Der beste Weg, Bewertungsplattformen zu nutzen: Wählen Sie zwei bis drei Plattformen aus. Setzen Sie sich ein Ziel für die Bewertungsgewinnung und bleiben Sie bei Ihren Kampagnen konsequent. Dann nutzen Sie Ihre besten Bewertungen gegenseitig als Beleg für Glaubwürdigkeit. Genau das hat die Sales-Engagement-Plattform Groove gemacht: Sie belegt auf G2 seit 17 Quartalen Platz eins bei der Enterprise Customer Satisfaction, davon neun Quartale in Folge. Bevor Clari Groove im August 2023 übernahm, hatte das Unternehmen 61 Millionen Dollar an Series-B-Finanzierung eingesammelt. Product-led Marketing hat sicher zu Grooves Wachstum beigetragen. Aber unterschätzen Sie nicht die Wirkung einer gut durchgeführten Bewertungsstrategie. Im B2B-SaaS-Geschäft gehören Bewertungen zu den einflussreichsten Faktoren im Kaufprozess. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen neun praktische Strategien für den Umgang mit SaaS-Bewertungsplattformen, inklusive der oben genannten Best Practices.

#1 Wählen Sie maximal zwei bis drei Plattformen. So setzen Sie Prioritäten.

Verzetteln Sie sich nicht. Wählen Sie zwei bis drei Bewertungsplattformen und konzentrieren Sie sich darauf, in Ihrer Kategorie ganz oben zu ranken. Welche Plattformen sollen das sein? Googeln Sie zunächst „{Ihre Marke} Bewertungen". Als Beispiel nehmen wir die Helpdesk-Software Helpscout.

Die Suchergebnisse zeigen: G2, TrustRadius und GetApp erhalten in dieser Reihenfolge die meiste Aufmerksamkeit. Das ist aber nur die halbe Wahrheit. Finden Sie unter diesen Plattformen die mit dem größten Ranking-Potenzial. Entscheidend sind zwei Werte: wie viele Bewertungen für einen Top-3-Platz nötig sind und wie schnell neue Bewertungen dazukommen, die Bewertungsgeschwindigkeit. Braucht eine Plattform weniger Bewertungen für einen Top-3-Platz und wächst dort langsamer, konzentrieren Sie sich auf genau diese Plattform. Bei Helpscout bietet TrustRadius die beste Chance: Die Top-3-Platzierungen haben im Schnitt 172 Bewertungen, und in den letzten 30 Tagen kamen durchschnittlich sieben neue dazu. [ninja_tables id="2657"]GetApp folgt mit durchschnittlich 2.376 Bewertungen, bei derselben Geschwindigkeit von sieben pro Monat. Bei GetApp können Sie sich den Weg in die Top 3 aber auch erkaufen, indem Sie mitbieten. Realistisch könnte Helpscout einen Top-3-Platz für „Helpdesk-Software" auf drei der vier wichtigsten Bewertungsplattformen erreichen: mit rund 5.000 bis 10.000 Dollar Werbebudget bei Capterra und GetApp sowie 120 Bewertungen bei TrustRadius. Stattdessen konzentrieren sie sich offenbar auf G2, wo sie derzeit auf Platz 16 liegen. G2 ist außerdem die Plattform mit dem vierfachen Wettbewerb der anderen beiden. Entweder ganz oder gar nicht: So viel Energie in einen Platz in den Top 20 zu stecken, ist keine gute Strategie. Wenn Sie so viele Bewertungen wie möglich zu TrustRadius lenken wollen, verdoppeln Sie mindestens die durchschnittliche Geschwindigkeit, also 14 Fünf-Sterne-Bewertungen pro Monat. Für die anderen beiden Plattformen reichen 10 bis 20 Fünf-Sterne-Bewertungen pro Quartal. Damit bringen Sie die Sache ins Rollen und sichern sich einen stetigen Nachschub an frischen, gut bewerteten Bewertungen. Sobald Sie auf Ihrer Hauptplattform einen Top-3-Platz erreicht haben, wenden Sie sich der nächsten Plattform mit dem größten Ranking-Potenzial zu. Halten Sie dabei aber die durchschnittliche Bewertungsgeschwindigkeit der Top-3-Platzierungen auf Ihrer Hauptplattform. Bei TrustRadius heißt das: im Schnitt sieben Bewertungen pro Monat, nicht 15 und nicht nur drei. Bleiben Sie beim Durchschnitt. So sichern Sie sich den stetigen Strom an Bewertungen, den Sie brauchen, um Ihre Top-Platzierung zu halten.

#2 Nutzen Sie Integrations-Marktplätze für höhere Konversionsraten

Wenn Integrationen ein wichtiger Teil Ihres Geschäftsmodells sind, nutzen Sie die Nutzerbasis dieser Integrationen für Bewertungen. Ein Beispiel: Salesforce.

Erweist sich die Salesforce-Integration Ihres Produkts für Ihre Kunden als wertvoll, bitten Sie diese Nutzer, ihre Bewertung auf dem Salesforce-Marktplatz AppExchange zu veröffentlichen, statt auf einer allgemeinen Plattform wie G2. Der Grund: AppExchange-Nutzer kennen Salesforce bereits und vertrauen Bewertungen von anderen Nutzern dort stärker. Solche Bewertungen wirken zudem als starke Testimonials für Interessenten, die Ihre Salesforce-Integration in Betracht ziehen. Sie lesen aus erster Hand, wie echte Nutzer durch Ihre Integration einen klaren Mehrwert erzielt haben, was die Wahrscheinlichkeit deutlich erhöht, dass sie Ihr Produkt selbst ausprobieren. Neben dem AppExchange lohnen sich weitere Integrations-Marktplätze: der Atlassian Marketplace für Jira- und Confluence-Nutzer, der Shopify App Store für E-Commerce-Unternehmen oder der Plugin-Marktplatz von WordPress. Auf diesen Plattformen ist die Konkurrenz oft geringer als auf allgemeinen Software-Bewertungsseiten. Das ist eine gute Gelegenheit, sich abzuheben und genau die Interessenten zu erreichen, die eine Integration mit ihrer bestehenden Software suchen.

#3 Setzen Sie sich ein realistisches Gewinnungsziel. Optimieren Sie es dann.

Ihre Gewinnungsquote ist der Anteil der Kunden, die tatsächlich eine Bewertung abgeben, wenn Sie danach fragen. Bitten Sie 100 Kunden um eine Bewertung und antworten 15 davon, liegt Ihre Gewinnungsquote bei 15 %. Die meisten Unternehmen geben sich mit den standardmäßigen Quartalskampagnen von Plattformen wie G2 und Gartner zufrieden. Diese bringen aber meist nur eine Quote von 15 bis 20 %. Geben Sie sich nicht mit dem Durchschnitt zufrieden. Setzen Sie sich ein höheres Ziel: mindestens 35 %. Um das zu erreichen, brauchen Sie proaktivere Ansprache und konsequente Nachfassaktionen. Der Aufwand lohnt sich: Sie erhalten mehr Kundenfeedback und mehr Sichtbarkeit online. Berechnen Sie zunächst Ihre eigene Gewinnungsquote und nutzen Sie die übrigen Tipps in diesem Beitrag, um sie zu steigern. Beobachten Sie, wie sich Ihre Maßnahmen auf die Konversion auswirken, und optimieren Sie immer weiter. Wer die Kundenbeziehung besitzt, hat einen entscheidenden Vorteil. Kunden, die Ihr Produkt bewerten, setzen sich intensiver mit Ihrer Marke auseinander. Das ist eine Chance, die Beziehung zu stärken, was wiederum zu mehr Loyalität und einem höheren Lifetime Value führen kann. Legen Sie sich deshalb nicht auf eine einzige Plattform für die Bewertungsgewinnung fest. Ihre Kunden bewerten Ihr Produkt, nicht die Bewertungsplattform. Wenn Sie die Plattformen streuen, auf denen Sie Bewertungen sammeln, bleiben Sie im direkten Kontakt mit Ihren Kunden und behalten die Kontrolle über den gesamten Prozess. Mit Reviewflowz haben Sie die volle Kontrolle über Ihre Kundendaten. Damit lassen sich ausgefeilte Kampagnen zur Bewertungsgewinnung aufbauen: Sie leiten Kunden je nach Kriterium gezielt zu unterschiedlichen Plattformen. Dieses Maß an Segmentierung und Personalisierung erhöht Ihre Gewinnungsquote. Erste Ergebnisse sehen Sie schon kurz nach dem Start Ihrer ersten Kampagne.

#4 Führen Sie „Always-on"-Kampagnen durch, um Ihre Rankings zu verbessern

Eine der wirksamsten Strategien zur Bewertungsgewinnung sind „Always-on"-Kampagnen: Sie bitten Kunden fortlaufend um Bewertungen, statt einmalige Massen-Mailings zu verschicken. Der Grund liegt in zwei Faktoren: Aktualität und Relevanz. Wie aktuell eine Bewertung ist, entscheidet stark über ihre Wirkung. Auf den meisten SaaS-Bewertungsplattformen zählen neuere Bewertungen mehr für Ihr Ranking als ältere. Diese Plattformen stehen im permanenten Wettbewerb um Suchmaschinenplatzierungen und brauchen frische Inhalte, um relevant zu bleiben. Eine drei Monate alte Bewertung gilt als weniger wertvoll als eine, die erst eine Woche alt ist. Man nennt das Bewertungsverfall.

[Quelle] Zwei Bewertungen pro Woche können Sie so weiter nach oben bringen als neun Bewertungen in einer einmaligen Kampagne pro Monat. Fehlen aktuelle Bewertungen, sinkt außerdem Ihre Konversionsrate. Kunden suchen bei der Produktbewertung meist nach dem neuesten Feedback, gerade in der SaaS-Branche, wo sich Produkte durch häufige Updates und neue Funktionen schnell verändern. Ein Tool, das seit Monaten keine neue Bewertung erhalten hat, kann heute ganz anders aussehen als noch vor Kurzem. Interessenten zweifeln dann an der Aktualität und Genauigkeit älterer Bewertungen.

#5 Eskalieren Sie Ihre Bewertungsanfragen

Eine wirksame Methode, um die Gewinnungsquote zu steigern: Anfragen stufenweise eskalieren. Stellen Sie sich vor, ein Kunde hat auf Ihre Bitte hin eine Bewertung für Ihr SaaS-Produkt auf G2 hinterlassen. Nachdem er sie eingereicht hat, fragen Sie, ob er seine Meinung nicht auch auf Capterra teilen möchte. Ein klassischer Fuß-in-der-Tür-Trick, der erstaunlich gut funktioniert. Der Grund: Wenn Sie Kunden um Bewertungen bitten, suchen Sie eigentlich nach Ihren engagiertesten Fürsprechern. Wer sich auf eine zweite Bitte einlässt, bestätigt genau diesen Status. Solche Kampagnen sind also weniger Massen-E-Mails als ein Werkzeug zur Segmentierung. Genau deshalb sollten Sie diese Kampagnen niemals an die Bewertungsplattformen selbst auslagern. Noch einmal, ganz deutlich: Überlassen Sie die Durchführung unter keinen Umständen den Plattformen. Begleiten Sie Ihre Kunden durch den Prozess und weisen Sie auf die unterschiedlichen Bewertungsfelder der Plattformen hin. So erhalten Sie eigenständiges, aussagekräftiges Feedback, das die Algorithmen nicht als doppelten Inhalt einstufen. Bitten Sie Kunden nach dem Absenden der Bewertung, sich kurz zu melden oder ein kurzes Formular auszufüllen. So behalten Sie den Überblick, wer Ihr Produkt auf welcher Plattform bewertet hat, und haben ein vollständiges Bild Ihrer Bewertungen. Automatisieren lässt sich das mit einer Serie von E-Mails oder Nachrichten, die durch bestimmte Aktionen ausgelöst werden. Reicht ein Kunde etwa eine Bewertung auf G2 ein, senden Sie ihm eine Dankes-E-Mail mit der Bitte um eine Bewertung auf Capterra. Eine Folge-E-Mail kann ihn dann bitten, die Einreichung zu bestätigen. Solche Automatisierungen lassen sich einfach in Reviewflowz einrichten, funktionieren aber auch mit jeder anderen Software für Kundenkommunikation.

#6 Setzen Sie Bewertungen gezielt für Search Ads ein

Wenn Sie für Leadgenerierung und Kundenakquise auf Search Ads setzen, ist eine gezielte Bewertungsgewinnung entscheidend. Konzentrieren Sie sich dabei auf mindestens eine von Google zertifizierte Plattform. Diese Strategie funktioniert besonders gut für Unternehmen mit klaren geografischen Zielmärkten. Zielen Sie zum Beispiel auf Kunden in den USA und Kanada ab, sollten Sie pro Standort mindestens 100 Kundenbewertungen auf einer einzigen von Google zertifizierten Plattform sammeln. Warum nur eine Plattform? Weil Sie so eher Sternebewertungen in Ihren Google Search Ads erhalten. Die gewählte Plattform leitet diese Sterne aus den Kundenbewertungen ab und macht Ihre Anzeigen sichtbarer und attraktiver. Plattformen wie Trustpilot sind für diesen Zweck von Google zertifiziert und werden häufig genutzt. Welche Plattform die richtige für Sie ist, hängt von Ihrer Zielgruppe ab und davon, wo sie am ehesten Bewertungen liest und schreibt (siehe Punkt 1 zur Priorisierung). Der Effekt auf Ihre Click-Through-Rate (CTR) kann erheblich sein: Im Schnitt steigern Sternebewertungen in Search Ads die CTR um bis zu 35 %.

#7 Investieren Sie in Pay-per-Click-Anzeigen. Oft ist das effektiver.

Pay-per-Click-Werbung (PPC) ist oft der effektivere und effizientere Weg, um auf Software-Bewertungsplattformen sichtbarer zu werden, besonders bei Plattformen wie Capterra, GetApp und Software Advice, die nach einem PPC-Modell arbeiten. Diese Strategie zahlt sich aus, wenn der Wettbewerb um organische Bewertungen hoch ist.

Capterra, GetApp und Software Advice greifen auf denselben Bewertungsbestand zurück. Das ist wenig bekannt, hilft Ihnen aber, Ihr Werbebudget optimal einzusetzen. So funktioniert es: Ihre Position in der Liste bestimmt Ihr Gebot, nicht die Zahl Ihrer Bewertungen. Die Plattformen behaupten zwar, eine „Qualitätsnote" aus Bewertungen fließe ins Ranking ein, in der Praxis macht das aber kaum einen Unterschied. Überbietet Sie also ein Konkurrent, bringen Ihnen mehr Bewertungen keinen automatischen Vorteil. Es ist ein reines Pay-to-play-System. Bieten mehr als drei Wettbewerber auf die Hauptkategorie, etwa „Help Desk Software", lohnt sich der Kampf um ein organisches Ranking über Bewertungen kaum noch. Investitionen in PPC-Anzeigen auf diesen Plattformen sind dann deutlich günstiger und schneller wirksam. Mit einem höheren Gebot sichern Sie sich einen Top-Platz in der Liste und damit mehr Sichtbarkeit bei Kunden, die die Plattform durchsuchen. Diese Sichtbarkeit steigert die CTR und bringt letztlich mehr Leads. Das heißt nicht, dass Sie auf Bewertungen verzichten sollten: Sie liefern weiterhin sozialen Beweis und schaffen Vertrauen bei potenziellen Kunden. Eine gut geplante PPC-Strategie liefert aber schneller und günstiger Sichtbarkeit auf Plattformen wie Capterra, GetApp und Software Advice.

#8 Geben Sie Bewertungsanfragen einen persönlichen Ton

Ein persönlicher Ton in Ihren Bewertungsanfragen erhöht die Chance, dass Kunden tatsächlich eine Bewertung hinterlassen. Entscheidend sind Zeitpunkt und Tonfall. Der beste Moment für eine Anfrage ist direkt nach einer positiven Interaktion. Wendet sich zum Beispiel ein Kunde mit einem Problem an Ihren Support und löst Ihr Team es schnell, ist der Kunde zufrieden, und genau das ist der richtige Moment für die Anfrage. Etwa so: „Ich freue mich, dass ich Ihr Problem lösen konnte. Wenn Ihnen unser Service geholfen hat, hätten Sie ein paar Minuten Zeit, eine Bewertung zu hinterlassen? Ihr Feedback hilft uns, besser zu werden, und zeigt anderen Nutzern, wie gut unser Service ist. Danke, [Ihr Name]." Bei Personalisierung geht es um mehr als den Namen des Kunden. Verweisen Sie auf die konkrete Situation oder das Gespräch mit dem Kunden. Das zeigt, dass Sie aufmerksam sind und die Beziehung schätzen. Schreiben Sie Ihre Anfrage möglichst mit „Ich" und „Sie" statt mit „Wir". Das wirkt wie ein persönliches Gespräch unter zwei Menschen und macht die Anfrage glaubwürdiger. Der Unterschied: Fühlt sich der Kunde wie eine Nummer in einer Massen-E-Mail, oder persönlich für seine Zeit und Mühe wertgeschätzt? Sie können Bewertungsanfragen auch in Ihren Feedback-Prozess einbauen. Sammeln Sie Daten über NPS, CSAT oder CES, senden Sie eine persönliche Nachricht, sobald ein Kunde positiv antwortet.

#9 Setzen Sie auf Belohnungen: Sie wirken immer noch

Kunden zu einer Bewertung zu motivieren ist nicht immer leicht, aber eine Belohnung schafft den nötigen Anreiz. Das kann ein Rabatt, ein kostenloses Add-on oder Upgrade oder auch die Teilnahme an einer Verlosung sein. Denkbar wäre zum Beispiel ein Rabatt von 20 % auf die nächste Abonnementzahlung oder ein kostenloser Monat einer Premium-Funktion. Das motiviert Kunden zum Schreiben einer Bewertung und stärkt gleichzeitig Loyalität und Zufriedenheit. Hier eine E-Mail, die ich neulich erhalten habe und die mir richtig gut gefallen hat.

Was mir daran gefällt:

Sie ist einfach, direkt und knapp. Keine künstliche Personalisierung, kein Adjektiv, kein Adverb, keine Vergangenheit oder Zukunft. Das klingt banal, aber genau das macht gutes Schreiben aus.
Das Angebot ist klar und leicht verständlich: Sie schreiben eine Bewertung, das Unternehmen erstattet die letzte Rechnung. Nichts Ausgefallenes, nichts Kompliziertes. Das funktioniert natürlich eher im B2B-Geschäft mit kleinen Kunden als im Enterprise-Segment: Dort wäre die letzte Rechnung viel zu hoch, und der durchschnittliche Nutzer würde sich kaum für eine Erstattung interessieren.
Der Ablauf ist klar und einfach: Rückerstattung gewünscht? Einfach auf diese E-Mail antworten, sobald die Bewertung online ist.

Hier ist, was mir nicht daran gefällt:

Die E-Mail kam ohne jeden Kontext. Sie „tauchte einfach in meinem Posteingang auf".
Es gab keine Folge-E-Mail. Follow-ups sind die billigste und einfachste Möglichkeit, den Druck zu erhöhen. Es gibt keinen guten Grund, darauf zu verzichten.
Das Wort „ehrlich" taucht gleich zweimal auf. Wer betont, wie ehrlich er ist, ist es meistens nicht wirklich.

Ein weiterer Ansatz: Motivieren Sie Ihr eigenes Team, Kunden um Bewertungen zu bitten. Belohnen Sie zum Beispiel das Team mit den meisten Bewertungen in einem bestimmten Zeitraum mit einem Bonus oder einer Anerkennung. Das motiviert Ihr Team, sich stärker mit Kunden auseinanderzusetzen und für ein Erlebnis zu sorgen, das eine Bewertung wert ist. Sie könnten zum Beispiel einen Wettbewerb im Customer-Success-Team ausrufen: Wer die meisten Kunden zu einer Bewertung bewegt, gewinnt einen freien Tag oder eine Geschenkkarte. Erwähnen Sie dabei gegenüber den Kunden, dass Sie Ihr Team für die Bitte um Bewertungen belohnen. Das wahrt Transparenz und das Vertrauen der Kunden.

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