Cet article a été écrit par Matt Hayman. Matt est le fondateur de Linklo.io, une plateforme qui aide les entreprises à optimiser leurs publicités LinkedIn. Avec plus de 10 ans d'expérience dans la publicité numérique, Matt est passionné par l'amélioration de l'efficacité et de l'accessibilité des publicités LinkedIn. Connectez-vous avec lui sur LinkedIn.
Aujourd'hui, les acheteurs B2B préfèrent une approche plus autonome et indépendante dans leur prise de décision. Selon les résultats de l'enquête TrustRadius 2022 B2B Buying Disconnect survey, qui a interrogé 2 185 acheteurs de technologies, l'utilisation des ressources des fournisseurs a diminué depuis 2021. Seulement 25 % des acheteurs ont consulté des représentants commerciaux des fournisseurs, contre 43 % en 2021. Au lieu de cela, ils s'appuient sur des sources tierces comme les avis clients et les forums pour valider leurs décisions. Cette tendance est particulièrement répandue chez les Millennials et la Génération Z, qui représentent désormais la majorité de la main-d'œuvre.
Pour les entreprises SaaS B2B, ce changement représente une opportunité importante : transformer les avis clients en publicités simples sur LinkedIn. Ces publicités sont efficaces car elles ne ressemblent pas au marketing traditionnel, elles semblent authentiques et pertinentes. Que vous les utilisiez comme publicités illustrées ou comme publicités de leadership éclairé, les captures d'écran d'avis peuvent aider à renforcer la confiance, à accroître l'engagement et à stimuler les conversions.
Dans cet article, nous allons explorer pourquoi les avis sont précieux pour le marketing SaaS B2B, comment les transformer en publicités LinkedIn et comment utiliser ces publicités pour cibler les différentes étapes du parcours d'achat.
1) Pourquoi les avis clients sont de l'or pour le marketing SaaS B2B
Dans le monde B2B en libre-service, les avis clients sont devenus un élément essentiel du processus de prise de décision de l'acheteur. Les acheteurs ne veulent plus qu'on leur vende quelque chose, ils veulent entendre leurs pairs. Et pour les entreprises SaaS, les avis offrent une forme puissante de preuve sociale qui peut aider à renforcer la confiance et la crédibilité.
La puissance de la preuve sociale
Pour les acheteurs potentiels, les avis fournissent l'assurance que votre produit offre une réelle valeur. Voir les avis des clients existants donne aux acheteurs la confiance qu'ils font le bon choix, en particulier dans les achats B2B à enjeux élevés.
Prenons, par exemple, cet avis de Sourabh P sur G2 pour la plateforme d'aide à la vente Apollo. Il qualifie Apollo de « l'un des meilleurs outils de génération de prospects », ce qui communique immédiatement de la valeur à toute personne à la recherche d'un outil similaire.
Ce type d'avis sert de témoignage formidable, fournissant une preuve concrète de l'efficacité de votre produit. C'est beaucoup plus convaincant qu'une publicité traditionnelle et soignée.
Connexion émotionnelle grâce à de vrais avis
Les avis offrent également une connexion émotionnelle. Ils proviennent de personnes réelles, partageant des expériences réelles, ce qui résonne plus profondément avec les acheteurs que les descriptions de produits ou les spécifications techniques. L'authenticité d'une capture d'écran d'avis dans une publicité simple la rend plus fiable et pertinente.
Considérez cet avis de Jay, un PDG aux États-Unis, qui décrit HubSpot comme « la crème de la crème » des outils d'automatisation du marketing. Son approbation enthousiaste est susceptible de résonner avec d'autres décideurs qui envisagent HubSpot.
Ce type de preuve sociale peut changer la donne pour les acheteurs plus bas dans l'entonnoir, en particulier lorsqu'ils évaluent quel produit choisir.
Influence du B2C sur le comportement d'achat B2B
Les acheteurs B2B sont de plus en plus influencés par les tendances B2C, telles que l'attente de prix transparents, d'avis d'utilisateurs et d'options d'essai avant d'acheter. Selon l'enquête de 2022, 15 % d'acheteurs de plus ont accordé la priorité aux essais gratuits par rapport à l'année précédente. Les acheteurs veulent se sentir maîtres de leurs décisions d'achat, et les avis les aident à acquérir la confiance dont ils ont besoin pour aller de l'avant.
En intégrant des captures d'écran d'avis dans vos publicités LinkedIn, vous vous alignez sur ces attentes des acheteurs et leur offrez la preuve sociale dont ils ont besoin pour faire confiance à votre produit.
2) La puissance des publicités simples sur LinkedIn
Maintenant que nous avons établi l'importance des avis, parlons de la raison pour laquelle les publicités simples sont un format idéal pour LinkedIn.
Que sont les publicités simples ?
Les publicités simples sont des publicités moins soignées et plus authentiques. Elles ne ressemblent pas aux publicités d'entreprise traditionnelles ; au lieu de cela, elles semblent personnelles et pertinentes. Dans un monde où les acheteurs sont bombardés de messages marketing, ces publicités percent le bruit en apparaissant plus authentiques.
En transformant les captures d'écran d'avis en publicités simples, vous exploitez la puissance de l'authenticité. Ces publicités sont un moyen subtil mais puissant de mettre en valeur la valeur de votre produit sans avoir l'air trop promotionnel.
Pourquoi LinkedIn ?
LinkedIn est la plateforme idéale pour cette approche, en particulier dans l'espace B2B. Les décideurs sont actifs sur LinkedIn et recherchent un contenu qui leur semble fiable. Une capture d'écran d'avis ne ressemble pas à une vente forcée, elle ressemble à une recommandation d'un pair, ce qui est exactement ce que recherchent les acheteurs B2B.
Conseil de pro : Vous pouvez créer des publicités illustrées à l'aide de captures d'écran d'avis ou, mieux encore, les intégrer dans un type de format de publicité LinkedIn relativement nouveau : les publicités de leadership éclairé, qui vous permettent de promouvoir des publications à partir de profils personnels, ce qui rend les publicités encore plus authentiques.
3) Suralimenter les publicités de leadership éclairé avec des avis
Alors, comment pouvez-vous utiliser les avis dans les publicités de leadership éclairé ? Ce type de publicité vous permet d'exploiter les profils personnels des membres de votre équipe, ajoutant une couche d'authenticité qui fait souvent défaut dans la publicité traditionnelle.
Que sont les publicités de leadership éclairé ?
Les publicités de leadership éclairé sont un format de publicité unique sur LinkedIn qui vous permet de promouvoir des publications à partir de profils personnels. Contrairement aux publicités traditionnelles sponsorisées par l'entreprise, les publicités de leadership éclairé semblent plus organiques et personnelles, ce qui les rend particulièrement efficaces pour renforcer la confiance et favoriser les connexions avec votre public.
Voici un excellent exemple d'avis G2 qui a été intégré dans une publication organique sur LinkedIn, c'est la publication parfaite à convertir en publicité de leadership éclairé payante :
Comment utiliser les avis clients dans les publicités de leadership éclairé
Plutôt que de créer des publicités trop soignées, vous pouvez transformer les captures d'écran d'avis en contenu de leadership éclairé. Voici comment vous pouvez le faire :
- Sélectionnez un avis : Choisissez un avis positif qui met en évidence un avantage clé de votre produit. Par exemple, l'avis de Jay sur HubSpot, où il souligne sa valeur pour l'automatisation du marketing, pourrait être parfait pour cibler les décideurs dans le domaine du marketing.
- Créez une publication personnelle : Demandez à un membre de l'équipe ou à un dirigeant de l'entreprise de créer une publication qui intègre l'avis de manière naturelle et conversationnelle. La publication pourrait dire quelque chose comme : « Nous sommes ravis de voir comment [Nom du client] utilise [Votre produit] pour obtenir [résultats spécifiques]. Voici ce qu'ils ont dit de leur expérience... »
- Boostez la publication : Une fois la publication publiée, vous pouvez la promouvoir à l'aide du format de publicité de leadership éclairé de LinkedIn. Cela permet à la publication d'être vue par un public plus large, tout en conservant l'authenticité d'une recommandation personnelle.
Point clé : L'un des meilleurs aspects des publicités de leadership éclairé est qu'elles peuvent être partagées par n'importe qui dans votre entreprise, pas seulement par les hauts dirigeants. Cela signifie que vous pouvez amplifier la portée de ces publicités en demandant à plusieurs membres de l'équipe de partager et de promouvoir les avis, les transformant ainsi en ambassadeurs de la marque.
Reciblage avec les publicités de leadership éclairé
Le reciblage est l'endroit où les publicités de leadership éclairé brillent vraiment. Une fois que quelqu'un a interagi avec votre contenu (par exemple, a visité votre site Web ou a cliqué sur une publicité précédente), vous pouvez lui présenter une publicité basée sur un avis pour renforcer la crédibilité de votre produit.
Par exemple, si un acheteur potentiel a récemment consulté votre page de tarification mais n'a pas converti, une publicité de leadership éclairé présentant un avis élogieux pourrait être l'incitation dont il a besoin pour aller de l'avant.
4) Stratégies de ciblage pour les différentes étapes de l'entonnoir
L'une des façons les plus efficaces d'utiliser les publicités basées sur les avis est de les adapter aux différentes étapes du parcours d'achat. Décomposons cela :
Haut de l'entonnoir : Sensibilisation
En haut de l'entonnoir, votre objectif est de sensibiliser et de présenter votre produit à de nouveaux publics. Voici comment utiliser efficacement les captures d'écran d'avis à ce stade :
- Concentrez-vous sur la valeur générale : Utilisez des avis qui mettent en évidence les avantages généraux de votre produit. Par exemple, l'avis de Sourabh sur Apollo, où il le qualifie de « l'un des meilleurs outils de génération de prospects », serait parfait pour sensibiliser les spécialistes du marketing ou les professionnels de la vente.
- Ciblez des publics larges : Utilisez les fonctionnalités de ciblage de LinkedIn pour atteindre un large public en fonction du secteur d'activité, du titre du poste ou de la taille de l'entreprise.
Milieu de l'entonnoir : Considération
Au milieu de l'entonnoir, les acheteurs potentiels connaissent déjà votre produit et se demandent s'il leur convient. C'est là que le reciblage et les publicités de leadership éclairé peuvent avoir un impact important.
- Utilisez des avis spécifiques : À ce stade, concentrez-vous sur les avis qui traitent de problèmes spécifiques ou qui mettent en évidence les fonctionnalités qui distinguent votre produit. Par exemple, l'avis de Jay sur HubSpot pourrait être utilisé pour cibler les entreprises du secteur de l'automatisation du marketing qui évaluent leurs options.
- Reciblez les utilisateurs : Présentez ces publicités aux utilisateurs qui ont récemment interagi avec votre site Web ou vos publicités précédentes. Cela permet de garder votre produit à l'esprit pendant qu'ils évaluent leurs options.
Bas du tunnel de conversion : Prise de décision
Tout en bas du tunnel, vos acheteurs sont prêts à prendre une décision. C'est là que la preuve sociale peut jouer un rôle essentiel pour faire pencher la balance en votre faveur.
- Mettez en avant les réussites : Utilisez des avis qui présentent des résultats concrets ou un retour sur investissement. Par exemple, un avis qui souligne comment votre logiciel a permis à une entreprise de gagner du temps ou de l'argent peut être le coup de pouce final qui déclenche une conversion.
- Ciblez les décideurs : Concentrez votre ciblage sur les principaux décideurs qui connaissent déjà votre marque et sont prêts à passer à l'étape suivante.
5) Élargir la portée en impliquant votre équipe
L'un des aspects les plus intéressants de l'utilisation d'annonces de leadership éclairé basées sur des avis est qu'elles peuvent être partagées et promues par n'importe qui dans votre entreprise, une fois qu'ils ont donné leur permission, et pas seulement par l'équipe marketing. Voici comment maximiser la portée :
- Encouragez les membres de l'équipe à partager : Demandez aux membres de votre équipe de partager des publications basées sur des avis à partir de leurs profils personnels. Cela élargit non seulement la portée de votre contenu, mais ajoute également une couche supplémentaire d'authenticité.
- Faites la promotion des publications dans tous les services : Qu'il s'agisse des ventes, du service client ou du développement de produits, chaque service peut partager des avis pertinents pour son public spécifique. Par exemple, un vendeur peut partager un avis qui souligne comment votre produit a contribué à conclure une affaire, tandis qu'un responsable du service client peut partager un avis qui se concentre sur le support client.
Dans le monde d'aujourd'hui, où les acheteurs préfèrent l'indépendance et s'appuient fortement sur la preuve sociale, transformer les avis des clients en publicités LinkedIn simples est un moyen puissant de renforcer la confiance et de stimuler les conversions.
En utilisant les annonces de leadership éclairé pour promouvoir ces avis, vous pouvez amplifier leur portée et vous assurer que votre message trouve un écho auprès de votre public cible à chaque étape du tunnel de conversion.
À propos de cet article
Cet article a été écrit par Matt Hayman. Matt est le fondateur de Linklo.io, une plateforme qui aide les entreprises à optimiser leurs publicités LinkedIn. Avec plus de 10 ans d'expérience dans la publicité numérique, Matt est passionné par l'amélioration de l'efficacité et de l'accessibilité des publicités LinkedIn. Connectez-vous avec lui sur LinkedIn.
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