En el mundo B2B SaaS, los compradores confían más en sus colegas que en los vendedores. Por eso, tu equipo de ventas está desbordado de solicitudes de referencias de clientes. Sin embargo, tu lista de contactos relevantes y de calidad es limitada.
Así que, sigues recurriendo al mismo grupo de referencias que conoces y en las que confías. Esto puede ser un problema.
Pedirles constantemente a tus mejores clientes que participen en llamadas con tus prospectos puede ser contraproducente. Mientras intentas cerrar la venta y aumentar tu nueva base de clientes, corres el riesgo de agotar a tus clientes actuales. Tus defensores pueden cansarse e incluso irritarse por tus continuas peticiones que consumen mucho tiempo.
Una forma de superar este obstáculo es encontrar un lugar para tu programa de referencias de clientes. Una herramienta que pueda simplificar y agilizar la coordinación de las llamadas de referencia y ayudarte a generar y construir una biblioteca de referencias de clientes que estén felices de hablar con tus prospectos, cómo y cuándo ellos elijan.
Si ya has investigado un poco, sabrás que no hay muchas opciones en el mercado de software para la gestión de referencias de clientes. A continuación, se muestra una tabla con los 10 principales proveedores en este espacio, junto con sus calificaciones en G2 y Capterra.
| Plataforma | Logo | Calificación en G2 | Calificación en Capterra, GetApp & Software Advice * |
|---|---|---|---|
| #1 Influitive | 4.4 (395 reseñas) | 4.7 (250 reseñas) | |
| #2 ReferenceEdge | 4.4 (21 reseñas) | 4.7 (20 reseñas) | |
| #3 Base | 4.5 (35 reseñas) | N/A | |
| #4 Orca | 5 (6 reseñas) | N/A | |
| #5 Upland RO Innovation | 4.1 (19 reseñas) | 4.2 (19 reseñas) | |
| #6 MGI Verified | N/A | N/A | |
| #7 SlapFive | N/A | N/A | |
| #8 Deeto | N/A | N/A | |
| #9 UserEvidence | 4.9 (40 reseñas) | N/A | |
| #10 Reviewflowz |  |
n/a | 4.8 (24 reseñas) |
Este artículo te ofrece una revisión exhaustiva de ocho opciones de software puras de referencia de clientes y dos herramientas de apoyo para la generación de pruebas sociales adecuadas para cualquier empresa B2B SaaS que busque aprovechar el crecimiento impulsado por el cliente.
#1 Influitive - El proveedor líder
Si estás buscando una plataforma premium de engagement y promoción del cliente que ofrezca toda la funcionalidad para impulsar y gestionar tu programa de referencias de clientes sin problemas, no te puedes equivocar con Influitive. Llevan más de una década en el mercado y son una marca de confianza entre los principales proveedores de tecnología empresarial como IBM, Cisco, Adobe y VMware.
¿Qué es lo mejor de esto?
Influitive afirma ser el único proveedor que puede obtener, emparejar, gestionar y recompensar a los clientes referenciables a través de una única plataforma a escala a través de su aplicación de gestión de referencias. Dos cosas hacen que la plataforma destaque entre sus competidores:
- Su capacidad para identificar a los clientes que son embajadores de marca ideales para las referencias de clientes, para que puedas construir una base de datos de contactos a la carta a la que pueda acceder tu equipo de ventas.
- Utiliza elementos avanzados de gamificación y recompensa para motivar a los clientes a completar tareas e interactuar con la marca y sus prospectos.
Cosas a tener en cuenta con esta plataforma
Lo primero que debes tener en cuenta sobre este software son sus robustas capacidades, que se reflejan en el precio. Más funcionalidad y opciones también significan que tus empleados y clientes pueden necesitar algo de tiempo antes de que se sientan cómodos usando la herramienta. Para superar este obstáculo, Influitive ofrece una gama completa de opciones de formación, desde formación presencial y en línea en directo hasta seminarios web, vídeos y documentación de apoyo.
Tipos de negocios a los que mejor se adapta Influitive
- Empresas B2B con una estrategia de crecimiento empresarial centrada en el cliente
- Empresas SaaS que dependen de la promoción del cliente para impulsar el crecimiento
- Empresas con una gran base de clientes
#2 ReferenceEdge - El primero de todos
ReferenceEdge es una aplicación nativa de Salesforce. Originalmente creada para la gestión de referencias de clientes en 2003, ha evolucionado para resolver el alcance completo de los desafíos de la promoción del cliente para las empresas B2B. Algunos de sus clientes incluyen Epicor, Paycor y Grafana Labs.
¿Qué es lo mejor de esto?
ReferenceEdge tiene todo lo que necesitas para ejecutar un programa de gestión de referencias de clientes eficiente y rastreable, incluyendo:
- Coordinación de referencias: identifica y construye una base de datos de referencias de calidad, busca y solicita la coordinación de llamadas, emite puntos de recompensa a los usuarios y defensores de los clientes, y establece límites para evitar el uso excesivo de las referencias.
- Mide el impacto en los ingresos: cuantifica el impacto de tu programa de referencias de clientes con informes estándar de Salesforce, paneles de control o CRM Analytics.
Este proveedor también ofrece servicios adicionales de promoción del cliente a un costo adicional que incluyen:
- Consultoría - Para potenciar al máximo tus esfuerzos de promoción de clientes, ReferenceEdge te ofrece consultoría especializada. A través de su herramienta de evaluación del Modelo de Madurez del Programa de Referencia de Clientes, puedes analizar el estado actual de tus prácticas de promoción y crear objetivos prácticos que impactarán positivamente tus actividades de ventas y marketing, ¡y tus ingresos!
- Personal - ¿Te falta personal para la promoción de clientes? ReferenceEdge puede proporcionarte miembros adicionales para tu equipo, con la experiencia que necesitas para alcanzar tus objetivos.
Cosas a tener en cuenta con esta plataforma
Como esta plataforma es una aplicación de Salesforce, para una implementación fluida de la herramienta, es importante que trabajes en estrecha colaboración con tu equipo de administración de Salesforce para cualquier personalización y actualización.
¿Qué tipo de empresas son ideales para ReferenceEdge?
- Principalmente empresas SaaS, pero el producto es adecuado para cualquier sector.
- Pequeñas, medianas y grandes empresas que utilizan el CRM de Salesforce.
#3 Base - El ecosistema de crecimiento impulsado por el cliente
Anteriormente conocida como Crowdvocate, Base es una plataforma de automatización de marketing y promoción de clientes B2B, y uno de los principales competidores de Influitive. Con su cambio de marca en 2022, se comprometieron a construir el primer ecosistema de Crecimiento Impulsado por el Cliente (CLG) para empresas que dependen de la satisfacción de sus clientes para impulsar el crecimiento. Algunos de sus clientes clave son HubSpot, GitLab, Forter y Nice.
¿Qué es lo mejor de esto?
Si tu principal objetivo es la gestión de referencias de clientes, Base es una buena plataforma a la que recurrir. En el menú desplegable del sitio web, en 'Soluciones', Base enumera 'Optimizar la gestión de referencias' como la primera opción, lo que indica que este es el principal caso de uso del producto. Algunas de las funcionalidades que te gustarán son:
- Seguimiento del impacto - La plataforma te permite ver el impacto de las llamadas de referencia y cuántas se traducen en ingresos.
- Crea un grupo de referencias - La herramienta puede identificar automáticamente candidatos de referencia de calidad donde puedan participar en sus propios términos. También permite a los representantes de ventas y a los CSM nominar e invitar a los clientes a unirse al programa de referencia.
- Reference Bot - El bot impulsado por IA de Base ofrece a los visitantes de tu sitio referencias relevantes por sector, país, tamaño y caso de uso.
Cosas a tener en cuenta con esta plataforma
Al igual que Influitive, esta plataforma ofrece una amplia gama de funcionalidades. Como está pensada para organizaciones más grandes, la curva de aprendizaje puede ser pronunciada y tu equipo puede necesitar algo de tiempo para familiarizarse con la herramienta.
¿Qué tipo de empresas son ideales para Base?
- Empresas medianas y grandes con una base de clientes amplia y diversa.
- Empresas B2B interesadas en capitalizar la promoción de clientes a gran escala.
- Empresas SaaS que dependen en gran medida de los testimonios y las referencias de los clientes para las conversiones y que buscan optimizar sus programas de referencia y promoción de clientes.
#4 Orca - La solución sencilla de Salesforce
Orca es otra aplicación nativa de Salesforce para la promoción de clientes, centrada en las referencias. Proporciona a los equipos de marketing, ventas y éxito del cliente todas las herramientas que necesitan para gestionar los flujos de trabajo dentro de una plataforma centralizada, en toda la empresa, sin integraciones adicionales.
¿Qué es lo mejor de esto?
Una de las mejores cosas de Orca es su promesa de tener la aplicación totalmente instalada y configurada en aproximadamente una hora. Esta plataforma podría ser ideal si buscas una solución sencilla, rápida y sin complicaciones para gestionar las referencias de tus clientes. Otras características interesantes son:
- Automatización - Orca incluye herramientas para automatizar procesos clave que consumen mucho tiempo, como la nominación y las solicitudes de promotores.
- Recomendaciones de IA - La plataforma puede ayudar a identificar una referencia en segundos o aprovechar las recomendaciones de IA directamente en una oportunidad.
- Orca Analytics - La herramienta te permite ejecutar informes personalizados para que puedas medir el impacto en los ingresos de tu programa de referencia de clientes. Puedes crear tus informes o paneles personalizados o utilizar uno de los informes predefinidos de Orca, procedentes de la industria (más de 30 informes listos para usar y cinco paneles).
Cosas a tener en cuenta con esta plataforma
Hay dos limitaciones fundamentales en Orca. La primera es que es una aplicación que depende de Salesforce. La segunda es que es un proveedor relativamente nuevo con un equipo pequeño, y la formación se limita a la documentación. Además, hay pocas reseñas de usuarios (las más recientes se pueden encontrar en Salesforce App Exchange, junto con un vídeo de demostración). Sin embargo, los revisores indican que el equipo detrás de Orca tiene un producto que hace todo lo que promete y proporciona un gran soporte a pesar de su pequeña operación.
¿Qué tipo de empresas son ideales para Orca?
- Pequeñas y medianas empresas que desean optimizar y centralizar los procesos de su programa de referencias de clientes.
- Empresas que operan dentro del CRM de Salesforce.
#5 Upland RO Innovation - El centro centralizado
Upland RO Innovation es otro proveedor de software de gestión de referencias de clientes que permite a las empresas tener un centro centralizado para las interacciones y actividades de promoción de clientes.
¿Qué es lo mejor de esto?
Al igual que los otros proveedores de esta lista, Upland RO Innovation proporciona todas las funciones que los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente necesitan para optimizar y mejorar sus esfuerzos de ventas basados en referencias y garantizar que nadie duplique o abuse de las referencias. Los aspectos más destacados de la plataforma también incluyen:
- Obtén, supervisa y aprueba referencias: esto te permite activar a los defensores del cliente adecuados con el contenido de ventas y marketing más relevante en el momento adecuado del recorrido del comprador. También puedes establecer y supervisar los umbrales de alcance para evitar el agotamiento y el alcance no autorizado.
- Informes y análisis: proporciona una mayor visibilidad de lo que funciona mejor para cerrar acuerdos y realizar un seguimiento del ROI de los programas de promoción de clientes.
Este proveedor destaca por los resultados que ha ayudado a uno de sus clientes a lograr en sus iniciativas de promoción. Su historia de éxito del cliente de Informatica es impresionante. Según el caso de estudio, la empresa de software informático vio:
- Un aumento del 16% en el número de defensores del cliente en el primer año de uso de la plataforma
- Un aumento del 60% en el número de historias de éxito generadas año tras año
- Una tasa de cumplimiento del 95% de las solicitudes de referencia desde que implementó el software
Cosas a tener en cuenta con esta plataforma
Si bien los usuarios de la plataforma parecen relativamente satisfechos con su experiencia con la herramienta, algunos afirman que las mejoras pueden tardar un tiempo considerable en entregarse.
¿Qué tipo de empresas son ideales para RO Innovation?
- Pequeñas y medianas empresas SaaS que desean escalar sus programas de referencia de clientes.
- Empresas que utilizan Salesforce, Microsoft Dynamics u otro CRM.
#6 MGI Verified - La opción de referencia en vídeo
Lanzada en 2020, MGI Verified es una recién llegada con un giro en el espacio del software de referencia de clientes. La plataforma digitaliza el proceso de gestión de referencias de clientes reemplazando las llamadas de referencia en persona con entrevistas en vídeo grabadas de 30 minutos.
¿Qué es lo mejor de esto?
Hasta ahora, la mayoría de las plataformas se han centrado principalmente en simplificar y acelerar el proceso de generación de un grupo de referencias de calidad y en la correspondencia y coordinación de las llamadas entre clientes y prospectos. Esta plataforma elimina todo el proceso de coordinación. En cambio, crea grabaciones de entrevistas en vídeo individuales con clientes que proporcionan referencias, que se almacenan en una biblioteca para acceso inmediato. Esta plataforma es la solución perfecta si deseas que tu equipo tenga acceso instantáneo a una biblioteca de referencias de clientes grabadas en vídeo. Todos los clientes que proporcionan referencias son entrevistados por un experto de Verified, lo que añade una capa adicional de confianza para los prospectos que saben que un tercero está al mando. Algunos de los beneficios clave de la plataforma incluyen:
- Biblioteca de fuente única para vendedores: accede, elige y comparte instantáneamente cualquier referencia de cliente en tu biblioteca.
- Sin tiempo de espera para los prospectos: tus prospectos obtienen acceso inmediato a las referencias de vídeo a través de los enlaces de Verified.
- Sin solicitudes repetidas ni agotamiento: evitas molestar a tus principales defensores de marca y clientes para llamadas de referencia que consumen mucho tiempo.
Cosas a tener en cuenta con esta plataforma
Hay un par de cosas a tener en cuenta con esta plataforma:
- Debes proporcionar una lista de candidatos a referencia de clientes: Verified no recluta ni registra referencias. Simplemente se relaciona con la lista de clientes de referencia que proporcionas y realiza entrevistas exhaustivas de 30 minutos que se añaden a tu biblioteca de referencias.
- No reemplaza las llamadas de referencia: si bien la aplicación Verified permite a los prospectos ver la entrevista sin hablar con la referencia, no inicia una llamada entre las dos partes. Si tus prospectos aún quieren tener la llamada, tu equipo tendría que organizarla fuera de la aplicación.
¿Qué tipo de empresas son ideales para RO Innovation?
- Empresas con más de 50 vendedores
- Empresas B2B que dependen mucho de las referencias de clientes para sus posibles compradores e inversores
#7 SlapFive - La referencia en vivo o grabada
SlapFive es un proveedor relativamente pequeño de software de marketing y promoción del cliente. Sin embargo, su plataforma ofrece una solución única para las actividades de Customer-Led Growth, que incluyen contenido del cliente, promoción, referencias y campañas.
¿Qué es lo mejor de esto?
Una gran ventaja de esta herramienta es su capacidad para brindar a tus representantes de ventas acceso 24/7 a llamadas de referencia grabadas dentro de Salesforce, Highspot, Seismic o cualquier otro portal de ventas. Cuando se trata de la gestión de referencias de clientes, tres de las características clave de SlapFive te serán útiles:
- Programa de clientes: esto te ayudará a reclutar y administrar las preferencias de los clientes que están felices de proporcionar llamadas de referencia y realizar un seguimiento de sus actividades.
- Campañas de clientes: esto permite a tu equipo crear y administrar campañas y flujos de trabajo donde puedes dirigirte a clientes específicos y automatizar la interacción.
- Impacto en los ingresos: la herramienta te brinda visibilidad completa de todas las actividades de participación del cliente y su influencia en los ingresos.
Un buen extra de la plataforma es la función de Contenido del Cliente, que te permite capturar la Voz del Cliente (VoC) en múltiples formatos, incluyendo audio, video y texto en la propia voz del cliente. Puedes administrar y organizar este contenido de la manera que quieras etiquetándolo y categorizándolo, lo que facilita la búsqueda y la recuperación. Otro dato interesante es que en abril de 2024, Higher Logic, la empresa líder en participación comunitaria, anunció su integración de la plataforma Higher Logic Vanilla con SlapFive, brindando a los usuarios acceso al conjunto de programas de promoción automatizados y preconstruidos de SlapFive.
Cosas a tener en cuenta con esta plataforma
Esta herramienta no es una aplicación nativa de Salesforce, y a algunos usuarios esta integración les resulta complicada.
¿Qué tipo de empresas son ideales para RO Innovation?
- Empresas B2B estratégicamente enfocadas en la participación auténtica del cliente
- Empresas SaaS que buscan integrar contenido de voz del cliente en todas las plataformas
#8 Deeto - La plataforma interactiva y atractiva
Otro recién llegado que vale la pena mencionar es Deeto. Lanzada en 2022, es una plataforma de activación de clientes impulsada por IA que ofrece una capacidad única de prospecto de referencia de extremo a extremo. Si bien carece de reseñas en línea en los principales sitios de reseñas de SaaS, el amplio alcance de la funcionalidad que proporciona hace que valga la pena probarla.
¿Qué es lo mejor de esto?
Si observas los testimonios de clientes del producto en el sitio web de Deeto, lo primero que notarás en los comentarios es lo fácil que es la plataforma de usar tanto para los proveedores como para sus clientes. Además de la naturaleza gamificada de la herramienta y la interfaz de usuario colorida, simple y atractiva, que hace que sea más probable que los usuarios interactúen con ella, tus equipos de ventas, éxito y marketing podrán realizar seis actividades clave a través de la plataforma sin esfuerzo:
- Reclutar referencias
- Encontrar candidatos adecuados
- Crear informes previos y posteriores a la llamada
- Gestionar automáticamente el agotamiento de las referencias
- Programar y rastrear llamadas directas de referencia y prospecto
- Rastrear el impacto en la oportunidad de ingresos
Cosas a tener en cuenta con esta plataforma
Puedes integrar la plataforma con tu CRM existente o usarla como una herramienta independiente.
Tipos de negocios a los que mejor se adapta Deeto
- Empresas SaaS B2B que buscan una experiencia de usuario de primer nivel en una plataforma de gestión de referencias y participación del cliente
#9 UserEvidence - El generador automatizado de prueba social
Aunque no es una herramienta de gestión de referencias de clientes, UserEvidence es una plataforma de voz del cliente que automatiza la prueba social. Integrar tu software de gestión de referencias con UserEvidence te permite completar una base de datos de defensores de clientes de calidad (y contenido relevante) para acelerar tus actividades directas de referencia de clientes.
¿Qué es lo mejor de esto?
UserEvidence se integra con cuatro plataformas de gestión de referencias incluidas en esta lista: Upland RO Innovation, SlapFive, ReferenceEdge y Orca. Uno de los mayores desafíos para las empresas SaaS B2B es generar una base de datos rica y amplia de referencias de clientes de calidad. Sin ella, tu equipo de ventas está restringido a hacer solicitudes a los mismos candidatos. Combinar dos herramientas, una para reunir defensores rápidamente y la otra para gestionar la coordinación de las llamadas de referencia, puede minimizar la fatiga de las referencias al tiempo que se construye continuamente tu lista de contactos. Algunas de las formas en que puedes usar esta herramienta para impulsar tus esfuerzos del programa de referencia de clientes incluyen:
- Encuestas dirigidas: envía encuestas a los clientes centrándote en los conocimientos y comentarios que solicitan tus prospectos. Netscope experimentó un cambio cultural completo en sus esfuerzos de promoción del cliente después de combinar SlapFive con UserEvidence. Lograron un aumento del 58% en las inscripciones de defensores de clientes como resultado de las encuestas.
- Integración de API: puedes alimentar los datos de UserEvidence directamente en tu herramienta de gestión de referencias. De esa manera, puedes buscar perfiles de clientes en tu herramienta de gestión de referencias comparándolos con los indicadores de las encuestas de UserEvidence. Puedes ver lo que esos clientes tienen que decir sobre ti y las actividades de promoción en las que han participado, todo en un solo lugar.
Cosas a tener en cuenta con esta plataforma
Una cosa a tener en cuenta al agregar UserEvidence a tu conjunto de herramientas es el precio adicional porque te estarás registrando en dos herramientas para administrar tu programa de referencia de clientes de manera eficiente.
Tipos de negocios a los que mejor se adapta UserEvidence
- Negocios SaaS B2B
- Equipos de ventas y marketing pequeños y grandes que buscan impulsar el crecimiento liderado por el cliente
#10 Reviewflowz - La herramienta que identifica a tus revisores
Otra herramienta que puede ayudar a respaldar tu programa de referencia de clientes es Reviewflowz. Es una herramienta de software de monitoreo de reseñas fácil de usar que te ayuda a comprender quiénes son tus revisores en línea para que puedas aprovechar tu base de clientes con potencial de defensor y embajador de marca.
¿Qué es lo mejor de esto?
Dos cosas hacen de Reviewflowz una gran herramienta de apoyo para las empresas que desean utilizar a sus principales revisores en línea como una máquina generadora de defensores.
- Fomentar relaciones de calidad: una cosa que Reviewflowz hace y que ningún otro software de reseñas o testimonios hace es ayudar a los proveedores a identificar a sus revisores en línea. La mayoría de las plataformas de reseñas ocultan los detalles del revisor hasta cierto punto, dejando a los proveedores a dolorosas conjeturas para identificar a los revisores, cuando es posible. El caso es que, si no sabes quién te está revisando y quiénes son tus usuarios más satisfechos, no sabrás dónde buscar a tus posibles candidatos a referencia de clientes. Al identificar a tus revisores, puedes comunicarte con ellos para construir relaciones auténticas y, de esa manera, nutrirlos hasta el nivel de defensor del cliente. Reviewflowz proporcionará una URL de perfil de LinkedIn para hasta el 80% de tus revisores, automáticamente.
- Solución completa de prueba social: Reviewflowz agrega y te ayuda a administrar testimonios y reseñas de todas las plataformas de reseñas. Es un buen punto de partida para construir una biblioteca de la prueba social más referenciada y disponible para los prospectos: reseñas y testimonios.
Cosas a tener en cuenta
Si bien Reviewflowz no puede reemplazar el software de gestión de referencias de clientes, se puede utilizar junto con una de las aplicaciones mencionadas anteriormente. Reviewflowz también es compatible con las principales plataformas de reseñas de software como Capterra G2 y mercados como WordPress, Hubspot, Shopify, Salesforce y muchos más. Se integra con Slack, MS Teams, Zapier y correo electrónico. Puedes reservar una demostración privada aquí para obtener más información sobre la identificación del revisor. Necesitarás un plan Pro para acceder a las plataformas de reseñas de software, a partir de $129 / mes.
Tipos de negocios a los que mejor se adapta Reviewflowz
- Empresas SaaS B2B de todos los tamaños con un enfoque en la generación y el monitoreo de reseñas en línea y la identificación de revisores
- Agencias de marketing que gestionan múltiples perfiles de clientes de reseñas en línea
Español
Français
Deutsch
Português
Nederlands
Italiano
English