Embora possam ser semelhantes e possa haver cruzamentos entre os dois mundos de material de apoio, o conteúdo de capacitação de vendas não é conteúdo de marketing. O conteúdo ou os ativos de vendas são projetados especificamente para ajudar seus vendedores a converter seus leads em clientes e a se inscrever em seu produto. Neste artigo, compartilhamos sete exemplos de SaaS que toda equipe de vendas deve usar e compartilhar em suas interações. Incluímos Walls of Love (avaliações e depoimentos), histórias de sucesso de clientes, battlecards (apenas para uso interno), demonstrações, apresentações de produtos, assinaturas de e-mail e banners do LinkedIn. Para cada exemplo, explicamos o que gostamos e o que pode ser melhorado. Também compartilhamos links para ferramentas, modelos e vídeos super úteis para orientar a criação de seu conteúdo de vendas.
#1 Paredes de Amor
Walls of Love são páginas ou widgets com as melhores avaliações e depoimentos de seus clientes. Eles são balcões únicos que mostram a excelência de seu produto e serviço, e são o ativo perfeito para capacitar as vendas. Os depoimentos são joias valiosas que podem ser selecionadas, usadas e reaproveitadas em vários materiais de marketing e vendas, desde apresentações de vendas e decks de produtos até postagens de mídia social, webinars e apresentações de eventos.
Mural do Amor da Apollo
Nosso favorito é o Mural do Amor da Apollo. Por quê? Porque tem tudo o que você precisa.
O que gostamos neste exemplo
Aqui estão alguns dos motivos pelos quais gostamos do exemplo da Apollo: Cores vibrantes — A prova social aparece em cores vivas quando você acessa a página. Ela está repleta de prêmios e reconhecimentos do principal provedor de avaliações de software G2 e de plataformas de mídia social como LinkedIn e X. Autoridade — A página também exibe sua classificação de 5 estrelas e mais de 6 mil avaliações no G2, o que mostra ao visitante que é um aplicativo amplamente utilizado e que muitos clientes estão satisfeitos. Personalização — Todos os depoimentos têm uma data e uma imagem da pessoa que deixou a avaliação, e a maioria inclui um cargo e a empresa onde trabalha. Esses detalhes são super importantes porque tornam as avaliações autênticas. Eles mostram quem são seus clientes super satisfeitos na vida real, aumentando automaticamente a credibilidade das avaliações e o nível de confiança em sua marca e produto.
Qualidade vs. quantidade — Alguns prospects podem procurar seus avaliadores no LinkedIn (por curiosidade ou para avaliar o quão relevantes são suas opiniões). Portanto, uma centena de depoimentos sem nome/título e sem rosto são menos convincentes do que dez usuários personalizados ou verificados. Portanto, tenha isso em mente ao selecionar os depoimentos para exibir em sua página.
O que faríamos de diferente
Embora o Wall of Love da Apollo seja um excelente recurso de capacitação de vendas que pode ser incluído em um e-mail ou link de assinatura, os visitantes do site pela primeira vez não o verão, a menos que o procurem intencionalmente. Você precisa ir em 'Recursos' e depois em 'Cliente' antes de poder passar o mouse sobre 'Avaliações' para ver o que os clientes estão dizendo sobre o Apollo. Uma solução fácil seria incorporá-lo na página inicial e, potencialmente, em quaisquer landing pages ou comunicações que a equipe de vendas envie aos clientes em potencial.
Aplicativo de depoimentos e avaliações do Reviewflowz para uma parede de amor estelar
Para criar e fortalecer sua "Parede de Amor", você vai querer usar softwares de avaliações e depoimentos de primeira, como o reviewflowz.
Com o reviewflowz, você pode:
- Agregue suas melhores avaliações de todas as plataformas de avaliação (Capterra, G2, Software Advice, Gartner Peer Reviews e muito mais)
- Mostre depoimentos em widgets atraentes, multilíngues, dinâmicos e personalizáveis
- Defina, filtre e selecione por palavras-chave, pontuação e qualidade de dados para exibir avaliações relevantes para cada contexto e caso de negócios.
- Crie campanhas de geração de avaliações, integre-as com qualquer software e exporte-as para qualquer software de visualização de dados.
- Você pode acessar todas as suas avaliações e as de seus concorrentes instantaneamente e monitorar as avaliações no Slack, MS Teams, Zapier ou e-mail.
#2 Histórias de sucesso de clientes (AKA Estudos de caso)
Histórias de sucesso de clientes ou estudos de caso são depoimentos turbinados. Eles mostram clientes super-contentes que se tornaram seus melhores defensores. Para tornar suas histórias de clientes uma peça-chave de conteúdo de capacitação de vendas, elas devem valer a pena compartilhar e ler. Se você acertar no conteúdo e no design, eles serão a primeira coisa que suas equipes de vendas e marketing desejam enviar aos clientes potenciais.
A Narrativa Poderosa da Salesforce
Este estudo de caso B2B matador da Salesforce acerta em cheio no conteúdo, design e facilidade de compartilhamento.
O que gostamos neste exemplo
Vamos começar com o conteúdo – o elemento mais importante de qualquer estudo de caso.
- Dados — Ele fornece os números que mais importam no título e em todo o estudo de caso, dizendo ao seu leitor que o produto cumpre suas promessas.
- Desafio/Solução — Ele discute vários desafios que o cliente enfrentou e que o produto resolveu. Mais uma vez, seu leitor obtém uma justificativa clara de por que vale a pena comprar o produto.
- Vídeo — Ele apresenta um vídeo lindamente produzido com figuras-chave da empresa, incluindo o CEO. Este vídeo ‘mostra’ a história da parceria com o cliente e envolve o espectador em um nível emocional, o que o texto sozinho não conseguiria fazer.
- Citações — Citações diretas de representantes relevantes da empresa ao longo do estudo de caso adicionam credibilidade, dando aos leitores mais razões para acreditar no texto. Se a pessoa responsável pela integração do produto estiver disposta a falar abertamente, isso é um bom sinal.
- Produtos—Finalmente, o estudo de caso mostra os produtos que o cliente usa ao longo da peça. Ele também tem links para as páginas de produtos relevantes, que apresentam demonstrações em vários locais.
O próximo é o design – que é igualmente importante. Se não for visualmente atraente, seus potenciais clientes sairão da página antes de chegarem ao conteúdo.
- Apelo visual — A página tem o equilíbrio perfeito de cores. A imagem de destaque atraente está contra um fundo branco, com espaço suficiente para facilitar a leitura e citações destacadas para tornar a rolagem envolvente. Vários gráficos coloridos também aparecem.
- Imagens — Isso é super importante, pois quebra o texto e conta sua história em fotos ou gráficos que são agradáveis aos olhos e mais atraentes. O estudo de caso inclui imagens de todos os porta-vozes e do CEO da empresa, combinando uma pessoa da vida real com as palavras.
- Logotipos de marcas — Incluir logotipos de marcas é uma prática padrão em estudos de caso porque faz parte do fácil reconhecimento da marca.
- Índice — Se o estudo de caso for mais longo, um índice ajuda o cliente a ler o que é mais importante para ele.
- Formatação — Usar vários componentes de conteúdo torna o estudo de caso fácil de entender. Cada vez mais, os estudos de caso de destaque estão começando a refletir a aparência de blogs de alta qualidade com muitos recursos, incluindo gráficos, vídeos, imagens e tabelas.
O exemplo abaixo vai te ajudar a entender a importância dos elementos de design do seu estudo de caso.
Usar cores, imagens originais de clientes reais (em vez de imagens de banco de imagens) e vários componentes de conteúdo, como listas, citações e gráficos, cria uma experiência de cliente muito diferente. Isso também pode afetar diretamente a reputação da sua marca. Então, vale a pena investir tempo e dinheiro (e você pode dizer quais estudos de caso investem ambos) para criar um modelo ou hub de história de cliente impressionante e interativo em seu site.
O que faríamos de diferente
Não faríamos muita coisa diferente com este exemplo de estudo de caso sólido como uma rocha. Apenas adicionaríamos uma pequena seção sobre setor, tamanho da empresa e localização, o que pode interessar ao cliente e ajudar sua equipe de vendas a determinar sua relevância para seu cliente potencial. Também incluiríamos todos os números essenciais abaixo do título, como este exemplo da Brandfolder by Smartsheet.
Kit de criação de estudos de caso da Hubspot para contar histórias de sucesso do cliente
O Hubspot oferece um Kit de Criação de Estudo de Caso sólido e gratuito para download ou armazenamento no seu Google Drive. O kit inclui tudo o que você precisa para começar, incluindo:
- 3 modelos de estudo de caso somente de texto para enviar ao seu CMS
- 3 modelos de estudo de caso projetados para compartilhar com clientes potenciais
- 1 modelo de estudo de caso baseado em dados
- 1 modelo de estudo de caso específico do produto
- 1 modelo de estudo de caso geral
#3 Cartões de Batalha de Vendas
Os battlecards são a maior munição da sua equipe de vendas quando os clientes em potencial voltam com recursos, ofertas ou preços de concorrentes que você não consegue superar. São documentos dinâmicos e valiosos que você precisará atualizar e compartilhar regularmente com sua equipe. Seus clientes adorariam vê-los em primeira mão. No entanto, os battlecards de vendas são geralmente materiais de 'uso interno apenas'.
O Kompyte da Semrush se concentra nos principais pontos de venda
Adoramos este battlecard de vendas por seu formato simples e foco nas razões críticas pelas quais um cliente em potencial deve escolher o Kompyte em vez do concorrente, Hubspot.
O que gostamos neste exemplo
Aqui estão os pontos que gostamos:
- Snapshot — Adoramos a visão geral deste battlecard. Ele tem informações suficientes para explicar por que o Kompyte é uma escolha melhor para um cliente potencial.
- Poucas avaliações — Gostamos que inclua as últimas avaliações 'baixas' coletadas de plataformas de avaliação líderes como o G2, porque isso dá aos potenciais clientes uma prova social de onde e por que o concorrente pode não ser a melhor escolha.
- 'Armadilhas a serem Armadas' — Esta seção inclui pontos negativos importantes que dissuadirão automaticamente os potenciais clientes de considerar o produto do concorrente se eles perceberem que o modelo de negócios ou tipo deles não é o perfil de persona de cliente ideal do concorrente. Esta é uma ótima seção para consultar quando os potenciais clientes se inclinam para o produto do concorrente.
- Recursos — O battlecard inclui vários links para recursos que argumentam contra o caso de negócios de seu concorrente. Esses links fornecem à sua equipe de vendas informações mais detalhadas para argumentar a adequação do seu produto.
O que faríamos de diferente
Uma coisa fundamental que falta neste battlecard é uma lista de recursos para comparar. Essa é uma consideração importante para os clientes ao comprar software; omiti-la ou escondê-la na seção de recursos pode ser caro. Incluir uma pequena lista de recursos importantes seria benéfico, e a opção de vincular ao deck de produtos completo também seria ideal. O software também é um produto complexo, portanto, desenvolver um documento de uma página que inclua todos os pontos-chave nos quais os clientes estão interessados ao comparar provedores é um desafio. O modelo abaixo é ideal para cobrir todas as bases do produto SaaS.
Modelo de Battlecard de Vendas SaaS da SmartBug para superar a concorrência
Criar battlecards de vendas pode ser desafiador e demorado. Para ajudá-lo a começar com o pé direito, baixe o Modelo de Battlecard de Vendas SaaS gratuito da SmartBug (em troca do seu nome e e-mail).
Para mais informações sobre como criar battlecards de vendas eficazes, confira o vídeo abaixo da Crayon Competitive Intelligence. https://youtu.be/7mKxwU5iY90
#4 Vídeos de demonstração
Vídeos de demonstração são um elemento básico de todo kit de ferramentas de conteúdo de capacitação de vendas. Eles fornecem uma demonstração visual dos recursos da sua solução. Embora as demonstrações possam ser usadas em vários estágios do processo de vendas e em campanhas e materiais de marketing, elas são geralmente usadas durante a prospecção.
A demonstração de produto de sucesso da Asana
A demonstração do produto da Asana atende à maioria dos critérios essenciais para um vídeo de destaque. É conciso, claro e envolvente.
O que gostamos neste exemplo
Gostamos de como esta demonstração define o cenário e leva o espectador a uma jornada. Começa com uma vibe sombria e cinzenta (refletindo os desafios do cliente) e termina forte, em cores vivas, com os principais casos de uso do produto (soluções). Ele conta a proposta de valor do produto: para quem o produto é, quais pontos problemáticos ele resolve e como ele melhora a eficiência, o engajamento e a produtividade para grandes empresas.
- Recursos—A demonstração aborda desafios que as empresas enfrentam, como escalabilidade, segurança e confiabilidade.
- Usuários de peso—Exibir uma longa lista de marcas reconhecíveis que usam o produto fornece prova social para eliminar quaisquer dúvidas potenciais sobre suas capacidades.
O que faríamos de diferente
A única coisa que falta neste exemplo de demonstração é filmagem suficiente da interface do usuário (UI) da plataforma, que é uma parte fundamental de cada demonstração. O espectador quer ter uma ideia do produto. Eles querem ver e imaginar-se usando-o. No entanto, o exemplo de Asana não oferece muito nesse sentido. A demonstração inclui trechos de elementos da interface do usuário, mas não o suficiente para que o cliente sinta que viu um mini-teste do produto em ação. No entanto, no canal do YouTube da Asana, dentro da descrição deste vídeo, eles incluem um link para outra demonstração direcionada a startups, que se concentra inteiramente na interface do usuário.
Os 3 princípios de TK Kader a seguir ao criar seu produto SaaS, vídeo de demonstração
Dá uma olhada nesse vídeo do TK Kader, o Fundador da Unstoppable, Co-Fundador da Megaphone e uma das vozes mais importantes do LinkedIn. Nele, TK compartilha sua experiência em primeira mão vendendo produtos SaaS e os três princípios que ele descobriu para fazer os melhores vídeos de demonstração de SaaS.
#5 Product Decks
Apresentações de produtos ou vendas são apresentações de slides poderosas e ferramentas úteis de capacitação de vendas. Seu objetivo é transmitir sua oferta de forma envolvente e impactante. Ao contrário de outros ativos de capacitação de vendas, a apresentação de vendas é uma peça abrangente de material que conta a história completa do seu produto. Tudo, desde a missão e os elogios da sua empresa até os casos de uso do seu produto, os desafios que você resolve, comparações com concorrentes, vídeos de demonstração, depoimentos de clientes e estudos de caso.
A super apresentação de produto de caso de negócios da Softr
Nosso exemplo vencedor é o incrível deck de vendas da Softr. Veja e use-o como guia para sua próxima apresentação de produto e discurso de vendas.
Veja o deck de vendas da Softr
O que gostamos neste exemplo
Adoramos como este deck de vendas é visualmente cativante, claro e abrangente. Ele cobre todas as perguntas que um cliente potencial pode fazer. Algumas das coisas que se destacam são:
- Visuais—Em vez de explicações longas, os gráficos mostram um cenário de produto antes e depois para ajudar o cliente potencial a ver como a solução elimina os principais problemas. A apresentação também inclui um vídeo de demonstração para dar ao cliente potencial uma ideia da interface do usuário.
- Depoimentos e histórias de sucesso - Uma parte da apresentação mostra clientes satisfeitos e como eles usam o produto para diferentes casos de uso. Isso garante que o deck agrade a uma ampla gama de clientes com diferentes necessidades.
- Visão geral da configuração - Muitos decks entram em diretrizes complexas, longas e passo a passo sobre como configurar o produto. Isso fará com que o cliente se perca se parecer exigente. O slide da Softr sobre a configuração do produto tem quatro pontos concisos e um gráfico de interface do usuário exibindo esses quatro passos.
- Preços—Juntamente com detalhes específicos da empresa no final da apresentação, a Softr compartilha uma das considerações mais importantes na decisão de compra de qualquer cliente: o preço. Nem todas as apresentações compartilham isso, mas achamos que é uma adição valiosa e obrigatória.
O que faríamos de diferente
Uma coisa importante que falta nesta apresentação de vendas é o potencial retorno sobre o investimento (ROI) e quaisquer outros dados que comprovem o valor do produto para o cliente em potencial. Todos os clientes querem saber quanto dinheiro ou tempo um produto lhes economizará e querem ver números reais, de preferência de clientes reais.
Modelo de Pitch Deck do Hubspot para Startups
Você pode encontrar e baixar um modelo de apresentação de produto gratuito do Hubspot. Este é um excelente modelo porque você pode adicionar ou alterar elementos de design para refletir sua marca. Ele também orienta você sobre quais informações inserir, permite que você escolha o que precisa e permite que você reordene as páginas de slides.
#6 Assinaturas de e-mail
As assinaturas de e-mail estão entre os recursos de vendas mais subestimados e pouco utilizados. Elas podem ser um pequeno detalhe no final de cada e-mail que você envia (e você envia muitos e-mails por dia), mas quando bem feitas e atualizadas regularmente, podem ser uma força motriz de vendas que exige pouco trabalho. São como um mini slide deck.
Criação de assinatura da Newoldstamp
O exemplo de assinatura abaixo cobre todos os fundamentos que qualquer cliente em potencial deseja ver no final de um e-mail de uma equipe de vendas de produtos.
O que gostamos neste exemplo
Os componentes serão como neste exemplo:
- Imagem - Incluir uma foto profissional do membro da equipe de vendas adiciona um toque pessoal, porque as pessoas gostam de ver quem está por trás das palavras.
- Link para agendar uma chamada—O link para agendar uma chamada facilita o contato do potencial cliente com você. Mesmo que você tenha os detalhes de contato padrão (telefone e e-mail), o link para marcar uma reunião incentiva o potencial cliente a clicar antes mesmo de pensar que gostaria de saber mais.
- Links sociais — Todos nós fazemos isso: toda vez que alguém entra em contato conosco, nós os procuramos no LinkedIn para saber mais sobre quem são e por que estão nos contatando. Os links sociais facilitam para o potencial cliente obter essas informações rapidamente. Além disso, as pessoas têm preferências diferentes. Enquanto alguns gostam de manter a correspondência por e-mail, outros preferem mensagens diretas no LinkedIn.
O que faríamos de diferente
O que falta nesta assinatura é o problema que a pessoa resolve para o cliente potencial. Um bom gráfico de marketing com a oferta ou casos de uso do produto seria útil. Você também pode adicionar links para se inscrever em eventos, webinars e recursos úteis em sua assinatura. Contanto que todas as informações e links sejam exibidos de forma clara e visualmente atraente, não há limite para como você pode usar sua assinatura de e-mail para gerar mais interações com clientes potenciais.
Criador de assinatura do Wisestamp
Existem dezenas de modelos online e geradores de assinatura. Nós gostamos do Wisestamp porque é rápido e fácil. Você pode navegar por exemplos de assinatura e modelos por profissão e selecionar os elementos que deseja incluir.
#7 Banners do LinkedIn
Como as assinaturas de e-mail, os banners do LinkedIn podem ser um ativo de vendas eficaz. Você pode usá-los para destacar a proposta de valor da sua marca, elogios, ROI comprovado dos clientes e até mesmo chamadas para ação (CTA).
Banner do LinkedIn com a proposta de valor de Adam Robinson
O banner do LinkedIn abaixo vai direto ao ponto.
O que gostamos neste exemplo
O que mais gostamos neste banner do LinkedIn é o design agradável e o conteúdo atraente. Ele apresenta imediatamente a proposta de valor do produto e enfatiza uma consideração fundamental: o preço (100% gratuito). Algumas outras coisas que gostamos:
- Apelo visual — A imagem do perfil é convidativa e reflete o tom e a sensação do conteúdo. A cor de fundo contra o texto preto em negrito faz com que a afirmação se destaque mais.
- Simplicidade — O banner é direto ao ponto, mas é eficaz. Ele mostra as informações mais importantes (a oferta do produto e o problema que ele resolve), o que já vende o produto por si só.
- Título do perfil — Embora o título do perfil do LinkedIn não faça parte do banner, você pode usá-lo para ecoar e fornecer mais contexto sobre seu produto ou mostrar vitórias ou elogios de negócios.
O que faríamos de diferente
Adicionaríamos prova social a este exemplo. Poderiam ser clientes de grande porte que já usam o produto, classificações de plataformas de avaliação líderes ou prêmios e elogios. Se este fosse um banner para um membro da equipe de vendas, você também adicionaria um botão 'Agendar uma ligação' na seção do título ou mesmo um 'Me mande uma mensagem para descobrir como' no próprio banner.
A seleção gratuita de banners para LinkedIn da Canva, com 7 mil opções
Assim como assinaturas, templates para o seu perfil do LinkedIn estão prontamente disponíveis em diversas plataformas. Nós gostamos dos templates de banner do LinkedIn do Canva porque é um nome familiar, tem mais de 7 mil opções de templates e é uma ferramenta fácil de usar.
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