Per posizionarti su G2 devi prima capire come funziona la piattaforma e le regole del gioco. Non basta raccogliere recensioni positive online: c'è molto di più. In questo articolo vediamo come G2 classifica i fornitori, quali fattori di ranking puoi influenzare come provider SaaS e due strumenti utili per avere le migliori possibilità di entrare nelle categorie giuste, così da sfruttare al massimo le tue strategie di monitoraggio e gestione delle recensioni.

Cosa devi sapere per posizionarti su G2

Prima di entusiasmarti all'idea di scalare il ranking su G2, lascia che sia franco: se non sei un grande player della tua categoria, hai poche possibilità di competere su questa piattaforma. Ti spiego perché.

G2 classifica i fornitori in base a due componenti chiave:

Soddisfazione dei clienti
Presenza di mercato

#1 Soddisfazione dei clienti

Iniziamo dalla soddisfazione dei clienti. G2 valuta i fornitori in base alla qualità e alla quantità delle recensioni: più recensioni positive e recenti hai, più sali in classifica. Il punto è che G2 distingue le recensioni in base a

Quanto sono recenti. Una recensione di 2 anni fa vale circa il 15% di una recensione recente.
La qualità. Quanto sono complete e facili da leggere.
La fonte. Dipende soprattutto dalla risposta alla domanda "Da quanto tempo usi XYZ?" e dal ruolo di chi scrive. Curiosamente, e contro quanto si pensa di solito, il peso degli utenti finali conta più di quello dei decision maker.

Nota anche che G2 tiene conto della "significatività della recensione" nel punteggio complessivo di soddisfazione: è solo un modo elegante per dire "numero di recensioni". All'interno della recensione stessa, poi, G2 pesa le risposte in modo diverso.

Domanda Importanza nel punteggio di soddisfazione della recensione Facilità d'uso Alta Soddisfa i requisiti Alta Qualità del supporto Alta Facilità di amministrazione Media Facilità di installazione Media Facilità di fare affari Media Probabilità di consigliare Bassa Direzione del prodotto Bassa

Per esempio, la qualità del supporto ha un peso alto, mentre la probabilità di consigliare ne ha uno basso. Non puoi controllare direttamente come i tuoi utenti compilano il modulo, ma il momento in cui chiedi la recensione conta molto. Se chiedi dopo un'interazione positiva con il servizio clienti, è probabile che il cliente parli della qualità del supporto. Se chiedi dopo una risposta NPS positiva, probabilmente parlerà della probabilità di consigliarti. Quando chiedi recensioni devi restare in una certa misura neutrale: le domande che poni orientano molto le risposte. Non cambierai l'opinione di un cliente sul prodotto, ma puoi spingerlo a parlare della facilità d'uso invece che della tua strategia di prodotto. Trovi l'elenco completo delle metriche di soddisfazione dei clienti di G2 qui.

#2 Presenza di mercato (Profilo fornitore)

Il secondo fattore di ranking è la presenza di mercato, basata sulla dimensione dell'azienda e sulle recensioni della categoria. È qui che G2 mette in difficoltà i provider più piccoli: il ranking dipende soprattutto dal numero di dipendenti e dal numero di recensioni raccolte su G2, tenendo conto del decadimento delle recensioni. Contano anche presenza web, crescita e influenza, ma con un peso medio o basso secondo la documentazione di G2. Trovi l'elenco completo delle metriche di presenza di mercato di G2 qui.

#3 Pay-to-play (Promozioni a pagamento)

Infine, occhio al terzo fornitore in classifica nelle pagine di categoria di G2: potrebbe essere solo un annuncio pubblicitario. Le Promozioni a pagamento, un'aggiunta relativamente recente, hanno introdotto un livello di, diciamo così, ambiguità. Il problema è che questi annunci in cima agli elenchi sono praticamente identici ai prodotti classificati organicamente. Chi non conosce questa funzione non si accorgerà che si tratta di uno slot pubblicitario a pagamento e non del terzo fornitore secondo i criteri di ranking di G2. Stai attento. Ecco come riconoscere gli annunci nelle pagine di categoria di G2:

Hanno un tag "Sponsorizzato" sopra il nome del fornitore
Sono sempre in terza posizione nell'elenco della categoria

Esempio di annuncio a pagamento su G2

Ulteriori informazioni sulla promozione a pagamento di G2

I fattori di ranking che puoi influenzare

Se invece sei un grande player, con molti dipendenti e una lunga lista di clienti, e ancora non ti posizioni bene su G2, hai un paio di modi legittimi per migliorare la tua presenza e il tuo punteggio sui due parametri visti sopra.

#1 Massimizza le tue recensioni nelle categorie giuste

Il punto è questo: il numero di recensioni fa salire sia il punteggio di soddisfazione che quello di presenza di mercato, ed è considerato un fattore ad "Alta" importanza in entrambi i casi. Raccogliendo più recensioni positive, chiedendo al momento giusto, lanciando campagne di aggiornamento regolari e trasformando le recensioni negative in positive puoi influenzare direttamente i tuoi punteggi di soddisfazione e quindi il tuo ranking. Tieni a mente tre cose per ottimizzare i tuoi risultati

G2 esclude le recensioni dei "Partner commerciali". Il problema è che la domanda usata per compilare questo campo è aperta a interpretazioni e spesso fraintesa: avrai quasi certamente clienti che spuntano la casella senza essere davvero partner commerciali. Ricevono l'incentivo di G2 come qualsiasi altra recensione, ma non contano nei punteggi di soddisfazione e presenza di mercato. Un piccolo problema silenzioso che vale la pena monitorare.
Le recensioni vengono attribuite a una o più categorie in base alle risposte del recensore. Se sei presente in più categorie, ai clienti vengono poste domande sull'uso del prodotto, a volte con una formulazione poco chiara, per assegnare la recensione alla categoria giusta. Conosci queste domande e guida i tuoi clienti perché non spuntino la casella sbagliata.
Il decadimento delle recensioni. G2 lo spiega in dettaglio qui, ma il punto è questo: le recensioni perdono valore nel tempo, con un calo netto dopo 12 mesi. Facciamo un esempio: hai lanciato una campagna una tantum esattamente 12 mesi fa e hai ottenuto 100 recensioni. Oggi valgono quanto 80 recensioni nuove: ancora accettabile. Ma tra 6 mesi varranno quanto 50 recensioni nuove, e tra 12 mesi quanto 15 recensioni nuove.

Una conseguenza interessante del decadimento è che cambia il numero di recensioni che ti servono per raggiungere una certa posizione. Diciamo che i primi 3 della tua categoria hanno circa 2000 recensioni: potresti pensare di aver bisogno di altrettante per superarli. Ma applicando il grafico di decadimento alle loro recensioni scopri esattamente quante te ne servono davvero per competere. Considera anche la loro velocità di raccolta, cioè quante recensioni nuove ottengono al mese o al trimestre. Certo, potrebbero accorgersi della tua rimonta e lanciare campagne di aggiornamento per far pesare di nuovo tutte le vecchie recensioni, ma almeno hai una stima realistica della situazione attuale. Ecco alcune best practice per ottimizzare i tuoi risultati su questo fronte:

Evita le campagne una tantum: lancia invece campagne sempre attive, ogni volta che puoi, per garantire un flusso costante di recensioni. Questo contrasta il decadimento e mantiene le recensioni nella mente del tuo team durante tutto l'anno.
Lancia campagne di aggiornamento (anche queste sempre attive) per chiedere ai tuoi clienti di aggiornare le recensioni già lasciate. Questo aumenta il numero di recensioni recenti, un elemento fondamentale per ottenere il massimo dalle tue recensioni. Il trucco è sapere chi ti sta recensendo: se è un problema che riconosci, Reviewflowz può aiutarti.
Correggi le recensioni negative. Sembra ovvio, ma sorprende quante aziende non portino a termine questo passaggio. Se ricevi una recensione negativa, contatta il cliente e risolvi il problema, certo, ma non dimenticare di chiedergli di tornare su G2 e aggiornare la recensione. Offri un incentivo se serve. Se hai 100 recensioni con una media di 4,5 e riesci a far passare una valutazione da 1 a 5 stelle, la tua nuova media sale a 4,54. Per ottenere lo stesso risultato ti servirebbero ben 9 nuove recensioni a cinque stelle.

Nota a margine: guarda la recensione qui sotto. G2 dichiara apertamente che un aggiornamento non deve necessariamente cambiare il testo originale, anche se l'utente ha effettivamente aggiornato la recensione.

#2 Rifletti la tua dimensione

Molti fornitori non sono rappresentati correttamente sulle piattaforme di terze parti che G2 usa per calcolare la presenza di mercato. Ma è un fattore così importante che vale la pena assicurarsi che il maggior numero possibile di dipendenti, fornitori esterni, collaboratori e membri del Consiglio di amministrazione sia presente su queste piattaforme. G2 usa i dati di LinkedIn, Crunchbase e Zoominfo per stimare il numero dei tuoi dipendenti, e metriche come l'autorità di dominio di Moz e il traffico stimato da SEMrush per valutare la tua presenza web. Non puoi facilmente alterare queste metriche, e non ti conviene nemmeno provarci, ma vale la pena verificare quali dati sta usando G2 e assicurarti che siano quelli giusti. Le fusioni e acquisizioni sono comuni nel SaaS, soprattutto oggi, e le aziende software cambiano spesso nome, dominio, passano per migrazioni e così via. Anche se pensi che non sia il tuo caso, vale la pena controllare: se vuoi far muovere l'ago della bilancia su G2, questo è probabilmente il modo più semplice per farlo. Il modo più diretto per risolvere il problema è contattare G2 e chiedere esattamente quali dati usano per ciascun provider. Spesso scoprirai che il dominio che usano non è il tuo dominio principale, oppure che i dati LinkedIn si riferiscono a una vecchia pagina che non usi più. Per fare un esempio concreto, la tabella qui sotto viene dal nostro tracker G2 e mostra Dropbox ottenere 750 recensioni nuove in una sola settimana: un risultato impressionante sulla carta. Ma nella stessa settimana Google ha corretto i suoi KPI di presenza di mercato, e trattandosi di Google l'effetto sui punteggi di ogni player della categoria è stato enorme (si tratta di z-score). Il risultato: Google si è preso il primo posto, nonostante gli sforzi di Dropbox per tenerlo a distanza. 750 recensioni non sono uno scherzo, non importa quanto sei grande.

Assicurati di essere in tutte le categorie corrette prima di raccogliere recensioni

La prossima cosa da sistemare è assicurarti che il tuo prodotto sia in tutte le categorie giuste su G2. Molti fornitori sbagliano proprio qui: non sono elencati nelle categorie giuste, o non sfruttano la possibilità di comparire in tutte le categorie pertinenti alle funzioni del prodotto. Devi farlo molto prima di lanciare campagne di raccolta recensioni, e ti spiego perché. Se il tuo prodotto non è attivo nella categoria giusta, gli acquirenti non ti trovano tra i concorrenti, e le recensioni raccolte prima dell'assegnazione alla categoria non contano lì. I ricercatori potrebbero trovare le tue recensioni a livello aziendale, ma non nella categoria software specifica. Ricorda anche che G2 ha domande di recensione specifiche per ogni categoria, diverse in base al tipo di prodotto: se non sei elencato in una categoria, i tuoi utenti rispondono solo a domande generiche. È una correzione facile, ma devi lavorarci per collocarti nelle categorie software giuste e ottenere il massimo dalle tue recensioni su G2. Non limitarti a una sola categoria: identifica tutte quelle che riflettono meglio i casi d'uso del tuo prodotto, in base alle sue funzioni.

Usa il G2 Rank Tracker di Reviewflowz per identificare i concorrenti e le categorie

Il modo più semplice per trovare le categorie giuste per il tuo prodotto su G2 è usare il G2 Rank Tracker gratuito di Reviewflowz. Il suo scopo principale è aiutare le aziende B2B a visualizzare e monitorare i ranking di qualsiasi prodotto sul sito di G2, ma è utilissimo anche per capire in quali categorie puoi inserire i tuoi prodotti SaaS. Basta digitare e selezionare un concorrente diretto nel campo di ricerca.

In cima alla pagina trovi subito le categorie in cui il tuo concorrente è elencato.

Nell'esempio che ho preparato su Monday.com in questo video, trovi:

Categorie software G2. Monday.com è elencato in 15 categorie su G2. Puoi cliccare su ogni categoria per caricare un report con i fornitori in testa alla classifica per quella categoria.
Ranking per categoria. Monday.com è al primo posto in otto categorie, tra cui pianificazione di eventi, gestione delle attività, gestione dei flussi di lavoro, monitoraggio del tempo e altro ancora.
I primi 10 fornitori con punteggi di recensione, soddisfazione e popolarità, settimana su settimana. Nella settimana monitorata, Monday.com ha migliorato tutti i punteggi
Numero di recensioni nel tempo. Monday.com è terzo per numero di recensioni (12.110), ma resta primo in classifica grazie ai punteggi di soddisfazione alti.

Contatta G2: presenta una richiesta di inclusione in categoria con le prove a supporto

Una volta che hai l'elenco delle categorie in cui vuoi essere incluso, raccogli le prove (screenshot e video) che mostrano come il tuo prodotto corrisponde alle funzioni richieste in ogni categoria. Metti tutto in un unico file e invialo al tuo account manager di G2 per l'approvazione.

Se presenti un caso solido e dimostri di soddisfare i criteri di inclusione, non c'è motivo per cui la tua richiesta non venga accettata per tutte le categorie compatibili con il tuo software.

Usa uno strumento di monitoraggio delle recensioni per massimizzare le recensioni

Ora che sai come G2 classifica i fornitori e cosa puoi fare per ottimizzare la tua presenza sulla piattaforma, passiamo alla parte su cui hai il massimo controllo: il monitoraggio delle recensioni e la loro gestione. Il modo migliore per promuovere e massimizzare le tue recensioni è usare uno strumento di monitoraggio delle recensioni come Reviewflowz (con 14 giorni di prova gratuita). Ti permette di aggregare e vedere tutte le recensioni da fonti diverse in un'unica piattaforma semplice, senza complicazioni, e ti aiuta a razionalizzare i flussi di lavoro.

Ecco alcune delle funzioni offerte da Reviewflowz:

Una piattaforma centralizzata che raccoglie tutte le recensioni dei tuoi clienti online
Accesso agli URL LinkedIn di alcuni recensori su G2
Integrazioni con Slack, Microsoft Teams, Zapier e email per aggiornamenti in tempo reale sulle recensioni
Link diretti per rispondere subito alle recensioni su G2 e Capterra (puoi anche usare Lenny, un bot AI basato su ChatGPT-4, per scrivere le risposte più in fretta)
Report che mostrano come il tuo brand si posiziona tra le diverse piattaforme e rispetto ai concorrenti nel tempo.

Ti mostro come funzionano alcune di queste funzioni usando Reviewflowz. Partiamo da quattro cose chiave che puoi fare non appena ti iscrivi.

Come ottenere il massimo da G2 e dalle altre piattaforme di recensioni SaaS B2B

Per ottenere il massimo da G2 e dagli altri siti di recensioni SaaS B2B, come attività devi guardare al quadro generale. Sì, è un gioco di valutazioni e ranking, ma non è tutto quello che offrono queste piattaforme. Ed è vero che la maggior parte degli acquirenti guarda prima i fornitori con il ranking più alto, ma c'è un valore enorme anche nelle recensioni che non contano per il ranking: possono far crescere il tuo prodotto e la tua base di clienti. Sono queste le cose da sfruttare in tutti i modi possibili. Le recensioni sono il tuo strumento per migliorare prodotti e servizi. Come forma primaria di prova sociale, sono anche la tua leva di vendita. Quindi, invece di combattere una battaglia che non puoi vincere (scalzare i big player), prendi i dati che hai e usali. Certo, punta tutto sulla raccolta di recensioni: lancia campagne, offri incentivi e trova modi per far generare più recensioni ai tuoi team sui siti target. Ma mentre raccogli più feedback, non lasciarlo lì ad aspettare che i prospect lo trovino da soli. Tiralo fuori, condividilo e usalo per capire meglio il tuo mercato di riferimento, così puoi offrirgli davvero quello che cerca in una soluzione tecnologica. Ecco alcuni modi per usare le recensioni fuori dai siti di recensioni:

Prova sociale. Porta le recensioni sul tuo Wall of Love, inseriscile nei materiali di vendita e marketing, e individua potenziali case study da sviluppare.
Voce del cliente (VoC). Le recensioni sono fonti VoC pure: possono rivelare problemi importanti dei clienti che non avresti mai scoperto senza una recensione negativa. Usale per costruire un elenco dei miglioramenti da fare al prodotto.
Connessione. Rispondendo direttamente alle recensioni dei clienti, avvii conversazioni uno a uno in cui possono condividere altri spunti utili. E mostri al cliente che il suo feedback conta davvero per te.
Promuovi il customer advocacy. Se prendi sul serio le recensioni e costruisci un rapporto continuo con gli utenti sulle piattaforme di terze parti, puoi individuare, e creare, opportunità di customer advocacy.
Beta testing. Le piattaforme di recensioni ti offrono anche un lungo elenco di candidati per il beta testing, a cui puoi rivolgerti per i test futuri del tuo prodotto.

Come diventare il numero 1 su G2?