Os compradores de SaaS B2B confiam mais nos colegas do que nos fornecedores, e é por isso que sua equipe de vendas está sobrecarregada com solicitações de referência de clientes. No entanto, sua lista de contatos relevantes e de qualidade é pequena.
Então, você continua voltando ao mesmo grupo de referências que conhece e confia. Isso pode ser um problema.
Pedir constantemente aos seus melhores clientes para falarem com seus potenciais clientes pode ter um efeito contrário. Enquanto você tenta fechar a venda e aumentar sua nova base de clientes, você corre o risco de esgotar sua base de clientes atual. Seus defensores podem ficar cansados e até irritados com seus pedidos contínuos e demorados.
Uma maneira de superar esse obstáculo é encontrar um lar para o seu programa de referência de clientes. Uma ferramenta que pode simplificar e otimizar a coordenação de chamadas de referência e ajudá-lo a gerar e construir uma biblioteca de referências de clientes que estão felizes em falar com seus potenciais clientes, como e quando eles escolherem.
Se você já fez alguma pesquisa, sabe que não há muitas opções no mercado de software de gerenciamento de referência de clientes. Abaixo está uma tabela dos 10 principais fornecedores neste espaço, juntamente com suas classificações no G2 e Capterra.
| Plataforma | Logo | Classificação G2 | Avaliação Capterra, GetApp & Software Advice * |
|---|---|---|---|
| #1 Influitive | 4.4 (395 avaliações) | 4,7 (250 avaliações) | |
| #2 ReferenceEdge | 4.4 (21 avaliações) | 4.7 (20 avaliações) | |
| #3 Base | 4.5 (35 avaliações) | N/A | |
| #4 Orca | 5 (6 avaliações) | N/A | |
| #5 Upland RO Innovation | 4.1 (19 avaliações) | 4.2 (19 avaliações) | |
| #6 MGI Verified | N/A | N/A | |
| #7 SlapFive | N/A | N/A | |
| #8 Deeto | N/A | N/A | |
| #9 UserEvidence | 4.9 (40 avaliações) | N/A | |
| #10 Reviewflowz |  |
n/a | 4.8 (24 reviews) |
Este artigo oferece uma análise abrangente de oito opções de software de referência de clientes puras e duas ferramentas de suporte para geração de prova social adequadas para qualquer empresa B2B SaaS que busca tirar proveito do crescimento liderado pelo cliente.
#1 Influitive - O provedor líder
Se você está procurando uma plataforma premium de engajamento e defesa do cliente que ofereça toda a funcionalidade para impulsionar e gerenciar seu programa de referências de clientes de forma integrada, você não pode errar com a Influitive. Eles estão por aí há mais de uma década e são uma marca confiável entre os principais fornecedores de tecnologia empresarial, como IBM, Cisco, Adobe e VMware.
O que é ótimo nisso?
A Influitive afirma ser o único fornecedor que pode obter, combinar, gerenciar e recompensar clientes referenciáveis por meio de uma única plataforma em escala por meio de seu Aplicativo de Gerenciamento de Referências. Duas coisas tornam a plataforma um destaque entre seus concorrentes:
- Sua capacidade de identificar clientes que são embaixadores ideais da marca para referências de clientes, para que você possa construir um banco de dados de contatos sob demanda que sua equipe de vendas possa acessar.
- Ele usa gamificação avançada e elementos de recompensa para motivar os clientes a concluir tarefas e interagir com a marca e seus potenciais clientes.
Coisas para ter em mente com esta plataforma
A primeira coisa que você precisa ter em mente sobre este software são seus recursos robustos, que se refletem no preço. Mais funcionalidade e opções também significam que seus funcionários e clientes podem precisar de algum tempo antes de se sentirem confortáveis em usar a ferramenta. Para superar este obstáculo, o Influitive oferece uma gama completa de opções de treinamento, desde treinamento presencial e online ao vivo até webinars, vídeos e documentação de suporte.
Tipos de empresas que o Influitive melhor se adapta
- Empresas B2B com uma estratégia de crescimento de negócios centrada no cliente
- Empresas SaaS que dependem da defesa do cliente para impulsionar o crescimento
- Empresas com uma grande base de clientes
#2 ReferenceEdge - O primeiro de todos
ReferenceEdge é um aplicativo nativo do Salesforce. Originalmente criado para gerenciamento de referências de clientes em 2003, evoluiu para resolver todo o escopo de desafios de defesa do cliente para B2Bs. Alguns de seus clientes incluem Epicor, Paycor e Grafana Labs.
O que é ótimo nisso?
O ReferenceEdge tem tudo o que você precisa para executar um programa de gerenciamento de referências de clientes eficiente e rastreável, incluindo:
- Coordenação de referências - Identifique e construa um banco de dados de referências de qualidade, pesquise e solicite coordenação de chamadas, emita pontos de recompensa para usuários e defensores do cliente e defina limites para evitar o uso excessivo de referências.
- Meça o impacto na receita - Quantifique o impacto do seu programa de referência de clientes com relatórios, painéis ou CRM Analytics padrão do Salesforce.
Este provedor também oferece serviços adicionais de defesa do cliente a um custo extra, que incluem:
- Consultoria - Para impulsionar seus esforços mais amplos de defesa do cliente, a ReferenceEdge oferece consultoria de defesa do cliente. Através de sua ferramenta de avaliação do Modelo de Maturidade do Programa de Referência do Cliente, você pode avaliar o estado atual de suas práticas de defesa e criar metas acionáveis que impactarão positivamente suas atividades de vendas e marketing - e receita.
- Equipe - Se você não tem pessoal suficiente para defender o cliente, a ReferenceEdge pode fornecer membros adicionais da sua equipe que vêm com a experiência necessária para atingir suas metas.
Coisas para ter em mente com esta plataforma
Como esta plataforma é um aplicativo Salesforce, a implantação tranquila da ferramenta significa que você precisa trabalhar em estreita colaboração com sua equipe de administração do Salesforce para qualquer personalização e atualização.
Tipos de empresas que a ReferenceEdge melhor atende
- Principalmente empresas SaaS, mas o produto serve para qualquer setor
- Empresas de pequeno, médio e grande porte que usam o CRM da Salesforce
#3 Base - O ecossistema de crescimento liderado pelo cliente
Anteriormente conhecido como Crowdvocate, Base é uma plataforma de automação de Customer Marketing & Advocacy B2B e um dos principais concorrentes do Influitive. Com sua reformulação da marca em 2022, eles se comprometeram a construir o primeiro ecossistema de Crescimento Liderado pelo Cliente (CLG) para empresas que dependem de seus clientes satisfeitos para impulsionar o crescimento. Alguns de seus principais clientes incluem HubSpot, GitLab, Forter e Nice.
O que é ótimo nisso?
Se o seu foco principal é o gerenciamento de referências de clientes, o Base é uma boa plataforma para recorrer. No menu suspenso do site, em 'Soluções', o Base lista 'Otimizar o gerenciamento de referências' como a primeira opção, o que indica que este é o principal caso de uso do produto. Algumas das funcionalidades que você vai gostar incluem:
- Rastreamento de impacto - A plataforma permite que você veja o impacto das chamadas de referência e quantas se transferem para receita.
- Crie um grupo de referências - A ferramenta pode identificar automaticamente candidatos de referência de qualidade onde eles podem participar em seus próprios termos. Também permite que representantes de vendas e CSMs indiquem e convidem clientes para participar do programa de referência.
- Reference Bot - O bot com IA da Base oferece aos visitantes do seu site referências relevantes por setor, país, tamanho e caso de uso.
Coisas para ter em mente com esta plataforma
Assim como o Influitive, esta plataforma oferece uma ampla gama de funcionalidades. Como é destinada a organizações maiores, a curva de aprendizado pode ser íngreme, e sua equipe pode precisar de algum tempo para se acostumar com a ferramenta.
Tipos de empresas que as suítes Base atendem melhor
- Empresas de médio porte e grandes empresas com uma base de clientes grande e diversificada
- Empresas B2B interessadas em capitalizar a defesa do cliente em escala
- Empresas SaaS que dependem fortemente de depoimentos e indicações de clientes para conversões e que buscam otimizar seus programas de referência e defesa do cliente
#4 Orca - A solução simples do Salesforce
Orca é outro aplicativo nativo de defesa do cliente Salesforce focado em referências. Ele capacita as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente com todas as ferramentas de que precisam para gerenciar fluxos de trabalho dentro de uma plataforma centralizada, em toda a empresa, sem integrações adicionais.
O que é ótimo nisso?
Uma das melhores coisas sobre o Orca é a promessa de ter o aplicativo totalmente instalado e configurado em cerca de uma hora. Esta plataforma pode ser ideal se você estiver procurando por uma solução simples, rápida e sem complicações para gerenciar as referências de seus clientes. Algumas outras funcionalidades legais incluem:
- Automação - O Orca inclui ferramentas para automatizar processos importantes que consomem tempo, como indicações e solicitações de defensores.
- Recomendações de IA - A plataforma pode ajudar a identificar uma referência em segundos ou aproveitar as recomendações de IA diretamente em uma oportunidade.
- Orca Analytics - A ferramenta permite que você execute relatórios personalizados para que possa medir o impacto da receita do seu programa de referência de clientes. Você pode criar seus relatórios ou painéis personalizados ou usar um dos relatórios pré-construídos de origem industrial da Orca (mais de 30 relatórios prontos para uso e cinco painéis).
Coisas para ter em mente com esta plataforma
Existem duas limitações fundamentais para o Orca. A primeira é que é um aplicativo dependente do Salesforce. A segunda é que é um provedor relativamente novo com uma equipe pequena, e o treinamento é limitado à documentação. Além disso, há avaliações limitadas de usuários (as mais recentes podem ser encontradas no Salesforce App Exchange, juntamente com um vídeo de demonstração). No entanto, os revisores indicam que a equipe por trás do Orca tem um produto que faz tudo o que promete e fornece um ótimo suporte, apesar de sua pequena operação.
Tipos de empresas que a Orca melhor se adapta
- Pequenas e médias empresas que querem otimizar e centralizar seus processos de programa de referências de clientes
- Empresas que operam dentro do Salesforce CRM
#5 Upland RO Innovation - O hub centralizado
Upland RO Innovation é outro provedor de software de gerenciamento de referência de clientes que permite que as empresas tenham um hub centralizado para interações e atividades de defesa do cliente.
O que é ótimo nisso?
Como os outros provedores desta lista, a Upland RO Innovation fornece todas as funções que as equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente precisam para otimizar e aprimorar seus esforços de vendas baseados em referências e garantir que ninguém esteja dobrando ou usando referências em excesso. Os destaques da plataforma também incluem:
- Encontre, monitore e aprove referências – Isso permite que você ative os defensores do cliente certos com o conteúdo de vendas e marketing mais relevante no momento certo na jornada do comprador. Você também pode definir e monitorar os limites de alcance para evitar o esgotamento e o alcance não autorizado.
- Relatórios e análises - Fornece maior visibilidade sobre o que funciona melhor para fechar negócios e acompanhar o ROI dos programas de defesa do cliente.
Este provedor se destaca nos resultados que ajudou um de seus clientes a alcançar em suas iniciativas de advocacy. A história de sucesso do cliente Informatica é impressionante. De acordo com o estudo de caso, a empresa de software viu:
- Aumento de 16% no número de defensores do cliente no primeiro ano de uso da plataforma
- Aumento de 60% no número de histórias de sucesso geradas ano a ano
- Taxa de cumprimento de 95% das solicitações de referência desde que implementou o software
Coisas para ter em mente com esta plataforma
Embora os usuários da plataforma pareçam relativamente satisfeitos com sua experiência com a ferramenta, alguns afirmam que as melhorias podem levar um tempo significativo para serem entregues.
Tipos de negócios para os quais a RO Innovation é mais adequada
- Empresas SaaS de pequeno a médio porte que desejam dimensionar seus programas de referência de clientes
- Empresas que usam Salesforce, Microsoft Dynamics ou outro CRM
#6 MGI Verified - A opção de referência de vídeo
Lançado em 2020, o MGI Verified é um recém-chegado com uma reviravolta no espaço de software de referência de clientes. A plataforma digitaliza o processo de gerenciamento de referência de clientes, substituindo as chamadas de referência presenciais por entrevistas em vídeo gravadas de 30 minutos.
O que é ótimo nisso?
Até agora, a maioria das plataformas se concentrou principalmente em simplificar e acelerar o processo de geração de um conjunto de referências de qualidade e correspondência e coordenação das chamadas entre clientes e potenciais clientes. Esta plataforma remove todo o processo de coordenação. Em vez disso, ela cria gravações de entrevistas em vídeo únicas com clientes fornecendo referências, que são armazenadas em uma biblioteca para acesso imediato. Esta plataforma é a solução perfeita se você deseja que sua equipe tenha acesso instantâneo a uma biblioteca de referências de clientes gravadas em vídeo. Todos os clientes que fornecem referências são entrevistados por um especialista verificado, o que adiciona uma camada extra de confiança para os potenciais clientes saberem que um terceiro está no comando. Alguns dos principais benefícios da plataforma incluem:
- Biblioteca de fonte única para vendedores - Acesse, escolha e compartilhe instantaneamente qualquer referência de cliente em sua biblioteca.
- Sem tempo de espera para os potenciais clientes - Seus potenciais clientes têm acesso imediato a referências em vídeo por meio dos links da Verified.
- Sem solicitações repetidas e esgotamento - Você evita incomodar seus principais defensores da marca e clientes para chamadas de referência demoradas.
Coisas para ter em mente com esta plataforma
Há algumas coisas para ter em mente com esta plataforma:
- Você precisa fornecer uma lista de candidatos a referência de clientes - A Verified não recruta ou inscreve referências. Ela simplesmente se envolve com a lista de clientes de referência que você fornece e conduz entrevistas abrangentes de 30 minutos que são adicionadas à sua biblioteca de referência.
- Não substitui as chamadas de referência - Embora o aplicativo Verified permita que os clientes potenciais assistam à entrevista sem falar com a referência, ele não inicia uma chamada entre as duas partes. Se seus clientes potenciais ainda quiserem fazer a chamada, sua equipe precisará organizar isso fora do aplicativo.
Tipos de negócios para os quais a RO Innovation é mais adequada
- Empresas Enterprise com mais de 50 vendedores
- Empresas B2B que dependem muito de referências de clientes para seus potenciais compradores e investidores
#7 SlapFive - A referência ao vivo ou gravada
SlapFive é um provedor relativamente menor de software de marketing e defesa do cliente. No entanto, sua plataforma fornece uma solução única para atividades de crescimento liderado pelo cliente, incluindo conteúdo do cliente, defesa, referências e campanhas.
O que é ótimo nisso?
Uma grande vantagem desta ferramenta é a capacidade de dar aos seus representantes de vendas acesso 24 horas por dia, 7 dias por semana, a chamadas de referência gravadas dentro do Salesforce, Highspot, Seismic ou qualquer outro portal de vendas. Quando se trata de gestão de referências de clientes, três das principais funcionalidades do SlapFive serão muito úteis:
- Programa de clientes - Isso ajudará você a recrutar e gerenciar as preferências de clientes que estão felizes em fornecer chamadas de referência e rastrear suas atividades.
- Campanhas de clientes - Isso permite que sua equipe crie e gerencie campanhas e fluxos de trabalho onde você pode segmentar clientes específicos e automatizar o engajamento.
- Impacto na receita - A ferramenta oferece visibilidade completa de todas as atividades de engajamento do cliente e sua influência na receita.
Um extra legal da plataforma é o recurso de Conteúdo do Cliente, que permite capturar a Voz do Cliente (VoC) em vários formatos, incluindo áudio, vídeo e texto na própria voz do cliente. Você pode gerenciar e organizar esse conteúdo da maneira que quiser, marcando e categorizando-o, facilitando a pesquisa e a recuperação. Outro fato interessante é que, em abril de 2024, a Higher Logic, empresa líder do setor em engajamento da comunidade, anunciou sua integração da plataforma Higher Logic Vanilla com a SlapFive, dando aos usuários acesso ao conjunto de programas de defesa automatizados e pré-construídos da SlapFive.
Coisas para ter em mente com esta plataforma
Essa ferramenta não é um aplicativo nativo do Salesforce, e alguns usuários acham essa integração meio chatinha.
Tipos de negócios para os quais a RO Innovation é mais adequada
- Empresas B2B focadas em criar um relacionamento genuíno com os clientes
- Empresas SaaS que buscam integrar conteúdo de voz do cliente em todas as plataformas
#8 Deeto - A plataforma interativa e envolvente
Outro recém-chegado que vale a pena mencionar é o Deeto. Lançado em 2022, é uma plataforma de ativação de clientes orientada por IA que oferece uma capacidade única de prospecção de referência de ponta a ponta. Embora não tenha avaliações online nos principais sites de avaliação de SaaS, o amplo escopo de funcionalidade que oferece faz com que valha a pena experimentar.
O que é ótimo nisso?
Se você olhar para os depoimentos de clientes do produto no site da Deeto, a primeira coisa que você notará no feedback é como a plataforma é fácil de usar tanto para fornecedores quanto para seus clientes. Além da natureza gamificada da ferramenta e da interface de usuário colorida, simples e convidativa, o que torna mais provável que os usuários interajam com ela, suas equipes de vendas, sucesso e marketing poderão realizar seis atividades principais por meio da plataforma sem esforço:
- Recrutar referências
- Encontre os candidatos adequados
- Crie relatórios pré e pós-chamada
- Gerencie automaticamente o esgotamento de referências
- Agende chamadas diretas de referência e prospecção
- Rastreie o impacto na oportunidade de receita
Coisas para ter em mente com esta plataforma
Você pode integrar a plataforma com seu CRM existente ou usá-la como uma ferramenta independente.
Tipos de empresas que a Deeto melhor atende
- Empresas SaaS B2B que buscam uma experiência de usuário de primeira linha em uma plataforma de engajamento do cliente e gerenciamento de referências
#9 UserEvidence - O gerador automatizado de prova social
Embora não seja uma ferramenta de gerenciamento de referências de clientes, o UserEvidence é uma plataforma de voz do cliente que automatiza a prova social. A integração do seu software de gerenciamento de referências com o UserEvidence permite que você preencha um banco de dados de defensores de clientes de qualidade (e conteúdo relevante) para acelerar suas atividades diretas de referência de clientes.
O que é ótimo nisso?
O UserEvidence se integra com quatro plataformas de gerenciamento de referências incluídas nesta lista: Upland RO Innovation, SlapFive, ReferenceEdge e Orca. Um dos maiores desafios para empresas B2B SaaS é gerar um banco de dados rico e amplo de referências de clientes de qualidade. Sem isso, sua equipe de vendas fica restrita a fazer solicitações aos mesmos candidatos. Combinar duas ferramentas, uma para reunir defensores rapidamente e outra para gerenciar a coordenação das chamadas de referência, pode minimizar o cansaço de referência enquanto constrói continuamente sua lista de contatos. Algumas das maneiras pelas quais você pode usar esta ferramenta para impulsionar seus esforços de programa de referência de clientes incluem:
- Pesquisas direcionadas - Envie pesquisas aos clientes com foco em insights e feedback que seus clientes potenciais solicitam. A Netscope viu uma mudança cultural completa em seus esforços de defesa do cliente após combinar SlapFive com UserEvdidence. Eles alcançaram um aumento de 58% nas inscrições de defensores do cliente como resultado de pesquisas.
- Integração de API - Você pode alimentar os dados do UserEvidence diretamente em sua ferramenta de gerenciamento de referências. Dessa forma, você pode pesquisar perfis de clientes em sua ferramenta de gerenciamento de referências em relação aos indicadores das pesquisas do UserEvidence. Você pode ver o que esses clientes têm a dizer sobre você e as atividades de defesa em que participaram, tudo em um só lugar.
Coisas para ter em mente com esta plataforma
Uma coisa a ter em mente ao adicionar o UserEvidence ao seu conjunto de ferramentas é o preço adicional, porque você estará se inscrevendo em duas ferramentas para gerenciar seu programa de referência de clientes de forma eficiente.
Tipos de negócios que o UserEvidence melhor atende
- Empresas SaaS B2B
- Pequenas e grandes equipes de vendas e marketing que buscam impulsionar o Crescimento Liderado pelo Cliente
#10 Reviewflowz - A ferramenta que identifica seus avaliadores
Outra ferramenta que pode ajudar a dar suporte ao seu programa de referência de clientes é o Reviewflowz. É uma ferramenta de software de monitoramento de avaliações fácil de usar que ajuda você a entender quem são seus avaliadores online para que você possa aproveitar sua base de clientes com potencial de defensores e embaixadores da marca.
O que é ótimo nisso?
Duas coisas tornam o Reviewflowz uma ótima ferramenta de apoio para empresas que desejam usar seus principais avaliadores online como uma máquina de gerar defensores.
- Nutrindo relacionamentos de qualidade - Uma coisa que o Reviewflowz faz que nenhum outro software de avaliação ou depoimento faz é ajudar os fornecedores a identificar seus avaliadores online. A maioria das plataformas de avaliação ocultará os detalhes do avaliador até certo ponto, deixando os fornecedores em dolorosos palpites para identificar os avaliadores - quando é possível. A questão é que, se você não sabe quem está avaliando você e quem são seus usuários mais satisfeitos, você não saberá onde procurar seus potenciais candidatos a referência de cliente. Ao identificar seus avaliadores, você pode entrar em contato com eles para construir relacionamentos autênticos e, dessa forma, nutri-los até o nível de defensor do cliente. O Reviewflowz fornecerá um URL de perfil do LinkedIn para até 80% de seus avaliadores, automaticamente.
- Solução completa de prova social - A Reviewflowz agrega e ajuda você a gerenciar depoimentos e avaliações de todas as plataformas. É um bom ponto de partida para construir uma biblioteca das provas sociais mais referenciadas e prontamente disponíveis pelos potenciais clientes: avaliações e depoimentos.
Coisas para ter em mente
Embora o Reviewflowz não possa substituir o software de gerenciamento de referência de clientes, ele pode ser usado em conjunto com um dos aplicativos mencionados acima. O Reviewflowz também oferece suporte a grandes plataformas de avaliação de software como Capterra G2 e mercados como WordPress, Hubspot, Shopify, Salesforce e muitos mais. Ele se integra com Slack, MS Teams, Zapier e e-mail. Você pode agendar uma demonstração privada aqui para saber mais sobre a identificação do avaliador. Você precisará de um plano Pro para acessar plataformas de avaliação de software, a partir de $ 129 / mês.
Tipos de empresas que o Reviewflowz melhor se adapta
- Empresas B2B SaaS de todos os tamanhos com foco na geração e monitoramento de avaliações online e identificação de avaliadores
- Agências de marketing que gerenciam vários perfis de clientes de avaliação online
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