Este artigo foi escrito por Matt Hayman. Matt é fundador da Linklo.io, uma plataforma que ajuda negócios a otimizar suas campanhas no LinkedIn Ads. Com mais de 10 anos de experiência em publicidade digital, Matt tem uma missão: tornar o LinkedIn Ads mais eficaz e acessível. Conecte-se com ele no LinkedIn.

Os compradores B2B de hoje preferem uma abordagem mais independente e de autoatendimento na hora de decidir. A pesquisa TrustRadius 2022 B2B Buying Disconnect, que entrevistou 2.185 compradores de tecnologia, mostra que o uso de recursos oferecidos por fornecedores caiu desde 2021. Apenas 25% dos compradores consultaram representantes de vendas dos fornecedores, contra 43% em 2021. Em vez disso, eles confiam em fontes externas, como avaliações de clientes e fóruns, para validar as decisões. Essa tendência é ainda mais forte entre Millennials e Gen Z, que hoje formam a maior parte da força de trabalho.

Para empresas B2B SaaS, essa mudança traz uma grande oportunidade: transformar avaliações de clientes em anúncios de baixa fidelidade no LinkedIn. Esses anúncios funcionam bem porque não parecem marketing tradicional. Eles parecem reais, do tipo que o leitor reconhece e com que se identifica. Usados como anúncios de imagem ou anúncios de Thought Leadership, prints de avaliações ajudam a construir confiança, aumentar o engajamento e gerar mais conversões.

Neste artigo, vamos mostrar por que as avaliações são tão valiosas para o marketing de B2B SaaS, como transformá-las em anúncios no LinkedIn e como usar esses anúncios em diferentes estágios da jornada de compra.

1) Por que avaliações de clientes são ouro para o marketing de B2B SaaS

No mundo B2B de autoatendimento, as avaliações de clientes se tornaram parte essencial da decisão de compra. Os compradores não querem mais ouvir discurso de vendas. Eles querem ouvir outros compradores. Para empresas SaaS, as avaliações são uma forma poderosa de prova social, que ajuda a construir confiança e credibilidade.

O poder da prova social
Para potenciais compradores, as avaliações confirmam que o seu produto entrega valor real. Ver avaliações de clientes reais dá aos compradores a confiança de que estão fazendo a escolha certa, principalmente em compras B2B de alto risco.

Veja, por exemplo, esta avaliação de Sourabh P no G2 sobre a Apollo, plataforma de capacitação de vendas. Ele chama a Apollo de "uma das melhores ferramentas para geração de leads", o que já mostra valor para quem está buscando uma ferramenta parecida.

Esse tipo de avaliação funciona como um ótimo depoimento: mostra, na prática, que o produto funciona. É muito mais convincente do que um anúncio tradicional, todo produzido.

Conexão emocional por meio de avaliações reais

As avaliações também criam uma conexão emocional. Vêm de pessoas reais contando experiências reais, e isso conecta muito mais com os compradores do que descrições de produto ou ficha técnica. A autenticidade de um print de avaliação em um anúncio de baixa fidelidade o torna mais confiável e fácil de identificar.

Veja esta avaliação de Jay, um CEO nos EUA, que descreve a HubSpot como "o que há de melhor" em ferramentas de automação de marketing. Esse elogio entusiasmado tem tudo para repercutir entre outros tomadores de decisão que estão avaliando a HubSpot.

Esse tipo de prova social pode ser decisivo para compradores mais avançados no funil, principalmente quando estão escolhendo qual produto comprar.

Influência do B2C no comportamento de compra B2B

Os compradores B2B estão cada vez mais influenciados por tendências do B2C, como preços transparentes, avaliações de usuários e a opção de testar antes de comprar. Segundo a pesquisa de 2022, o número de compradores que priorizam o teste grátis cresceu 15% em relação ao ano anterior. Os compradores querem se sentir no controle das próprias decisões, e as avaliações dão a confiança que eles precisam para seguir adiante.

Ao incluir prints de avaliações nos seus anúncios do LinkedIn, você atende a essas expectativas e oferece a prova social que os compradores precisam para confiar no seu produto.

2) O poder dos anúncios de baixa fidelidade no LinkedIn

Agora que já vimos por que as avaliações importam, vamos falar sobre por que os anúncios de baixa fidelidade são um formato ideal para o LinkedIn.

O que são anúncios de baixa fidelidade?
Anúncios de baixa fidelidade são menos produzidos e mais autênticos. Eles não parecem anúncios corporativos tradicionais. Parecem pessoais, algo com que o leitor se identifica. Num mundo em que os compradores recebem mensagens de marketing o tempo todo, esses anúncios se destacam justamente por parecerem mais genuínos.

Ao transformar prints de avaliações em anúncios de baixa fidelidade, você aproveita o poder da autenticidade. Eles são uma forma sutil, mas poderosa, de mostrar o valor do seu produto sem parecer promoção demais.

Por que o LinkedIn?
O LinkedIn é a plataforma perfeita para essa estratégia, principalmente no B2B. Os tomadores de decisão estão ativos no LinkedIn e buscam conteúdo que pareça confiável. Um print de avaliação não parece venda forçada. Parece a recomendação de um colega, e é exatamente isso que os compradores B2B estão procurando.

Dica: você pode criar anúncios de imagem usando prints de avaliações ou, melhor ainda, incorporá-las em um formato de anúncio do LinkedIn relativamente novo: os anúncios de Thought Leadership, que permitem impulsionar postagens de perfis pessoais e tornam os anúncios ainda mais autênticos.

3) Turbinando anúncios de Thought Leadership com avaliações

Então, como usar avaliações em anúncios de Thought Leadership? Esse formato permite aproveitar os perfis pessoais dos membros do seu time, o que traz uma camada de autenticidade que costuma faltar na publicidade tradicional.

O que são anúncios de Thought Leadership?

Anúncios de Thought Leadership são um formato exclusivo do LinkedIn que permite promover postagens de perfis pessoais. Diferente dos anúncios tradicionais patrocinados pela empresa, os anúncios de Thought Leadership parecem mais orgânicos e pessoais. Isso os torna especialmente eficazes para construir confiança e criar conexão com o público.

Aqui está um ótimo exemplo de avaliação do G2 incorporada a uma postagem orgânica no LinkedIn, perfeita para se transformar em um anúncio pago de Thought Leadership:

LINK PARA POSTAGEM

Como usar avaliações de clientes em anúncios de Thought Leadership

Em vez de criar anúncios cheios de produção, você pode transformar prints de avaliações em conteúdo de Thought Leadership. Veja como fazer isso:

Escolha uma avaliação: selecione uma avaliação positiva que destaque um benefício-chave do seu produto. A avaliação de Jay sobre a HubSpot, por exemplo, que destaca o valor da ferramenta para automação de marketing, seria perfeita para atingir tomadores de decisão da área de marketing.
Crie uma postagem pessoal: peça a alguém do time ou a um líder da empresa que escreva uma postagem incorporando a avaliação de forma natural, como numa conversa. Pode ser algo como: "Ficamos muito felizes em ver como [Nome do Cliente] está usando [Seu Produto] para alcançar [resultados específicos]. Veja o que eles disseram sobre a experiência..."
Impulsione a postagem: depois de publicada, você pode promovê-la usando o formato de anúncio de Thought Leadership do LinkedIn. Assim, a postagem alcança um público maior sem perder a autenticidade de uma recomendação pessoal.

Ponto-chave: uma das melhores coisas dos anúncios de Thought Leadership é que qualquer pessoa da empresa pode compartilhá-los, não só os líderes. Isso significa que você pode ampliar o alcance desses anúncios fazendo com que várias pessoas do time compartilhem e promovam avaliações, virando embaixadores da marca.

Retargeting com anúncios de Thought Leadership

É no retargeting que os anúncios de Thought Leadership realmente se destacam. Depois que alguém interage com o seu conteúdo, por exemplo visitando seu site ou clicando em um anúncio anterior, você pode exibir um anúncio baseado em avaliações para reforçar a credibilidade do produto.

Por exemplo: se um comprador em potencial visitou recentemente a sua página de preços, mas não converteu, um anúncio de Thought Leadership com uma avaliação muito boa pode ser o empurrão que falta para ele avançar.

4) Estratégias de segmentação para cada estágio do funil

Uma das formas mais eficazes de usar anúncios baseados em avaliações é adaptá-los a cada estágio da jornada de compra. Vamos ver como:

Topo do funil: consciência

No topo do funil, o objetivo é gerar consciência e apresentar seu produto para novos públicos. Veja como usar prints de avaliações de forma eficaz nesse estágio:

Foque no valor geral: use avaliações que destacam benefícios amplos do seu produto. A avaliação de Sourabh sobre a Apollo, por exemplo, que a chama de "uma das melhores ferramentas para geração de leads", seria perfeita para gerar consciência entre profissionais de marketing e vendas.
Segmente públicos amplos: use os recursos de segmentação do LinkedIn para alcançar um público amplo por setor, cargo ou tamanho da empresa.

Meio do funil: consideração

No meio do funil, os possíveis compradores já conhecem seu produto e estão avaliando se ele é a opção certa. É aqui que o retargeting e os anúncios de Thought Leadership fazem mais diferença.

Use avaliações específicas: nesse estágio, foque em avaliações que falem de dores específicas ou destaquem os diferenciais do seu produto. A avaliação de Jay sobre a HubSpot, por exemplo, pode ser usada para atingir negócios do setor de automação de marketing que estão pesando as opções.
Faça retargeting: exiba esses anúncios para quem interagiu recentemente com seu site ou com anúncios anteriores. Isso mantém seu produto em mente enquanto eles avaliam as opções.

Fundo do funil: decisão

No fundo do funil, os compradores estão prontos para decidir. É aqui que a prova social pode fazer a diferença e pesar a favor do seu produto.

Destaque casos de sucesso: use avaliações que mostrem resultados concretos ou ROI. Uma avaliação que mostre como o seu software economizou tempo ou dinheiro de uma empresa, por exemplo, pode ser o empurrão final para a conversão.
Segmente tomadores de decisão: concentre a segmentação nas pessoas-chave que já conhecem sua marca e estão prontas para dar o próximo passo.

5) Ampliando o alcance ao envolver o seu time

Um dos pontos mais fortes dos anúncios de Thought Leadership baseados em avaliações é que qualquer pessoa da empresa pode compartilhá-los e promovê-los, desde que você dê a permissão, não só o time de marketing. Veja como maximizar o alcance:

Incentive o time a compartilhar: peça para as pessoas do seu time compartilharem, nos perfis pessoais, postagens baseadas em avaliações. Isso amplia o alcance do conteúdo e ainda soma uma camada extra de autenticidade.
Promova postagens em todas as áreas: vendas, sucesso do cliente, produto, cada área pode compartilhar avaliações relevantes para o seu próprio público. Um vendedor, por exemplo, pode compartilhar uma avaliação que mostra como o produto ajudou a fechar um negócio, enquanto um gerente de sucesso do cliente pode compartilhar uma que fala bem do suporte.

Hoje, os compradores preferem independência e confiam muito em prova social. Por isso, transformar avaliações de clientes em anúncios de baixa fidelidade no LinkedIn é uma forma poderosa de construir confiança e gerar mais conversões.

Ao usar anúncios de Thought Leadership para promover essas avaliações, você amplia o alcance e garante que a sua mensagem chegue ao público certo em cada estágio do funil.

Transforme Avaliações de Clientes em Anúncios do LinkedIn: Uma Estratégia Poderosa para o Marketing de SaaS B2B