Comment tirer le meilleur parti des 4 plateformes d'avis de Gartner ?

Gartner a regroupé pas mal de marques dans l'univers des avis B2B, ce qui peut vite devenir un vrai casse-tête. Cet article a pour but de clarifier certaines choses pour les débutants comme pour les experts, afin que vous puissiez tirer le meilleur parti de votre stratégie d'avis sur 5 des plus grands sites d'avis de logiciels dans le secteur B2B.

Gartner est la marque mère, mais pas seulement

Gartner Digital Markets est la société chapeau qui gère les marques suivantes :

• Capterra
• GetApp
• Software Advice
• UpCity
• Gartner lui-même, y compris Gartner Peer Insights

La famille des sites d'avis B2B transactionnels

Capterra, GetApp et SoftwareAdvice sont tous axés sur les avis de fournisseurs de logiciels et sont gérés depuis le tableau de bord Gartner Digital Markets. Tous les trois fonctionnent sur un modèle PPC (paiement par clic). Vous pouvez définir des enchères plus ou moins agressives en fonction du pays et de la plateforme (Capterra, GetApp ou SoftwareAdvice). Gartner propose également un service d'informations sur les acheteurs qui peut vous aider à alimenter vos campagnes de reciblage et à augmenter vos taux de répétition d'annonces auprès d'un public plus ciblé.

Les avis de Capterra, GetApp et SoftwareAdvice sont les mêmes

Un fait peu connu est que les trois plateformes utilisent exactement le même catalogue d'avis. Elles l'affichent différemment, et il est probable que cela affecte votre visibilité différemment sur chaque plateforme, mais obtenir un avis sur l'une de ces 3 plateformes signifie en réalité obtenir un avis sur les trois plateformes. C'est un élément à prendre en compte lorsque vous décidez des plateformes à prioriser dans vos efforts de génération d'avis. L'audience des sites d'avis de logiciels de Gartner est généralement composée de PME à la recherche de solutions à des problèmes assez précis. Bien que les trois plateformes utilisent des noms de catégories différents, elles sont toutes assez détaillées et étroites, ce qui permet aux fournisseurs de logiciels de cibler des acheteurs hautement qualifiés, avec une forte intention.

Le côté avis B2B pour les grandes entreprises de Gartner

Si vous vous êtes déjà aventuré près du marketing B2B pour les grandes entreprises, il est probable que vous ayez entendu parler du Gartner Magic Quadrant. Gartner est en fait une marque à part entière, beaucoup plus axée sur les solutions logicielles haut de gamme. Ils ont un site web vraiment complet avec des tonnes de contenu de grande valeur, ils organisent un certain nombre de conférences, et gèrent également un site web d'avis communautaire appelé Gartner Peer Insights, avec son propre processus de collecte d'avis et son propre catalogue d'avis.

UpCity : le site d'avis sur les fournisseurs de services

UpCity est légèrement différent : il aide les entreprises à trouver des fournisseurs de services plutôt que des logiciels (pensez aux agences) et se concentre uniquement sur les États-Unis, le Canada, le Royaume-Uni et l'Australie, tandis que les 3 autres plateformes ont une présence mondiale. Ils répertorient plus de 8 000 fournisseurs dans plus de 160 catégories, allant des agences de marketing à la gestion immobilière commerciale en passant par les développeurs React.

Comment améliorer votre classement sur Capterra, GetApp & SoftwareAdvice

Les composantes exactes de leurs algorithmes (ou s'ils utilisent des facteurs de classement similaires sur toutes les plateformes) sont secrètes, bien sûr. Mais après avoir diffusé des annonces et généré des annonces à partir des trois plateformes pendant un peu plus de 5 ans, il existe quelques bonnes pratiques qui méritent d'être mentionnées. La façon dont les classements fonctionnent sur Capterra, GetApp et SoftwareAdvice est assez similaire. Dans le classement par défaut, les produits payants apparaissent en premier, puis les produits freemium. Chaque fois qu'une page de catégorie est ouverte, votre enchère est évaluée par rapport aux enchères des produits concurrents, et votre position est calculée en fonction de votre enchère, et de vos scores de popularité et d'évaluation.

Pour les produits gratuits, seuls les scores de popularité et d'évaluation sont pris en compte.

#1 Choisissez judicieusement vos catégories

C'est une évidence, mais j'ai vu beaucoup d'entreprises de logiciels prioriser les catégories en fonction de ce qu'elles voulaient présenter comme image de marque, ou de ce qu'elles espéraient que leur produit deviendrait dans quelques années. Cela a un effet négatif, pour deux raisons :

1. Il est généralement préférable d'être positionné haut plutôt que bas. Ces 3 sites d'avis sont très transactionnels. Ils tirent leur trafic de mots-clés très transactionnels sur Google, ou de demandes très précises sur leurs moteurs de recherche. Les gens viennent pour trouver une solution à un cas d'utilisation spécifique. Être dans la mauvaise catégorie attirera le mauvais type d'acheteurs.
2. L'un des facteurs de classement dont Gartner parle beaucoup est les avis. Mais les avis sont appliqués à une catégorie donnée, ou à un ensemble de catégories. Si vous avez déjà rempli un formulaire d'avis Capterra, vous vous souvenez peut-être qu'ils posent des questions comme "Que pensez-vous de cette fonctionnalité ?", ou "Utilisez-vous cette fonctionnalité ?", ce qui les aide à décider s'il faut attribuer l'avis à une catégorie spécifique. En bref, vous pourriez avoir 1000 avis au total, si aucun d'entre eux ne mentionne l'automatisation du marketing, vous serez classé dernier dans la catégorie automatisation du marketing. Pour de bonnes raisons d'ailleurs, Gartner a besoin que ces résultats soient pertinents pour que les acheteurs reviennent.

Il est facile de penser qu'il faut viser toutes les catégories dans lesquelles vous pouvez être répertorié, mais il est généralement préférable de s'en tenir aux solutions dans lesquelles vous êtes le meilleur. Perdre quelques prospects par mois coûte beaucoup moins cher que de créer de la confusion dans vos campagnes d'acquisition.

#2 Achetez des clics

Écoutez, je comprends, si vous lisez ceci, vous cherchez probablement des moyens plus intelligents que d'acheter votre place dans les classements supérieurs. Mais en fin de compte, parce que le PPC de Gartner Digital Markets est principalement DIY (faites-le vous-même), vous pouvez lancer des campagnes à très faible budget, en ciblant des pays, des catégories et/ou des plateformes très spécifiques. Et, il n'y a aucun moyen d'être classé dans le top 10 organiquement sans quelques mois de travail acharné et une forte concentration. Vous achetez des clics, bien sûr, mais en réalité, vous achetez bien plus que cela. Vous achetez de la visibilité sur un récapitulatif de catégorie de premier plan. Choisissez quelques emplacements, sélectionnez la bonne catégorie, dépensez entre 200 $ et 20 000 $, et vous entrerez immédiatement dans la liste restreinte de centaines d'acheteurs chaque mois.

#3 Obtenez plus d'avis

Les avis sont évidemment un facteur de classement majeur sur ces sites, mais il y a quelques choses à savoir :

#1 Les avis ne s'appliquent au classement d'une catégorie que s'ils sont pertinents pour cette catégorie.

Voir "Choisissez judicieusement vos catégories" pour plus de détails.

#2 Les avis récents sont beaucoup plus précieux que les anciens avis.

Bien que la classique "campagne d'avis trimestrielle" génère des avis, vous laisserez des tonnes de valeur sur la table. Au moment où vous envoyez la prochaine campagne, tous vos avis ont au moins trois mois. Maintenant, je sais que le développement de logiciels est beaucoup plus lent que nous ne le souhaiterions, mais trois mois, c'est long. Mettre en place un flux constant d'avis vers ces sites est un bon moyen de créer un avantage injuste. Consultez quelques-unes des principales catégories (CRM, Help Desk, Email marketing, ...), et vous verrez ce que je veux dire. Une stratégie puissante mais sous-utilisée consiste également à demander aux personnes qui ont laissé un avis de rafraîchir leurs avis périodiquement. Disons 1 ou 2 ans après qu'ils vous aient évalué pour la dernière fois par exemple. La pression marketing reste acceptable, et la valeur du rafraîchissement d'un avis vieux de 2 ans équivaut essentiellement à celle d'un nouvel avis. Quel est le chiffre déjà ? La rétention est 50 fois moins chère que l'acquisition ? Je ne sais pas d'où vient ce chiffre (je l'ai tiré de The Office) mais vous voyez l'idée.

#3 La complétion de l'avis est un facteur clé dans la valeur d'un avis

Obtenir des avis à moitié cuits ne générera pas autant de valeur qu'un avis détaillé. Parcourez un formulaire d'avis sur Capterra et vous verrez, c'est beaucoup demander. Mais j'ai constaté que mentionner cela aux clients dans vos modèles d'e-mails d'avis aide beaucoup à la qualité de l'avis. Le simple fait d'indiquer comment cela fonctionne aide généralement beaucoup les clients à faire un effort supplémentaire lors du remplissage du formulaire.

#4 Utilisez les incitations aux avis de Gartner

Gartner offre des incitations aux avis assez généreusement aux nouveaux utilisateurs et aux clients payants. La simple création d'une liste ouvre le droit à 20 incitations de 10 $ qu'ils enverront aux clients qui vous évaluent. La façon dont cela fonctionne est qu'ils vous donneront un lien unique vers votre formulaire d'avis, et les personnes qui laissent un avis (vos clients) recevront automatiquement un bon d'achat de 10 $ (généralement Amazon) une fois leur avis publié. Vous pouvez créer ces liens sur votre back-office Digital Markets sous Avis > Collecter des avis.

Il y a un piège ici. Leurs bons d'achat dépendent de l'emplacement (pour vos clients), vous aurez donc besoin d'un lien différent en fonction de l'emplacement actuel de votre client, sinon ils ne pourront pas l'utiliser. Et si vous mentionnez l'incitation, cela peut être très mal vu s'ils ne peuvent pas l'utiliser. Heureusement, vous pouvez créer quelques liens personnalisés pour vos principales régions, et partager le bon avec chaque client. Cela demande un peu plus de travail, mais les incitations ont tendance à augmenter considérablement les taux de collecte d'avis. Surtout quand ils ne viennent pas de vous. Une petite remarque à ce sujet, Gartner, comme d'autres plateformes d'avis, propose de gérer vos campagnes d'avis pour vous. N'empruntez pas cette voie. Leur texte d'e-mail est terrible - au mieux - et leurs taux de collecte sont en moyenne de 10 à 15 % (au maximum). Les clients satisfaits ne sont pas assez faciles à trouver pour se contenter de moins de 40 %.

#4 Le score de popularité

Ce qui entre dans le score de popularité est un peu un mystère. Contrairement à G2, je trouve que les estimations de popularité de Gartner sont assez représentatives de la position réelle des entreprises sur le marché, bien que qualifier Hubspot de "moins connu" dans la catégorie CRM soit un peu... douteux. Mais il existe sûrement des moyens de "truquer" un peu ce score. Ils mentionnent dans leurs listes restreintes que le score de popularité est estimé en fonction des tendances de recherche sur le web et de la présence web d'un produit. Cela pourrait signifier un million de choses, mais cela pointe toujours vers quelques indicateurs qui me viennent à l'esprit (et qui peuvent ou non être utilisés par Gartner) :

• Volumes de recherche du nom de la marque - estimés par des outils comme Ahrefs, SemRush, ou des recherches personnalisées. Difficile de truquer celui-là. Mais si vous avez pensé à un outil gratuit B2C ou à volume élevé et que vous n'avez jamais trouvé l'énergie de le prioriser, sachez qu'il est presque certain que la plupart des sites d'avis utilisent cela comme un indicateur de popularité. Lancer ce type d'outil gratuit peut considérablement augmenter votre popularité perçue, et pas seulement sur les sites d'avis Gartner. Le nombre de résultats de recherche (sur Google par exemple) sur un nom de marque pourrait également être un indicateur.
• Backlinks - Même idée, c'est une métrique assez accessible via un certain nombre d'API, et c'est l'un des principaux indicateurs de popularité pour Google. Il est fort probable que d'autres aient pensé qu'ils pourraient s'inspirer du principal moteur de recherche au monde sur ce point.
• D'autres plateformes sont connues pour examiner les indicateurs sociaux comme le nombre d'abonnés Twitter, d'employés LinkedIn, mais rien n'indique que Gartner le fasse.
• Rien n'indique que le nombre d'avis affecte le score de popularité