6 exemples concrets de défense des clients (B2B)

En tant que marketeur, deux choses vous empêchent de dormir la nuit. Comment transformer vos prospects en clients payants et comment s'assurer que vos clients actuels le restent. Si vous voulez vous occuper des deux, misez à fond sur la promotion par vos clients. L'idée est simple : vous faites tout votre possible pour que vos clients soient super contents, afin qu'ils deviennent des ambassadeurs actifs de votre marque. Les clients sont plus susceptibles de rester fidèles si vous répondez à leurs besoins. Les clients potentiels sont plus susceptibles d'essayer votre produit s'ils ont la preuve sociale de la part des utilisateurs actuels. Un programme de promotion par les clients facilite ce processus. Il existe huit types de promotion par les clients : témoignages de clients, mentions "J'aime" sur les réseaux sociaux, partages sur les réseaux sociaux, avis sur les produits, études de cas ou références de clients, participation à des conférences, recommandations et conseils consultatifs de clients.

Source :Gartner Cet article présentera six exemples concrets de promotion par les clients dans le marketing B2B. [demo_cta_shortcode]

#1 Pindrop : Conseil Consultatif Client

Pindrop, une entreprise de sécurité de l'information, a créé un CAB (Conseil Consultatif Client) pour améliorer la qualité de la prestation client et la satisfaction. Le CAB y parvient en identifiant les priorités, les besoins et les tendances du secteur, tout en établissant et en entretenant des relations avec ses principaux clients. Son CAB comprenait six cadres de haut niveau, dont John Chambers, le président exécutif de Cisco. Le CAB a offert une expérience unique à ses membres en les invitant à la réunion du conseil d'administration de Pindrop, à un événement de réseautage à l'hôtel Four Seasons et à une expérience Porsche exclusive. Pindrop a également invité les membres dans ses bureaux, leur donnant un accès complet aux employés pour une séance de questions-réponses exhaustive. Les résultats ? Les membres ont évalué le CAB de Pindrop comme étant "supérieur ou égal à des forums similaires", la plupart des évaluations étant de "9" ou plus (sur une échelle de 1 à 10).

Source :Customer Advisory Board Org

Mettre en place un Conseil Consultatif Client pour la promotion client en B2B

L'objectif d'un CAB est de s'associer à vos principaux clients pour orienter l'orientation stratégique de votre entreprise et son avenir. Ce faisant, vous vous assurez que vos offres commerciales restent pertinentes et répondent aux principaux défis du secteur. Vous pouvez créer une plateforme de partenaires stratégiques, tels que des clients VIP. Ils peuvent partager des idées et des expériences avec vos produits. Ensuite, vous pouvez apporter des modifications pour répondre à leurs besoins précis. Et c'est ainsi que vos clients VIP deviennent vos meilleurs ambassadeurs : vous leur donnez une place (et une voix) à la table de votre conseil d'administration. L'ajout d'événements de réseautage exclusifs et uniques (avec d'autres membres VIP du secteur) et d'expériences est un avantage supplémentaire. Si vous voulez être le leader du marché en matière d'offres de services et d'expérience client, alors un CAB est la solution.

Éléments à prendre en compte lors de la mise en place d'un CAB

Si vous êtes une entreprise B2B et que vous envisagez de créer un CAB, tenez compte des éléments suivants :

• Quel est le but de votre CAB ? Que voulez-vous accomplir en conséquence ?
• Conformément à votre objectif, invitez le bon type de clients. Sont-ils de niveau C ou autre ?
• Comment allez-vous recruter ces clients ? Allez-vous faire appel aux équipes de vente ou aux dirigeants de votre entreprise ?
• Quels sont les avantages de votre CAB qui inciteront les clients/membres à s'inscrire ? Y a-t-il une incitation ?

dbt : Communauté Client en Ligne

dbt Labs est une entreprise de développement de logiciels B2B. Elle est spécialisée dans l'analyse, l'ingénierie des données et la science des données. L'entreprise est un excellent exemple de la façon dont une communauté en ligne peut stimuler la croissance des revenus grâce à la promotion par les clients. Avec 25 000 membres, 80 % des revenus de dbt Lab proviennent uniquement de sa communauté. Lancée en 2018, c'est une communauté qui ne cesse de croître de 10 % chaque mois (sans faute). Les membres sont des professionnels des données qui utilisent tous dbt. La communauté leur permet de poser des questions, d'obtenir des réponses, de partager des histoires, de se soutenir mutuellement et de se connecter. Pour dbt Labs, c'est une mine d'informations précieuses sur leurs produits et leurs expériences client. Une mine qui les aide à s'orienter dans la bonne direction en matière de développement de produits et de gestion des relations.

Source : X

Communauté en ligne : Votre stratégie marketing de promotion client B2B incontournable

Si vous voulez développer des produits qui évoluent avec les besoins de vos utilisateurs, envisagez de créer une communauté en ligne. C'est un moyen d'interagir avec vos clients un par un. Elle crée de véritables ambassadeurs de marque pour votre entreprise. Vous y parvenez en écoutant et en répondant à leurs préoccupations. C'est également un centre de ressources continuellement mis à jour pour vos clients. Lorsqu'elle est bien faite, elle peut être un générateur de revenus clé. C'est le cas de dbt Labs. Elle peut également être la principale source d'informations sur le développement de produits.

Éléments à prendre en compte avant de lancer votre communauté en ligne B2B

• Démarquez-vous de vos concurrents - Restez en contact avec vos clients et interagissez avec eux individuellement pour renforcer la fidélité à la marque.
• Faites de vos clients le centre d'intérêt de la communauté - Le but est de répondre à leurs besoins et de répondre à leurs préoccupations. Si vous faites bien cette partie, les prospects s'occuperont d'eux-mêmes.
• Utilisez la communauté pour tester des idées - Voyez ce que vos clients actuels et potentiels pensent avant d'ajouter des fonctionnalités à votre produit.
• Agissez en fonction des commentaires - Chaque plainte est une chance d'améliorer l'expérience client.
• Mettez en valeur et soutenez les plus grands fans de votre communauté - Ce sont vos principaux ambassadeurs de marque.

#3 Sendoso : Événements de Référence de Groupe

Sendoso est la principale plateforme d'automatisation des cadeaux. Elle a développé une stratégie de promotion client en or pour stimuler les ventes. Chaque trimestre, elle prend deux de ses clients les plus satisfaits et les présente à 25 prospects via un événement de référence de groupe (webinaire). Les clients satisfaits partagent leurs expériences avec Sendoso et parlent des principaux défis qu'ils ont rencontrés avec d'autres fournisseurs. Bien qu'une partie de l'événement présente Sendoso et ses avantages à travers des infographies et des présentations visuelles, l'accent de ces événements est mis sur la promotion par les clients. Les prospects peuvent voir et entendre pourquoi ces clients sont fidèles, et s'ils acceptent d'assister à un tel événement, ils doivent être satisfaits du service qu'ils reçoivent. Finalement, l'événement devient une séance de questions-réponses où les participants peuvent soulever des préoccupations, des doutes et des questions. Une fois l'événement en ligne terminé, Sendoso publie le webinaire comme un aimant à prospects sur son site web.

Un événement de référence client B2B

Les événements de référence client sont un type de webinaire. Vous les utilisez pour promouvoir les produits ou services de votre entreprise en présentant vos clients satisfaits. Cette initiative de promotion par les clients vise à générer des prospects. Elle le fera en renforçant la confiance grâce à la preuve sociale de vos ambassadeurs de marque. Les webinaires présentant des références de pairs (comme celui utilisé par Sendoso ci-dessus) sont parmi les moteurs les plus puissants des décisions d'achat B2B. Selon l'enquête de SiriusDecisions auprès de 600 spécialistes du marketing B2B :

• 51 % disent que les recommandations de pairs sont leur contenu préféré (au début du processus d'achat)
• Pour 29 %, les pairs sont leurs sources d'information les plus fiables (à la fin du processus d'achat)

Éléments à prendre en compte lors de l'organisation d'un événement de référence de groupe

Avant d'aller de l'avant et de lancer votre webinaire, il y a quelques éléments à prendre en compte :

• Trouvez vos ambassadeurs clients - Qui inviterez-vous à parler et à partager son expérience avec votre produit ou service ?
• Comment choisirez-vous vos participants - Sera-ce un événement ouvert ou fermé à un nombre limité de prospects potentiels ?
• Votre sujet - Choisissez quelque chose que vos ambassadeurs clients connaissent bien et dont ils sont sûrs de pouvoir parler. Les points sensibles, les défis et les solutions des clients sont toujours de bons sujets à aborder.
• Choisissez le format - Avez-vous un expert qui partage des conseils ou une étude de cas client comme Sendoso ? Déterminez quel format permettra de mieux transmettre votre message.
• La présentation est importante - Tout le texte ne suffit pas. La présentation et le contenu doivent être attrayants, divertissants et captivants. Pensez aux supports de marketing visuel et aux démonstrations pour appuyer votre message. Ils doivent brosser un tableau pour le client potentiel.
• Le temps est précieux - Visez une durée maximale de 45 minutes.
• Offres et incitations - Envisagez d'offrir un rabais ou une offre spéciale aux participants. Incluez une incitation à offre limitée dans le temps.

#4 Cisco : Événement en Personne, Salon Professionnel

Pour soutenir sa stratégie de promotion client, Cisco s'associe à Mobile World Connectivity (MWC), la plus grande et la plus influente série d'événements de connectivité au monde. En tant qu'acteur de poids, les entreprises comme Cisco ont accès à des salons professionnels exclusifs comme celui-ci. Elles installent des stands pour présenter les dernières innovations du géant de la technologie à travers des démonstrations. L'événement de 2024 comprend des conférences et des tables rondes avec les principaux experts de Cisco. Les participants ont également la possibilité de planifier des réunions avec les dirigeants de l'entreprise et de rencontrer et de parler aux architectes et aux ingénieurs de Cisco.

Les événements comme celui-ci offrent un accès exclusif à des expériences, à des leaders de l'industrie et à des dirigeants. Ils sont coûteux à organiser et à participer. Cependant, ils offrent aux clients de marque notables des occasions de réseauter, de partager des idées et d'apprendre. Ce type de promotion par les clients peut inciter vos clients d'entreprise à devenir de sérieux ambassadeurs.

Événements marketing en personne pour la promotion client B2B

Les événements de promotion client et les salons professionnels sont une plateforme dynamique. Ils permettent aux professionnels du B2B de se connecter, de collaborer et d'établir des relations bénéfiques. Les événements en personne comme les salons professionnels sont conçus pour être votre canal d'acquisition de clients pour générer des prospects de haute qualité. Selon Bizzabo, le premier fournisseur de logiciels de gestion d'événements pour les conférences B2B, 41 % des organisations technologiques B2B considèrent que les événements en personne sont le canal marketing le plus efficace. C'est d'autant plus une raison pour vous d'envisager d'organiser un événement ou une conférence sur le terrain en personne. C'est le canal idéal pour attirer l'attention de vos clients. Il améliore la visibilité de la marque et établit des relations plus profondes avec les ambassadeurs.

Source : Marketing Charts

Éléments à prendre en compte lors de la planification d'un événement de promotion client marketing B2B

• Contenu = Client : Adaptez le contenu de votre événement aux intérêts de vos clients (invités). Cela garantira qu'ils restent engagés avant, pendant et après l'événement.
• Environnement Axé sur l'Interaction : Les formats d'événements qui encouragent les participants à participer aux discussions et aux activités de la journée ont tendance à établir des liens plus significatifs. Cela a un effet d'entraînement sur la réalisation des objectifs stratégiques de l'événement, tels que la génération de prospects.
• Identifier les prospects et assurer le suivi : Un événement de qualité attire vos clients, partenaires, investisseurs et prospects. Assurez-vous de les identifier et d'assurer le suivi après l'événement, en explorant de nouvelles opportunités commerciales et de nouveaux partenariats.
• Leadership éclairé : Mettez en avant les experts, les innovateurs et les leaders d'opinion de votre entreprise. Qu'il s'agisse d'une démonstration de produit ou d'une prise de parole en public, ne manquez pas l'occasion de renforcer la visibilité et la réputation de votre marque auprès des acteurs clés du secteur.

#5 Canva : Événements virtuels en direct, webinaires

Canva, une entreprise de logiciels de conception, encourage la promotion par ses clients grâce à des webinaires en direct. Elle organise de nombreux webinaires pour soutenir sa large base de clients. Les webinaires créent des ambassadeurs de la marque. Ils le font en engageant, en enseignant et en fournissant un leadership éclairé. Ils touchent 130 millions d'utilisateurs actifs par mois dans 190 pays. Et tout cela gratuitement.

Leurs webinaires ont une structure définie. Le CTA de la page de destination est « Inscrivez-vous maintenant », ce qui permet aux clients de s'inscrire à l'une des douzaines de dates/heures disponibles (voir ci-dessous), offrant ainsi une certaine flexibilité. Un ou deux pros de Canva animent chaque webinaire, et les clients ont également la possibilité de participer via le chat. Essentiellement, ces webinaires gratuits sont des aimants à prospects pour générer plus d'affaires.

Événements virtuels, webinaires en direct pour la promotion client B2B

Les événements virtuels comme les webinaires en direct ont augmenté depuis 2020. LinkedIn a rapporté que 67 % des spécialistes du marketing ont augmenté leur investissement dans les webinaires. Plusieurs sources suggèrent que cet outil de marketing de promotion client continuera de progresser. Selon diverses données marketing, les webinaires en direct sont populaires car ils offrent une formation aux clients tout en générant des prospects.

• 80 % des personnes assistent à des événements virtuels pour des raisons éducatives, suivies par des objectifs de réseautage (Markletic)
• 45,7 % des spécialistes du marketing affirment que l'objectif principal des événements virtuels est de générer un pipeline (Markletic)
• 68 % des spécialistes du marketing B2B affirment que les événements en direct aident à générer le plus de prospects (Marketing Charts)
• 55 % des spécialistes du marketing partagent que les trois principaux objectifs de leurs événements en ligne incluent les relations clients, l'éducation et la fidélisation (Bizabbo)

Éléments à prendre en compte lors de la planification d'un événement marketing virtuel ou d'un webinaire

• Contenu - Le moyen le plus simple d'augmenter les inscriptions aux webinaires est de les rendre éducatifs, avec des éléments d'apprentissage axés sur l'enseignement aux clients.
• Durée - Gardez les événements en dessous d'une heure pour une meilleure expérience client, car 66 % des personnes interrogées dans un sondage Vimeo disent qu'elles sont découragées de s'inscrire si l'événement est plus long.
• Questions et réponses - Avoir une forme de session de questions et réponses rend le webinaire plus engageant, il vaut donc la peine de l'ajouter au contenu.
• Inscriptions - Créez une page de destination pour les inscriptions (80 % des spécialistes du marketing B2B affirment que leur site Web est le canal le plus utilisé).

#6 Avis et témoignages Penfriend

Fondée en 2023, Penfriend est un outil d'écriture d'articles basé sur l'IA. L'outil de la société technologique canadienne vise à résoudre le plus grand défi de tout spécialiste du marketing de contenu : écrire du contenu optimisé pour le référencement à grande échelle sans le prix d'un rédacteur expert. Utilisé par des entreprises comme Maven, eWebinar, Contrast, Island et TopApps, les principaux moteurs de génération de prospects de Penfriend sont les avis et les témoignages de leurs clients ambassadeurs. Penfriend a un taux de conversion de 77 % des visiteurs du site Web en inscriptions de comptes gratuits. John Harrison, cofondateur, attribue ce chiffre élevé à la douzaine de témoignages sur la page d'accueil du site Web. Ils proviennent de professionnels du marketing de contenu de premier plan.

« Que cela nous plaise ou non, la plupart des gens sont réticents à prendre des risques - le moindre soupçon de risque ou de friction et nous prendrons nos jambes à notre cou. Malheureusement, nous ressemblons plus à des moutons qu'à des cobayes. » Et donc, nous recherchons tous des signaux indiquant que nous ne sommes pas les premiers, que les affirmations audacieuses sont crédibles et que le risque que nous sommes sur le point de prendre est réduit. « Les témoignages sont un moyen facile de montrer toutes ces choses », explique John.

Utiliser les avis et les témoignages comme forme de promotion client en B2B

L'utilisation d'avis sur les produits et de témoignages de clients ambassadeurs est l'un des meilleurs moyens de gagner la confiance du marché, surtout si vous êtes une nouvelle entreprise. John affirme qu'une partie cruciale du succès du lancement de Penfriend est venue de l'élan que l'équipe avait créé avec ses bêta-testeurs et de la preuve sociale de leurs témoignages : « Sans eux, nous lancerions un produit sans aucun historique et sans aucune preuve de tiers que Penfriend fait ce que nous prétendons. »

Éléments à prendre en compte si vous souhaitez que les avis et les témoignages stimulent la génération de prospects B2B

John partage quelques conseils sur la façon de bâtir une stratégie de promotion client autour des avis et des témoignages des clients :

1. Exploitez l'élan. La clé est de demander un témoignage pendant qu'ils sont enthousiastes à propos de votre produit ou service.
2. Facilitez la tâche. Les liens directs et les formulaires simples pour les avis et les témoignages augmentent la probabilité que les clients les remplissent.
3. Soyez précis. Aidez vos clients à trouver les mots. Guidez leur processus de pensée avec des questions comme : « Quel défi l'outil a-t-il résolu pour vous ? » ou « Comment le produit a-t-il dépassé vos attentes ? »
4. Incitez. Offrez de petites réductions ou des participations à des tirages au sort comme incitations pour que les clients remplissent un témoignage.
5. L'autorité a plus de poids. Si le témoignage provient d'un expert dans le domaine, il aura plus de poids auprès de vos prospects.

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