Cet article a été rédigé par Matt Hayman. Matt est le fondateur de Linklo.io, une plateforme qui aide les entreprises à optimiser leurs annonces LinkedIn. Avec plus de 10 ans d'expérience dans la publicité numérique, Matt se consacre à rendre les annonces LinkedIn plus efficaces et plus accessibles. Retrouvez-le sur LinkedIn.

Aujourd'hui, les acheteurs B2B préfèrent décider seuls, en toute autonomie. Selon l'enquête TrustRadius 2022 B2B Buying Disconnect, menée auprès de 2 185 acheteurs de technologie, le recours aux ressources fournies par les vendeurs a reculé depuis 2021. Seuls 25 % des acheteurs ont échangé avec des commerciaux, contre 43 % en 2021. Ils s'appuient plutôt sur des sources tierces, avis clients et forums, pour valider leurs décisions. Cette tendance est particulièrement marquée chez les Millennials et la génération Z, qui forment désormais la majorité des actifs.

Pour les éditeurs SaaS B2B, ce changement est une vraie opportunité. Il s'agit de transformer les avis clients en annonces low-fi sur LinkedIn. Elles fonctionnent bien parce qu'elles ne ressemblent pas à du marketing traditionnel, elles paraissent authentiques et accessibles. Utilisées en annonces images ou en annonces Thought Leadership, les captures d'écran d'avis renforcent la confiance, augmentent l'engagement et génèrent des conversions.

Dans cet article, on va voir pourquoi les avis sont précieux pour le marketing B2B SaaS, comment les transformer en annonces LinkedIn, et comment utiliser ces annonces pour cibler les différentes étapes du parcours d'achat.

1) Pourquoi les avis clients sont une mine d'or pour le marketing B2B SaaS

Dans un monde B2B où l'acheteur décide seul, les avis clients sont devenus un élément essentiel de sa décision. Les acheteurs ne veulent plus qu'on leur vende quelque chose, ils veulent l'avis de leurs pairs. Pour les éditeurs SaaS, les avis sont une preuve sociale puissante, qui renforce la confiance et la crédibilité.

La force de la preuve sociale
Pour un acheteur potentiel, les avis sont la garantie que votre produit tient ses promesses. Voir des avis de clients existants rassure l'acheteur : il sait qu'il fait le bon choix, surtout pour des achats B2B à enjeux élevés.

Prenez cet avis de Sourabh P sur G2, à propos de la plateforme d'activation commerciale Apollo. Il décrit Apollo comme « l'un des meilleurs outils pour la génération de prospects », un message qui parle immédiatement à quiconque cherche ce type d'outil.

Ce type d'avis fait un témoignage redoutablement efficace : il apporte une preuve concrète que votre produit fonctionne. C'est bien plus convaincant qu'une publicité traditionnelle, trop léchée.

Une connexion émotionnelle grâce à des avis authentiques

Les avis créent aussi un lien émotionnel. Ils viennent de vraies personnes qui racontent une expérience réelle, et ça touche l'acheteur bien plus qu'une fiche produit ou des caractéristiques techniques. Dans une annonce low-fi, l'authenticité d'une capture d'écran d'avis la rend plus crédible et plus accessible.

Prenez cet avis de Jay, un PDG américain, qui décrit HubSpot comme « le meilleur des meilleurs » côté automatisation marketing. Son enthousiasme a de bonnes chances de toucher d'autres décideurs qui envisagent HubSpot.

Ce type de preuve sociale peut faire toute la différence pour les acheteurs en bas de l'entonnoir, surtout quand ils comparent les produits avant de choisir.

L'influence du B2C sur les comportements d'achat B2B

Les acheteurs B2B sont de plus en plus influencés par les usages du B2C : ils attendent des prix transparents, des avis utilisateurs et la possibilité de tester avant d'acheter. Selon l'enquête de 2022, 15 % d'acheteurs en plus ont donné la priorité aux essais gratuits par rapport à l'année précédente. Les acheteurs veulent garder la main sur leurs décisions d'achat, et les avis leur donnent la confiance nécessaire pour avancer.

En intégrant des captures d'écran d'avis à vos annonces LinkedIn, vous répondez à ces attentes et vous apportez la preuve sociale dont vos acheteurs ont besoin pour vous faire confiance.

2) La force des annonces low-fi sur LinkedIn

Maintenant qu'on a vu pourquoi les avis comptent autant, voyons pourquoi les annonces low-fi sont un format idéal pour LinkedIn.

Qu'est-ce qu'une annonce low-fi ?
Une annonce low-fi est une publicité moins léchée, plus authentique. Elle ne ressemble pas à une publicité d'entreprise classique : elle paraît personnelle et accessible. Alors que les acheteurs sont noyés sous les messages marketing, ces annonces sortent du lot parce qu'elles semblent plus vraies.

En transformant des captures d'écran d'avis en annonces low-fi, vous misez sur la force de l'authenticité. C'est un moyen discret mais efficace de montrer la valeur de votre produit sans avoir l'air trop promotionnel.

Pourquoi LinkedIn ?
LinkedIn est la plateforme idéale pour cette approche, surtout en B2B. Les décideurs y sont actifs, et ils cherchent du contenu digne de confiance. Une capture d'écran d'avis ne ressemble pas à une tentative de vente agressive. Elle ressemble à une recommandation entre pairs, exactement ce que recherchent les acheteurs B2B.

Astuce : vous pouvez créer des annonces images à partir de captures d'écran d'avis ou, mieux encore, les intégrer à un format LinkedIn relativement récent : les annonces Thought Leadership. Elles permettent de promouvoir des publications issues de profils personnels, ce qui rend l'ensemble encore plus authentique.

3) Renforcer les annonces Thought Leadership avec des avis

Comment utiliser les avis dans les annonces Thought Leadership ? Ce format s'appuie sur les profils personnels des membres de votre équipe, ce qui ajoute une authenticité souvent absente de la publicité traditionnelle.

Que sont les annonces Thought Leadership ?

Les annonces Thought Leadership sont un format publicitaire unique sur LinkedIn : elles permettent de promouvoir des publications issues de profils personnels. Contrairement aux annonces sponsorisées classiques, elles paraissent plus organiques et personnelles. Elles sont donc particulièrement efficaces pour renforcer la confiance et créer du lien avec votre audience.

Voici un excellent exemple d'avis G2 intégré à une publication organique sur LinkedIn. C'est le genre de publication idéal à transformer en annonce Thought Leadership payante :

LIEN VERS LA PUBLICATION

Comment utiliser les avis clients dans les annonces Thought Leadership

Plutôt que de créer des annonces trop léchées, transformez des captures d'écran d'avis en contenu Thought Leadership. Voici comment faire :

Choisissez un avis : sélectionnez un avis positif qui met en avant un atout clé de votre produit. L'avis de Jay sur HubSpot, par exemple, qui souligne sa valeur pour l'automatisation marketing, est idéal pour cibler les décideurs marketing.
Créez une publication personnelle : demandez à un membre de l'équipe ou à un dirigeant de rédiger une publication qui intègre l'avis de façon naturelle, sur un ton conversationnel. Par exemple : « On est ravis de voir comment [nom du client] utilise [votre produit] pour obtenir [résultat concret]. Voici ce qu'ils nous ont dit sur leur expérience... »
Promouvez la publication : une fois publiée, boostez-la avec le format d'annonce Thought Leadership de LinkedIn. Elle touche ainsi un public plus large, tout en gardant l'authenticité d'une recommandation personnelle.

À retenir : l'un des grands atouts des annonces Thought Leadership, c'est que n'importe qui dans votre entreprise peut les partager, pas seulement les dirigeants. Vous pouvez donc démultiplier leur portée en demandant à plusieurs membres de l'équipe de partager et de promouvoir des avis, ce qui en fait de véritables ambassadeurs de la marque.

Retargeting avec les annonces Thought Leadership

C'est dans le retargeting que les annonces Thought Leadership révèlent tout leur potentiel. Une fois qu'une personne a interagi avec votre contenu (visite de votre site, clic sur une annonce précédente...), vous pouvez lui proposer une annonce basée sur un avis pour renforcer la crédibilité de votre produit.

Par exemple, si un acheteur a récemment consulté votre page tarifs sans passer à l'achat, une annonce Thought Leadership avec un avis élogieux peut être le déclic qui lui manquait.

4) Stratégies de ciblage pour différentes étapes de l'entonnoir

L'une des façons les plus efficaces d'utiliser des annonces basées sur les avis, c'est de les adapter à chaque étape du parcours d'achat. Voici comment :

Haut de l'entonnoir : Sensibilisation

En haut de l'entonnoir, votre objectif est de faire connaître votre produit à de nouveaux publics. Voici comment utiliser les captures d'écran d'avis à ce stade :

Misez sur la valeur générale : utilisez des avis qui mettent en avant les bénéfices globaux de votre produit. L'avis de Sourabh sur Apollo, qui le qualifie d'« un des meilleurs outils pour la génération de prospects », est parfait pour toucher les marketeurs ou les commerciaux.
Ciblez large : utilisez les options de ciblage de LinkedIn pour toucher un public large selon le secteur, le poste ou la taille de l'entreprise.

Milieu de l'entonnoir : Considération

Au milieu de l'entonnoir, les acheteurs connaissent déjà votre produit et se demandent s'il est fait pour eux. C'est là que le retargeting et les annonces Thought Leadership font toute la différence.

Utilisez des avis ciblés : à ce stade, misez sur les avis qui répondent à des points de friction précis ou qui mettent en avant ce qui distingue votre produit. L'avis de Jay sur HubSpot, par exemple, peut cibler les entreprises du secteur de l'automatisation marketing en pleine comparaison d'options.
Faites du retargeting : proposez ces annonces aux visiteurs qui ont récemment interagi avec votre site ou vos annonces précédentes. Vous restez ainsi présent à l'esprit pendant qu'ils comparent leurs options.

Bas de l'entonnoir : Prise de décision

En bas de l'entonnoir, vos acheteurs sont prêts à prendre une décision. C'est là que la preuve sociale peut faire pencher la balance en votre faveur.

Misez sur les success stories : utilisez des avis qui montrent des résultats concrets ou un retour sur investissement. Un avis qui explique comment votre logiciel a fait gagner du temps ou de l'argent à une entreprise peut être le dernier coup de pouce qui déclenche la conversion.
Ciblez les décideurs : concentrez-vous sur les décideurs clés qui connaissent déjà votre marque et sont prêts à passer à l'étape suivante.

5) Élargir la portée en impliquant votre équipe

L'un des grands atouts des annonces Thought Leadership basées sur les avis, c'est que n'importe qui dans votre entreprise peut les partager et les promouvoir, une fois son accord donné, et pas seulement l'équipe marketing. Voici comment démultiplier leur portée :

Encouragez le partage en interne : demandez à vos équipes de partager des publications basées sur des avis depuis leurs profils personnels. Vous élargissez ainsi la portée de votre contenu, tout en gagnant en authenticité.
Impliquez tous les services : ventes, réussite client, développement produit... chaque équipe peut partager les avis pertinents pour son public. Par exemple, un commercial peut partager un avis qui montre comment votre produit a aidé à conclure une vente, tandis qu'un responsable de la réussite client peut mettre en avant un avis centré sur le support client.

Aujourd'hui, les acheteurs préfèrent décider seuls et s'appuient beaucoup sur la preuve sociale. Transformer les avis clients en annonces LinkedIn low-fi est donc un excellent moyen de renforcer la confiance et de générer des conversions.

En utilisant les annonces Thought Leadership pour promouvoir ces avis, vous démultipliez leur portée et vous assurez que votre message touche votre public cible à chaque étape de l'entonnoir.

Transformer les avis clients en publicités LinkedIn : une stratégie efficace pour les marketeurs B2B SaaS