Este artículo fue escrito por Matt Hayman. Matt es el fundador de Linklo.io, una plataforma que ayuda a las empresas a optimizar sus anuncios de LinkedIn. Con más de 10 años de experiencia en publicidad digital, a Matt le apasiona hacer que los anuncios de LinkedIn sean más efectivos y accesibles. Conecta con él en LinkedIn.
Hoy en día, los compradores B2B prefieren un enfoque más independiente y de autoservicio para la toma de decisiones. Según los resultados de la encuesta TrustRadius 2022 B2B Buying Disconnect, que encuestó a 2185 compradores de tecnología, el uso de recursos del proveedor ha disminuido desde 2021. Solo el 25% de los compradores consultaron a los representantes de ventas del proveedor, en comparación con el 43% en 2021. En cambio, confían en fuentes de terceros, como reseñas de clientes y foros, para validar sus decisiones. Esta tendencia es particularmente frecuente entre los Millennials y la Generación Z, que ahora constituyen la mayoría de la fuerza laboral.
Para las empresas B2B SaaS, este cambio presenta una oportunidad significativa: convertir las reseñas de los clientes en anuncios sencillos en LinkedIn. Estos anuncios son efectivos porque no parecen marketing tradicional, sino que se sienten auténticos y cercanos. Ya sea que los uses como anuncios de imagen o anuncios de Liderazgo de Pensamiento, las capturas de pantalla de reseñas pueden ayudar a generar confianza, aumentar la participación e impulsar las conversiones.
En este artículo, exploraremos por qué las reseñas son invaluables para el marketing B2B SaaS, cómo convertirlas en anuncios de LinkedIn y cómo usar estos anuncios para dirigirte a diferentes etapas del recorrido del comprador.
1) Por qué las reseñas de clientes son oro puro para el marketing B2B SaaS
En el mundo B2B de autoservicio, las reseñas de los clientes se han convertido en una parte fundamental del proceso de toma de decisiones del comprador. Los compradores ya no quieren que les vendan, quieren saber qué opinan otros como ellos. Y para las empresas SaaS, las reseñas ofrecen una poderosa forma de prueba social que puede ayudar a generar confianza y credibilidad.
El poder de la prueba social
Para los compradores potenciales, las reseñas brindan la tranquilidad de que tu producto ofrece un valor real. Ver reseñas de clientes existentes les da a los compradores la confianza de que están tomando la decisión correcta, especialmente en compras B2B de alto riesgo.
Tomemos, por ejemplo, esta reseña de Sourabh P en G2 para la plataforma de habilitación de ventas Apollo. Él llama a Apollo "una de las mejores herramientas para la generación de leads", lo que comunica inmediatamente valor a cualquier persona en el mercado que busque una herramienta similar.
Este tipo de reseña sirve como un gran testimonio, proporcionando evidencia real de la efectividad de tu producto. Es mucho más convincente que un anuncio tradicional y pulido.
Conexión emocional a través de reseñas reales
Las reseñas también ofrecen una conexión emocional. Provienen de personas reales, que comparten experiencias reales, lo que resuena más profundamente con los compradores que las descripciones de productos o las especificaciones técnicas. La autenticidad de una captura de pantalla de una reseña en un anuncio sencillo hace que se sienta más confiable y cercana.
Considera esta reseña de Jay, un CEO en los EE. UU., que describe a HubSpot como "la crème de la crème" de las herramientas de automatización de marketing. Es probable que su respaldo entusiasta resuene con otros tomadores de decisiones que estén considerando HubSpot.
Este tipo de prueba social puede cambiar las reglas del juego para los compradores más abajo en el embudo, especialmente cuando están evaluando qué producto seleccionar.
Influencia B2C en el comportamiento de compra B2B
Los compradores B2B están cada vez más influenciados por las tendencias B2C, como la expectativa de precios transparentes, reseñas de usuarios y opciones de prueba antes de comprar. Según la encuesta de 2022, un 15% más de compradores priorizaron las pruebas gratuitas en comparación con el año anterior. Los compradores quieren sentir que tienen el control de sus decisiones de compra, y las reseñas les ayudan a obtener la confianza que necesitan para seguir adelante.
Al incorporar capturas de pantalla de reseñas en tus anuncios de LinkedIn, te estás alineando con estas expectativas del comprador y les estás ofreciendo la prueba social que necesitan para confiar en tu producto.
2) El poder de los anuncios sencillos en LinkedIn
Ahora que hemos establecido la importancia de las reseñas, hablemos de por qué los anuncios sencillos son un formato ideal para LinkedIn.
¿Qué son los anuncios sencillos?
Los anuncios sencillos son anuncios que son menos pulidos y más auténticos. No parecen anuncios corporativos tradicionales; en cambio, se sienten personales y cercanos. En un mundo donde los compradores son bombardeados con mensajes de marketing, estos anuncios se abren paso entre el ruido al parecer más genuinos.
Al convertir las capturas de pantalla de reseñas en anuncios sencillos, estás aprovechando el poder de la autenticidad. Estos anuncios son una forma sutil pero poderosa de mostrar el valor de tu producto sin parecer demasiado promocional.
¿Por qué LinkedIn?
LinkedIn es la plataforma perfecta para este enfoque, especialmente en el espacio B2B. Los tomadores de decisiones están activos en LinkedIn y buscan contenido que se sienta confiable. Una captura de pantalla de una reseña no se siente como una venta agresiva, sino como una recomendación de un colega, que es exactamente lo que buscan los compradores B2B.
Consejo profesional: puedes crear anuncios de imagen utilizando capturas de pantalla de reseñas o, mejor aún, incorporarlas en un tipo relativamente nuevo de formato de anuncio de LinkedIn: los anuncios de Liderazgo de Pensamiento, que te permiten impulsar publicaciones de perfiles personales, haciendo que los anuncios se sientan aún más auténticos.
3) Potenciando los anuncios de Liderazgo de Pensamiento con reseñas
Entonces, ¿cómo puedes usar las reseñas en los anuncios de Liderazgo de Pensamiento? Este tipo de anuncio te permite aprovechar los perfiles personales de los miembros de tu equipo, agregando una capa de autenticidad que a menudo falta en la publicidad tradicional.
¿Qué son los anuncios de Liderazgo de Pensamiento?
Los anuncios de Liderazgo de Pensamiento son un formato de anuncio único en LinkedIn que te permite promocionar publicaciones de perfiles personales. A diferencia de los anuncios tradicionales patrocinados por la empresa, los anuncios de Liderazgo de Pensamiento se sienten más orgánicos y personales, lo que los hace especialmente efectivos para generar confianza y fomentar conexiones con tu audiencia.
Aquí tienes un gran ejemplo de una reseña de G2 que se integró en una publicación orgánica en LinkedIn, esta es la publicación perfecta para convertirla en un anuncio de Liderazgo de Pensamiento pagado:
Cómo usar las reseñas de clientes en los anuncios de Liderazgo de Pensamiento
En lugar de crear anuncios demasiado pulidos, puedes convertir las capturas de pantalla de reseñas en contenido de Liderazgo de Pensamiento. Aquí te mostramos cómo puedes hacerlo:
- Selecciona una reseña: elige una reseña positiva que destaque un beneficio clave de tu producto. Por ejemplo, la reseña de Jay sobre HubSpot, donde destaca su valor para la automatización de marketing, podría ser perfecta para dirigirte a los tomadores de decisiones en el espacio de marketing.
- Crea una publicación personal: haz que un miembro del equipo o un líder de la empresa cree una publicación que incorpore la reseña de una manera natural y conversacional. La publicación podría decir algo como: "Estamos encantados de ver cómo [Nombre del cliente] está utilizando [Tu producto] para lograr [resultados específicos]. Esto es lo que tenían que decir sobre su experiencia..."
- Impulsa la publicación: una vez que se publica la publicación, puedes promocionarla utilizando el formato de anuncio de Liderazgo de Pensamiento de LinkedIn. Esto permite que la publicación sea vista por una audiencia más amplia, sin dejar de mantener la autenticidad de una recomendación personal.
Punto clave: una de las mejores partes de los anuncios de Liderazgo de Pensamiento es que pueden ser compartidos por cualquier persona en tu empresa, no solo por los líderes sénior. Esto significa que puedes amplificar el alcance de estos anuncios haciendo que varios miembros del equipo compartan y promocionen reseñas, convirtiéndolos en embajadores de la marca.
Retargeting con anuncios de Liderazgo de Pensamiento
El retargeting es donde los anuncios de Liderazgo de Pensamiento realmente brillan. Una vez que alguien ha interactuado con tu contenido (por ejemplo, ha visitado tu sitio web o ha hecho clic en un anuncio anterior), puedes mostrarle un anuncio basado en reseñas para reforzar la credibilidad de tu producto.
Por ejemplo, si un comprador potencial ha visto recientemente tu página de precios pero no se ha convertido, un anuncio de Liderazgo de Pensamiento que presente una reseña brillante podría ser el empujón que necesita para seguir adelante.
4) Estrategias de segmentación para diferentes etapas del embudo
Una de las formas más efectivas de usar anuncios basados en reseñas es adaptarlos a las diferentes etapas del recorrido del comprador. Vamos a desglosarlo:
Parte superior del embudo: Conciencia
En la parte superior del embudo, tu objetivo es crear conciencia y presentar tu producto a nuevas audiencias. Aquí te mostramos cómo usar las capturas de pantalla de reseñas de manera efectiva en esta etapa:
- Concéntrate en el valor general: utiliza reseñas que destaquen los beneficios generales de tu producto. Por ejemplo, la reseña de Sourabh sobre Apollo, donde lo llama "una de las mejores herramientas para la generación de leads", sería perfecta para crear conciencia entre los profesionales de marketing o ventas.
- Dirígete a audiencias amplias: utiliza las funciones de segmentación de LinkedIn para llegar a una amplia audiencia en función de la industria, el puesto de trabajo o el tamaño de la empresa.
Mitad del embudo: Consideración
En la mitad del embudo, los compradores potenciales ya están familiarizados con tu producto y están considerando si es la opción adecuada para ellos. Aquí es donde el retargeting y los anuncios de Liderazgo de Pensamiento pueden tener un gran impacto.
- Utiliza reseñas específicas: en esta etapa, concéntrate en las reseñas que aborden puntos débiles específicos o destaquen las características que distinguen a tu producto. Por ejemplo, la reseña de Jay sobre HubSpot podría usarse para dirigirte a empresas en el espacio de automatización de marketing que están sopesando sus opciones.
- Redirige a los usuarios: muestra estos anuncios a los usuarios que hayan interactuado recientemente con tu sitio web o anuncios anteriores. Esto mantiene tu producto en la mente mientras evalúan sus opciones.
Fondo del Embudo: Toma de Decisiones
En el fondo del embudo, tus compradores están listos para tomar una decisión. Aquí es donde la prueba social puede jugar un papel fundamental para inclinar la balanza a tu favor.
- Destaca Historias de Éxito: Utiliza reseñas que muestren resultados tangibles o el retorno de la inversión (ROI). Por ejemplo, una reseña que destaque cómo tu software le ahorró tiempo o dinero a una empresa puede ser el empujón final que impulse una conversión.
- Dirígete a los que Toman las Decisiones: Enfoca tu estrategia en los responsables clave de la toma de decisiones que ya están familiarizados con tu marca y están listos para dar el siguiente paso.
5) Ampliando el Alcance Involucrando a Tu Equipo
Uno de los aspectos más poderosos de usar anuncios de Liderazgo de Pensamiento basados en reseñas es que pueden ser compartidos y promocionados por cualquier persona en tu empresa, una vez que hayan dado permiso, no solo por el equipo de marketing. Aquí te mostramos cómo maximizar el alcance:
- Anima a los Miembros del Equipo a Compartir: Haz que los miembros de tu equipo compartan publicaciones basadas en reseñas desde sus perfiles personales. Esto no solo amplía el alcance de tu contenido, sino que también agrega una capa adicional de autenticidad.
- Promociona Publicaciones en Todos los Departamentos: Ya sea ventas, éxito del cliente o desarrollo de productos, cada departamento puede compartir reseñas que sean relevantes para su audiencia específica. Por ejemplo, un vendedor podría compartir una reseña que destaque cómo tu producto ayudó a cerrar un trato, mientras que un gerente de éxito del cliente podría compartir una reseña que se centre en el soporte al cliente.
En el mundo actual, donde los compradores prefieren la independencia y confían en gran medida en la prueba social, convertir las reseñas de los clientes en anuncios de LinkedIn de baja fidelidad es una forma poderosa de generar confianza e impulsar las conversiones.
Al utilizar anuncios de Liderazgo de Pensamiento para promocionar estas reseñas, puedes amplificar su alcance y asegurarte de que tu mensaje resuene con tu público objetivo en cada etapa del embudo.
Acerca de esta publicación
Este artículo fue escrito por Matt Hayman. Matt es el fundador de Linklo.io, una plataforma que ayuda a las empresas a optimizar sus anuncios de LinkedIn. Con más de 10 años de experiencia en publicidad digital, a Matt le apasiona hacer que los anuncios de LinkedIn sean más efectivos y accesibles. Conecta con él en LinkedIn.
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