Este post foi escrito por Matt Hayman. Matt é o fundador da Linklo.io, uma plataforma que ajuda as empresas a otimizar seus anúncios no LinkedIn. Com mais de 10 anos de experiência em publicidade digital, Matt é apaixonado por tornar os anúncios do LinkedIn mais eficazes e acessíveis. Conecte-se com ele no Linkedin.
Os compradores B2B de hoje preferem uma abordagem mais independente e de autoatendimento para a tomada de decisões. De acordo com as descobertas da pesquisa TrustRadius 2022 B2B Buying Disconnect, que entrevistou 2.185 compradores de tecnologia, o uso de recursos do fornecedor diminuiu desde 2021. Apenas 25% dos compradores consultaram representantes de vendas do fornecedor, abaixo dos 43% em 2021. Em vez disso, eles confiam em fontes de terceiros, como avaliações de clientes e fóruns, para validar suas decisões. Essa tendência é particularmente prevalente entre Millennials e Geração Z, que agora constituem a maioria da força de trabalho.
Para empresas B2B SaaS, essa mudança apresenta uma oportunidade significativa: transformar avaliações de clientes em anúncios de baixa fidelidade no LinkedIn. Esses anúncios são eficazes porque não parecem marketing tradicional - eles parecem autênticos e relacionáveis. Seja usando-os como anúncios de imagem ou anúncios de Liderança de Pensamento, capturas de tela de avaliações podem ajudar a construir confiança, aumentar o engajamento e impulsionar conversões.
Neste post, exploraremos por que as avaliações são inestimáveis para o marketing B2B SaaS, como transformá-las em anúncios do LinkedIn e como usar esses anúncios para segmentar diferentes estágios da jornada do comprador.
1) Por que as avaliações de clientes são ouro de marketing para SaaS B2B
No mundo B2B de autoatendimento, as avaliações de clientes se tornaram uma parte crítica do processo de tomada de decisão do comprador. Os compradores não querem mais que lhes vendam — eles querem ouvir seus colegas. E para as empresas SaaS, as avaliações oferecem uma forma poderosa de prova social que pode ajudar a construir confiança e credibilidade.
O Poder da Prova Social
Para compradores em potencial, as avaliações fornecem a garantia de que seu produto oferece valor real. Ver avaliações de clientes existentes dá aos compradores a confiança de que estão fazendo a escolha certa, especialmente em compras B2B de alto risco.
Veja, por exemplo, esta avaliação de Sourabh P no G2 para a plataforma de capacitação de vendas Apollo. Ele chama o Apollo de "uma das melhores ferramentas para geração de leads", o que comunica imediatamente valor para qualquer pessoa no mercado para uma ferramenta semelhante.
Esse tipo de avaliação serve como um ótimo depoimento, fornecendo evidências do mundo real da eficácia do seu produto. É muito mais atraente do que um anúncio tradicional e refinado.
Conexão Emocional Através de Avaliações Reais
As avaliações também oferecem uma conexão emocional. Elas vêm de pessoas reais, compartilhando experiências reais, o que ressoa mais profundamente com os compradores do que descrições de produtos ou especificações técnicas. A autenticidade de uma captura de tela de avaliação em um anúncio de baixa fidelidade faz com que pareça mais confiável e relacionável.
Considere esta avaliação de Jay, um CEO nos EUA, que descreve o HubSpot como "a nata da nata" das ferramentas de automação de marketing. Seu endosso entusiasmado provavelmente ressoará com outros tomadores de decisão que estão considerando o HubSpot.
Este tipo de prova social pode mudar o jogo para os compradores mais abaixo no funil, especialmente quando eles estão avaliando qual produto selecionar.
Influência B2C no comportamento de compra B2B
Os compradores B2B são cada vez mais influenciados pelas tendências B2C, como a expectativa de preços transparentes, avaliações de usuários e opções de experimentar antes de comprar. De acordo com a pesquisa de 2022, 15% mais compradores priorizaram os testes gratuitos em comparação com o ano anterior. Os compradores querem se sentir no controle de suas decisões de compra, e as avaliações os ajudam a obter a confiança de que precisam para seguir em frente.
Ao incorporar capturas de tela de avaliações em seus anúncios do LinkedIn, você está se alinhando com as expectativas desses compradores e oferecendo a eles a prova social de que precisam para confiar em seu produto.
2) O poder dos anúncios de baixa fidelidade no LinkedIn
Agora que estabelecemos a importância das avaliações, vamos falar sobre por que os anúncios de baixa fidelidade são um formato ideal para o LinkedIn.
O que são anúncios de baixa fidelidade?
Anúncios de baixa fidelidade são anúncios menos polidos e mais autênticos. Eles não se parecem com anúncios corporativos tradicionais; em vez disso, parecem pessoais e relacionáveis. Em um mundo onde os compradores são bombardeados com mensagens de marketing, esses anúncios cortam o ruído, parecendo mais genuínos.
Ao transformar capturas de tela de avaliações em anúncios de baixa fidelidade, você está aproveitando o poder da autenticidade. Esses anúncios são uma maneira sutil, mas poderosa, de mostrar o valor do seu produto sem parecer excessivamente promocional.
Por que o LinkedIn?
O LinkedIn é a plataforma perfeita para essa abordagem, especialmente no espaço B2B. Os tomadores de decisão estão ativos no LinkedIn e estão procurando conteúdo que pareça confiável. Uma captura de tela de avaliação não parece uma venda agressiva - parece uma recomendação de um colega, que é exatamente o que os compradores B2B estão buscando.
Dica profissional: você pode criar anúncios de imagem usando capturas de tela de avaliações ou, melhor ainda, incorporá-las a um tipo relativamente novo de formato de anúncio do Linkedin - anúncios de liderança de pensamento, que permitem impulsionar postagens de perfis pessoais - tornando os anúncios ainda mais autênticos.
3) Supercarregando anúncios de liderança de pensamento com avaliações
Então, como você pode usar avaliações em anúncios de Liderança de Pensamento? Esse tipo de anúncio permite que você aproveite os perfis pessoais dos membros da sua equipe, adicionando uma camada de autenticidade que geralmente falta na publicidade tradicional.
O que são anúncios de liderança de pensamento?
Os anúncios de liderança de pensamento são um formato de anúncio exclusivo no LinkedIn que permite promover postagens de perfis pessoais. Ao contrário dos anúncios tradicionais patrocinados por empresas, os anúncios de liderança de pensamento parecem mais orgânicos e pessoais, o que os torna especialmente eficazes para construir confiança e promover conexões com seu público.
Aqui está um ótimo exemplo de uma avaliação do G2 que foi tecida em uma postagem orgânica no LinkedIn, esta é a postagem perfeita para converter em um anúncio pago de Liderança de Pensamento:
Como usar avaliações de clientes em anúncios de liderança de pensamento
Em vez de criar anúncios excessivamente polidos, você pode transformar capturas de tela de avaliações em conteúdo de liderança de pensamento. Veja como você pode fazer isso:
- Selecione uma avaliação: Escolha uma avaliação positiva que destaque um benefício fundamental do seu produto. Por exemplo, a avaliação de Jay sobre o HubSpot, onde ele destaca seu valor para automação de marketing, pode ser perfeita para segmentar tomadores de decisão na área de marketing.
- Crie uma publicação personalizada: Peça para um membro da equipe ou líder da empresa criar uma publicação que incorpore a avaliação de forma natural e conversacional. A publicação pode dizer algo como: "Estamos muito felizes em ver como [Nome do Cliente] está usando [Seu Produto] para alcançar [resultados específicos]. Veja o que eles disseram sobre a experiência deles..."
- Impulsione a Publicação: Depois que a publicação for feita, você pode promovê-la usando o formato de anúncio de Liderança de Pensamento do LinkedIn. Isso permite que a publicação seja vista por um público maior, mantendo a autenticidade de uma recomendação pessoal.
Ponto Chave: Uma das melhores partes dos anúncios de Liderança de Pensamento é que eles podem ser compartilhados por qualquer pessoa na sua empresa, não apenas líderes seniores. Isso significa que você pode amplificar o alcance desses anúncios fazendo com que vários membros da equipe compartilhem e promovam avaliações, transformando-os em embaixadores da marca.
Remarketing com anúncios de liderança de pensamento
O retargeting é onde os anúncios de liderança de pensamento realmente brilham. Depois que alguém se envolveu com seu conteúdo (por exemplo, visitou seu site ou clicou em um anúncio anterior), você pode exibir um anúncio baseado em avaliação para reforçar a credibilidade do seu produto.
Por exemplo, se um comprador em potencial visualizou recentemente sua página de preços, mas não converteu, um anúncio de liderança de pensamento com uma avaliação brilhante pode ser o empurrão que ele precisa para seguir em frente.
4) Estratégias de segmentação para diferentes etapas do funil
Uma das maneiras mais eficazes de usar anúncios baseados em avaliações é adaptá-los a diferentes estágios da jornada do comprador. Vamos detalhar:
Topo do Funil: Conscientização
No topo do funil, seu objetivo é construir reconhecimento e apresentar seu produto a novos públicos. Veja como usar capturas de tela de avaliações de forma eficaz nesta etapa:
- Concentre-se no valor amplo: use avaliações que destaquem os benefícios gerais do seu produto. Por exemplo, a avaliação de Sourabh sobre o Apollo, onde ele o chama de "uma das melhores ferramentas para geração de leads", seria perfeita para aumentar a conscientização entre profissionais de marketing ou vendas.
- Direcione para públicos amplos: Use os recursos de segmentação do LinkedIn para alcançar um público amplo com base no setor, cargo ou tamanho da empresa.
Meio do Funil: Consideração
No meio do funil, os potenciais compradores já estão familiarizados com o seu produto e estão considerando se ele é o ideal para eles. É aqui que o retargeting e os anúncios de liderança de pensamento podem ter um grande impacto.
- Use avaliações específicas: nesta fase, concentre-se em avaliações que abordem problemas específicos ou destaquem recursos que diferenciam seu produto. Por exemplo, a avaliação de Jay sobre o HubSpot pode ser usada para segmentar empresas no espaço de automação de marketing que estão avaliando suas opções.
- Retarget Users: Exiba esses anúncios para usuários que interagiram recentemente com seu site ou anúncios anteriores. Isso mantém seu produto em destaque enquanto eles avaliam suas opções.
Fundo do funil: Tomada de decisão
Na parte inferior do funil, seus compradores estão prontos para tomar uma decisão. É aqui que a prova social pode desempenhar um papel fundamental para inclinar a balança a seu favor.
- Destaque Histórias de Sucesso: Use avaliações que mostrem resultados tangíveis ou ROI. Por exemplo, uma avaliação que destaque como seu software economizou tempo ou dinheiro para uma empresa pode ser o empurrão final que impulsiona uma conversão.
- Direcione os tomadores de decisão: Concentre seu direcionamento nos principais tomadores de decisão que já estão familiarizados com sua marca e estão prontos para dar o próximo passo.
5) Expandindo o Alcance Envolvendo Sua Equipe
Um dos aspectos mais poderosos do uso de anúncios de liderança de pensamento baseados em avaliações é que eles podem ser compartilhados e promovidos por qualquer pessoa em sua empresa, uma vez que tenham dado permissão, não apenas pela equipe de marketing. Veja como maximizar o alcance:
- Incentive os membros da equipe a compartilhar: Peça aos membros da sua equipe para compartilhar postagens baseadas em avaliações de seus perfis pessoais. Isso não apenas expande o alcance do seu conteúdo, mas também adiciona uma camada extra de autenticidade.
- Promova posts entre departamentos: Seja vendas, sucesso do cliente ou desenvolvimento de produto, cada departamento pode compartilhar avaliações relevantes para seu público específico. Por exemplo, um vendedor pode compartilhar uma avaliação que destaque como seu produto ajudou a fechar um negócio, enquanto um gerente de sucesso do cliente pode compartilhar uma avaliação que se concentra no suporte ao cliente.
No mundo de hoje, onde os compradores preferem independência e confiam fortemente na prova social, transformar avaliações de clientes em anúncios de baixa fidelidade no LinkedIn é uma maneira poderosa de construir confiança e impulsionar as conversões.
Ao usar anúncios de Liderança de Pensamento para promover essas avaliações, você pode amplificar seu alcance e garantir que sua mensagem ressoe com seu público-alvo em todas as etapas do funil.
Sobre este post
Este post foi escrito por Matt Hayman. Matt é o fundador da Linklo.io, uma plataforma que ajuda as empresas a otimizar seus anúncios no LinkedIn. Com mais de 10 anos de experiência em publicidade digital, Matt é apaixonado por tornar os anúncios do LinkedIn mais eficazes e acessíveis. Conecte-se com ele no Linkedin.
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