Las 10 mejores soluciones de software de referencias de clientes

Los compradores B2B de SaaS confían más en sus iguales que en los vendedores. Por eso tu equipo de ventas recibe un aluvión de solicitudes de referencias de clientes. Pero tu lista de contactos de calidad y relevancia es corta.

Por eso vuelves siempre al mismo grupo de referencias: los que conoces y en los que confías. Y eso es un problema.

Pedirles a tus mejores clientes que sigan haciendo llamadas con tus prospectos puede jugarte en contra. Mientras intentas cerrar ventas y ampliar tu base de clientes, corres el riesgo de agotar a los que ya tienes. Tus defensores pueden cansarse, e incluso molestarse, si les pides constantemente que dediquen tiempo a estas llamadas.

Una forma de superar este obstáculo es darle a tu programa de referencias de clientes una herramienta propia: un software que simplifique y agilice la coordinación de llamadas de referencia, y que te ayude a crear una biblioteca de clientes dispuestos a hablar con tus prospectos, cuando y como ellos prefieran.

Si ya has investigado un poco, sabrás que no hay muchas opciones de software de gestión de referencias de clientes en el mercado. Aquí tienes una tabla con los 10 proveedores principales de este sector, junto con sus valoraciones en G2 y Capterra.

Plataforma	Logo	Valoración en G2	Valoración en Capterra, GetApp y Software Advice *
#1 Influitive		4.4 (395 reseñas)	4.7 (250 reseñas)
#2 ReferenceEdge		4.4 (21 reseñas)	4.7 (20 reseñas)
#3 Base		4.5 (35 reseñas)	N/A
#4 Orca		5 (6 reseñas)	N/A
#5 Upland RO Innovation		4.1 (19 reseñas)	4.2 (19 reseñas)
#6 MGI Verified		N/A	N/A
#7 SlapFive		N/A	N/A
#8 Deeto		N/A	N/A
#9 UserEvidence		4.9 (40 reseñas)	N/A
#10 Reviewflowz		n/a	4.8 (24 reseñas)

Este artículo repasa a fondo ocho opciones específicas de software de referencias de clientes y dos herramientas complementarias que generan prueba social, pensadas para cualquier empresa B2B de SaaS que quiera aprovechar el crecimiento liderado por clientes.

#1 Influitive. El proveedor líder

Si buscas una plataforma premium de engagement y defensa de clientes que reúna todo lo necesario para impulsar y gestionar tu programa de referencias sin complicaciones, no te equivocas con Influitive. Lleva más de una década en el mercado y es una marca de confianza para proveedores líderes de tecnología empresarial como IBM, Cisco, Adobe y VMware.

¿Qué tiene de genial?

Influitive asegura ser el único proveedor capaz de identificar, emparejar, gestionar y recompensar a los clientes que dan referencias, todo desde una sola plataforma y a escala, gracias a su aplicación de gestión de referencias. Hay dos cosas que hacen que esta plataforma destaque frente a la competencia.

1. Identifica a los clientes que son embajadores de marca ideales para dar referencias, así puedes construir una base de contactos que tu equipo de ventas puede consultar cuando la necesite.
2. Usa gamificación y recompensas avanzadas para motivar a los clientes a completar tareas e interactuar con la marca y tus prospectos.

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Lo primero que debes saber sobre este software es que sus funciones son muy completas, y eso se refleja en el precio. Cuanta más funcionalidad y opciones, más tiempo necesitarán tus empleados y clientes para sentirse cómodos con la herramienta. Para compensarlo, Influitive ofrece formación completa: presencial, en línea en directo, webinars, vídeos y documentación de apoyo.

Para qué tipo de negocio es ideal Influitive

• Empresas B2B con una estrategia de crecimiento centrada en el cliente
• Empresas SaaS que dependen de la defensa de clientes para crecer
• Empresas con una gran base de clientes

#2 ReferenceEdge. La primera en existir

ReferenceEdge es una aplicación nativa de Salesforce. Se creó en 2003 para gestionar referencias de clientes y ha evolucionado hasta cubrir todos los retos de la defensa de clientes en el entorno B2B. Entre sus clientes están Epicor, Paycor y Grafana Labs.

¿Qué tiene de genial?

ReferenceEdge tiene todo lo que necesitas para llevar un programa de gestión de referencias de clientes eficiente y con seguimiento completo, entre otras cosas:

• Coordinación de referencias. Identifica y crea una base de datos de referencias de calidad, busca y solicita la coordinación de llamadas, otorga puntos de recompensa a usuarios y defensores, y marca límites para evitar el uso excesivo de las referencias.
• Medir el impacto en los ingresos. Cuantifica el impacto de tu programa de referencias con los informes estándar de Salesforce, paneles o CRM Analytics.

Este proveedor también ofrece, con coste adicional, servicios extra de defensa de clientes, entre ellos:

• Consultoría. Para reforzar tu estrategia de defensa de clientes en general, ReferenceEdge ofrece servicios de consultoría. Con su herramienta de evaluación del Modelo de Madurez del Programa de Referencias de Clientes puedes valorar el estado actual de tus prácticas y fijar objetivos concretos que mejoren tus ventas, tu marketing y tus ingresos.
• Personal. Si te falta personal dedicado a la defensa de clientes, ReferenceEdge puede sumar a tu equipo profesionales con la experiencia que necesitas para cumplir tus objetivos.

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Como esta plataforma es una aplicación de Salesforce, para desplegarla sin problemas necesitas trabajar codo a codo con tu equipo de administración de Salesforce en cualquier personalización o actualización.

Para qué tipo de negocio es ideal ReferenceEdge

• Sobre todo empresas SaaS, aunque el producto sirve para cualquier sector
• Negocios pequeños, medianos y grandes que usan Salesforce como CRM

#3 Base. El ecosistema de crecimiento liderado por clientes

Antes conocida como Crowdvocate, Base es una plataforma de automatización de marketing y defensa de clientes para B2B, y uno de los principales competidores de Influitive. Con su cambio de marca en 2022 se propusieron crear el primer ecosistema de Crecimiento Liderado por Clientes (CLG) para empresas que dependen de sus clientes satisfechos para crecer. Entre sus clientes destacan HubSpot, GitLab, Forter y Nice.

¿Qué tiene de genial?

Si tu prioridad es la gestión de referencias de clientes, Base es una buena opción. En el menú desplegable de su web, dentro de "Soluciones", "Streamline Reference Management" aparece como primera opción, señal de que este es el caso de uso principal del producto. Estas son algunas de las funciones que te van a gustar:

• Seguimiento del impacto. La plataforma te muestra el impacto de las llamadas de referencia y cuántas se traducen en ingresos.
• Crear un grupo de referencias. La herramienta identifica de forma automática a candidatos de calidad, que pueden participar en las condiciones que prefieran. También permite que los representantes de ventas y los especialistas de éxito del cliente propongan e inviten a clientes a unirse al programa de referencias.
• Bot de referencias. El bot con IA de Base muestra a los visitantes de tu web referencias relevantes según industria, país, tamaño y caso de uso.

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Igual que Influitive, esta plataforma ofrece muchísimas funciones. Al estar pensada para organizaciones grandes, la curva de aprendizaje puede ser empinada y tu equipo necesitará algo de tiempo para acostumbrarse.

Para qué tipo de negocio es ideal Base

• Negocios de tamaño medio y empresas con una base de clientes amplia y diversa
• Empresas B2B que quieren sacar partido a la defensa de clientes a gran escala
• Negocios SaaS que dependen mucho de testimonios y referencias para convertir, y que buscan optimizar sus programas de referencias y defensa de clientes

#4 Orca. La solución simple de Salesforce

Orca es otra aplicación nativa de Salesforce centrada en referencias. Da a los equipos de marketing, ventas y éxito del cliente todo lo necesario para gestionar sus flujos de trabajo desde una sola plataforma centralizada, en toda la empresa y sin integraciones adicionales.

¿Qué tiene de genial?

Una de las mejores cosas de Orca es que promete tener la aplicación instalada y configurada del todo en cerca de una hora. Esta plataforma puede ser ideal si buscas algo simple y rápido para gestionar tus referencias de clientes, sin complicaciones. Otras características interesantes:

• Automatización. Orca incluye herramientas para automatizar procesos clave que consumen mucho tiempo, como las solicitudes de nominación y defensa.
• Recomendaciones de IA. La plataforma te ayuda a encontrar una referencia en segundos, o a usar las recomendaciones de IA directamente sobre una oportunidad.
• Analítica de Orca. La herramienta te permite generar informes personalizados para medir el impacto en los ingresos de tu programa de referencias. Puedes crear tus propios informes y paneles o usar los que Orca ya tiene preparados por industria: más de 30 informes listos para usar y cinco paneles.

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Orca tiene dos limitaciones importantes. La primera es que depende de Salesforce. La segunda es que es un proveedor relativamente nuevo, con un equipo pequeño, y su formación se limita a la documentación. Además hay pocas reseñas de usuarios (las más recientes están en Salesforce AppExchange, junto con un vídeo de demostración). Aun así, quienes lo han probado dicen que el equipo de Orca cumple todo lo que promete y ofrece muy buen soporte a pesar de ser una operación pequeña.

Para qué tipo de negocio es ideal Orca

• Negocios pequeños y medianos que quieren optimizar y centralizar los procesos de su programa de referencias de clientes
• Negocios que trabajan con Salesforce como CRM

#5 Upland RO Innovation. El centro centralizado

Upland RO Innovation es otro proveedor de software de gestión de referencias de clientes. Ofrece a los negocios un centro único para gestionar las interacciones y actividades de defensa de clientes.

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¿Qué tiene de genial?

Como el resto de proveedores de esta lista, Upland RO Innovation ofrece todo lo que necesitan los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente para mejorar sus ventas basadas en referencias y evitar que nadie duplique o abuse de ellas. Otros puntos fuertes de la plataforma:

• Identificar, monitorizar y aprobar referencias. Así puedes activar a los defensores adecuados con el contenido de ventas y marketing más relevante en el momento justo del recorrido del comprador. También puedes fijar y controlar límites de contacto para evitar el agotamiento y el contacto no autorizado.
• Informes y análisis. Da más visibilidad sobre qué funciona mejor para cerrar acuerdos y permite seguir el retorno de la inversión de los programas de defensa de clientes.

Este proveedor presume de los resultados que ha ayudado a lograr a uno de sus clientes en sus iniciativas de defensa. Su caso de éxito con Informatica es sencillamente impresionante. Según ese estudio, la empresa de software experimentó:

• Un 16% más de defensores de clientes en el primer año de uso de la plataforma
• Un 60% más de casos de éxito generados de un año a otro
• Una tasa de cumplimiento del 95% en las solicitudes de referencias desde que implementó el software

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Los usuarios de la plataforma parecen bastante satisfechos con la herramienta, aunque algunos comentan que las mejoras tardan bastante en llegar.

Para qué tipo de negocio es ideal RO Innovation

• Empresas SaaS pequeñas y medianas que quieren escalar sus programas de referencias de clientes
• Negocios que usan Salesforce, Microsoft Dynamics u otro CRM

#6 MGI Verified. La opción de referencias en vídeo

Lanzada en 2020, MGI Verified es una recién llegada con un enfoque distinto dentro del software de gestión de referencias de clientes. La plataforma digitaliza el proceso al sustituir las llamadas de referencia en directo por entrevistas de vídeo grabadas de 30 minutos.

¿Qué tiene de genial?

Hasta ahora, casi todas las plataformas se centraban en simplificar y acelerar el proceso de generar un grupo de referencias de calidad y coordinar las llamadas entre clientes y prospectos. Esta plataforma elimina esa coordinación por completo. En su lugar, grava una única entrevista en vídeo con cada cliente que da referencias y la guarda en una biblioteca de acceso inmediato. Es la solución perfecta si quieres que tu equipo tenga acceso instantáneo a una biblioteca de referencias en vídeo. A todos los clientes los entrevista un experto verificado, lo que añade una capa extra de confianza para los prospectos, que saben que un tercero dirige el proceso. Algunas ventajas clave de la plataforma:

• Biblioteca única para vendedores. Accede al instante, elige y comparte cualquier referencia de tu biblioteca.
• Sin esperas para tus prospectos. Tus prospectos acceden de inmediato a las referencias en vídeo a través de los enlaces de Verified.
• Sin solicitudes repetidas ni agotamiento. Evitas insistirle a tus mejores defensores y clientes para que dediquen su tiempo a llamadas de referencia largas.

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Ten en cuenta un par de cosas sobre esta plataforma.

1. Tienes que aportar tú la lista de candidatos. Verified no recluta ni capta referencias por su cuenta: trabaja con la lista de clientes que le das y hace entrevistas a fondo de 30 minutos que se añaden a tu biblioteca de referencias.
2. No sustituye las llamadas de referencia. Verified deja que los prospectos vean la entrevista sin hablar con el cliente de referencia, pero no organiza una llamada entre ambas partes. Si tus prospectos quieren esa llamada, tu equipo tendrá que organizarla fuera de la aplicación.

Para qué tipo de negocio es ideal RO Innovation

• Empresas grandes con 50 vendedores o más
• Empresas B2B que dependen mucho de las referencias de clientes para sus compradores potenciales e inversores

#7 SlapFive. La referencia en vivo o grabada

SlapFive es un proveedor más pequeño de software de marketing y defensa de clientes. Aun así, su plataforma ofrece una solución completa para las actividades de Crecimiento Liderado por Clientes: contenido de clientes, defensa, referencias y campañas.

¿Qué tiene de genial?

Una gran ventaja de esta herramienta es que da a tus representantes de ventas acceso 24/7 a llamadas de referencia grabadas, directamente en Salesforce, Highspot, Seismic o cualquier otro portal de ventas. Para la gestión de referencias de clientes, tres funciones de SlapFive te van a resultar muy útiles.

1. Programa de clientes. Te ayuda a reclutar y gestionar a los clientes dispuestos a hacer llamadas de referencia, y a hacer seguimiento de su actividad.
2. Campañas de clientes. Permite que tu equipo cree y gestione campañas y flujos de trabajo para dirigirse a clientes concretos y automatizar el engagement.
3. Impacto en los ingresos. La herramienta te da visibilidad completa de todas las actividades de engagement con clientes y de cómo influyen en los ingresos.

Otro extra de la plataforma es la función Contenido de Cliente, que te permite capturar la Voz del Cliente (VoC) en varios formatos: audio, vídeo y texto. Puedes organizar este contenido a tu gusto con etiquetas y categorías, así es fácil buscarlo y recuperarlo. Un dato interesante: en abril de 2024, Higher Logic, líder del sector del engagement comunitario, anunció la integración de su plataforma Higher Logic Vanilla con SlapFive, lo que da a los usuarios acceso a toda la suite de programas de defensa preconfigurados y automatizados de SlapFive.

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Esta herramienta no es nativa de Salesforce, y algunos usuarios dicen que integrarla resulta complicado.

Para qué tipo de negocio es ideal RO Innovation

• Empresas B2B centradas en un engagement de clientes auténtico
• Empresas SaaS que quieren integrar contenido de voz del cliente en distintas plataformas

#8 Deeto. La plataforma interactiva y atractiva

Otro recién llegado que merece una mención es Deeto. Lanzada en 2022, es una plataforma de activación de clientes con IA que ofrece una función única de referencias de extremo a extremo. Aunque todavía no tiene reseñas en las principales plataformas de reseñas de software, la amplitud de sus funciones hace que valga la pena probarla.

¿Qué tiene de genial?

Si miras los testimonios de clientes en la web de Deeto, lo primero que notarás en el feedback es lo fácil que resulta usar la plataforma, tanto para los vendedores como para sus clientes. Además de su carácter gamificado y de una interfaz colorida, sencilla y atractiva que invita a interactuar, tus equipos de ventas, éxito y marketing pueden hacer seis cosas clave sin esfuerzo:

• Reclutar referencias
• Emparejar candidatos adecuados
• Crear informes previos y posteriores a la llamada
• Gestionar automáticamente el agotamiento de referencias
• Programar y hacer seguimiento de las llamadas directas entre referencias y prospectos
• Medir el impacto en las oportunidades de ingresos

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Puedes integrar la plataforma con tu CRM existente o usarla como una herramienta independiente.

Para qué tipo de negocio es ideal Deeto

• Empresas B2B de SaaS que buscan una gran experiencia de usuario en una plataforma de engagement y gestión de referencias

#9 UserEvidence. El generador automatizado de prueba social

Aunque no es una herramienta de gestión de referencias de clientes, UserEvidence es una plataforma de voz del cliente que automatiza la prueba social. Si integras tu software de referencias con UserEvidence, puedes completar una base de datos de defensores de calidad (con su contenido) para acelerar tus actividades de referencias directas.

¿Qué tiene de genial?

UserEvidence se integra con cuatro plataformas de gestión de referencias de esta lista: Upland RO Innovation, SlapFive, ReferenceEdge y Orca. Uno de los mayores retos para las empresas B2B de SaaS es generar una base de datos amplia y de calidad de referencias de clientes. Sin ella, tu equipo de ventas se queda pidiendo siempre a los mismos candidatos. Combinar dos herramientas, una para captar defensores rápido y otra para coordinar las llamadas de referencia, reduce la fatiga de referencias mientras sigues ampliando tu lista de contactos. Algunas formas de usar esta herramienta para reforzar tu programa de referencias de clientes:

• Encuestas dirigidas. Envía encuestas a tus clientes centradas en los insights y el feedback que piden tus prospectos. Netscope vivió un cambio cultural completo en su defensa de clientes tras combinar SlapFive con UserEvidence, y logró un 58% más de registros de defensores gracias a las encuestas.
• Integración por API. Puedes llevar los datos de UserEvidence directamente a tu herramienta de gestión de referencias, y así cruzar los perfiles de clientes con los indicadores de las encuestas de UserEvidence. Todo en un solo sitio: lo que dicen esos clientes de ti y en qué actividades de defensa han participado.

Cosas a tener en cuenta con esta plataforma

Ten en cuenta que sumar UserEvidence a tu stack implica un coste extra, porque pagarás por dos herramientas para gestionar bien tu programa de referencias de clientes.

Para qué tipo de negocio es ideal UserEvidence

• Negocios B2B SaaS
• Equipos de ventas y marketing, pequeños o grandes, que buscan impulsar el Crecimiento Liderado por Clientes

#10 Reviewflowz. La herramienta que identifica a tus reseñadores

Otra herramienta que puede apoyar tu programa de referencias de clientes es Reviewflowz. Es una herramienta de seguimiento de reseñas fácil de usar que te ayuda a saber quién es quién entre tus reseñadores online, para que puedas identificar en tu base de clientes a los futuros defensores y embajadores de marca.

¿Qué tiene de genial?

Dos cosas convierten a Reviewflowz en una gran herramienta de apoyo para las empresas que quieren transformar a sus mejores reseñadores online en una máquina de generar defensores.

• Cultivar relaciones de calidad. Algo que hace Reviewflowz y ningún otro software de reseñas o testimonios hace es ayudarte a identificar a tus reseñadores online. La mayoría de las plataformas de reseñas ocultan, en mayor o menor medida, los datos del reseñador, y dejan a los vendedores adivinando quién ha escrito cada reseña. Y esto es clave: si no sabes quién te reseña ni quiénes son tus clientes más satisfechos, no sabrás dónde buscar candidatos para tu programa de referencias. Al identificar a tus reseñadores puedes contactar con ellos, construir una relación auténtica y llevarlos hasta el nivel de defensor de cliente. Reviewflowz encuentra de forma automática la URL del perfil de LinkedIn de hasta el 80% de tus reseñadores.
• Solución completa de prueba social. Reviewflowz agrupa y te ayuda a gestionar testimonios y reseñas de todas las plataformas de reseñas. Es un buen punto de partida para construir una biblioteca de la prueba social que más citan y consultan los prospectos: reseñas y testimonios.

Cosas a tener en cuenta

Reviewflowz no sustituye al software de gestión de referencias de clientes, pero puedes usarlo junto con cualquiera de las herramientas anteriores. Reviewflowz también es compatible con las principales plataformas de reseñas de software, como Capterra, G2, y con marketplaces como WordPress, HubSpot, Shopify, Salesforce y muchos más. Se integra con Slack, Microsoft Teams, Zapier y el correo electrónico. Puedes reservar una demo privada aquí para saber más sobre la identificación de reseñadores. Para acceder a las plataformas de reseñas de software necesitas el plan Pro, desde 129 dólares al mes.

Para qué tipo de negocio es ideal Reviewflowz

• Empresas B2B de SaaS de cualquier tamaño centradas en la captación y el seguimiento de reseñas online, y en identificar a sus reseñadores
• Agencias de marketing que gestionan el seguimiento de reseñas online de varios clientes