Marketing de Reputación B2B: qué es, qué no es y por qué lo necesitas

Tu reputación se puede dividir en tres elementos clave:

1. Visibilidad: ¿Es fácil identificar tu marca como una solución al problema que estás resolviendo? ¿La descubre la gente adecuada y un gran número de personas?
2. Credibilidad: Una vez que encuentran tu marca, ¿hasta qué punto se percibe como una solución creíble y confiable al problema que estás resolviendo? El marketing fundamental, como los precios y el posicionamiento, es obviamente muy importante para la credibilidad, pero también se trata de trabajar en la percepción que tienen los clientes potenciales de tu marca.
3. Relevancia: Una vez que te han descubierto y te consideran creíble para resolver un problema genérico, aún tendrás que demostrar que tu marca ofrece una solución relevante al problema específico de los clientes potenciales. Aquí es donde las relaciones individuales y la segmentación entran en juego con contenido muy específico para ayudar a demostrar la relevancia de tu solución.

Este artículo explica qué es el marketing de reputación, qué hace y cómo ayuda a las empresas B2B a construir una presencia online impactante. También comparte cuatro estrategias clave para ayudarte a impulsar una estrategia de marketing de reputación eficaz.

¿Qué es el marketing de reputación?

El marketing de reputación consiste en crear y mostrar de forma proactiva las cosas buenas de tu marca. Implica:

• Influir en la percepción que el mundo exterior tiene de tu marca compartiendo todas las cosas buenas que los clientes, los expertos y los medios de comunicación tienen que decir sobre tu negocio y tus productos.
• Encontrar oportunidades donde existan historias impactantes para que puedas utilizarlas para construir una presencia online positiva.

El ejemplo más obvio de marketing de reputación en acción es el uso de reseñas, valoraciones, testimonios, elogios, premios e insignias en tu sitio web, marketing y material publicitario para generar confianza. [going_further_shortcode url="/review-management/testimonial-advertising/"]

Pero el marketing de reputación no se detiene ahí. Hay otros dos lugares a los que puedes recurrir si quieres acelerar tus esfuerzos. El primero son las redes sociales y las comunidades online. El segundo es tu gente. Ambos pueden ser poderosos constructores de reputación, pero también pueden (desafortunadamente) ser destructores de reputación que desencadenan la necesidad de gestión de la reputación. Echemos un vistazo a la diferencia entre estos dos conceptos vinculados.

Marketing de reputación vs. gestión de la reputación

La principal diferencia entre el marketing de reputación y la gestión de la reputación es que el primero es proactivo, mientras que el segundo es reactivo. Mientras que el marketing de reputación construye una presencia online positiva de la marca, la gestión de la reputación o de crisis trabaja para resolver y recuperar la confianza cuando tu reputación ha sido dañada. Cuando se hace bien, el marketing de reputación aumenta la confianza en tu marca entre los clientes y los clientes potenciales. Fomentar una buena imagen pública conduce a un crecimiento de las ventas. Por otro lado, una buena gestión de la reputación implica una acción inmediata y estratégica para atacar las malas críticas, la mala prensa y cualquier otro contenido perjudicial vinculado a tu marca. Trabaja para resolver un "problema" para que tu marca pueda recuperar la confianza y reconstruir su reputación. [going_further_shortcode url="/sales-enablement/social-proof/"]

Cómo ayuda el marketing de reputación a las marcas B2B

Una estrategia de marketing de reputación eficaz ayuda a las empresas B2B de tres maneras: aumenta la visibilidad, promueve la credibilidad y demuestra la relevancia de tus productos. Veamos cómo funciona cada uno.

Visibilidad

Las actividades de marketing de reputación te ayudan a ser descubierto online. Si los clientes potenciales no pueden encontrarte en uno o más de los canales que buscan, no tienes ninguna posibilidad de ser encontrado, y mucho menos de ser considerado. Una de las primeras cosas que harán los clientes potenciales al buscar un producto es buscar en Google palabras clave de la mitad del embudo como "software de monitorización de reseñas" o "software de monitorización de medios". Estas son palabras clave de alto volumen y alta intención que se centran en un tipo particular de producto sin nombres de marca. Por lo tanto, es importante que encuentres una manera de que tu marca se incluya en los resultados de estas palabras clave destacadas.

En la mayoría de los casos, las SERP para este tipo de búsquedas traerán dos tipos de resultados:

• Páginas de plataformas de reseñas que enumeran proveedores en esta categoría: las plataformas de reseñas de la industria son uno de los primeros lugares a los que recurren los clientes potenciales para crear una lista corta. Por lo tanto, si no has reclamado tu perfil en estos sitios, eso es lo primero que debes hacer. Es una de las formas más fáciles de ser descubierto online, especialmente si eres una marca o startup relativamente nueva.
• Artículos de blog tipo lista: estos son tus artículos estándar con títulos como "El mejor software de éxito del cliente" o "Las mejores herramientas de monitorización de medios". Puedes escribir el tuyo propio y publicarlo en tu sitio web, o puedes hacer un poco de relaciones públicas digitales para obtener una mención en las listas que aparecen en la primera SERP. Esto no solo te ayudará a entrar en estas listas tan importantes, sino que también puede hacerte ganar algunos backlinks orgánicos. Si puedes invertir en ambos, esa es la mejor opción. Si no, céntrate en el que creas que te dará el mejor rendimiento.

Para hacerte visible, debes exponerte (y a tu marca). Necesitas encontrar formas de mostrar tu marca de la mejor manera posible en:

• Plataformas de reseñas
• Entradas de blog
• Plataformas de redes sociales
• Varios medios de comunicación tradicionales y específicos de la industria

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Credibilidad

Tener la cantidad correcta del tipo correcto de prueba social para confirmar tu reputación positiva entre los clientes construye la credibilidad de la marca e inspira confianza. Te guste o no (y sea cierto o no), la gente cree lo que los clientes tienen que decir sobre una marca. Esta es la razón por la que las reseñas y las plataformas de reseñas de terceros se encuentran entre los cuatro recursos más influyentes que los clientes potenciales utilizan en el proceso de compra.

Fuente: Reseñas de SaaS B2B[going_further_shortcode url="/reviews/top-15-software-review-websites/"]Los compradores mirarán primero tus reseñas y luego los testimonios para confirmar que eres un proveedor fiable. Si no tienes reseñas o tienes muy pocas en los principales sitios de reseñas de la industria o tienes muchas reseñas negativas, es muy poco probable que entres en la lista corta de un cliente potencial. Por eso debes asegurarte de que tu presencia en estos sitios sea impresionante y que se refleje en tu sitio web. Incrustar tus buenas reseñas junto con los testimonios de tus clientes más prominentes y de mayor reputación en todo tu sitio web muestra al mundo lo que tus clientes más felices piensan de ti y de tu producto. Juntos, estos activos crean una imagen online de tu marca. Aquí te mostramos cómo las reseñas y los testimonios inspiran credibilidad:

• Al mostrar comentarios positivos en las reseñas de plataformas de terceros, demuestras al mundo que tu producto es una solución fiable. Una que la gente ha utilizado y en la que ha encontrado el éxito.

• Al mostrar testimonios de personas influyentes clave de la industria y logotipos de grandes marcas que utilizan tu producto, proporcionas una capa adicional de validez que es difícil de refutar.

Cuantas más reseñas buenas tengas y cuanto más reconocibles sean las marcas de tu base de clientes, más creíble te volverás.

Relevancia

Una vez que te han descubierto y eres creíble, aún necesitas demostrar a los clientes potenciales que tu solución es la adecuada para su problema. Necesitas demostrar que no solo eres fiable, sino también el proveedor ideal. Aquí es donde las empresas B2B necesitan dedicar tiempo a crear y compartir contenido de marketing de reputación que aborde puntos de interés específicos y responda a preguntas clave sobre casos de uso empresarial. Lo que el cliente potencial está buscando aquí es un cliente satisfecho con un perfil empresarial similar y un desafío empresarial casi idéntico al suyo. Uno que tu producto haya resuelto. Quieren identificar que su problema y caso de uso empresarial es tu mercado objetivo. Los estudios de caso (y, tal vez en menor medida, los testimonios en vídeo de buena calidad) son los activos de marketing de reputación mejores y más eficaces que muestran el factor de relevancia que buscan los compradores.

Fuente: Contenido de UpliftEsto se debe a que la mayoría de los estudios de caso incluyen tres cosas clave:

1. Perfil del cliente: información del cliente, como la industria y el tamaño de la empresa, que ayuda al cliente potencial a identificarse con el cliente (o no)
2. Escenario de desafío/solución: una explicación detallada del desafío que experimentó un cliente y luego cómo tu solución resolvió estos problemas.
3. Impacto medible: a través de comentarios cuantitativos y cualitativos del cliente, los clientes potenciales pueden ver la relación calidad-precio y las ideas auténticas a través de citas que reflejan los cambios positivos experimentados después de registrarse en tu producto. Esta puede ser una poderosa herramienta de conversión para muchos clientes potenciales.

En resumen, el marketing de reputación que muestra la relevancia no se trata de cuántas personas tienen cosas buenas que decir sobre ti. Se trata más de quién está detrás de los comentarios y qué están diciendo.

Cómo implementar una estrategia de marketing de reputación

Cuando hablamos de marketing de reputación, estamos hablando de compartir y amplificar todas las buenas menciones, las experiencias positivas de los clientes y las iniciativas de construcción de marca que respaldan tu marca. Para implementar una estrategia de marketing de reputación exitosa, necesitas establecer un plan de acción para cada uno de los cuatro canales clave que producen activos y respaldan tus esfuerzos de construcción de reputación. Son:

1. Reseñas
2. Testimonios
3. Redes sociales y comunidades online
4. Medios ganados

#1 Reseñas

(Plataformas de reseñas) Con 89% de los compradores de software B2B leyendo las reseñas de los usuarios en las plataformas de reseñas 'a menudo' o 'siempre' al realizar una compra de software, no es de extrañar que las reseñas online positivas sean la piedra angular de una buena reputación online.

Fuente: Reseñas de SaaS B2BPero no se trata solo de pedir a todos tus clientes satisfechos que te escriban una buena reseña en plataformas de terceros y dejarlo ahí. Sí, los clientes potenciales visitarán estos sitios y verán lo que dicen tus clientes, pero debes dar un paso más. Como mínimo, debes reutilizar estas reseñas para las páginas de destino de tu sitio web y el material de marketing y ventas. Además de eso, si quieres que las reseñas online sean la fuerza impulsora de tu estrategia de marketing de reputación, necesitas tener un sistema de monitorización de reseñas y gestión de reseñas implementado. Esto asegurará que tengas un plan integral que cubra y actúe sobre cada reseña. Tienes que recordar que los clientes potenciales están viendo todas las reseñas. No solo la estelar. El hecho de que hayas tomado la buena y la hayas copiado y pegado en tu sitio web no ayudará mucho si cinco reseñas negativas se encuentran en la parte superior de tu perfil y no han sido respondidas. Por lo tanto, desde una perspectiva de reputación, tienes que mirar el panorama general como marca. Colabora con tus colegas para desarrollar procesos optimizados que maximicen la oportunidad de reputación en las reseñas y minimicen el daño a la reputación. También debes considerar los criterios de clasificación y las opciones de pago que tienes como proveedor cuando reclamas tu perfil en estos sitios de terceros. En primer lugar, las plataformas de reseñas tienen criterios de clasificación específicos que determinan tu lugar en una página de categoría de software. Por lo tanto, solo reclamar tu perfil y hacer una campaña rápida para aumentar el número de reseñas no será suficiente. Necesitas invertir en construir y mantener continuamente tu generación de reseñas. Algunas de las cosas clave en las que se centran estos sitios al clasificar a los proveedores son:

• El número de reseñas positivas completas que tienes (las reseñas más detalladas superan a las vagas)
• La calificación del cliente que te han dado (las calificaciones más altas, clasifican más alto)
• Cuán recientes y regulares son tus reseñas (las reseñas más recientes te clasifican más alto)

En segundo lugar, si tienes el presupuesto, las principales plataformas de reseñas de terceros de SaaS ofrecen planes de pago que te dan acceso a funciones adicionales que pueden influir o ayudarte a clasificar mejor.

#2 Testimonios

(Testimonios escritos o en video y casos de estudio) Cuando se trata de usar testimonios en el marketing de reputación, se trata de compartir las experiencias auténticas y personalizadas de tus clientes más felices con tus productos. Estos pueden ser:

• Citas directas cortas e impactantes de un cliente o líder influyente en la industria
• Casos de estudio escritos detallados y completos de entre 700 y 5000 palabras, con varios portavoces de clientes y testimonios en video integrados.

Según un informe de 2024 de Uplift Content, el 93% de las empresas SaaS utilizan casos de estudio como respaldo de reputación en sus sitios web, y el 84% los utilizan para publicaciones en redes sociales.

Fuente: Uplift Content Lo que hace que los testimonios destaquen es su narrativa de narración que toca la fibra sensible de los clientes potenciales. Como se mencionó anteriormente, los testimonios se mencionan hacia el final del recorrido de compra. Confirman que tu producto es una opción confiable al brindar información sobre cómo los clientes lo han utilizado para resolver sus desafíos. Desde una perspectiva estratégica, cuando produces casos de estudio, debes cubrir tres cosas:

1. Claridad: un caso de estudio eficaz demuestra claramente las características más sólidas y mejores de tu producto y comparte los resultados tangibles que tus clientes han visto (cuantitativos y cualitativos).
2. Conexión: a diferencia de las reseñas, los testimonios deben conectar con los clientes potenciales para que funcionen. Por lo tanto, debes concentrarte en hacer que los desafíos y los éxitos sean lo más vívidos posible.
3. Idoneidad: debes asegurarte de que tus casos de estudio atraigan al tipo correcto de cliente. Si tienes un mercado objetivo, eso no debería ser un problema. Pero si tú (como la mayoría de las empresas SaaS) tienes un producto que puede atender a una base de clientes más amplia y utilizarse para una variedad de casos de negocio, entonces debes mostrar cada uno.

Una vez más, cuando se trata de reputación, otra cosa que debes recordar con los casos de estudio es C-O-M-P-A-R-T-I-R-L-O-S y mostrarlos por todo lo que valen. Recientemente, también ha habido un aumento en las empresas SaaS que utilizan casos de estudio como base de artículos de blog en sus sitios web. En algunos casos, incluso se han presentado como piezas de liderazgo de opinión. [going_further_shortcode url="/testimonials/saas-testimonial-collection-software/"]

#3 Redes sociales y comunidades en línea

(Reddit, Quora, LinkedIn, Facebook, Instagram, X) Las redes sociales y las comunidades en línea no se pueden ignorar cuando se trata de reputación. Primero, porque son lugares donde puedes encontrar a tus nuevos clientes. Según Databox, en el espacio B2B, las tres principales redes sociales para conversiones son LinkedIn, Facebook y Twitter.

Fuente: Databox En segundo lugar, presentan oportunidades únicas para que te comuniques con tus clientes potenciales uno a uno para influir instantáneamente en su percepción de tu marca. Recuerda, estos espacios presentan los comentarios de Voz del Cliente más honestos, por lo que existe la posibilidad de que te encuentres con algunas ideas interesantes. Sin embargo, las redes sociales siguen siendo un área arriesgada y gris para muchas empresas porque puede ser difícil de rastrear, monitorear y administrar. Y debido a que es un canal público en tiempo real, los representantes de tu marca (empleados) pueden sentirse reacios a publicar o responder a cualquier cosa por temor a causar daños a la marca. Sin embargo, con el 85% de los consumidores que utilizan las redes sociales para investigar nuevas marcas, es un canal con un gran potencial. Entonces, aquí hay un par de cosas que puedes hacer para aprovechar este espacio como un canal de marketing de reputación de una manera estructurada y específica:

• Herramientas de monitoreo de medios: consigue una herramienta de monitoreo de medios. Hay muchas herramientas en el mercado que pueden simplificar tus esfuerzos en todas las plataformas mencionadas anteriormente (¡sí, incluso Reddit y Quora!), así como en los medios de comunicación tradicionales.
• Prioriza la actividad de la comunidad en línea: mencioné anteriormente cómo plataformas como Reddit y Quora se están convirtiendo en la mejor opción para reseñas de SaaS imparciales e información sobre clientes. Si puedes, vale la pena que alguien de tu equipo asuma un papel más activo en responder preguntas y posicionar tu producto de manera favorable. Incluso podrías sugerir que tus clientes dejen comentarios para los clientes potenciales. Puede que sea una posibilidad remota, pero no lo sabrás a menos que lo intentes.
• Encuentra influencers y defensores de la marca: tus clientes dicen cosas buenas sobre ti en estas plataformas, así que no dejes que se desperdicien. Ponte en contacto, conéctate con ellos, agradéceles sus amables palabras y pregúntales si compartirían su experiencia a través de otros canales. Incorpóralos como tus máximos defensores del cliente y embajadores de la marca, también conocidos como constructores de reputación.

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#4 Medios ganados

(Medios de comunicación convencionales, plataformas de noticias de la industria y podcasts) Los medios ganados son una iniciativa de relaciones públicas que tiene todo que ver con la reputación y el mantenimiento de una imagen pública positiva. Si puedes ponerte en el lugar de un periodista e identificar un ángulo noticioso (como el que hizo Asana en el ejemplo a continuación), es algo que puedes aprovechar y compartir en tus canales. Debes recordar que las menciones positivas en los medios de comunicación convencionales y en los principales sitios y portales de noticias de la industria valen tanto como los premios de productos para muchos clientes potenciales. Por lo tanto, encontrarás muchas empresas B2B que agregan sus menciones en los medios ganados bajo encabezados como 'Aparecido en' en todo su sitio web.

Este tipo de menciones que construyen la reputación hacen un par de cosas por tu marca. Ellos:

• Posicionan tu negocio como un líder confiable y prominente en tu industria
• Respaldan a los representantes y portavoces de tu marca como expertos y líderes de opinión cuyas opiniones e ideas son muy valoradas por los medios de comunicación y el público en general.

Hay dos maneras en que puedes desarrollar tu estrategia de medios ganados:

1. Noticias de la empresa que sean noticiosas: busca historias en tu marca y negocio que atraigan a la audiencia masiva o a un medio de comunicación especializado (como tecnología, negocios, startups, etc.). Con las menciones en los medios, debes recordar que, si bien tu objetivo es que tu marca reciba una mención, para el periodista, su enfoque principal es sacar una historia noticiosa. Por lo tanto, debes servirles el ángulo correcto en bandeja.
2. Compromisos de liderazgo de opinión/artículos de opinión: los fundadores, directores ejecutivos y empleados de las empresas B2B pueden ser una herramienta poderosa que refuerza los esfuerzos de marketing de reputación. Ofrecer información experta de los líderes de opinión de tu marca a los periodistas para que la compartan en sus historias es una forma de que se publique el nombre de tu marca. Además, participar en actividades de construcción de reputación, como participar como orador invitado en eventos de la industria y asociarse y apoyar iniciativas comunitarias con un ángulo noticioso más amplio, también puede ser una forma de obtener este tipo de publicidad indirectamente.

Un estudio de 2020 encargado por Forrester encontró que el 74% de los encuestados cree que sus clientes vinculan moderada o considerablemente su percepción de una marca a su percepción de sus ejecutivos. Por lo tanto, si tienes un líder carismático que tiene el tipo correcto de potencial para apariciones y menciones en los medios, sácalo a la luz. [going_further_shortcode url="https://b2bsaasreviews.com/reviews-strategy-monitoring-and-management-in-b2b-software-with-axel-lavergne/"]