7 exemples de contenu d'aide à la vente

Ces deux types de supports se ressemblent et se recoupent parfois, mais le contenu d'activation commerciale n'est pas du contenu marketing. Les ressources commerciales servent un objectif précis : aider vos vendeurs à convertir leurs prospects en clients et à les faire adopter votre produit. Dans cet article, on partage sept exemples SaaS que chaque équipe commerciale devrait utiliser au quotidien. On y trouve les Murs d'amour (avis et témoignages), les histoires de réussite clients, les battlecards (à usage interne uniquement), les démos, les decks produits, les signatures d'email et les bannières LinkedIn. Pour chaque exemple, on explique ce qui fonctionne bien et ce qui pourrait être amélioré. On partage aussi des liens vers des outils, modèles et vidéos utiles pour créer votre propre contenu commercial.

#1 Murs d'amour

Un Mur d'amour est une page ou un widget qui regroupe vos meilleurs avis clients et témoignages. C'est l'endroit où vous rassemblez toutes les preuves de la qualité de votre produit et de votre service, un atout parfait pour l'activation commerciale. Ces témoignages sont des pépites que vous pouvez reprendre partout : discours de vente, decks produits, publications sur les réseaux sociaux, webinaires, présentations lors d'événements.

Le Mur d'amour d'Apollo

Notre favori : le Mur d'amour d'Apollo. Pourquoi ? Parce qu'il a tout pour plaire.

Ce que nous aimons de cet exemple

Voici ce qui nous plaît dans l'exemple d'Apollo. Une preuve sociale en couleur : dès l'arrivée sur la page, la preuve sociale saute aux yeux. Elle regorge de prix et de distinctions décernés par les grandes plateformes d'avis comme G2 et par les réseaux sociaux comme LinkedIn et X. Une autorité affichée : la page met aussi en avant sa note de 5 étoiles et ses plus de 6 000 avis sur G2, un signal fort pour le visiteur : cette application est largement utilisée, et par des clients satisfaits. Des témoignages personnalisés : chaque témoignage porte une date et la photo de son auteur, et la plupart précisent le poste et l'entreprise de la personne. Ces détails comptent : ils rendent les avis crédibles. Ils montrent qui est vraiment ce client satisfait, ce qui renforce automatiquement la confiance dans votre marque et votre produit.

La qualité plutôt que la quantité : certains prospects vont chercher vos avis sur LinkedIn, par curiosité ou pour vérifier leur crédibilité. Cent témoignages anonymes, sans nom ni photo, convainquent donc moins que dix témoignages vérifiés et personnalisés. Gardez ce principe en tête au moment de choisir les témoignages à afficher sur votre mur.

Ce que nous ferions différemment

Le Mur d'amour d'Apollo est un excellent atout d'activation commerciale, qu'on peut glisser dans une signature d'email par exemple. Mais un nouveau visiteur du site ne le trouvera pas s'il ne le cherche pas activement. Il faut aller dans « Ressources », puis « Clients », avant de pouvoir survoler « Avis » pour voir ce que disent les clients d'Apollo. Une solution simple : l'intégrer à la page d'accueil, et pourquoi pas à toutes les pages de destination ou communications que l'équipe commerciale envoie aux prospects.

Reviewflowz, l'outil d'avis et de témoignages pour un Mur d'amour au top

Pour créer et développer votre Mur d'amour, utilisez un outil de gestion des avis et témoignages performant comme reviewflowz.

Avec reviewflowz, vous pouvez :

• Centraliser vos meilleurs avis venant de toutes les plateformes d'avis (Capterra, G2, Software Advice, Gartner Peer Reviews, et plus)
• Afficher vos témoignages dans des widgets dynamiques, personnalisables, multilingues et attrayants
• Filtrer et sélectionner vos avis par mots-clés, note et qualité des données, pour afficher les avis les plus pertinents selon le contexte et l'usage
• Créer des campagnes de collecte d'avis, les intégrer à n'importe quel logiciel et exporter vos données vers n'importe quel outil de visualisation
• Accéder instantanément à tous vos avis et à ceux de vos concurrents, et suivre les avis sur Slack, MS Teams, Zapier ou par email

#2 Histoires de réussite clients (alias études de cas)

Les histoires de réussite clients, ou études de cas, sont des témoignages poussés à leur maximum. Elles mettent en scène vos meilleurs clients, ceux devenus de véritables ambassadeurs de votre marque. Pour qu'elles deviennent une pièce maîtresse de votre contenu d'activation commerciale, elles doivent donner envie d'être lues et partagées. Réussissez le contenu et le design, et ce sera la première chose que vos équipes commerciales et marketing voudront envoyer aux prospects.

La narration puissante de Salesforce

Le contenu, le design et le potentiel de partage : cette étude de cas B2B remarquable de Salesforce réussit sur tous les plans.

Voir l'étude de cas

Ce que nous aimons de cet exemple

Commençons par le contenu, l'élément le plus important de toute étude de cas.

1. Des données : les chiffres qui comptent le plus apparaissent dès le titre, puis tout au long de l'étude de cas. Le lecteur voit tout de suite que le produit tient ses promesses.
2. Le défi et la solution : l'étude de cas détaille plusieurs défis auxquels le client a fait face, et la façon dont le produit les a résolus. Le lecteur comprend clairement pourquoi ce produit vaut l'investissement.
3. Une vidéo : une vidéo très soignée met en scène des figures clés de l'entreprise, dont le PDG. Elle raconte l'histoire du partenariat avec le client et crée un lien émotionnel avec le spectateur, ce que le texte seul ne peut pas faire.
4. Des citations : des citations directes de représentants clés de l'entreprise apparaissent tout au long de l'étude de cas. Elles renforcent la crédibilité du texte. Si la personne responsable de l'intégration du produit accepte de témoigner publiquement, c'est plutôt bon signe.
5. Les produits : enfin, l'étude de cas met en avant, du début à la fin, les produits utilisés par le client. Elle renvoie aussi vers les pages produits correspondantes, qui proposent des démos à plusieurs endroits.

Vient ensuite le design, tout aussi important. S'il n'est pas attrayant, vos prospects quitteront la page avant même d'atteindre le contenu.

1. 1. La couleur : la page trouve le juste équilibre. L'image principale, qui attire l'œil, se détache sur un fond blanc, avec assez d'espace pour une lecture facile et des citations mises en avant qui rendent le défilement agréable. Plusieurs graphiques colorés viennent compléter l'ensemble.
   2. Les images : elles aèrent le texte et racontent votre histoire visuellement, ce qui est plus agréable à regarder. L'étude de cas montre le visage de tous les porte-parole et du PDG de l'entreprise : chaque citation a un visage.

• Les logos de marque : ajouter les logos des marques est une pratique courante dans les études de cas. Ils facilitent la reconnaissance immédiate de la marque.

• La table des matières : pour une étude de cas plus longue, elle aide le lecteur à aller directement à ce qui l'intéresse.

• Le formatage : varier les composants de contenu rend l'étude de cas facile à parcourir. Les meilleures études de cas ressemblent de plus en plus à des articles de blog soignés, avec des graphiques, des vidéos, des images et des schémas.

L'exemple ci-dessous montre bien l'importance du design dans une étude de cas.

Utiliser de la couleur, de vraies photos de clients (plutôt que des images de banque) et varier les composants de contenu, listes, citations mises en avant, graphiques, change complètement l'expérience de lecture. Cela joue aussi directement sur la réputation de votre marque. Investir du temps et de l'argent (et on voit vite quelles études de cas y ont mis les deux) pour créer un modèle ou un espace d'histoires clients interactif et soigné sur votre site vaut vraiment le coup.

Ce que nous ferions différemment

Il n'y a pas grand-chose à changer dans cette étude de cas solide. On ajouterait juste une petite section sur le secteur, la taille de l'entreprise et sa localisation : des informations utiles au client, et qui aident votre équipe commerciale à juger de sa pertinence pour un prospect donné. On placerait aussi les chiffres essentiels juste sous le titre, comme dans cet exemple de Brandfolder par Smartsheet.

Le kit de création d'études de cas de HubSpot pour raconter vos réussites clients

HubSpot propose un Kit de création d'études de cas gratuit et complet, à télécharger ou à conserver sur votre Google Drive. Il comprend tout ce qu'il faut pour démarrer, notamment :

• 3 modèles d'études de cas au format texte, à charger dans votre CMS
• 3 modèles d'études de cas avec mise en page soignée, à partager avec les prospects
• 1 modèle d'étude de cas basé sur les données
• 1 modèle d'étude de cas spécifique au produit
• 1 modèle d'étude de cas générique

#3 Battlecards commerciaux

Les battlecards sont les meilleures munitions de votre équipe commerciale face à un prospect qui vous opposerait les fonctionnalités, les offres ou les prix d'un concurrent que vous semblez incapable de battre. Ce sont des documents précieux, à mettre à jour et à partager régulièrement avec votre équipe. Vos clients aimeraient sûrement les voir. Mais les battlecards restent en général réservées à un usage interne.

Kompyte par Semrush se concentre sur les points de vente clés

Cette battlecard nous plaît pour son format simple, centré sur les raisons essentielles de choisir Kompyte plutôt que son concurrent, HubSpot.

Ce que nous aimons de cet exemple

Voici les parties que nous aimons :

1. Une vue d'ensemble : cette battlecard offre juste assez d'informations pour expliquer pourquoi Kompyte est le meilleur choix pour un prospect.
2. Les avis négatifs : elle reprend les avis négatifs les plus récents collectés sur de grandes plateformes comme G2. Cela donne aux prospects une preuve concrète des points faibles du concurrent.
3. Les questions pièges : cette section liste les points faibles clés qui feront hésiter un prospect s'il se rend compte que son type d'entreprise ne correspond pas au profil de client idéal du concurrent. Une section précieuse quand un prospect penche vers le produit concurrent.
4. Des ressources : la battlecard renvoie vers plusieurs ressources qui contredisent l'argumentaire du concurrent. Votre équipe commerciale dispose ainsi de quoi étayer la pertinence de votre produit.

Ce que nous ferions différemment

Cette battlecard manque d'une liste de fonctionnalités à comparer, un critère pourtant essentiel pour les clients qui achètent un logiciel. L'omettre, ou la reléguer dans la section ressources, peut coûter cher. Une courte liste des fonctionnalités clés serait utile, avec idéalement un lien vers le deck produit complet. Un logiciel reste un produit complexe : difficile de tenir en une page tous les points qui comptent pour un client en phase de comparaison. Le modèle ci-dessous couvre bien toutes les bases pour un produit SaaS.

Modèle SmartBug's SaaS Sales Battlecard pour surpasser la concurrence

Créer des battlecards commerciales peut être difficile et prendre du temps. Pour partir sur de bonnes bases, téléchargez gratuitement le modèle SmartBug's SaaS Sales Battlecard (en échange de votre nom et de votre email).

Pour aller plus loin sur la création de battlecards commerciales efficaces, regardez la vidéo ci-dessous de Crayon Competitive Intelligence. https://youtu.be/7mKxwU5iY90

#4 Vidéos de démonstration

Les vidéos de démonstration sont incontournables dans tout kit de contenu d'activation commerciale. Elles montrent concrètement ce que sait faire votre solution. On peut les utiliser à différentes étapes du cycle de vente et dans diverses campagnes marketing, mais elles servent surtout en phase de prospection.

L'excellente démo produit d'Asana

La démo produit d'Asana remplit presque tous les critères d'une bonne vidéo commerciale. Elle est concise, claire et captivante.

Ce que nous aimons de cet exemple

Cette démo installe une ambiance et embarque le spectateur dans une histoire. Elle démarre sur des tons gris et sombres, à l'image des difficultés des clients, puis se termine en couleurs, avec les principaux cas d'usage du produit. Elle raconte toute la proposition de valeur du produit. La proposition de valeur : à qui s'adresse le produit, quels problèmes il résout, et comment il améliore l'efficacité, l'engagement et la productivité des grandes entreprises.

1. Les fonctionnalités : la démo aborde les défis concrets des entreprises, comme la scalabilité, la sécurité et la fiabilité.
2. De grandes marques utilisatrices : une longue liste de marques reconnues qui utilisent le produit sert de preuve sociale et lève les doutes sur ses capacités.

Ce que nous ferions différemment

Cette démo manque d'un ingrédient essentiel : assez d'images de l'interface (UI) de la plateforme. Le spectateur veut voir le produit, se projeter en train de l'utiliser. Sur ce point, la démo d'Asana reste timide. Elle inclut quelques extraits d'interface, mais pas assez pour donner l'impression d'un vrai mini-essai du produit. Sur sa chaîne YouTube, dans la description de cette vidéo, Asana renvoie toutefois vers une autre démo ciblant les startups, entièrement centrée sur l'interface.

Les 3 principes de TK Kader à suivre pour faire votre vidéo de démo produit SaaS

Regardez cette vidéo de TK Kader, fondateur d'Unstoppable, co-fondateur de Megaphone et voix influente sur LinkedIn. Il y partage son expérience terrain de la vente de produits SaaS, et les trois principes à suivre pour réussir vos vidéos de démo SaaS.

#5 Decks produits

Les decks produits, ou decks commerciaux, sont des présentations puissantes et des outils d'activation commerciale très pratiques. Leur rôle : présenter votre offre de façon engageante et percutante. Contrairement aux autres supports d'activation commerciale, le deck commercial raconte toute l'histoire de votre produit. De la mission et des distinctions de votre entreprise aux cas d'usage de votre produit, en passant par les problèmes que vous résolvez, les comparaisons avec la concurrence, les vidéos de démo, les témoignages clients et les études de cas.

Le deck produit business de Softr, une référence

Notre exemple préféré : le deck commercial brillant de Softr. Consultez-le pour inspirer votre prochaine présentation produit et votre discours commercial.

Consulter le deck commercial de Softr

Ce que nous aimons de cet exemple

Ce deck commercial nous plaît pour son côté visuellement captivant, clair et complet. Il répond à toutes les questions qu'un prospect pourrait se poser. Voici ce qui se démarque :

1. Les éléments visuels : plutôt que de longues explications, des graphiques montrent un avant/après qui aide le prospect à voir comment la solution élimine ses points de friction. La présentation inclut aussi une vidéo de démo pour donner un aperçu de l'interface.
2. Témoignages et réussites clients : une partie de la présentation met en avant des clients satisfaits et la façon dont ils utilisent le produit selon différents cas d'usage. Le deck parle ainsi à un large éventail de clients, avec des besoins variés.
3. Un aperçu de la configuration : beaucoup de decks s'enlisent dans des explications longues et complexes sur la configuration du produit, étape par étape. Le client se perd si ça semble trop exigeant. La diapositive de Softr sur la configuration tient en quatre points concis, avec un visuel d'interface qui illustre ces quatre étapes.
4. La tarification : avec les informations sur l'entreprise en fin de deck, Softr aborde l'un des critères les plus déterminants dans la décision d'achat, le prix. Tous les decks n'en parlent pas, mais on pense que c'est indispensable.

Ce que nous ferions différemment

Ce deck commercial manque d'un élément clé : le retour sur investissement (ROI) potentiel, ou toute autre donnée qui prouve la valeur du produit au prospect. Tous les clients veulent savoir combien d'argent ou de temps un produit va leur faire gagner, avec de vrais chiffres, idéalement issus de vrais clients.

Modèle de deck de présentation HubSpot pour les startups

HubSpot propose un modèle de deck produit gratuit à télécharger. Un excellent point de départ : vous pouvez ajuster les éléments de design pour refléter votre marque. Il vous indique aussi quelles informations inclure, vous laisse choisir ce dont vous avez besoin, et vous permet de réorganiser les diapositives à votre façon.

#6 Signatures d'email

Les signatures d'email sont parmi les outils d'activation commerciale les plus sous-estimés et les moins exploités. C'est un petit détail à la fin de chaque email que vous envoyez, et vous en envoyez beaucoup chaque jour. Mais bien conçue et mise à jour régulièrement, une signature peut devenir un moteur de ventes pour très peu d'effort. Presque un mini deck commercial.

Création de signature de Newoldstamp

L'exemple de signature ci-dessous couvre tous les éléments de base qu'un prospect s'attend à voir à la fin d'un email envoyé par une équipe commerciale.

Ce que nous aimons de cet exemple

Les composants que nous aimons dans cet exemple sont :

1. Une photo : une photo professionnelle du commercial ajoute une touche de personnalisation. Les prospects aiment savoir qui se cache derrière les mots.
2. Un lien pour prendre rendez-vous : il facilite le contact avec le prospect. Au-delà des coordonnées classiques (téléphone, email), ce lien de réservation encourage le prospect à cliquer, parfois avant même qu'il ait envie d'en savoir plus.
3. Des liens sociaux : tout le monde fait pareil. Dès que quelqu'un nous contacte, on va regarder son profil LinkedIn pour comprendre qui il est et pourquoi il nous écrit. Les liens sociaux permettent au prospect d'accéder rapidement à ces mêmes informations sur vous. Et chacun a ses préférences : certains restent sur l'email, d'autres préfèrent les messages directs sur LinkedIn.

Ce que nous ferions différemment

Cette signature n'indique pas le problème que cette personne résout pour le prospect. Un visuel marketing avec l'offre ou les cas d'usage du produit serait utile. Vous pouvez aussi ajouter des liens vers des événements, des webinaires ou des ressources utiles. Tant que les informations et les liens restent clairs et bien présentés, les possibilités pour transformer votre signature d'email en générateur d'interactions avec les prospects sont infinies.

Créateur de signature de Wisestamp

On trouve des dizaines de modèles et de générateurs de signatures en ligne. On aime Wisestamp pour sa rapidité et sa simplicité. Vous pouvez parcourir des exemples et modèles de signatures classés par métier, et choisir les éléments que vous voulez inclure.

#7 Bannières LinkedIn

Comme les signatures d'email, les bannières LinkedIn peuvent devenir un vrai atout commercial. Vous pouvez les utiliser pour mettre en avant la proposition de valeur de votre marque, vos distinctions, le ROI prouvé auprès de vos clients, et même des appels à l'action (CTA).

Bannière LinkedIn de proposition de valeur d'Adam Robinson

La bannière LinkedIn ci-dessous va droit au but.

Ce que nous aimons de cet exemple

Ce qu'on aime le plus dans cette bannière LinkedIn : un design agréable et un contenu convaincant. Elle présente d'emblée la proposition de valeur du produit et met en avant un critère clé, le prix (100 % gratuit). Voici d'autres points forts :

1. L'attrait visuel : la photo de profil est chaleureuse et reflète bien le ton du contenu. La couleur de fond, associée au texte en noir gras, fait ressortir le message.
2. La simplicité : la bannière ne dit pas grand-chose, mais elle est efficace. Elle affiche l'essentiel, l'offre du produit et le problème qu'il résout, ce qui suffit à vendre le produit.
3. Le titre du profil : il ne fait pas partie de la bannière à proprement parler, mais vous pouvez l'utiliser pour donner plus de contexte sur votre produit, ou pour afficher vos succès commerciaux et vos distinctions.

Ce que nous ferions différemment

On ajouterait une preuve sociale à cet exemple : de gros clients qui utilisent déjà le produit, des notes venant de grandes plateformes d'avis, ou des prix et distinctions. Pour une bannière destinée à un commercial, on ajouterait aussi un bouton « Réservez un appel » dans le titre du profil, ou un « Contactez-moi pour savoir comment » directement dans la bannière.

7 000 bannières LinkedIn gratuites chez Canva

Comme pour les signatures, on trouve facilement des modèles de bannière LinkedIn sur de nombreuses plateformes. On aime les modèles de bannière LinkedIn de Canva : c'est un nom connu, il propose plus de 7 000 modèles, et l'outil est simple à utiliser.