Les acheteurs SaaS B2B font plus confiance à leurs pairs qu'aux fournisseurs, c'est pourquoi votre équipe de vente est débordée de demandes de références clients. Cependant, votre liste de contacts pertinents et de qualité est limitée.
Du coup, vous revenez toujours vers le même groupe de références que vous connaissez et en qui vous avez confiance. Ça peut poser problème.
Demander sans cesse à vos meilleurs clients de prendre des appels avec vos prospects peut avoir l'effet inverse de celui recherché. Alors que vous essayez de conclure des ventes et de développer votre nouvelle base de clients, vous risquez d'épuiser votre base de clients actuelle. Vos ambassadeurs peuvent se lasser, voire s'agacer de vos demandes incessantes et chronophages.
Une solution pour surmonter cet obstacle est de centraliser votre programme de références clients. Un outil qui peut simplifier et rationaliser la coordination des appels de référence et vous aider à générer et à constituer une bibliothèque de références clients qui sont heureux de parler à vos prospects, comme et quand ils le souhaitent.
Si vous avez déjà fait quelques recherches, vous savez qu'il n'y a pas beaucoup d'options sur le marché en matière de logiciels de gestion des références clients. Vous trouverez ci-dessous un tableau des 10 principaux fournisseurs dans ce domaine, ainsi que leurs évaluations sur G2 et Capterra.
| Plateforme | Logo | Note G2 | Note Capterra, GetApp & Software Advice * |
|---|---|---|---|
| #1 Influitive | 4.4 (395 avis) | 4.7 (250 avis) | |
| #2 ReferenceEdge | 4.4 (21 avis) | 4.7 (20 avis) | |
| #3 Base | 4.5 (35 avis) | N/A | |
| #4 Orca | 5 (6 avis) | N/A | |
| #5 Upland RO Innovation | 4.1 (19 avis) | 4.2 (19 avis) | |
| #6 MGI Verified | N/A | N/A | |
| #7 SlapFive | N/A | N/A | |
| #8 Deeto | N/A | N/A | |
| #9 UserEvidence | 4.9 (40 avis) | N/A | |
| #10 Reviewflowz |  |
n/a | 4.8 (24 avis) |
Cet article vous donne un aperçu complet de huit options de logiciels de référence client purs et de deux outils de génération de preuve sociale complémentaires, adaptés à toute entreprise SaaS B2B cherchant à tirer parti de la croissance axée sur le client.
#1 Influitive - Le leader du marché
Si vous recherchez une plateforme d'engagement et de promotion client haut de gamme qui offre toutes les fonctionnalités nécessaires pour piloter et gérer votre programme de références clients de manière transparente, vous ne pouvez pas vous tromper avec Influitive. Ils existent depuis plus de dix ans et sont une marque de confiance parmi les principaux fournisseurs de technologies d'entreprise tels que IBM, Cisco, Adobe et VMware.
Qu'est-ce qui est génial avec ça ?
Influitive prétend être le seul fournisseur capable de trouver, de mettre en relation, de gérer et de récompenser les clients référençables via une seule plateforme à grande échelle grâce à son application de gestion des références. Deux éléments distinguent la plateforme de ses concurrents :
- Sa capacité à identifier les clients qui sont des ambassadeurs de marque idéaux pour les références clients, afin que vous puissiez constituer une base de données de contacts à la demande à laquelle votre équipe de vente peut accéder.
- Il utilise des éléments avancés de gamification et de récompense pour motiver les clients à effectuer des tâches et à s'engager avec la marque et ses prospects.
Choses à garder à l'esprit avec cette plateforme
La première chose à garder à l'esprit à propos de ce logiciel, ce sont ses capacités robustes, qui se reflètent dans son prix. Plus de fonctionnalités et d'options signifient également que vos employés et vos clients peuvent avoir besoin d'un certain temps avant de se sentir à l'aise avec l'utilisation de l'outil. Pour surmonter cet obstacle, Influitive propose une gamme complète d'options de formation, allant de la formation en personne et en ligne en direct aux webinaires, vidéos et documentation d'assistance.
Types d'entreprises auxquels Influitive convient le mieux
- Entreprises B2B avec une stratégie de croissance axée sur le client
- Entreprises SaaS qui s'appuient sur la promotion client pour stimuler la croissance
- Entreprises avec une large base de clients
#2 ReferenceEdge - Le tout premier
ReferenceEdge est une application native de Salesforce. Initialement conçue pour la gestion des références clients en 2003, elle a évolué pour résoudre l'ensemble des défis liés à la promotion des clients pour les B2B. Parmi ses clients figurent Epicor, Paycor et Grafana Labs.
Qu'est-ce qui est génial avec ça ?
ReferenceEdge a tout ce dont vous avez besoin pour exécuter un programme de gestion des références clients efficace et traçable, notamment :
- Coordination des références - Identifiez et construisez une base de données de références de qualité, recherchez et demandez la coordination des appels, attribuez des points de récompense aux utilisateurs et aux défenseurs des clients, et fixez des limites pour éviter la surutilisation des références.
- Mesurer l'impact sur les revenus - Quantifiez l'impact de votre programme de références clients avec les rapports Salesforce standard, les tableaux de bord ou CRM Analytics.
Ce fournisseur propose également des services de promotion client supplémentaires à un coût supplémentaire, notamment :
- Consulting - Pour booster vos efforts d'advocacy client, ReferenceEdge propose du consulting spécialisé. Grâce à leur outil d'évaluation du Customer Reference Program Maturity Model, vous pouvez évaluer l'état actuel de vos pratiques d'advocacy et définir des objectifs concrets qui auront un impact positif sur vos activités de vente et de marketing – et donc sur votre chiffre d'affaires.
- Staffing - Si vous manquez de personnel dédié à l'advocacy client, ReferenceEdge peut vous fournir des membres d'équipe supplémentaires, forts de l'expérience nécessaire pour atteindre vos objectifs.
Choses à garder à l'esprit avec cette plateforme
Comme cette plateforme est une application Salesforce, un déploiement fluide de l'outil nécessite une collaboration étroite avec votre équipe d'administration Salesforce pour toute personnalisation et mise à jour.
Types d'entreprises auxquelles ReferenceEdge convient le mieux
- Principalement les entreprises SaaS, mais le produit est adapté à tous les secteurs.
- Les petites, moyennes et grandes entreprises qui utilisent le CRM Salesforce.
#3 Base - L'écosystème de croissance axé sur le client
Anciennement connu sous le nom de Crowdvocate, Base est une plateforme d'automatisation du marketing et de l'advocacy client B2B, et l'un des principaux concurrents d'Influitive. Avec leur changement de nom en 2022, ils se sont engagés à construire le premier écosystème de Customer-led-Growth (CLG) pour les entreprises qui dépendent de leurs clients satisfaits pour stimuler leur croissance. Parmi leurs principaux clients figurent HubSpot, GitLab, Forter et Nice.
Qu'est-ce qui est génial avec ça ?
Si votre objectif principal est la gestion des références clients, Base est une bonne plateforme vers laquelle se tourner. Dans le menu déroulant du site web, sous 'Solutions', Base liste 'Rationaliser la gestion des références' comme première option, ce qui indique que c'est le principal cas d'utilisation du produit. Voici quelques fonctionnalités que vous aimerez :
- Suivi de l'impact - La plateforme vous permet de voir l'impact des appels de référence et combien se traduisent en chiffre d'affaires.
- Constituer un vivier de références - L'outil peut identifier automatiquement des candidats de référence de qualité, où ils peuvent participer selon leurs propres conditions. Il permet également aux représentants commerciaux et aux CSM de nommer et d'inviter des clients à rejoindre le programme de référence.
- Reference Bot - Le bot de Base, alimenté par l'IA, offre à vos visiteurs des références pertinentes par secteur, pays, taille et cas d'utilisation.
Choses à garder à l'esprit avec cette plateforme
Similaire à Influitive, cette plateforme offre un large éventail de fonctionnalités. Comme elle est destinée aux grandes organisations, la courbe d'apprentissage peut être abrupte et votre équipe peut avoir besoin d'un certain temps pour s'habituer à l'outil.
Types d'entreprises auxquelles Base convient le mieux
- Les entreprises de taille moyenne et les grandes entreprises avec une base de clients large et diversifiée.
- Les entreprises B2B désireuses de capitaliser sur l'advocacy client à grande échelle.
- Les entreprises SaaS qui s'appuient fortement sur les témoignages et les recommandations de clients pour les conversions et qui cherchent à rationaliser leurs programmes de référence et d'advocacy client.
#4 Orca - La solution Salesforce simple
Orca est une autre application native Salesforce d'advocacy client axée sur les références. Elle fournit aux équipes marketing, commerciales et de succès client tous les outils dont elles ont besoin pour gérer les flux de travail au sein d'une plateforme centralisée, à l'échelle de l'entreprise, sans intégrations supplémentaires.
Qu'est-ce qui est génial avec ça ?
L'un des meilleurs atouts d'Orca est leur promesse d'avoir l'application entièrement installée et configurée en une heure environ. Cette plateforme pourrait être idéale si vous recherchez une solution simple, rapide et sans complications pour gérer vos références clients. Voici d'autres fonctionnalités intéressantes :
- Automatisation - Orca comprend des outils pour automatiser les principaux processus chronophages comme la nomination et les demandes d'advocates.
- Recommandations de l'IA - La plateforme peut aider à identifier une référence en quelques secondes ou à exploiter les recommandations de l'IA directement sur une opportunité.
- Orca Analytics - L'outil vous permet d'exécuter des rapports personnalisés afin de mesurer l'impact sur le chiffre d'affaires de votre programme de référence client. Vous pouvez créer vos rapports ou tableaux de bord personnalisés ou utiliser l'un des rapports pré-construits d'Orca, provenant de l'industrie (plus de 30 rapports prêts à l'emploi et cinq tableaux de bord).
Choses à garder à l'esprit avec cette plateforme
Il existe deux limitations fondamentales à Orca. La première est qu'il s'agit d'une application dépendante de Salesforce. La seconde est qu'il s'agit d'un fournisseur relativement nouveau avec une petite équipe, et la formation se limite à la documentation. De plus, il existe peu d'avis d'utilisateurs (les plus récents se trouvent sur Salesforce App Exchange, ainsi qu'une vidéo de démonstration). Cependant, les critiques indiquent que l'équipe derrière Orca a un produit qui fait tout ce qu'il promet et fournit un excellent support malgré sa petite taille.
Types d'entreprises auxquelles Orca convient le mieux
- Les petites et moyennes entreprises qui souhaitent rationaliser et centraliser leurs processus de programme de référence client.
- Les entreprises qui opèrent au sein du CRM Salesforce.
#5 Upland RO Innovation - Le hub centralisé
Upland RO Innovation est un autre fournisseur de logiciels de gestion des références clients qui permet aux entreprises d'avoir un hub centralisé pour les interactions et les activités d'advocacy client.
Qu'est-ce qui est génial avec ça ?
Comme les autres fournisseurs de cette liste, Upland RO Innovation fournit toutes les fonctions dont les équipes de vente, de marketing et de succès client ont besoin pour rationaliser et améliorer leurs efforts de vente basés sur les références et s'assurer que personne ne double ou n'abuse des références. Les points forts de la plateforme comprennent également :
- Sourcez, surveillez et approuvez les références - Cela vous permet d'activer les bons advocates clients avec le contenu de vente et de marketing le plus pertinent au bon moment dans le parcours de l'acheteur. Vous pouvez également définir et surveiller les seuils de sensibilisation pour éviter l'épuisement et la sensibilisation non autorisée.
- Rapports et analyses - Fournit une visibilité accrue sur ce qui fonctionne le mieux pour conclure des affaires et suivre le ROI des programmes d'advocacy client.
Ce fournisseur se distingue par les résultats qu'il a aidé l'un de ses clients à obtenir dans ses initiatives d'advocacy. Leur témoignage de réussite client d'Informatica est tout simplement impressionnant. Selon l'étude de cas, la société de logiciels a constaté :
- Une augmentation de 16 % du nombre d'advocates clients au cours de la première année d'utilisation de la plateforme.
- Une augmentation de 60 % du nombre de témoignages de réussite générés d'une année sur l'autre.
- Un taux de satisfaction de 95 % des demandes de référence depuis la mise en œuvre du logiciel.
Choses à garder à l'esprit avec cette plateforme
Bien que les utilisateurs de la plateforme semblent relativement satisfaits de leur expérience avec l'outil, certains affirment que les améliorations peuvent prendre un temps considérable à être livrées.
Types d'entreprises auxquelles RO Innovation convient le mieux
- Les petites et moyennes entreprises SaaS qui souhaitent développer leurs programmes de référence client.
- Les entreprises utilisant Salesforce, Microsoft Dynamics ou d'autres CRM.
#6 MGI Verified - L'option de référence vidéo
Lancé en 2020, MGI Verified est un nouveau venu avec une approche originale dans le domaine des logiciels de référence client. La plateforme numérise le processus de gestion des références client en remplaçant les appels de référence en personne par des entretiens vidéo enregistrés de 30 minutes.
Qu'est-ce qui est génial avec ça ?
Jusqu'à présent, la plupart des plateformes se sont principalement concentrées sur la simplification et l'accélération du processus de génération d'un vivier de références de qualité, ainsi que sur la mise en relation et la coordination des appels entre les clients et les prospects. Cette plateforme supprime l'ensemble du processus de coordination. Au lieu de cela, elle crée des enregistrements d'entretiens vidéo uniques avec des clients fournissant des références, qui sont stockés dans une bibliothèque pour un accès immédiat. Cette plateforme est la solution idéale si vous souhaitez que votre équipe ait un accès instantané à une bibliothèque de références clients enregistrées en vidéo. Tous les clients fournissant des références sont interviewés par un expert Verified, ce qui ajoute une couche de confiance supplémentaire pour les prospects sachant qu'un tiers mène la danse. Voici quelques-uns des principaux avantages de la plateforme :
- Bibliothèque à source unique pour les vendeurs - Accédez, choisissez et partagez instantanément n'importe quelle référence client dans votre bibliothèque.
- Pas de temps d'attente pour les prospects - Vos prospects ont un accès immédiat aux références vidéo via les liens de Verified.
- Pas de demandes répétées et d'épuisement - Vous évitez de harceler vos principales marques et advocates clients pour des appels de référence chronophages.
Choses à garder à l'esprit avec cette plateforme
Voici quelques éléments à garder à l'esprit concernant cette plateforme :
- Vous devez fournir une liste de candidats de référence client - Verified ne recrute ni n'inscrit de références. Il s'engage simplement avec la liste de clients de référence que vous fournissez et mène des entretiens complets de 30 minutes qui sont ajoutés à votre bibliothèque de références.
- Il ne remplace pas les appels de référence - Bien que l'application Verified permette aux prospects de regarder l'entretien sans parler à la référence, elle n'initie pas d'appel entre les deux parties. Si vos prospects souhaitent toujours avoir l'appel, votre équipe devra l'organiser en dehors de l'application.
Types d'entreprises auxquelles RO Innovation convient le mieux
- Entreprises de plus de 50 commerciaux.
- Les entreprises B2B qui dépendent fortement des références clients pour leurs acheteurs potentiels et leurs investisseurs
#7 SlapFive - La référence en direct ou enregistrée
SlapFive est un fournisseur relativement plus petit de logiciels de marketing client et de promotion. Cependant, sa plateforme offre une solution unique pour les activités de Customer-Led Growth, notamment le contenu client, la promotion, les références et les campagnes.
Qu'est-ce qui est génial avec ça ?
Un avantage majeur de cet outil est sa capacité à donner à vos représentants commerciaux un accès 24h/24 et 7j/7 aux appels de référence enregistrés dans Salesforce, Highspot, Seismic ou tout autre portail de vente. En matière de gestion des références clients, trois des principales fonctionnalités de SlapFive vous seront utiles :
- Programme client - Cela vous aidera à recruter et à gérer les préférences des clients qui sont heureux de fournir des appels de référence et de suivre leurs activités.
- Campagnes clients - Cela permet à votre équipe de créer et de gérer des campagnes et des flux de travail où vous pouvez cibler des clients spécifiques et automatiser l'engagement.
- Impact sur le chiffre d'affaires - L'outil vous offre une visibilité complète sur toutes les activités d'engagement client et leur influence sur le chiffre d'affaires.
Un atout supplémentaire de la plateforme est la fonctionnalité Customer Content, qui vous permet de capturer la Voix du Client (VoC) dans plusieurs formats, notamment audio, vidéo et texte, avec les propres mots du client. Vous pouvez gérer et organiser ce contenu comme vous le souhaitez en l'étiquetant et en le catégorisant, ce qui facilite la recherche et la récupération. Autre fait intéressant, en avril 2024, Higher Logic, la société leader du secteur de l'engagement communautaire, a annoncé son intégration de la plateforme Higher Logic Vanilla avec SlapFive, donnant aux utilisateurs accès à la suite de programmes de promotion automatisés et pré-construits de SlapFive.
Choses à garder à l'esprit avec cette plateforme
Cet outil n'est pas une application native de Saleforce, et certains utilisateurs trouvent cette intégration délicate.
Types d'entreprises auxquelles RO Innovation convient le mieux
- Entreprises B2B stratégiquement axées sur un engagement client authentique
- Entreprises SaaS cherchant à intégrer le contenu de la voix du client sur toutes les plateformes
#8 Deeto - La plateforme interactive et engageante
Un autre nouveau venu qui mérite d'être mentionné est Deeto. Lancée en 2022, il s'agit d'une plateforme d'activation client basée sur l'IA qui offre une capacité unique de prospect de référence de bout en bout. Bien qu'elle manque d'avis en ligne sur les principaux sites d'avis SaaS, l'étendue de ses fonctionnalités vaut la peine d'être essayée.
Qu'est-ce qui est génial avec ça ?
Si vous regardez les témoignages de clients du produit sur le site web de Deeto, la première chose que vous remarquerez dans les commentaires est la facilité d'utilisation de la plateforme pour les fournisseurs et leurs clients. Outre la nature ludique de l'outil et l'interface utilisateur colorée, simple et attrayante, qui incite davantage les utilisateurs à interagir avec lui, vos équipes de vente, de succès client et de marketing seront en mesure d'effectuer six activités clés sans effort grâce à la plateforme :
- Recruter des références
- Trouver des candidats appropriés
- Créer des rapports pré- et post-appel
- Gérer automatiquement l'épuisement des références
- Planifier et suivre les appels directs de référence et de prospect
- Suivre l'impact sur les opportunités de revenus
Choses à garder à l'esprit avec cette plateforme
Vous pouvez intégrer la plateforme à votre CRM existant ou l'utiliser comme un outil autonome.
Types d'entreprises auxquels Deeto convient le mieux
- Entreprises SaaS B2B à la recherche d'une expérience utilisateur de premier ordre sur une plateforme de gestion des références et d'engagement client
#9 UserEvidence - Le générateur automatisé de preuve sociale
Bien qu'il ne s'agisse pas d'un outil de gestion des références clients, UserEvidence est une plateforme de voix du client qui automatise la preuve sociale. L'intégration de votre logiciel de gestion des références à UserEvidence vous permet de remplir une base de données de défenseurs de la clientèle de qualité (et de contenu pertinent) afin d'accélérer vos activités directes de référence client.
Qu'est-ce qui est génial avec ça ?
UserEvidence s'intègre à quatre plateformes de gestion des références incluses dans cette liste : Upland RO Innovation, SlapFive, ReferenceEdge et Orca. L'un des plus grands défis pour les entreprises SaaS B2B est de générer une base de données riche et étendue de références clients de qualité. Sans cela, votre équipe de vente est limitée à faire des demandes aux mêmes candidats. La combinaison de deux outils, l'un pour collecter rapidement des défenseurs et l'autre pour gérer la coordination des appels de référence, peut minimiser la fatigue des références tout en développant continuellement votre liste de contacts. Voici quelques façons d'utiliser cet outil pour stimuler vos efforts de programme de référence client :
- Enquêtes ciblées - Envoyez des enquêtes aux clients en vous concentrant sur les informations et les commentaires demandés par vos prospects. Netscope a constaté un changement culturel complet dans ses efforts de promotion de la clientèle après avoir combiné SlapFive avec UserEvdidence. Ils ont obtenu une augmentation de 58 % des inscriptions de défenseurs de la clientèle grâce aux enquêtes.
- Intégration API - Vous pouvez alimenter les données UserEvidence directement dans votre outil de gestion des références. De cette façon, vous pouvez rechercher des profils de clients dans votre outil de gestion des références par rapport aux indicateurs des enquêtes UserEvidence. Vous pouvez voir ce que ces clients ont à dire sur vous et les activités de promotion auxquelles ils ont participé, le tout en un seul endroit.
Choses à garder à l'esprit avec cette plateforme
Une chose à garder à l'esprit lorsque vous ajoutez UserEvidence à votre ensemble d'outils est le prix supplémentaire, car vous vous inscrivez à deux outils pour gérer efficacement votre programme de référence client.
Types d'entreprises auxquels UserEvidence convient le mieux
- Entreprises SaaS B2B
- Petites et grandes équipes de vente et de marketing cherchant à stimuler la croissance axée sur le client
#10 Reviewflowz - L'outil qui identifie vos évaluateurs
Un autre outil qui peut vous aider à soutenir votre programme de référence client est Reviewflowz. Il s'agit d'un outil de surveillance des avis facile à utiliser qui vous aide à comprendre qui sont vos évaluateurs en ligne afin que vous puissiez exploiter votre base de clients avec un potentiel de défenseur et d'ambassadeur de la marque.
Qu'est-ce qui est génial avec ça ?
Deux choses font de Reviewflowz un excellent outil de soutien pour les entreprises qui souhaitent utiliser leurs meilleurs évaluateurs en ligne comme une machine à générer des défenseurs.
- Entretenir des relations de qualité - Une chose que Reviewflowz fait et qu'aucun autre logiciel d'avis ou de témoignages ne fait est d'aider les fournisseurs à identifier leurs évaluateurs en ligne. La plupart des plateformes d'avis cachent dans une certaine mesure les détails de l'évaluateur, laissant les fournisseurs à des devinettes pénibles afin d'identifier les évaluateurs - lorsque cela est possible. Le fait est que si vous ne savez pas qui vous évalue et qui sont vos utilisateurs les plus satisfaits, vous ne saurez pas où chercher vos candidats potentiels à la référence client. En identifiant vos évaluateurs, vous pouvez les contacter pour établir des relations authentiques et, de cette façon, les amener au niveau de défenseur de la clientèle. Reviewflowz fournira automatiquement une URL de profil LinkedIn pour jusqu'à 80 % de vos évaluateurs.
- Solution complète de preuve sociale - Reviewflowz agrège et vous aide à gérer les témoignages et les avis de toutes les plateformes d'avis. C'est un bon point de départ pour construire une bibliothèque de la preuve sociale la plus référencée et la plus facilement disponible par les prospects : les avis et les témoignages.
Choses à garder à l'esprit
Bien que Reviewflowz ne puisse pas remplacer un logiciel de gestion des références clients, il peut être utilisé en conjonction avec l'une des applications mentionnées ci-dessus. Reviewflowz prend également en charge les principales plateformes d'avis de logiciels comme Capterra G2 et les places de marché comme WordPress, Hubspot, Shopify, Salesforce, et bien d'autres. Il s'intègre à Slack, MS Teams, Zapier et par e-mail. Vous pouvez réserver une démonstration privée ici pour en savoir plus sur l'identification des évaluateurs. Vous aurez besoin d'un plan Pro pour accéder aux plateformes d'avis de logiciels, à partir de 129 $ / mois.
Types d'entreprises auxquels Reviewflowz convient le mieux
- Entreprises SaaS B2B de toutes tailles axées sur la génération et la surveillance des avis en ligne et l'identification des évaluateurs
- Agences de marketing gérant plusieurs profils de clients d'avis en ligne
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