Même s'ils peuvent se ressembler et qu'il peut y avoir des points communs, le contenu pour booster les ventes n'est pas du contenu marketing. Le contenu ou les supports de vente sont spécialement conçus pour aider vos commerciaux à transformer leurs prospects en clients et à les inciter à s'inscrire à votre produit. Dans cet article, nous partageons sept exemples SaaS que chaque équipe de vente devrait utiliser et partager lors de ses interactions. Nous incluons des murs d'amour (avis et témoignages), des témoignages de réussite client, des battlecards (usage interne uniquement), des démos, des présentations de produits, des signatures d'e-mail et des bannières LinkedIn. Pour chaque exemple, nous expliquons ce que nous aimons et ce qui pourrait être amélioré. Nous partageons également des liens vers des outils, des modèles et des vidéos super utiles pour vous guider dans la création de votre contenu de vente.
#1 Les murs d'amour
Les murs d'amour sont des pages ou des widgets qui regroupent les meilleurs avis et témoignages de vos clients. Ce sont des vitrines complètes qui mettent en valeur l'excellence de votre produit et de votre service, et ils constituent un atout parfait pour booster vos ventes. Les témoignages sont de véritables pépites qui peuvent être sélectionnées, utilisées et réutilisées dans divers supports marketing et commerciaux, des argumentaires de vente et présentations de produits aux publications sur les réseaux sociaux, webinaires et présentations d'événements.
Le mur d'amour d'Apollo
Notre préféré est le mur d'amour d'Apollo. Pourquoi ? Parce qu'il a tout ce qu'il faut.
Ce qu'on aime dans cet exemple
Voici quelques raisons pour lesquelles nous aimons l'exemple d'Apollo : Couleurs vives : la preuve sociale est en couleur dès que vous arrivez sur la page. Elle regorge de récompenses et de reconnaissances du principal fournisseur d'avis sur les logiciels, G2, et de plateformes de médias sociaux comme LinkedIn et X. Autorité : la page affiche également sa note de 5 étoiles et plus de 6 000 avis sur G2, ce qui indique au visiteur qu'il s'agit d'une application largement utilisée et dont de nombreux clients sont satisfaits. Personnalisation : tous les témoignages comportent une date et une image de la personne qui a laissé l'avis, et la plupart incluent un titre et l'entreprise pour laquelle elle travaille. Ces détails sont super importants car ils rendent les avis authentiques. Ils montrent et disent qui est votre client super satisfait dans la vraie vie, ce qui augmente automatiquement la crédibilité des avis et le niveau de confiance dans votre marque et votre produit.
Qualité vs. quantité : certains prospects peuvent rechercher vos évaluateurs sur LinkedIn (par curiosité ou pour évaluer la pertinence de leurs opinions). Ainsi, une centaine de témoignages sans nom/titre et sans visage sont moins convaincants que dix utilisateurs personnalisés ou vérifiés. Gardez cela à l'esprit lorsque vous sélectionnez les témoignages à présenter sur votre mur.
Ce qu'on ferait différemment
Bien que le mur d'amour d'Apollo soit un atout exceptionnel pour booster les ventes et qu'il puisse être inclus dans un e-mail ou un lien de signature, les visiteurs qui découvrent le site web ne le verront pas à moins qu'ils ne le recherchent intentionnellement. Vous devez aller dans 'Ressources', puis descendre jusqu'à 'Client' avant de pouvoir survoler 'Avis' pour voir ce que les clients disent d'Apollo. Une solution simple serait de l'intégrer à la page d'accueil et potentiellement à toutes les pages de destination ou communications que l'équipe de vente envoie aux prospects.
L'application de témoignages et d'avis de Reviewflowz pour un mur d'amour exceptionnel
Vous aurez besoin d'un logiciel d'avis et de témoignages de premier ordre comme reviewflowz pour créer et développer votre mur d'amour.
Avec reviewflowz, vous pouvez :
- Regrouper vos meilleurs avis provenant de toutes les plateformes d'avis (Capterra, G2, Software Advice, Gartner Peer Reviews, et plus encore)
- Présenter des témoignages dans des widgets attrayants, multilingues, dynamiques et personnalisables
- Définir, filtrer et sélectionner par mots-clés, score et qualité des données pour afficher des avis pertinents pour chaque contexte et cas d'utilisation.
- Créer des campagnes de génération d'avis, les intégrer à n'importe quel logiciel et les exporter vers n'importe quel logiciel de visualisation de données.
- Vous pouvez accéder instantanément à tous vos avis et à ceux de vos concurrents, et surveiller les avis sur Slack, MS Teams, Zapier ou par e-mail.
#2 Témoignages de réussite client (ou études de cas)
Les témoignages de réussite client ou études de cas sont des témoignages boostés. Ils mettent en valeur des clients super satisfaits qui sont devenus vos meilleurs ambassadeurs. Pour que vos témoignages client soient un élément clé du contenu de vente, ils doivent valoir la peine d'être partagés et lus. Si vous réussissez le contenu et le design, ils seront la première chose que vos équipes de vente et de marketing voudront envoyer aux prospects.
La narration puissante de Salesforce
Cet excellent exemple d'étude de cas B2B de Salesforce fait mouche avec son contenu, son design et sa facilité de partage.
Ce qu'on aime dans cet exemple
Commençons par le contenu, l'élément le plus crucial de toute étude de cas.
- Données : il fournit les chiffres les plus importants dans le titre et tout au long de l'étude de cas, indiquant à votre lecteur que le produit tient ses promesses.
- Défi/Solution : il aborde plusieurs défis auxquels le client a été confronté et que le produit a résolus. Une fois de plus, votre lecteur obtient une justification claire de la raison pour laquelle le produit vaut la peine d'être acheté.
- Vidéo : il présente une vidéo magnifiquement réalisée avec des personnalités clés de l'entreprise, y compris le PDG. Cette vidéo 'montre' l'histoire du partenariat client et engage le spectateur sur un plan émotionnel, ce que le texte seul ne pourrait pas faire.
- Citations : des citations directes de représentants pertinents de l'entreprise tout au long de l'étude de cas ajoutent de la crédibilité, donnant aux lecteurs plus de raisons de croire au contenu. Si la personne responsable de l'intégration du produit est disposée à parler officiellement, c'est que c'est bon signe.
- Produits : enfin, l'étude de cas présente les produits que le client utilise tout au long de l'article. Elle renvoie également aux pages de produits pertinentes, qui présentent des démos à plusieurs endroits.
Ensuite, il y a le design, qui est tout aussi important. S'il n'est pas visuellement attrayant, vos prospects quitteront la page avant d'arriver au contenu.
- Couleur : la page a un équilibre parfait des couleurs. L'image de présentation accrocheuse se détache sur un fond blanc, avec suffisamment d'espace pour une lecture facile et des citations en exergue pour rendre le défilement attrayant. Plusieurs graphiques colorés apparaissent également.
- Images : c'est super important car cela brise le texte et raconte votre histoire en images ou en graphiques qui sont agréables à l'œil et plus attrayants. L'étude de cas comprend des images de tous les porte-parole et du PDG de l'entreprise, associant une personne réelle aux mots.
- Logos de marque : l'inclusion de logos de marque est une pratique courante dans les études de cas car elle fait partie de la reconnaissance facile de la marque.
- Table des matières : si l'étude de cas est plus longue, une table des matières aide le client à lire ce qui est le plus important pour lui.
- Mise en forme : l'utilisation de divers éléments de contenu rend l'étude de cas facile à digérer. De plus en plus, les études de cas exceptionnelles commencent à refléter l'apparence de blogs de haute qualité avec de nombreuses fonctionnalités, notamment des graphiques, des vidéos, des images et des tableaux.
L'exemple ci-dessous vous aidera à apprécier l'importance des éléments de design de votre étude de cas.
L'utilisation de couleurs, d'images originales de clients réels (plutôt que d'images d'archives) et de divers éléments de contenu tels que des listes, des citations en exergue et des graphiques crée une expérience client très différente. Cela peut également affecter directement la réputation de votre marque. Il vaut donc la peine d'investir du temps et de l'argent (et vous pouvez voir quelles études de cas y consacrent les deux) pour créer un modèle ou un hub d'histoires de clients impressionnant et interactif sur votre site web.
Ce qu'on ferait différemment
Il n'y a pas grand-chose que nous ferions différemment avec cet exemple d'étude de cas solide comme le roc. Nous ajouterions seulement une petite section sur l'industrie, la taille de l'entreprise et l'emplacement, ce qui pourrait intéresser le client et aider votre équipe de vente à déterminer sa pertinence pour son prospect. Nous inclurions également tous les chiffres essentiels sous le titre, comme cet exemple de Brandfolder par Smartsheet.
Le kit de création d'études de cas de Hubspot pour la narration de la réussite client
Hubspot offre un kit de création d'études de cas solide et gratuit à télécharger ou à stocker sur votre Google Drive. Le kit comprend tout ce dont vous avez besoin pour démarrer, notamment :
- 3 modèles d'études de cas en texte seul à télécharger sur votre CMS
- 3 modèles d'études de cas conçus pour être partagés avec les prospects
- 1 modèle d'étude de cas axé sur les données
- 1 modèle d'étude de cas spécifique à un produit
- 1 modèle d'étude de cas général
#3 Les Battlecards de vente
Les battlecards sont la meilleure arme de votre équipe de vente lorsque les prospects reviennent vers eux avec des fonctionnalités, des offres ou des prix de concurrents que vous ne semblez pas pouvoir battre. Ce sont des documents dynamiques et précieux que vous devrez mettre à jour et partager régulièrement avec votre équipe. Vos clients aimeraient les voir de près. Cependant, les battlecards de vente sont généralement des supports à 'usage interne uniquement'.
Kompyte par Semrush se concentre sur les principaux arguments de vente
On adore cette fiche de bataille commerciale pour sa simplicité et son focus sur les raisons essentielles pour lesquelles un prospect devrait choisir Kompyte plutôt que son concurrent, Hubspot.
Ce qu'on aime dans cet exemple
Voici ce qu'on aime particulièrement :
- Aperçu — On adore la vue d'ensemble de cette fiche de bataille. Elle contient juste assez d'informations pour expliquer pourquoi Kompyte est un meilleur choix pour un prospect.
- Avis négatifs — On apprécie qu'elle inclue les derniers avis ‘négatifs’ recueillis sur les principales plateformes d'avis comme G2, car cela donne aux prospects une preuve sociale des raisons pour lesquelles le concurrent n'est peut-être pas le meilleur choix.
- 'Pièges à éviter' — Cette section inclut les principaux points négatifs qui dissuaderont automatiquement les prospects de considérer le produit du concurrent s'ils réalisent que leur modèle commercial ou leur type ne correspond pas au profil client idéal du concurrent. C'est une excellente section à consulter lorsque les prospects penchent vers le produit du concurrent.
- Ressources — La fiche de bataille inclut plusieurs liens vers des ressources qui argumentent contre l'argumentaire commercial de son concurrent. Ces liens donnent à votre équipe de vente des informations plus approfondies pour défendre la pertinence de votre produit.
Ce qu'on ferait différemment
Un élément clé manquant dans cette fiche de bataille est une liste de fonctionnalités à comparer. C'est un élément essentiel pour les clients lors de l'achat de logiciels ; l'omettre ou le cacher dans la section des ressources pourrait être préjudiciable. Inclure une courte liste des principales fonctionnalités serait bénéfique, et la possibilité de créer un lien vers la présentation complète du produit serait également idéale. Les logiciels sont également des produits complexes, il est donc difficile de développer un document d'une page qui inclut tous les points clés qui intéressent les clients lors de la comparaison des fournisseurs. Le modèle ci-dessous est idéal pour couvrir toutes les bases des produits SaaS.
Modèle de fiche de bataille commerciale SaaS de SmartBug pour surpasser la concurrence
Créer des fiches de bataille commerciale peut être difficile et chronophage. Pour vous aider à démarrer du bon pied, téléchargez gratuitement le modèle de fiche de bataille commerciale SaaS de SmartBug (en échange de votre nom et de votre adresse e-mail).
Pour plus d'informations sur la création de fiches de bataille commerciale efficaces, consultez la vidéo ci-dessous de Crayon Competitive Intelligence.https://youtu.be/7mKxwU5iY90
#4 Vidéos de démonstration
Les vidéos de démonstration sont un élément essentiel de toute boîte à outils de contenu d'aide à la vente. Elles fournissent une démonstration visuelle des capacités de votre solution. Bien que les démonstrations puissent être utilisées à différentes étapes du processus de vente et dans le cadre de campagnes et de supports marketing, elles sont généralement utilisées pendant la prospection.
La démo produit gagnante d'Asana
La démo produit d'Asana répond à la plupart des critères indispensables pour un atout vidéo de premier ordre. Elle est concise, claire et engageante.
Ce qu'on aime dans cet exemple
On aime la façon dont cette démo plante le décor et emmène le spectateur dans un voyage. Elle commence par une ambiance sombre et grise (reflétant les défis des clients) et se termine en beauté, en couleur, avec les principaux cas d'utilisation du produit (solutions). Elle raconte la : Proposition de valeur — À qui s'adresse le produit, quels problèmes il résout et comment il améliore l'efficacité, l'engagement et la productivité des grandes entreprises.
- Fonctionnalités — La démo aborde les défis auxquels les entreprises sont confrontées, tels que l'évolutivité, la sécurité et la fiabilité.
- Utilisateurs de renom — Afficher une longue liste de marques reconnaissables qui utilisent le produit fournit une preuve sociale pour éliminer tout doute potentiel quant à ses capacités.
Ce qu'on ferait différemment
La seule chose qui manque dans cet exemple de démo est suffisamment d'images de l'interface utilisateur (UI) de la plateforme, qui est un élément essentiel de chaque démo. Le spectateur veut se faire une idée du produit. Il veut le voir et s'imaginer en train de l'utiliser. Pourtant, l'exemple d'Asana n'offre pas grand-chose à ce niveau. La démo inclut des extraits d'éléments d'interface utilisateur, mais pas assez pour que le client ait l'impression d'avoir vu un mini-essai du produit en action. Cependant, sur la chaîne YouTube d'Asana, dans la description de cette vidéo, ils incluent un lien vers une autre démo ciblant les startups, qui se concentre entièrement sur l'interface utilisateur.
Les 3 principes de TK Kader à suivre lors de la création de votre vidéo de démonstration de produit SaaS
Découvrez cette vidéo de TK Kader, le fondateur d'Unstoppable, co-fondateur de Megaphone et une voix de premier plan sur LinkedIn. Dans cette vidéo, TK partage son expérience de première main dans la vente de produits SaaS et les trois principes qu'il a découverts pour réaliser les meilleures vidéos de démonstration SaaS.
#5 Présentations de produits
Les présentations de produits ou de ventes sont de puissantes présentations de diapositives et des outils d'aide à la vente pratiques. Leur objectif est de présenter votre offre de manière attrayante et percutante. Contrairement aux autres supports d'aide à la vente, la présentation de vente est un élément de garantie complet qui raconte toute l'histoire de votre produit. Tout, de la mission et des distinctions de votre entreprise aux cas d'utilisation de votre produit, en passant par les défis que vous résolvez, les comparaisons avec les concurrents, les vidéos de démonstration, les témoignages de clients et les études de cas.
La super présentation de produit de Softr pour les cas d'utilisation
Notre exemple gagnant est la brillante présentation de vente de Softr. Consultez-la et utilisez-la pour guider votre prochaine présentation de produit et votre argumentaire de vente.
Voir la présentation de vente de Softr
Ce qu'on aime dans cet exemple
On adore le côté visuellement captivant, clair et complet de cette présentation de vente. Elle couvre toutes les questions qu'un prospect potentiel pourrait poser. Voici quelques-uns des éléments qui se démarquent :
- Visuels — Au lieu de longues explications, des graphiques montrent un scénario de produit avant et après pour aider le prospect à voir comment la solution élimine les principaux problèmes. La présentation inclut également une vidéo de démonstration pour donner au prospect une idée de l'interface utilisateur.
- Témoignages et histoires de réussite - Une partie de la présentation présente des clients satisfaits et la façon dont ils utilisent le produit pour différents cas d'utilisation. Cela garantit que la présentation plaît à un large éventail de clients ayant des besoins différents.
- Aperçu de la configuration - De nombreuses présentations contiennent des instructions complexes, longues et étape par étape sur la façon de configurer le produit. Cela fera perdre le client si cela semble trop exigeant. La diapositive de Softr sur la configuration du produit comporte quatre points concis et un graphique d'interface utilisateur affichant ces quatre étapes.
- Tarification — En plus des spécificités de l'entreprise à la fin de la présentation, Softr partage l'un des éléments les plus importants dans la décision d'achat de tout client : la tarification. Toutes les présentations ne le partagent pas, mais nous pensons que c'est un ajout précieux et indispensable.
Ce qu'on ferait différemment
Un élément clé manquant dans cette présentation de vente est le retour sur investissement (ROI) potentiel et toute autre donnée qui prouve la valeur du produit pour le prospect. Tous les clients veulent savoir combien d'argent ou de temps un produit leur fera économiser, et ils veulent voir des chiffres réels, de préférence de vrais clients.
Modèle de présentation Hubspot pour les startups
Vous pouvez trouver et télécharger un modèle de présentation de produit gratuit sur Hubspot. C'est un excellent modèle car vous pouvez ajouter ou modifier des éléments de conception pour refléter votre marque. Il vous guide également sur les informations à insérer, vous permet de choisir ce dont vous avez besoin et vous permet de réorganiser les pages de diapositives.
#6 Signatures d'e-mail
Les signatures d'e-mail sont parmi les supports d'aide à la vente les plus sous-estimés et sous-utilisés. Elles peuvent être un petit élément à la fin de chaque e-mail que vous envoyez (et vous envoyez de nombreux e-mails par jour), mais lorsqu'elles sont bien faites et mises à jour régulièrement, elles peuvent être une force motrice des ventes qui nécessite peu de travail. Elles sont aussi bonnes qu'une mini-présentation de diapositives.
Création de signature Newoldstamp
L'exemple de signature ci-dessous couvre tous les éléments de base que tout prospect souhaite voir à la fin d'un e-mail d'une équipe de vente de produits.
Ce qu'on aime dans cet exemple
Les composants que nous aimons dans cet exemple sont :
- Image - Inclure une image professionnelle du membre de l'équipe de vente ajoute une couche de personnalisation car les prospects aiment voir qui est la personne derrière les mots.
- Lien pour planifier un appel — Le lien pour planifier un appel permet au prospect de vous contacter facilement. Même si vous avez les coordonnées standard (téléphone et e-mail), le lien pour réserver une réunion encourage le prospect à cliquer avant même qu'il n'ait pensé vouloir en savoir plus.
- Liens sociaux — Nous le faisons tous : chaque fois que quelqu'un nous contacte, nous le recherchons sur LinkedIn pour en savoir plus sur qui il est et pourquoi il nous contacte. Les liens sociaux permettent au prospect d'obtenir rapidement ces informations. De plus, les gens ont des préférences différentes. Alors que certains préfèrent s'en tenir à la correspondance par e-mail, d'autres préfèrent les messages directs LinkedIn.
Ce qu'on ferait différemment
La seule chose qui manque dans cette signature est le problème que la personne résout pour le prospect. Un bon graphique marketing avec l'offre ou les cas d'utilisation du produit serait utile. Vous pouvez également ajouter des liens pour vous inscrire à des événements, des webinaires et des ressources utiles dans votre signature. Tant que toutes les informations et tous les liens sont affichés clairement et de manière visuellement attrayante, il n'y a pas de limite à la façon dont vous pouvez utiliser votre signature d'e-mail pour générer plus d'interactions avec les prospects.
Créateur de signature Wisestamp
Il existe des dizaines de modèles en ligne et de générateurs de signatures. Nous aimons Wisestamp car c'est rapide et facile. Vous pouvez parcourir des exemples de signatures et des modèles par profession et sélectionner les éléments que vous souhaitez inclure.
#7 Bannières LinkedIn
Comme les signatures d'e-mail, les bannières LinkedIn peuvent être un atout de vente efficace. Vous pouvez les utiliser pour mettre en évidence la proposition de valeur de votre marque, les distinctions, le retour sur investissement prouvé de vos clients et même les appels à l'action (CTA).
La bannière LinkedIn de proposition de valeur d'Adam Robinson
La bannière LinkedIn ci-dessous va droit au but.
Ce qu'on aime dans cet exemple
Ce que nous aimons le plus dans cette bannière LinkedIn, c'est le design agréable et le contenu convaincant. Elle présente immédiatement la proposition de valeur du produit et met l'accent sur un élément clé : le prix (100 % gratuit). Voici d'autres éléments que nous aimons :
- Attrait visuel — L'image de profil est accueillante et reflète le ton et l'ambiance du contenu. La couleur de fond contrastant avec le texte noir en gras fait ressortir davantage l'affirmation.
- Simplicité— La bannière est simple, mais efficace. Elle affiche les informations les plus importantes (l'offre du produit et le problème qu'il résout), ce qui devrait suffire à le vendre.
- Titre du profil— Bien que le titre du profil LinkedIn ne fasse pas partie de la bannière, vous pouvez l'utiliser pour faire écho à votre produit et donner plus de contexte, ou pour mettre en avant vos succès et récompenses.
Ce qu'on ferait différemment
Nous ajouterions de la preuve sociale à cet exemple. Cela pourrait être de grands noms de clients utilisant déjà le produit, des classements de plateformes d'avis de premier plan, ou des prix et distinctions. S'il s'agissait d'une bannière pour un membre de l'équipe de vente, vous ajouteriez également un bouton “Réserver un appel” dans la section du titre ou même un “Envoyez-moi un message pour savoir comment” dans la bannière elle-même.
La sélection gratuite de 7 000 bannières LinkedIn de Canva
Comme les signatures, les modèles pour votre profil LinkedIn sont facilement disponibles sur de nombreuses plateformes. Nous aimons les modèles de bannières LinkedIn de Canva parce que c'est un nom familier, qu'il propose plus de 7 000 options de modèles et que c'est un outil facile à utiliser.
Français
Deutsch
Español
Português
Nederlands
Italiano
English