A melhor forma de tirar proveito de sites de avaliações de clientes é escolher duas ou três plataformas. Defina uma meta de taxa de coleta e mantenha consistência nas suas campanhas de coleta de avaliações. Depois, faça promoção cruzada das suas melhores avaliações para ganhar credibilidade. Foi exatamente isso que a Groove, plataforma de engajamento de vendas, fez. Ela ocupa o primeiro lugar em Satisfação de Clientes Empresariais na G2 há 17 trimestres, incluindo uma sequência de nove trimestres consecutivos. Antes de a Clari adquirir a Groove em agosto de 2023, a empresa tinha US$ 61 milhões em financiamento da série B. O marketing orientado por produto certamente contribuiu para esse crescimento. Mas não subestime o impacto de uma estratégia de avaliações bem executada. Em B2B SaaS, as avaliações estão entre os fatores mais influentes no processo de compra. Este artigo traz nove estratégias práticas para usar sites de avaliações de clientes SaaS, incluindo as práticas recomendadas que acabamos de mencionar.

#1 Escolha no máximo 2 ou 3 plataformas. Veja como priorizar.

Não se disperse. Escolha duas ou três plataformas de avaliações e foque em conquistar os melhores rankings na sua categoria. Quais sites de avaliações escolher? Comece com uma busca no Google por "{sua marca} avaliações". Vamos usar como exemplo o software de helpdesk Helpscout.

Os resultados mostram que G2, TrustRadius e GetApp recebem mais tráfego, nesta ordem. Mas isso não conta toda a história. Entre essas plataformas, identifique a que tem o maior potencial de ranking. Considere o número de avaliações necessárias para chegar ao top 3 e a velocidade de avaliações (a taxa em que novas avaliações entram). Se uma plataforma exige menos avaliações para garantir um lugar no top 3 e tem velocidade mais baixa, foque nela. No caso do Helpscout, o TrustRadius é a melhor oportunidade: os três primeiros colocados têm em média 172 avaliações e sete avaliações publicadas nos últimos 30 dias. [ninja_tables id="2657"]O GetApp vem em segundo, com média de 2.376 avaliações, mas a mesma velocidade de sete. A diferença é que no GetApp você pode pagar para aparecer entre os três primeiros. O Helpscout poderia razoavelmente buscar o top 3 em três dos quatro principais sites para sua palavra-chave principal, gastando algo entre US$ 5 mil e US$ 10 mil em Capterra e GetApp, e conseguindo 120 avaliações no TrustRadius. Em vez disso, parece que eles concentram esforços em conseguir avaliações na G2, onde ocupam a posição... 16. E a concorrência na G2 é quatro vezes maior que nas outras duas plataformas. Ou você vai com tudo, ou nem tenta: gastar tanta energia para ficar entre os 20 primeiros nunca é boa estratégia. Se o objetivo é mandar o máximo de avaliações possível para o TrustRadius, procure pelo menos dobrar a velocidade média, que é de 14 avaliações de cinco estrelas por mês. Nas outras duas plataformas, busque reunir de 10 a 20 avaliações de cinco estrelas por trimestre. Isso garante, desde o início, um fluxo constante de avaliações recentes e bem avaliadas. Depois de garantir uma posição no top 3 na sua plataforma principal, mude o foco para a próxima com maior potencial de ranking. Mas, ao fazer isso, mantenha a velocidade média de avaliações do top 3 na plataforma principal. No caso do TrustRadius, isso significa manter uma média de sete avaliações por mês: nem exagerar com 15, nem ficar abaixo com apenas três. Mantenha a média. Isso garante um fluxo constante de avaliações, essencial para manter seu ranking.

#2 Use marketplaces de integração para aumentar sua taxa de conversão

Se integrações são parte importante do seu modelo de negócio, aproveite a base de usuários dessas integrações para conseguir avaliações. Vamos usar o Salesforce como exemplo.

Se a integração do seu produto com Salesforce é valiosa para seus clientes, direcione os usuários dessa integração para publicar avaliações no marketplace Salesforce AppExchange. Evite plataformas gerais de avaliações como a G2. Por quê? Os usuários do AppExchange já conhecem o Salesforce e confiam mais em avaliações de outros usuários da plataforma. Essas avaliações também funcionam como depoimentos fortes para clientes em potencial que estão avaliando sua integração com Salesforce: eles podem ler relatos reais de usuários que tiveram ROI expressivo com ela, o que aumenta bastante a chance de testarem seu produto. Além do AppExchange, vale considerar outros marketplaces de integração. O Atlassian Marketplace, por exemplo, atende usuários de Jira e Confluence. A Shopify App Store atende negócios de e-commerce, e o WordPress tem seu próprio marketplace de plugins. Essas plataformas costumam ter menos concorrência que os sites gerais de avaliações de software. Elas são uma ótima oportunidade para se destacar e alcançar clientes em potencial interessados em integrar com o seu software.

#3 Defina uma taxa de coleta realista. Depois, otimize-a.

A taxa de coleta é a proporção de clientes que deixam uma avaliação quando você pede. Se você solicita avaliações a 100 clientes e 15 respondem, sua taxa de coleta é 15%. A maioria das empresas se contenta com as campanhas trimestrais padrão que plataformas como G2 e Gartner já executam. Mas essas campanhas costumam gerar uma taxa de coleta de 15% a 20%. Não se contente com a média: busque pelo menos 35%. Chegar lá exige mais divulgação proativa e mais acompanhamento. Mas o retorno, mais feedback dos clientes e mais visibilidade on-line, compensa o esforço. Comece calculando sua taxa de coleta atual e use as outras sugestões deste artigo para aumentar a conversão. Observe como cada ação muda seus números e continue otimizando. Manter o controle do relacionamento com o cliente é essencial nessa estratégia. Quando um cliente avalia seu produto, ele se envolve com sua marca em um nível mais profundo, e essa interação é uma chance de fortalecer o relacionamento. Isso pode gerar mais lealdade e aumentar o valor do cliente ao longo do tempo. Por isso é importante não depender de uma única plataforma para coletar avaliações. Seus clientes estão avaliando seu produto, não a plataforma de avaliações. Ao diversificar as plataformas onde você coleta avaliações, você mantém contato direto com seus clientes e controla todo o processo. Com Reviewflowz, você tem controle total sobre os dados dos seus clientes. Com essas informações, você pode criar campanhas de coleta de avaliações mais sofisticadas e, com base em critérios próprios, direcionar cada cliente para a plataforma certa. Esse nível de segmentação e personalização aumenta sua taxa de coleta. Você já deve ver resultados depois de configurar a primeira campanha.

#4 Execute campanhas "sempre ativas" para melhorar seus rankings

Uma das estratégias mais eficazes para coletar avaliações é manter campanhas "sempre ativas": pedir avaliações aos clientes de forma constante, em vez de disparar campanhas pontuais em massa. O motivo é duplo: recência e relevância. A recência pesa bastante na força das suas avaliações. Na maioria das plataformas de avaliações de SaaS, avaliações mais recentes valem mais e impactam o ranking de forma mais positiva que avaliações antigas. Isso acontece porque essas plataformas competem constantemente por posições nos mecanismos de busca e precisam de conteúdo recente para se manterem relevantes. Uma avaliação de três meses vale menos que uma de uma semana. Esse fenômeno é conhecido como declínio de avaliações.

[Fonte] Conseguir duas avaliações por semana pode gerar um ranking melhor do que nove avaliações em um único mês, via campanha em massa. Não ter avaliações recentes também reduz sua taxa de conversão: os clientes costumam procurar o feedback mais atual antes de avaliar um produto. Isso vale ainda mais para SaaS, onde produtos são atualizados com frequência e recursos novos aparecem rápido. Uma ferramenta sem avaliações há vários meses pode estar bem diferente hoje, e clientes em potencial podem questionar se as avaliações antigas ainda são relevantes ou precisas.

#5 Escale suas solicitações de avaliação

Um jeito eficiente de aumentar sua taxa de coleta é escalonar as solicitações. Imagine que você pediu a um cliente para avaliar seu produto SaaS na G2, e ele avaliou. Depois que ele envia essa avaliação, você pode perguntar se ele também gostaria de dar sua opinião no Capterra. É a clássica tática do "pé na porta", mas funciona muito bem. O motivo: ao pedir avaliações, você está, na prática, procurando seus clientes mais engajados. Quando encontra um e pede mais uma coisa, você está reconhecendo esse status de embaixador. Pense nessas campanhas como ferramentas de segmentação, não como disparos em massa. É também por isso que você nunca deve terceirizar essas campanhas para as próprias plataformas de avaliações. Repetindo para quem está lendo rápido: em nenhuma circunstância deixe as plataformas de avaliações executarem suas campanhas por você. Guie o cliente pelo processo e destaque as diferenças entre os campos de avaliação de cada plataforma. Isso garante um feedback único e valioso, que os algoritmos das plataformas não vão marcar como conteúdo duplicado. Depois que o cliente enviar a avaliação, peça que ele te avise ou preencha um formulário rápido. Isso ajuda a rastrear quem avaliou seu produto em qual plataforma e monta uma visão completa das suas avaliações. Para automatizar isso, crie uma sequência de e-mails ou mensagens disparadas por ações específicas. Por exemplo: depois que um cliente avalia na G2, envie um e-mail agradecendo e pedindo uma avaliação no Capterra. Um e-mail seguinte pode pedir que ele confirme o envio. Esse fluxo é fácil de gerenciar no Reviewflowz, mas também dá para usar qualquer ferramenta de comunicação com clientes.

#6 Direcione avaliações para anúncios de busca

Se você depende de anúncios de busca para gerar leads e conquistar clientes, acumular avaliações é essencial. Faça isso em pelo menos uma plataforma certificada pelo Google. Essa estratégia funciona particularmente bem para empresas que atuam em regiões geográficas específicas. Digamos que você venda para clientes nos Estados Unidos e no Canadá: busque coletar pelo menos 100 avaliações de clientes em cada região, em uma única plataforma certificada pelo Google. Por que apenas uma plataforma? Concentrar suas avaliações em um só lugar ajuda a garantir classificação por estrelas nos seus anúncios de busca do Google. A plataforma escolhida gera essa classificação a partir das avaliações de clientes, o que aumenta a visibilidade e o apelo dos seus anúncios. Plataformas como o Trustpilot, entre outras, são certificadas pelo Google e muito usadas para isso. Mas a escolha da plataforma depende do seu público e de onde ele costuma publicar e ler avaliações. (Veja o item #1 sobre priorização.) O impacto dessa estratégia na taxa de cliques (CTR) pode ser grande. Em média, ter classificação por estrelas nos anúncios de busca pode aumentar o CTR em até 35%.

#7 Invista em anúncios de custo por clique. Muitas vezes, é mais eficaz.

Anúncios de custo por clique (PPC) costumam ser uma forma mais eficaz e eficiente de ganhar visibilidade em plataformas de avaliações de software. Isso vale especialmente para plataformas como Capterra, GetApp e Software Advice, que seguem um modelo de PPC. Essa estratégia compensa quando a concorrência por avaliações orgânicas está alta.

Capterra, GetApp e Software Advice usam as mesmas avaliações. Isso não é muito conhecido, mas dá para aproveitar esse detalhe para render mais do seu investimento em anúncios. Funciona assim: seu lance, não o número de avaliações que você tem, define sua posição na listagem. Essas plataformas dizem que as avaliações contam para uma "pontuação de qualidade" que pode melhorar seu ranking, mas na prática isso pesa pouco. Ou seja: ter mais avaliações não te coloca automaticamente em uma posição melhor se outros negócios estão dando lances mais altos que o seu. É um jogo de pagar para jogar. Se mais de três concorrentes disputam a categoria principal, como "Software de Helpdesk", brigar por ranking orgânico baseado em avaliações deixa de valer a pena. Nesse caso, investir em PPC nessas plataformas é mais barato e mais rápido. Com um lance mais alto, seu produto ganha destaque na listagem e fica mais visível para quem está navegando na plataforma. Mais visibilidade gera mais cliques e, no fim, mais leads. Investir em PPC não significa abandonar o acúmulo de avaliações: elas continuam tendo um papel importante como prova social e para construir confiança com clientes em potencial. Mas uma estratégia de PPC bem planejada entrega resultados mais rápidos e mais baratos para ganhar visibilidade em plataformas como Capterra, GetApp e Software Advice.

#8 Adicione um toque pessoal às suas solicitações de avaliação

Um toque pessoal na solicitação de avaliação aumenta a chance de o cliente realmente avaliar. A chave está no momento e no tom da mensagem. O melhor momento para pedir uma avaliação é depois de uma interação positiva com o cliente. Imagine que um cliente entrou em contato com seu time de suporte com um problema e seu time resolveu rápido. O cliente fica satisfeito com o atendimento, e esse é o momento perfeito para pedir a avaliação. Você pode dizer algo como: "Que bom que consegui resolver seu problema! Se achou nosso atendimento útil, você teria alguns minutos para deixar uma avaliação? Seu feedback nos ajuda a melhorar e ajuda outras pessoas a entenderem a qualidade do nosso serviço. Obrigado, [Seu Nome]." Personalizar não é só usar o nome do cliente. É também citar a situação específica ou a interação que vocês tiveram. Isso mostra atenção e valoriza o relacionamento. Ao escrever a solicitação, prefira "eu" e "você" em vez de "nós": isso dá o tom de uma conversa direta e faz o pedido parecer mais pessoal e genuíno. É a diferença entre o cliente se sentir apenas mais um número em um disparo em massa e se sentir reconhecido pelo seu tempo e esforço. Outro caminho é integrar as solicitações de avaliação ao processo de feedback do cliente. Se você já coleta dados com pesquisas NPS, CSAT ou CES, envie uma mensagem de acompanhamento personalizada sempre que um cliente responder de forma positiva.

#9 Use recompensas: ainda funciona

Motivar clientes a deixar uma avaliação pode ser difícil, mas oferecer uma recompensa ajuda a dar esse empurrão. A recompensa pode ser um desconto no produto, um complemento ou upgrade grátis, ou até a entrada em um sorteio. Você pode, por exemplo, oferecer 20% de desconto na próxima cobrança da assinatura ou um mês grátis de um recurso premium. Isso incentiva os clientes a escrever avaliações e ajuda a construir lealdade e satisfação. Recebi um e-mail há alguns dias que gostei bastante.

O que eu gosto nele:

É simples e direto ao ponto. Sem personalização forçada, sem adjetivo, sem advérbio, sem tempo futuro ou passado. Pode parecer básico, mas é exatamente isso que é escrever bem.
A oferta é simples de entender: você escreve uma avaliação e eles reembolsam a última fatura. Nada sofisticado, nada complicado. Claro que isso funciona para B2smallB; você não faria o mesmo com clientes Enterprise. Além de a última fatura ser bem mais alta nesse caso, o usuário médio do lado Enterprise nem se importaria tanto em receber esse reembolso.
O processo é claro e simples: quer o reembolso? Responda este e-mail quando sua avaliação estiver publicada.

Aqui está o que eu não gosto nele:

Não havia contexto para esse e-mail. Ele simplesmente "apareceu" na minha caixa de entrada.
Não havia acompanhamento depois desse e-mail. Acompanhamentos são a forma mais barata e fácil de aumentar a pressão de marketing. Não existe motivo válido para não usá-los.
O e-mail usa "honestamente" e "honesto" duas vezes. Quando você precisa dizer que está sendo honesto, geralmente não está sendo tão honesto assim.

Outra abordagem é incentivar seu time a pedir avaliações. Ofereça um bônus ou algum tipo de reconhecimento para quem conseguir o maior número de avaliações em um período determinado. Isso motiva o time a buscar feedback dos clientes e ajuda a criar uma cultura mais focada no cliente dentro da empresa. Você pode até criar uma competição no time de sucesso do cliente: quem conseguir mais clientes escrevendo avaliações ganha um dia de folga ou um cartão-presente. Isso engaja o time a se aproximar mais dos clientes e garantir que a experiência deles seja boa a ponto de valer uma avaliação. Deixe claro para o cliente que você está recompensando o time por pedir a avaliação, não pela avaliação em si: isso mantém a transparência e a confiança.

9 Formas de Usar Plataformas de Avaliações de SaaS para Crescer Rápido