Este artículo lo ha escrito Matt Hayman, fundador de Linklo.io, una plataforma que ayuda a los negocios a sacar más partido a sus anuncios en LinkedIn. Con más de 10 años en publicidad digital, a Matt le apasiona hacer que los anuncios de LinkedIn sean más efectivos y accesibles para todos. Conéctate con él en LinkedIn.

Hoy los compradores B2B prefieren tomar decisiones por su cuenta, sin depender de nadie. Según la encuesta TrustRadius 2022 B2B Buying Disconnect, realizada a 2.185 compradores de tecnología, el uso de recursos de los vendedores ha caído desde 2021: solo el 25% de los compradores habló con representantes de ventas, frente al 43% en 2021. En su lugar, confían en fuentes externas como las reseñas de clientes y los foros para validar sus decisiones. Esta tendencia es especialmente fuerte entre los millennials y la generación Z, que ya son mayoría en la fuerza laboral.

Para las empresas B2B SaaS, este cambio abre una gran oportunidad: convertir las reseñas de clientes en anuncios de baja fidelidad en LinkedIn. Funcionan bien porque no parecen marketing tradicional, transmiten autenticidad y cercanía. Tanto si los usas como anuncios de imagen como si optas por anuncios de Thought Leadership, las capturas de pantalla de reseñas te ayudan a generar confianza, aumentar el engagement e impulsar conversiones.

En este artículo veremos por qué las reseñas son tan valiosas para el marketing B2B SaaS, cómo convertirlas en anuncios de LinkedIn y cómo usarlos para llegar a cada etapa del recorrido del comprador.

1) Por qué las reseñas de clientes son oro para el marketing B2B SaaS

En un mundo B2B de autoservicio, las reseñas de clientes se han vuelto clave en el proceso de decisión del comprador. Ya no quieren que les vendan nada: quieren escuchar a sus colegas. Para las empresas SaaS, las reseñas son una forma potente de prueba social que ayuda a generar confianza y credibilidad.

El poder de la prueba social
Para un comprador potencial, las reseñas confirman que tu producto aporta valor real. Ver las reseñas de clientes ya existentes le da la confianza de que está tomando la decisión correcta, sobre todo en compras B2B de alto riesgo.

Mira, por ejemplo, esta reseña de Sourabh P en G2 sobre Apollo, la plataforma de habilitación de ventas. Describe Apollo como "una de las mejores herramientas para generar leads", algo que transmite valor al instante a cualquiera que esté buscando una herramienta similar.

Este tipo de reseña funciona como un testimonio excelente: aporta pruebas reales de que tu producto funciona. Convence mucho más que un anuncio tradicional y pulido.

Conexión emocional a través de reseñas reales

Las reseñas también crean una conexión emocional. Vienen de personas reales que cuentan experiencias reales, y eso conecta con los compradores mucho más que cualquier descripción de producto o ficha técnica. La autenticidad de una captura de reseña en un anuncio de baja fidelidad la hace sentir más creíble y cercana.

Fíjate en esta reseña de Jay, CEO en EE. UU., que describe HubSpot como "la crema y nata" de las herramientas de automatización de marketing. Su entusiasmo seguramente conectará con otros responsables de decisión que estén valorando HubSpot.

Este tipo de prueba social puede marcar la diferencia para los compradores que ya están en una fase avanzada del funnel, sobre todo cuando están decidiendo qué producto elegir.

Influencia B2C en el comportamiento de compra B2B

Los compradores B2B cada vez se dejan influir más por las tendencias B2C: esperan precios transparentes, reseñas de usuarios y la opción de probar antes de comprar. Según la encuesta de 2022, un 15% más de compradores dio prioridad a las pruebas gratuitas respecto al año anterior. Quieren sentir que controlan su decisión de compra, y las reseñas les dan la confianza que necesitan para dar el paso.

Si incorporas capturas de reseñas en tus anuncios de LinkedIn, conectas con estas expectativas y les das la prueba social que necesitan para confiar en tu producto.

2) El poder de los anuncios de baja fidelidad en LinkedIn

Ahora que ya sabemos por qué importan tanto las reseñas, veamos por qué los anuncios de baja fidelidad funcionan tan bien en LinkedIn.

¿Qué son los anuncios de baja fidelidad?
Son anuncios menos pulidos y más auténticos. No parecen publicidad corporativa: se sienten personales y cercanos. En un mundo donde los compradores reciben mensajes de marketing sin parar, estos anuncios destacan precisamente porque suenan genuinos.

Al convertir capturas de reseñas en anuncios de baja fidelidad, aprovechas el poder de la autenticidad. Son una forma sutil pero eficaz de mostrar el valor de tu producto sin sonar demasiado a publicidad.

¿Por qué LinkedIn?
LinkedIn es la plataforma perfecta para este enfoque, sobre todo en B2B. Los responsables de decisión están activos ahí y buscan contenido que transmita confianza. Una captura de reseña no suena a venta forzada: suena a recomendación de un colega, que es justo lo que buscan los compradores B2B.

Consejo: puedes crear anuncios de imagen con capturas de reseñas o, mejor aún, incorporarlas en un formato de anuncio de LinkedIn relativamente nuevo: los anuncios de Thought Leadership, que te permiten promocionar posts publicados desde perfiles personales, lo que los hace todavía más auténticos.

3) Cómo sacarle partido a los anuncios de Thought Leadership con reseñas

Entonces, ¿cómo se usan las reseñas en los anuncios de Thought Leadership? Este formato te permite aprovechar los perfiles personales de tu equipo y añade una capa de autenticidad que suele faltar en la publicidad tradicional.

¿Qué son los anuncios de Thought Leadership?

Los anuncios de Thought Leadership son un formato exclusivo de LinkedIn que te permite promocionar posts publicados desde perfiles personales. A diferencia de los anuncios patrocinados tradicionales de empresa, resultan más orgánicos y personales, lo que los hace especialmente eficaces para generar confianza y conectar con tu audiencia.

Aquí tienes un buen ejemplo: una reseña de G2 integrada de forma natural en un post orgánico de LinkedIn. Es el post perfecto para convertir en un anuncio de pago de Thought Leadership:

ENLACE AL POST

Cómo usar reseñas de clientes en anuncios de Thought Leadership

En vez de crear anuncios demasiado cuidados, puedes convertir capturas de reseñas en contenido de Thought Leadership. Así es como se hace:

Elige una reseña: busca una reseña positiva que destaque un beneficio clave de tu producto. Por ejemplo, la reseña de Jay sobre HubSpot, centrada en su valor para la automatización de marketing, sería perfecta para llegar a responsables de decisión del sector marketing.
Crea un post personal: pide a un miembro del equipo o a un directivo que escriba un post que incluya la reseña de forma natural y cercana. Por ejemplo: "Nos encanta ver cómo [nombre del cliente] usa [tu producto] para conseguir [resultado concreto]. Esto es lo que nos ha contado sobre su experiencia..."
Promociona el post: una vez publicado, puedes promocionarlo con el formato de anuncio de Thought Leadership de LinkedIn. Así llega a una audiencia más amplia sin perder la autenticidad de una recomendación personal.

Dato clave: lo mejor de los anuncios de Thought Leadership es que puede compartirlos cualquier persona de tu empresa, no solo la dirección. Así puedes ampliar el alcance haciendo que varios miembros del equipo compartan y promocionen reseñas, y de paso los conviertes en embajadores de marca.

Remarketing con anuncios de Thought Leadership

El remarketing es donde los anuncios de Thought Leadership brillan de verdad. Cuando alguien ya ha interactuado con tu contenido (por ejemplo, visitó tu web o hizo clic en un anuncio anterior), puedes mostrarle un anuncio basado en reseñas para reforzar la credibilidad de tu producto.

Por ejemplo, si un comprador ha visitado hace poco tu página de precios pero no ha convertido, un anuncio de Thought Leadership con una reseña excelente puede ser el empujón que necesita para dar el siguiente paso.

4) Estrategias de segmentación para diferentes etapas del funnel

Una de las formas más eficaces de usar anuncios basados en reseñas es adaptarlos a cada etapa del recorrido del comprador. Vamos a verlo paso a paso:

Parte superior del funnel: Awareness

En la parte superior del funnel, tu objetivo es generar awareness y dar a conocer tu producto a nuevas audiencias. Así puedes usar las capturas de reseñas de forma efectiva en esta etapa:

Céntrate en el valor general: usa reseñas que destaquen los beneficios generales de tu producto. Por ejemplo, la reseña de Sourabh sobre Apollo, donde la llama "una de las mejores herramientas para generar leads", es perfecta para generar awareness entre profesionales de marketing o ventas.
Apunta a audiencias amplias: usa las opciones de segmentación de LinkedIn para llegar a un público amplio según el sector, el puesto o el tamaño de empresa.

Medio del funnel: Consideración

En el medio del funnel, los compradores ya conocen tu producto y están valorando si les encaja. Aquí es donde el remarketing y los anuncios de Thought Leadership pueden marcar la diferencia.

Usa reseñas concretas: en esta fase, elige reseñas que aborden problemas específicos o destaquen las características que diferencian tu producto. Por ejemplo, la reseña de Jay sobre HubSpot funciona bien para llegar a empresas del sector de automatización de marketing que están comparando opciones.
Haz remarketing: muestra estos anuncios a usuarios que hayan interactuado hace poco con tu web o con anuncios anteriores. Así tu producto sigue presente mientras comparan opciones.

Parte inferior del funnel: Toma de decisión

En la parte inferior del funnel, tus compradores están listos para decidir. Aquí es donde la prueba social puede inclinar la balanza a tu favor.

Destaca casos de éxito: usa reseñas que muestren resultados tangibles o retorno de inversión. Por ejemplo, una reseña que cuente cómo tu software ahorró tiempo o dinero a una empresa puede ser el empujón final para lograr la conversión.
Apunta a los responsables de decisión: dirige la segmentación a las personas clave que ya conocen tu marca y están listas para dar el siguiente paso.

5) Amplía el alcance implicando a tu equipo

Una de las mejores ventajas de los anuncios de Thought Leadership basados en reseñas es que puede compartirlos y promocionarlos cualquier persona de tu empresa, con su permiso, no solo el equipo de marketing. Así puedes sacarles el máximo partido:

Anima al equipo a compartir: pide a tus compañeros que compartan posts basados en reseñas desde sus perfiles personales. Así amplías el alcance de tu contenido y sumas una capa extra de autenticidad.
Promociona posts en todos los departamentos: ya sea ventas, éxito del cliente o producto, cada equipo puede compartir las reseñas que más le interesen a su audiencia. Por ejemplo, un comercial puede compartir una reseña sobre cómo tu producto ayudó a cerrar un trato, mientras que alguien de éxito del cliente puede compartir una reseña centrada en el soporte.

Hoy, con compradores que prefieren decidir por su cuenta y confían mucho en la prueba social, convertir las reseñas de clientes en anuncios de LinkedIn de baja fidelidad es una forma potente de generar confianza e impulsar conversiones.

Si usas anuncios de Thought Leadership para promocionar estas reseñas, amplías su alcance y consigues que tu mensaje conecte con tu audiencia en cada etapa del funnel.

Convierte las reseñas de tus clientes en anuncios de LinkedIn: una estrategia potente para especialistas en marketing de SaaS B2B