Si quieres posicionarte en G2, tienes que entender las reglas del juego y el contexto en el que opera la plataforma. No basta con reunir muchas reseñas positivas: hay mucho más en juego. Este artículo explica cómo G2 clasifica a los proveedores y qué factores puedes influir como proveedor de SaaS. También te presento dos herramientas que te ayudarán a posicionarte en las categorías correctas y sacar el máximo partido a tu seguimiento de reseñas y tu gestión de reseñas.

Lo que debes saber sobre el posicionamiento en G2

Antes de que te emociones con la idea de mejorar tu posición en G2, voy a ser directo: si no eres uno de los grandes de tu categoría, no tienes ninguna opción en esta plataforma. Te explico por qué.

G2 clasifica a los proveedores según dos componentes clave:

Satisfacción del cliente
Presencia en el mercado

#1 Satisfacción del cliente

El primer factor es la satisfacción del cliente. G2 puntúa a los proveedores según la calidad y la cantidad de sus reseñas. Cuantas más reseñas positivas tengas, y cuanto más recientes sean, mejor tu posición. Además, G2 distingue entre reseñas según:

Antigüedad: una reseña de hace dos años vale alrededor del 15% de una reseña reciente.
Calidad: se evalúa lo completas y lo fáciles de leer que son.
Origen: se basa sobre todo en la pregunta "¿Cuánto tiempo llevas usando XYZ?" y en el cargo de quien responde. Curiosamente, y al contrario de lo que se suele pensar, los usuarios parecen tener más peso que quienes toman las decisiones de compra.

Ten en cuenta también que G2 incluye la "relevancia de la reseña" en tu puntuación general de satisfacción. Y la relevancia de la reseña no es más que un término elegante para el número de reseñas. Dentro de los datos de cada reseña, G2 pondera las respuestas de forma distinta.

Pregunta Importancia en la puntuación de satisfacción de la reseña Facilidad de uso Alta Cumple los requisitos Alta Calidad del soporte Alta Facilidad de administración Media Facilidad de configuración Media Facilidad para hacer negocios Media Probabilidad de recomendar Baja Dirección del producto Baja

Por ejemplo, la calidad del soporte tiene mucho peso, mientras que la probabilidad de recomendar tiene poco. Aunque no puedas controlar cómo responden tus clientes al formulario, el momento que elijas para pedir la reseña sí importa. Si pides la reseña justo después de una interacción positiva con atención al cliente, es probable que el cliente destaque la calidad del soporte. Y si la pides después de una respuesta positiva en una encuesta NPS, es probable que hable de la probabilidad de recomendar. A la hora de pedir reseñas, conviene ser neutral, hasta cierto punto: las preguntas que hagas influyen mucho en las respuestas que obtienes. No vas a cambiar la opinión que tiene el cliente sobre tu producto, pero sí puedes conseguir que hable de la facilidad de uso en vez de tu estrategia de producto. Puedes consultar la lista completa de métricas de satisfacción del cliente de G2 aquí.

#2 Presencia en el mercado (Perfil de proveedor)

El segundo factor más importante es la presencia en el mercado, que se basa en el tamaño de la empresa y en las reseñas por categoría. Aquí es donde G2 complica las cosas a los proveedores más pequeños, porque tu clasificación depende sobre todo del número de empleados y del número de reseñas de G2 que hayas reunido, teniendo en cuenta su antigüedad. También se tienen en cuenta factores como la presencia web, el crecimiento y la influencia, aunque según la documentación de G2 su peso es medio o bajo. Puedes consultar la lista completa de métricas de presencia en el mercado de G2 aquí.

#3 Pago por posición (Promociones pagadas)

Por último, fíjate bien en el proveedor que aparece en tercera posición en los listados de categoría de G2. ¿Por qué? Porque podría tratarse de un anuncio, no del tercer proveedor mejor clasificado. Las Promociones Pagadas, una función relativamente reciente, han añadido, me atrevo a decir, una capa de confusión. Lo que no me convence de esta función es que estos anuncios pagados, insertados en la parte alta de los listados, apenas se distinguen de los productos clasificados de forma orgánica. Si no lo sabes, no notarás que es un hueco publicitario pagado y no el tercer proveedor según los criterios de clasificación de G2. Así que ojo. Así puedes identificar los anuncios en los listados de categoría de G2:

Llevan la etiqueta "Patrocinado" encima del nombre del proveedor.
Siempre ocupan la tercera posición del listado de categoría.

Ejemplo del anuncio de promoción pagada de G2

Más sobre las Promociones Pagadas de G2

Los factores de clasificación en los que puedes influir

Ahora bien, si eres un actor grande, con muchos empleados y una larga lista de clientes, y aun así no consigues una buena posición en G2, hay varias formas legítimas de mejorar tu presencia y tu puntuación en las dos métricas anteriores.

#1 Maximiza tus reseñas en las categorías correctas

La clave es esta: el número de reseñas ayuda a subir tanto la puntuación de satisfacción como la de presencia en el mercado, y en ambos casos figura como un factor de importancia "Alta". Si consigues más reseñas positivas, pides en el momento adecuado, lanzas campañas regulares de actualización y conviertes reseñas negativas en positivas, puedes influir de forma proactiva en tu puntuación de satisfacción y, por tanto, en tu clasificación. Aquí tienes tres cosas que debes tener en cuenta para sacarle el máximo partido:

G2 descarta las reseñas marcadas como de "socios comerciales". El problema es que la pregunta para rellenar este campo se presta a interpretaciones y mucha gente la entiende mal, así que es casi seguro que recibirás reseñas de clientes que marcaron esa casilla sin ser socios comerciales. Esas personas recibirán el incentivo de G2 como cualquier otra reseña, pero la reseña no contará para tu puntuación de satisfacción ni de presencia en el mercado. Es un fallo silencioso que conviene tener presente.
Cada reseña se atribuye a una o varias categorías según las respuestas de quien la escribe. Si tu producto está listado en varias categorías, a los clientes se les harán preguntas sobre su uso (a veces con una redacción confusa) para asignar la reseña a la categoría correcta. Conviene conocer estas preguntas y dar a tus clientes suficientes indicaciones para que no marquen la casilla equivocada.
Antigüedad de las reseñas: G2 explica el envejecimiento de las reseñas con bastante detalle aquí, pero la idea principal es esta: las reseñas pierden valor poco a poco con el tiempo, y hay una caída muy brusca a partir de los 12 meses. Por ejemplo, imagina que hace exactamente 12 meses lanzaste una campaña puntual y conseguiste 100 reseñas. Hoy esas reseñas pesan lo mismo que 80 reseñas nuevas: no vas mal. Pero dentro de 6 meses pesarán como 50 reseñas nuevas, y dentro de 12 meses, como solo 15.

Una consecuencia interesante de este envejecimiento es que cambia el número de reseñas que realmente necesitas para alcanzar una posición determinada. Imagina que los tres primeros de tu categoría tienen todos alrededor de 2000 reseñas: podrías pensar que necesitas 2000 reseñas para superarlos. Pero si distribuyes sus reseñas en esta curva de antigüedad, verás exactamente cuántas reseñas realmente necesitas para competir. También conviene tener en cuenta su velocidad de captación, es decir, las reseñas nuevas por mes o trimestre. Claro que, si notan que les estás pisando los talones, pueden lanzar campañas de actualización para que sus reseñas antiguas vuelvan a valer mucho más, pero al menos tendrás una cifra realista de dónde estás ahora. Aquí tienes algunas buenas prácticas para sacar el máximo partido en este frente:

Evita las campañas puntuales y, siempre que puedas, mantén campañas activas todo el año para conseguir un flujo constante de reseñas. Esto ayuda a frenar el envejecimiento de las reseñas y es la mejor manera de que todo tu equipo tenga las reseñas presentes durante todo el año.
Lanza también campañas de actualización de reseñas (igualmente permanentes) para pedir a quienes ya te han valorado que actualicen su reseña. Esto ayuda a aumentar el número de reseñas recientes, algo fundamental para sacarles todo el partido. El truco está en saber quién te está reseñando. Si esto es un problema para ti, Reviewflowz puede ayudarte.
Arregla las reseñas negativas: puede parecer obvio, pero sorprende ver cuántas empresas no llegan hasta el final. Si recibes una reseña negativa, lo lógico es que contactes con el cliente y resuelvas el problema. Pero no olvides pedirle después que vuelva a G2 y actualice su reseña. Ofrece un incentivo si hace falta. Si ahora tienes 100 reseñas con una media de 4,5 y consigues que una reseña de 1 estrella pase a 5, tu nueva media subirá a 4,54. Para conseguir el mismo efecto necesitarías nada menos que 9 reseñas nuevas de cinco estrellas.

Un detalle más: si te fijas en la reseña de abajo, verás que G2 indica claramente que actualizar una reseña no implica cambiar el texto original.

#2 Refleja tu tamaño

El tamaño real de muchos proveedores no queda bien reflejado en las plataformas externas que usa G2 para calcular la presencia en el mercado. Como es un factor tan importante, vale la pena asegurarte de que el máximo número posible de empleados, colaboradores externos, contratistas y miembros del consejo aparezcan en esas plataformas. G2 usa datos de Linkedin, Crunchbase y Zoominfo para calcular tu número de empleados. También usa métricas como la autoridad de dominio de Moz y el tráfico estimado de SEMrush para medir tu presencia web. No puedes manipular estas métricas fácilmente (y no te conviene intentarlo), pero sí vale la pena comprobar qué datos está usando G2 para asegurarte de que son los correctos. Las fusiones y adquisiciones son habituales en el mundo SaaS, sobre todo ahora, y las empresas de software cambian de marca a menudo: nuevos dominios, migraciones y demás. Aunque no sea tu caso, merece la pena revisarlo. Si quieres mejorar tu posición en G2, esto es probablemente lo más fácil de conseguir. La forma más sencilla de arreglarlo es contactar con G2 y preguntar exactamente qué datos tienen registrados de cada proveedor. A menudo descubrirás que el dominio que usan no es tu dominio principal, o que sus datos de Linkedin corresponden a una página antigua que ya no utilizas. Para ilustrarlo, la tabla siguiente procede de nuestro rastreador de G2. Muestra a Dropbox consiguiendo 750 reseñas nuevas en una sola semana: todo un logro sobre el papel. Pero, al parecer, lo que Google hizo esa misma semana fue ajustar sus KPI de presencia en el mercado. Al ser Google, esto tuvo un impacto enorme en la puntuación de presencia en el mercado de todos los proveedores de la categoría (son z-scores). Y al final le arrebató el primer puesto a Dropbox, a pesar de su esfuerzo por mantener a Google a raya. Conseguir 750 reseñas no es fácil, sea cual sea tu tamaño.

Asegúrate de estar en todas las categorías correctas antes de recopilar reseñas

Lo segundo más importante es asegurarte de que tu producto figura en todas las categorías correctas de G2. Es un error muy común: muchos proveedores no están listados en las categorías adecuadas, o no aprovechan la posibilidad de aparecer en todas las categorías que corresponden a las características de su producto. Tienes que resolver esto antes de lanzar campañas de captación de reseñas, y te explico por qué. Si tu producto no está activo en la categoría correspondiente, los compradores no podrán encontrarte entre tus competidores, y las reseñas que consigas antes de que se te asigne esa categoría no contarán. Quien investigue podrá encontrar las reseñas de tu empresa, pero no dentro de esa categoría de software concreta. Recuerda también que G2 tiene preguntas de reseña específicas para cada categoría, según el tipo de producto. Si no estás listado en una categoría, tus usuarios responden a preguntas genéricas. Es una solución fácil, pero tienes que trabajar para situarte en las categorías de software correctas y sacar el máximo partido a tus reseñas en G2. Y recuerda: no te limites a una sola categoría. Identifica las que mejor reflejan los casos de uso de tu producto, según sus características.

Usa el Rastreador de Clasificación de G2 de Reviewflowz para identificar competidores y categorías

La forma más fácil y eficaz de encontrar las categorías correctas para tu software en G2 es usar el Rastreador de Clasificación de G2 gratuito de Reviewflowz. Aunque su función principal es ayudar a empresas B2B a ver y seguir la clasificación de cualquier producto en G2, también es muy útil para identificar categorías donde puedes añadir tu producto SaaS. Solo tienes que escribir y seleccionar un competidor directo en el campo de búsqueda.

Lo primero que verás, en la parte superior de la página, son las categorías donde está listado tu competidor.

Si te fijas en el ejemplo que hice con Monday.com en este vídeo, verás:

Categorías de software en G2: Monday.com aparece en 15 categorías de G2. Puedes hacer clic en cada una para cargar un informe con los proveedores mejor clasificados de esa categoría.
Clasificación por categoría: Monday.com es el software número 1 en ocho categorías, entre ellas planificación de eventos, gestión de tareas, gestión de flujo de trabajo, seguimiento de tiempo y otras.
Top 10 de proveedores con puntuación de reseñas, satisfacción y popularidad, semana a semana: Monday.com mejoró en todas las puntuaciones durante la semana concreta que analicé.
Número de reseñas a lo largo del tiempo: Monday.com está ahora en tercera posición por número de reseñas (12.110), pero sigue siendo el número uno gracias a su alta puntuación de satisfacción.

Cómo hablar con G2: presenta pruebas sólidas para que incluyan tu categoría

Cuando tengas una lista de categorías en las que crees que deberías estar, reúne pruebas (capturas de pantalla, vídeos) que demuestren que tu producto cumple las características de cada categoría. Empaqueta todo en un archivo y envíaselo a tu gestor de cuenta de G2 para que lo apruebe.

Si presentas un caso sólido y demuestras que cumples los criterios de inclusión, no hay motivo para que no te aprueben tantas categorías como tu software pueda cubrir.

Usa una herramienta de seguimiento de reseñas para conseguir más reseñas

Ahora que sabes cómo clasifica G2 a los proveedores y qué puedes hacer para mejorar tu presencia en la plataforma, volvamos a la parte que sí controlas: el seguimiento de reseñas y la gestión de reseñas. La mejor forma de impulsar tus reseñas es usar una herramienta de seguimiento de reseñas como Reviewflowz (con prueba gratuita de 14 días). Con ella puedes reunir y consultar todas tus reseñas de distintas fuentes en una sola plataforma sencilla, que te ayuda a simplificar y agilizar tus flujos de trabajo.

Estas son algunas de las funciones de Reviewflowz:

Una plataforma centralizada que reúne todas tus reseñas de clientes
Acceso a la URL de LinkedIn de algunos de quienes te reseñan en G2
Integración con Slack, Microsoft Teams, Zapier y correo electrónico para recibir avisos de reseñas en tiempo real
Enlaces directos para responder a las reseñas al instante desde G2 y Capterra (también puedes usar Lenny, un bot de IA basado en ChatGPT-4, para redactar respuestas más rápido)
Informes que muestran cómo evoluciona tu marca en distintas plataformas y frente a tus competidores a lo largo del tiempo.

Voy a usar Reviewflowz para mostrarte cómo funcionan algunas de estas funciones. Empecemos con cuatro cosas clave que puedes hacer en cuanto te registres.

Cómo sacarle el máximo partido a G2 y otras plataformas de reseñas B2B SaaS

Si como negocio quieres sacarle el máximo partido a G2 y a otros sitios de reseñas B2B SaaS, tienes que ver el panorama completo. Sí, es un juego de valoraciones y clasificaciones, pero no es lo único que ofrecen estas plataformas. Y sí, la mayoría de los compradores se fijan primero en los proveedores mejor clasificados, pero hay mucho valor en las reseñas que no influyen en la clasificación y que pueden hacer crecer tu producto y tu base de clientes. Aprovecha esas reseñas de todas las formas posibles. Son tu vía para mejorar el producto y el servicio, y, como una de las principales formas de prueba social, también son tu mejor gancho de ventas. Así que, en vez de librar una batalla que no puedes ganar (competir con los grandes de tu categoría), aprovecha los datos que tienes. Vuélcate por completo en la captación de reseñas: lanza campañas, ofrece incentivos y busca formas de que tus equipos consigan más reseñas en los sitios que te interesan. A medida que reúnas más feedback, no dejes que se quede ahí, esperando a que lo encuentren tus futuros clientes. Extráelo, compártelo y úsalo para entender mejor a tu mercado y ofrecerle exactamente lo que busca en una solución tecnológica. Estas son algunas formas de usar las reseñas fuera de los sitios de reseñas:

Prueba social: extrae las reseñas y llévalas a tu Wall of Love, inclúyelas en tus materiales de ventas y marketing, e identifica posibles casos de éxito de clientes que puedas desarrollar.
Voz del cliente (VoC): las reseñas son una fuente pura de VoC. Pueden mostrarte puntos de dolor de tus clientes que nunca habrías descubierto si no hubieran dejado una reseña negativa. Úsalas para elaborar una lista de mejoras pendientes en tu producto.
Conexión: al responder directamente a las reseñas, puedes abrir conversaciones individuales donde el cliente comparta información aún más valiosa. Además, le muestras que te importa su feedback.
Fomentar la defensa del cliente: si tomas en serio tus reseñas y cultivas la relación con tus usuarios en plataformas externas, puedes identificar (y crear) oportunidades para que tus clientes se conviertan en defensores de tu marca.
Pruebas beta: las plataformas de reseñas también te dan acceso a una larga lista de candidatos para futuras pruebas beta de producto.

¿Cómo posicionarse #1 en G2?