9 maneras de aprovechar los sitios de reseñas de SaaS para un crecimiento explosivo

La mejor forma de sacarle partido a las webs de reseñas es elegir dos o tres plataformas. Fíjate una meta de cuántas reseñas quieres conseguir y sé constante con tus campañas. Luego, promociona a tope tus reseñas positivas para ganar credibilidad. La plataforma de ventas Groove lo ha hecho genial. ¡Es la número uno en satisfacción del cliente Enterprise en G2 durante 17 trimestres, incluyendo una racha de nueve trimestres seguidos! Antes de que Clari comprara Groove en agosto de 2023, tenía $61 millones en financiación de serie B. El marketing centrado en el producto sin duda ha contribuido al crecimiento de Groove. Pero no subestimes el impacto de una estrategia de reseñas bien ejecutada. En el mundo del SaaS B2B, las reseñas son de los factores más influyentes en el proceso de compra. En este artículo te daremos nueve estrategias prácticas para usar las webs de reseñas de clientes de SaaS, incluyendo los consejos que te acabo de dar.

#1 Elige 2-3 plataformas, como mucho. Aquí te decimos cómo priorizar.

No te disperses demasiado. Elige dos o tres plataformas de reseñas y concéntrate en conseguir los primeros puestos en tu categoría. ¿Qué webs de reseñas deberías elegir? Empieza por buscar en Google “{tu marca} reseñas”. Usemos como ejemplo el software de help desk Helpscout.

Los resultados muestran que las webs de reseñas G2, TrustRadius y GetApp son las que más tráfico reciben, en este orden. Pero eso no nos cuenta toda la historia. Entre estas, identifica la plataforma con mayor potencial para posicionarte bien. Ten en cuenta el número de reseñas necesarias para llegar a los tres primeros puestos y la velocidad de las reseñas (la frecuencia con la que se añaden nuevas reseñas). Por ejemplo, si una plataforma requiere menos reseñas para asegurar un puesto entre los tres primeros y tiene una velocidad de reseñas más lenta, concéntrate en esta plataforma. En el caso de Helpscout, TrustRadius representa la mejor oportunidad. Los tres primeros resultados tienen una media de 172 reseñas y una media de siete reseñas publicadas en los últimos 30 días. [ninja_tables id="2657"] GetApp es la siguiente mejor opción, con una media de 2.376 reseñas, pero la misma velocidad de siete. Pero puedes pagar para jugar en Getapp y pujar para estar entre los 3 primeros. Helpscout podría aspirar de forma realista a ser considerado uno de los 3 mejores softwares de helpdesk en 3 webs de los 4 primeros en su palabra clave principal gastando entre 5.000 y 10.000 dólares en Capterra y Getapp, y consiguiendo 120 reseñas en Trustradius. En cambio, parece que se han centrado en conseguir reseñas en G2, donde están en el puesto... #16. No solo eso, G2 es también la plataforma donde la competencia es 4 veces mayor que en las otras dos plataformas. O lo das todo, o te vas a casa, pero gastar tanta energía para estar entre los 20 primeros nunca es una buena estrategia. Si el objetivo es enviar tantas reseñas como sea posible a TrustRadius. Intenta al menos duplicar la velocidad media, que es de 14 reseñas de cinco estrellas al mes. Para las otras dos plataformas, intenta reunir entre 10 y 20 reseñas de cinco estrellas al trimestre. Esto pondrá la bola en marcha y asegurará un flujo constante de reseñas frescas y bien valoradas. Una vez que te hayas asegurado una posición entre los tres primeros en tu plataforma principal, cambia tu enfoque a la siguiente plataforma con mayor potencial de posicionamiento. Sin embargo, mientras haces esto, mantén la velocidad media de reseñas de las tres primeras posiciones en tu plataforma principal. Así que, para TrustRadius, mantén una media de siete reseñas al mes. Evita pasarte de la raya consiguiendo 15 o quedarte corto consiguiendo solo tres. Cíñete a la media. Esto asegura un flujo constante de reseñas, lo cual es crucial para mantener tu posición en lo más alto.

#2 Usa los marketplaces de integraciones para aumentar tu tasa de conversión

Si las integraciones son una parte fundamental de tu modelo de negocio, aprovecha la base de usuarios de estas integraciones para conseguir reseñas. Tomemos el ejemplo de Salesforce.

Si la integración de tu producto con Salesforce está resultando valiosa para tus clientes, anima a los usuarios de esta integración a publicar sus reseñas en el marketplace de Salesforce AppExchange. Evita las plataformas de reseñas generales como G2. ¿La razón? Los usuarios de AppExchange ya están familiarizados con Salesforce y es más probable que confíen en las reseñas de otros usuarios. Estas reseñas también pueden servir como testimonios potentes para los clientes potenciales que estén considerando usar tu integración con Salesforce. Pueden leer experiencias de primera mano de usuarios reales que han obtenido un ROI significativo al usar tu integración. Esto puede aumentar enormemente su probabilidad de probar tu producto. Además de AppExchange de Salesforce, vale la pena considerar otros marketplaces de integraciones. Por ejemplo, el Atlassian Marketplace es para usuarios de Jira y Confluence. Del mismo modo, la Shopify App Store es para negocios de comercio electrónico, y WordPress tiene un marketplace de plugins. Estas plataformas suelen ser menos competitivas que los sitios de reseñas de software generales. Ofrecen una excelente oportunidad para destacar y llegar a clientes potenciales interesados en integrarse con su software existente.

#3 Fíjate una tasa de captación realista. Luego, optimízala.

Tu tasa de captación es la proporción de tus clientes que dejan una reseña cuando se les pide. Así que, si solicitas reseñas a 100 clientes y 15 de ellos responden, tu tasa de captación es del 15%. La mayoría de las empresas se conforman con las campañas trimestrales estándar que ejecutan plataformas como G2 y Gartner. Pero estas campañas generalmente producen una tasa de captación del 15-20%. No te conformes con la media. Apunta a un punto de referencia más alto: una tasa de captación de al menos el 35%. Alcanzar esta tasa puede necesitar un alcance y un seguimiento más proactivos. Sin embargo, la recompensa de una mayor retroalimentación de los clientes y una mejor visibilidad en línea bien vale la pena el esfuerzo. Empieza por calcular tu tasa de captación y usa el resto de las sugerencias de este artículo para aumentar tu conversión. Observa cómo tus acciones influyen en tus conversiones y optimiza, optimiza, optimiza. Ser dueño de la relación con el cliente es un aspecto crucial de esta estrategia. Los clientes que reseñan tu producto se involucran con tu marca a un nivel más profundo. Esta interacción proporciona una oportunidad para fortalecer tu relación con el cliente. Esto puede conducir a una mayor lealtad y un mayor valor de por vida. Por eso es importante no quedarse atascado en una sola plataforma para recopilar reseñas. Tus clientes están reseñando tu producto, no la plataforma de reseñas. Al diversificar las plataformas donde recopilas reseñas, puedes mantener el contacto directo con tus clientes y controlar el proceso de recopilación de reseñas. Con reviewflowz, tienes control total sobre los datos de tus clientes. Con esa información, puedes crear campañas sofisticadas de generación de reseñas. Basándote en tus criterios, puedes enviar a los clientes a diferentes plataformas. Este nivel de calificación y personalización aumentará tu tasa de captación. Puedes esperar ver resultados después de configurar tu primera campaña.

#4 Ejecuta campañas "siempre activas" para mejorar tu posicionamiento

Una de las estrategias más efectivas para recopilar reseñas son las campañas "siempre activas". Esto significa pedir reseñas de clientes de forma constante. No hagas campañas masivas puntuales. La razón de esto es doble: actualidad y relevancia. La actualidad juega un papel importante en la efectividad de tus reseñas. En la mayoría de las plataformas de reseñas de SaaS, las reseñas más nuevas tienen más peso. Pueden impactar positivamente en tu posicionamiento más que las reseñas más antiguas. Esto se debe a que estas plataformas están en una batalla constante por las posiciones en los motores de búsqueda y necesitan contenido fresco para seguir siendo relevantes. Una reseña que tiene tres meses se considera menos valiosa que una que tiene solo una semana. Esto se conoce como decaimiento de la reseña.

[Fuente] Al obtener dos reseñas por semana, podrías posicionarte más alto que con nueve reseñas por mes en una campaña masiva. No tener reseñas recientes también puede reducir tu tasa de conversión. Los clientes a menudo buscan la retroalimentación más actualizada al evaluar un producto. Esto es especialmente cierto en la industria del SaaS, donde los productos se actualizan con frecuencia y se añaden características rápidamente. Una herramienta que no ha recibido una reseña en varios meses puede ser significativamente diferente hoy en día. Los clientes potenciales pueden cuestionar la relevancia y la precisión de las reseñas más antiguas.

#5 Escala tus solicitudes de reseñas

Una forma eficiente de aumentar las tasas de captación es escalar las solicitudes. Imagina que le has pedido a un cliente que deje una reseña de tu producto SaaS en G2, y lo ha hecho. Después de que envíe su reseña, puedes preguntarle si también consideraría compartir sus pensamientos en Capterra. Un clásico juego de "poner un pie en la puerta", pero funciona increíblemente bien. Aquí está el porqué: Lo que estás haciendo efectivamente al contactar a tus clientes para obtener reseñas, es buscar a tus embajadores más comprometidos. Cuando encuentras uno, y le pides más, estás reconociendo su estatus de embajador. En realidad, estas campañas deberían considerarse herramientas de segmentación en lugar de envíos masivos de correo electrónico. Por lo que también nunca deberías subcontratar estas campañas a plataformas de reseñas. Una vez más para la gente del fondo: No, bajo ninguna circunstancia, dejes que las plataformas de reseñas ejecuten tus campañas. Guía a tus clientes a través del proceso, destacando las diferencias entre los campos de reseña de las plataformas. Esto asegura una retroalimentación única y valiosa que los algoritmos de las plataformas no marcarán como contenido duplicado. Después de enviar la reseña, pide al cliente que te notifique o que rellene un formulario rápido. Esto te ayuda a rastrear quién ha reseñado tu producto en qué plataforma. Contribuye a una visión general completa de tus reseñas. Para automatizar esto, crea una serie de correos electrónicos o mensajes activados por acciones específicas. Por ejemplo, después de que un cliente envíe una reseña en G2, envíale un correo electrónico agradeciéndole y pidiéndole una reseña en Capterra. Un correo electrónico de seguimiento puede entonces pedirle que confirme su envío. De nuevo, estas automatizaciones se gestionan fácilmente en reviewflowz, pero también puedes usar cualquier software de comunicación con el cliente.

#6 Dirige las reseñas a los anuncios de búsqueda

Si dependes de los anuncios de búsqueda para la generación de leads y la adquisición de clientes, es crucial que te centres en acumular reseñas. Haz esto en al menos una plataforma certificada por Google. Esta estrategia es particularmente efectiva para negocios que se dirigen a ubicaciones geográficas específicas (geos). Digamos que te diriges a clientes en los Estados Unidos y Canadá. Deberías apuntar a recopilar al menos 100 reseñas de clientes en cada geo en una sola plataforma certificada por Google. ¿Por qué solo una plataforma? Concentrar tus reseñas en una plataforma puede ayudarte a asegurar calificaciones de estrellas en tus anuncios de búsqueda de Google. La plataforma seleccionada deriva estas calificaciones de las reseñas de los clientes. Pueden mejorar la visibilidad y el atractivo de tus anuncios. Plataformas como Trustpilot, entre otras, están certificadas por Google y se utilizan ampliamente para este propósito. Pero la elección de la plataforma dependerá de tu público objetivo y de dónde es más probable que publiquen y lean reseñas. (Ver #1 sobre la priorización.) El impacto de esta estrategia en tus tasas de clics (CTRs) puede ser sustancial. En promedio, tener calificaciones de estrellas en tus anuncios de búsqueda puede aumentar tus CTRs hasta en un 35%.

#7 Invierte en anuncios de pago por clic. Muy a menudo, es más efectivo.

La publicidad de pago por clic (PPC) a menudo puede ser una forma más efectiva y eficiente de aumentar tu visibilidad en las plataformas de reseñas de software. Esto es particularmente cierto para plataformas como Capterra, GetApp y Software Advice, que siguen un modelo de PPC. Esta estrategia es beneficiosa cuando la competencia por las reseñas orgánicas es alta.

Capterra, GetApp y Software Advice usan las mismas reseñas. Aunque esto no es ampliamente conocido, te permite maximizar el gasto en publicidad. Así es como funciona. Tu puja, no el número de reseñas que tienes, define tu posición en el listado. Estas plataformas afirman que las reseñas ayudan con una "puntuación de calidad" que podría mejorar tu posicionamiento. Pero esto no cuenta mucho. En otras palabras, tener más reseñas no necesariamente te conseguirá un lugar más alto si otros negocios están pujando más que tú. Es un juego de pagar para jugar. Así que, si más de tres competidores pujan por la categoría principal de "Software de Help Desk", la competencia por el posicionamiento orgánico (basado en las reseñas) se vuelve menos viable. En cambio, invertir en publicidad PPC en estas plataformas es mucho más barato y rápido. Al hacer una puja más alta, tu producto puede asegurar un lugar destacado en el listado, haciéndolo más visible para los clientes potenciales que navegan por la plataforma. Esta mayor visibilidad puede conducir a CTRs más altos y, en última instancia, a más leads. Invertir en PPC no significa que debas ignorar la acumulación de reseñas. Las reseñas siguen jugando un papel crítico en proporcionar prueba social y construir confianza con los clientes potenciales. Sin embargo, una estrategia de PPC bien planificada puede ofrecer resultados más rápidos y rentables al ganar visibilidad en plataformas como Capterra, GetApp y Software Advice.

#8 Añade un toque personal a las solicitudes de reseñas

Añadir un toque personal a tus solicitudes de reseñas puede aumentar las posibilidades de que tus clientes dejen una reseña. La clave está en el momento y el tono de tus solicitudes. El momento más efectivo para pedir una reseña es después de una interacción positiva con el cliente. Supón que un cliente contacta a tu equipo de soporte con un problema, y tu equipo lo resuelve rápidamente. El cliente se siente satisfecho con la interacción y tu servicio, haciendo de este el momento perfecto para pedir una reseña. Podrías decir, "Me alegra haber podido ayudarte a resolver tu problema. Si encontraste nuestro servicio útil, ¿podrías tomarte unos minutos para dejar una reseña? Tu retroalimentación no solo nos ayuda a mejorar, sino que también ayuda a otros usuarios a entender la calidad de nuestro servicio. Gracias, [Tu Nombre]." La personalización no se trata solo de usar el nombre del cliente. También se trata de referirse a situaciones o interacciones específicas con el cliente. Esto demuestra que estás atento y valoras tu relación con ellos. Al escribir tu solicitud de reseña, intenta usar "Yo" y "Tú" en lugar de "Nosotros". Esto da la impresión de una conversación uno a uno y puede hacer que la solicitud se sienta más personal y genuina. Puede marcar la diferencia entre que un cliente se sienta parte de un alcance masivo y que se sienta reconocido personalmente por su tiempo y esfuerzo. Otro enfoque es construir solicitudes de reseñas en tu proceso de retroalimentación del cliente. Si estás recopilando datos a través de encuestas NPS, CSAT o CES, envía un mensaje de seguimiento personalizado si un cliente responde positivamente.

#9 Usa recompensas: todavía funciona

Motivar a tus clientes a dejar una reseña puede ser un desafío, pero ofrecer una recompensa puede incentivarlos a tomar acción. Esta recompensa podría ser un descuento en tu producto, un complemento o actualización gratuita, o incluso la entrada a un sorteo. Por ejemplo, podrías ofrecer un descuento del 20% en su próximo pago de suscripción o un mes gratis de una característica premium. Esto incentivaría a los clientes a escribir reseñas y ayudaría a construir la lealtad y la satisfacción del cliente. Aquí tienes un correo electrónico que recibí el otro día, que me gustó mucho.

Lo que me gusta de él:

• Es simple, directo y va al grano. No hay personalización falsa, ni adjetivos, ni adverbios, ni tiempo futuro ni pasado. Puede sonar muy básico, pero esto es lo que es un buen texto.
• La oferta es simple y fácil de entender. Escribes una reseña, y te reembolsan la última factura. Nada elegante, nada complicado. Obviamente esto funciona para B2smallB, no harías esto con clientes Enterprise. No solo la última factura valdría mucho, sino que al usuario promedio no le importaría mucho si se le reembolsara.
• El proceso es explícito y simple. ¿Quieres obtener tu reembolso? Responde a este correo electrónico cuando tu reseña esté publicada.

Esto es lo que no me gusta de él:

• No había contexto para este correo electrónico. Simplemente "apareció en mi bandeja de entrada".
• No hubo seguimiento a este correo electrónico. Los seguimientos son la forma más barata y fácil de aumentar la presión de marketing. No hay ninguna razón válida para no usarlos.
• Dice "honestamente" y "honesto" dos veces. Si estás diciendo que estás siendo honesto, típicamente no estás siendo tan honesto.

Otro enfoque es incentivar a tu personal a pedir reseñas de clientes. Ofrece una bonificación o alguna forma de reconocimiento al miembro del equipo que consiga más reseñas en un período determinado. Esto puede animar a tu equipo a buscar la retroalimentación de los clientes y a construir una cultura más centrada en el cliente dentro de tu empresa. Podrías organizar una competición entre tu equipo de éxito del cliente. El miembro del equipo que consiga que más clientes escriban una reseña podría ganar un día libre o una tarjeta de regalo. Esto puede motivar a tu equipo a interactuar más con los clientes y a asegurarse de que tengan una experiencia positiva que valga la pena reseñar. Recuerda mencionar que estás recompensando al personal por pedir una reseña. Esto mantiene la transparencia y la confianza del cliente.