9 modi per sfruttare i siti di recensioni SaaS per una crescita esplosiva

Il modo migliore per sfruttare i siti di recensioni dei clienti è scegliere due o tre piattaforme. Stabilisci un obiettivo di tasso di raccolta e sii costante con le tue campagne di recensione. Quindi, promuovi in modo incrociato le tue recensioni positive per aumentare la credibilità. La piattaforma di sales engagement Groove ha fatto proprio questo. È al primo posto nella soddisfazione dei clienti Enterprise su G2 per 17 trimestri, inclusa una serie di nove trimestri consecutivi. Prima che Clari acquisisse Groove nell'agosto 2023, aveva raccolto 61 milioni di dollari nel round di finanziamento di serie B. Il product-led marketing ha indubbiamente contribuito alla crescita di Groove. Ma non sottovalutare l'impatto di una strategia di recensioni ben eseguita. Nel B2B SaaS, le recensioni sono tra i fattori più influenti nel processo di acquisto. Questo articolo condividerà nove strategie attuabili per l'utilizzo dei siti di recensioni dei clienti SaaS, comprese le best practice sopra menzionate.

N. 1 Scegli 2-3 piattaforme, al massimo. Ecco come dare priorità.

Non disperdere le tue energie. Scegli due o tre piattaforme di recensioni e concentrati sull'ottenimento delle migliori posizioni nella tua categoria. Quali siti web di recensioni dovresti scegliere? Inizia cercando su Google "recensioni di {il tuo marchio}". Usiamo come esempio il software di help desk Helpscout.

I risultati mostrano che i siti web di recensioni G2, TrustRadius e GetApp ottengono il maggior traffico, in quest'ordine. Ma questo non ci dice tutta la storia. Tra questi, identifica la piattaforma con il più alto potenziale di ranking. Considera il numero di recensioni necessarie per raggiungere i primi tre posti e la velocità di recensione (il tasso con cui vengono aggiunte nuove recensioni). Ad esempio, se una piattaforma richiede meno recensioni per assicurarsi un posto tra i primi tre e ha una velocità di recensione più lenta, concentrati su questa piattaforma. Nel caso di Helpscout, TrustRadius rappresenta la migliore opportunità. I primi tre risultati hanno una media di 172 recensioni e una media di sette recensioni pubblicate negli ultimi 30 giorni. [ninja_tables id="2657"] GetApp è la seconda migliore, con una media di 2.376 recensioni ma la stessa velocità di sette. Ma puoi pagare per giocare su Getapp e fare un'offerta per classificarti tra i primi 3. Helpscout potrebbe realisticamente mirare a essere considerato il software di helpdesk tra i primi 3 su 3 siti web dei primi 4 sulla loro parola chiave principale spendendo circa $ 5k a $ 10k su Capterra e Getapp e ottenendo 120 recensioni su Trustradius. Invece, sembra che si siano concentrati sull'ottenere recensioni su G2, dove si classificano... #16. Non solo, G2 è anche la piattaforma in cui la concorrenza è 4 volte superiore a quella delle altre due piattaforme. O fai le cose in grande o vai a casa, ma spendere così tanta energia per classificarsi tra i primi 20 non è mai una buona strategia. Se l'obiettivo è inviare il maggior numero possibile di recensioni a TrustRadius. Mira ad almeno raddoppiare la velocità media, che è di 14 recensioni a cinque stelle al mese. Per le altre due piattaforme, mira a raccogliere 10-20 recensioni a cinque stelle al trimestre. Questo farà partire la palla e garantirà un flusso costante di recensioni fresche e di alta qualità. Una volta che ti sei assicurato una posizione tra i primi tre sulla tua piattaforma principale, sposta la tua attenzione sulla piattaforma successiva con il più alto potenziale di ranking. Tuttavia, mentre lo fai, mantieni la velocità media di recensione delle prime tre posizioni nella tua piattaforma principale. Quindi, per TrustRadius, mantieni una media di sette recensioni al mese. Evita di esagerare ottenendo 15 o di sottoperformare ottenendo solo tre. Attieniti alla media. Questo garantisce un flusso costante di recensioni, che è fondamentale per mantenere la tua posizione di vertice.

#2 Sfrutta i marketplace di integrazione per aumentare il tuo tasso di conversione

Se le integrazioni sono una parte cruciale del tuo modello di business, sfrutta la base di utenti di queste integrazioni per ottenere recensioni. Prendiamo l'esempio di Salesforce.

Se l'integrazione di Salesforce del tuo prodotto si sta rivelando preziosa per i tuoi clienti, indirizza gli utenti di questa integrazione a pubblicare le loro recensioni sul marketplace di Salesforce AppExchange. Evita le piattaforme di recensioni generali come G2. Il motivo? Gli utenti di AppExchange hanno già familiarità con Salesforce e hanno maggiori probabilità di fidarsi delle recensioni di altri utenti. Queste recensioni possono anche servire come potenti testimonianze per i potenziali clienti che stanno valutando l'utilizzo della tua integrazione Salesforce. Possono leggere esperienze dirette di utenti reali che hanno ottenuto un ROI significativo dall'utilizzo della tua integrazione. Questo può aumentare notevolmente la loro probabilità di provare il tuo prodotto. Oltre a Salesforce AppExchange, vale la pena considerare diversi altri marketplace di integrazione. Ad esempio, l'Atlassian Marketplace è per gli utenti di Jira e Confluence. Allo stesso modo, lo Shopify App Store è per le aziende di eCommerce e WordPress ha un marketplace di plugin. Queste piattaforme sono spesso meno competitive dei siti di recensioni di software generali. Offrono un'eccellente opportunità per distinguersi e raggiungere potenziali clienti interessati all'integrazione con il loro software esistente.

#3 Imposta un tasso di raccolta realistico. Quindi, ottimizzalo.

Il tuo tasso di raccolta è la proporzione dei tuoi clienti che lasciano una recensione quando viene chiesto. Quindi, se richiedi recensioni a 100 clienti e 15 di loro rispondono, il tuo tasso di raccolta è del 15%. La maggior parte delle aziende si accontenta delle campagne trimestrali standard gestite da piattaforme come G2 e Gartner. Ma queste campagne generalmente producono un tasso di raccolta del 15-20%. Non accontentarti della media. Punta a un benchmark più alto: un tasso di raccolta di almeno il 35%. Il raggiungimento di questo tasso potrebbe richiedere un contatto e un follow-up più proattivi. Tuttavia, il vantaggio di un aumento del feedback dei clienti e di una migliore visibilità online vale lo sforzo. Inizia calcolando il tuo tasso di raccolta e utilizza il resto dei suggerimenti in questo post per aumentare la tua conversione. Osserva come le tue azioni influenzano le tue conversioni e ottimizza, ottimizza, ottimizza. Possedere la relazione con il cliente è un aspetto cruciale di questa strategia. I clienti che recensiscono il tuo prodotto si impegnano con il tuo marchio a un livello più profondo. Questa interazione offre l'opportunità di rafforzare il tuo rapporto con il cliente. Questo può portare a una maggiore fedeltà e a un aumento del valore a vita. Ecco perché è importante non rimanere bloccati in un'unica piattaforma per la raccolta di recensioni. I tuoi clienti stanno recensendo il tuo prodotto, non la piattaforma di recensioni. Diversificando le piattaforme in cui raccogli le recensioni, puoi mantenere un contatto diretto con i tuoi clienti e controllare il processo di raccolta delle recensioni. Con reviewflowz, hai il controllo completo sui dati dei tuoi clienti. Con tali informazioni, puoi creare sofisticate campagne di generazione di recensioni. In base ai tuoi criteri, puoi inviare i clienti a diverse piattaforme. Questo livello di qualificazione e personalizzazione aumenterà il tuo tasso di raccolta. Puoi aspettarti di vedere i risultati dopo aver impostato la tua prima campagna.

#4 Esegui campagne "always-on" per migliorare il tuo posizionamento

Una delle strategie più efficaci per raccogliere recensioni sono le campagne "always-on". Ciò significa chiedere costantemente recensioni ai clienti. Non fare campagne di outreach di massa una tantum. La ragione di ciò è duplice: novità e rilevanza. La novità gioca un ruolo significativo nell'efficacia delle tue recensioni. Sulla maggior parte delle piattaforme di recensioni SaaS, le recensioni più recenti hanno più peso. Possono avere un impatto positivo sulla tua classifica più delle recensioni più vecchie. Questo perché queste piattaforme sono in una costante battaglia per le posizioni dei motori di ricerca e hanno bisogno di contenuti freschi per rimanere rilevanti. Una recensione che ha tre mesi è considerata meno preziosa di una che ha solo una settimana. Questo è noto come decadimento della recensione.

[Fonte] Ottenendo due recensioni a settimana, potresti posizionarti più in alto rispetto a nove recensioni al mese ottenute con una campagna massiva. Non avere recensioni recenti può anche ridurre il tuo tasso di conversione. I clienti spesso cercano i feedback più aggiornati quando valutano un prodotto. Questo è particolarmente vero nel settore SaaS, dove i prodotti vengono aggiornati frequentemente e le funzionalità vengono aggiunte rapidamente. Uno strumento che non ha ricevuto una recensione da diversi mesi potrebbe essere significativamente diverso oggi. I potenziali clienti potrebbero mettere in dubbio la rilevanza e l'accuratezza delle recensioni più vecchie.

#5 Intensifica le tue richieste di recensione

Un modo efficiente per aumentare i tassi di raccolta è intensificare le richieste. Immagina di aver chiesto a un cliente di lasciare una recensione per il tuo prodotto SaaS su G2 e lo ha fatto. Dopo che ha inviato la sua recensione, puoi chiedere se prenderebbe in considerazione anche la condivisione dei suoi pensieri su Capterra. Un classico gioco del "piede nella porta", ma funziona incredibilmente bene. Ecco perché: ciò che stai effettivamente facendo quando contatti i tuoi clienti per le recensioni, è cercare i tuoi ambasciatori più coinvolti. Quando ne trovi uno e gli chiedi di più, stai riconoscendo il suo status di ambasciatore. In realtà, queste campagne dovrebbero essere pensate come strumenti di segmentazione piuttosto che come email di massa. Questo è anche il motivo per cui non dovresti mai esternalizzare queste campagne alle piattaforme di recensione. Ancora una volta per le persone in fondo: non lasciare, in nessuna circostanza, che le piattaforme di recensione gestiscano le tue campagne. Guida i tuoi clienti attraverso il processo, evidenziando le differenze tra i campi di recensione delle piattaforme. Ciò garantisce un feedback unico e prezioso che gli algoritmi delle piattaforme non contrassegneranno per contenuti duplicati. Dopo aver inviato la recensione, chiedi al cliente di avvisarti o di compilare un modulo rapido. Questo ti aiuta a tenere traccia di chi ha recensito il tuo prodotto su quale piattaforma. Contribuisce a una panoramica completa delle tue recensioni. Per automatizzare questo, crea una serie di email o messaggi attivati da azioni specifiche. Ad esempio, dopo che un cliente invia una recensione su G2, inviagli un'email ringraziandolo e chiedendogli una recensione su Capterra. Un'email di follow-up può quindi chiedergli di confermare il suo invio. Ancora una volta, queste automazioni sono facilmente gestibili in reviewflowz, ma puoi anche utilizzare qualsiasi software di comunicazione con i clienti.

#6 Recensioni mirate per gli annunci di ricerca

Se ti affidi agli annunci di ricerca per la generazione di lead e l'acquisizione di clienti, concentrarti sull'accumulo di recensioni è fondamentale. Fallo su almeno una piattaforma certificata da Google. Questa strategia è particolarmente efficace per le aziende che si rivolgono a specifiche aree geografiche (geos). Supponiamo che tu stia prendendo di mira clienti negli Stati Uniti e in Canada. Dovresti mirare a raccogliere almeno 100 recensioni dei clienti in ciascuna area geografica su un'unica piattaforma certificata da Google. Perché solo una piattaforma? Concentrare le tue recensioni su un'unica piattaforma può aiutarti a ottenere valutazioni a stelle sui tuoi annunci di ricerca Google. La piattaforma selezionata deriva queste valutazioni dalle recensioni dei clienti. Possono migliorare la visibilità e l'attrattiva dei tuoi annunci. Piattaforme come Trustpilot, tra le altre, sono certificate da Google e ampiamente utilizzate per questo scopo. Ma la scelta della piattaforma dipenderà dal tuo pubblico di destinazione e da dove è più probabile che pubblichino e leggano recensioni. (Vedi #1 sulla definizione delle priorità.) L'impatto di questa strategia sui tuoi tassi di clic (CTR) può essere sostanziale. In media, avere valutazioni a stelle sui tuoi annunci di ricerca può aumentare i tuoi CTR fino al 35%.

#7 Investi in annunci pay-per-click. Spesso è più efficace.

La pubblicità pay-per-click (PPC) può spesso essere un modo più efficace ed efficiente per aumentare la tua visibilità sulle piattaforme di recensioni di software. Questo è particolarmente vero per piattaforme come Capterra, GetApp e Software Advice, che seguono un modello PPC. Questa strategia è utile quando la competizione per le recensioni organiche è alta.

Capterra, GetApp e Software Advice utilizzano le stesse recensioni. Anche se non è ampiamente noto, ti permette di massimizzare la spesa pubblicitaria. Ecco come funziona. La tua offerta, non il numero di recensioni che hai, definisce la tua posizione nell'elenco. Queste piattaforme affermano che le recensioni aiutano con un "punteggio di qualità" che potrebbe migliorare il tuo posizionamento. Ma questo non conta molto. In altre parole, avere più recensioni non ti garantirà necessariamente una posizione più alta se altre aziende offrono di più. È un gioco a pagamento. Quindi, se più di tre concorrenti fanno un'offerta sulla categoria principale di "Help Desk Software", la competizione per il posizionamento organico (basato sulle recensioni) diventa meno praticabile. Invece, investire in pubblicità PPC su queste piattaforme è molto più economico e veloce. Facendo un'offerta più alta, il tuo prodotto può assicurarsi una posizione di primo piano nell'elenco, rendendolo più visibile ai potenziali clienti che navigano sulla piattaforma. Questa maggiore visibilità può portare a CTR più elevati e, in definitiva, a più lead. Investire in PPC non significa che dovresti ignorare l'accumulo di recensioni. Le recensioni svolgono ancora un ruolo fondamentale nel fornire prove sociali e costruire fiducia con i potenziali clienti. Tuttavia, una strategia PPC ben pianificata può fornire risultati più rapidi ed economici quando si tratta di ottenere visibilità su piattaforme come Capterra, GetApp e Software Advice.

#8 Aggiungi un tocco personale alle richieste di recensione

Aggiungere un tocco personale alle tue richieste di recensione può aumentare le probabilità che i tuoi clienti lascino una recensione. La chiave sta nei tempi e nel tono delle tue richieste. Il momento più efficace per chiedere una recensione è dopo un'interazione positiva con il cliente. Supponiamo che un cliente contatti il tuo team di supporto con un problema e il tuo team lo risolva rapidamente. Il cliente si sente soddisfatto dell'interazione e del tuo servizio, rendendo questo il momento perfetto per chiedere una recensione. Potresti dire: "Sono contento di essere stato in grado di risolvere il tuo problema. Se hai trovato utile il nostro servizio, potresti dedicare qualche minuto a lasciare una recensione? Il tuo feedback non solo ci aiuta a migliorare, ma aiuta anche altri utenti a capire la qualità del nostro servizio. Grazie, [Il tuo nome]." La personalizzazione non riguarda solo l'uso del nome del cliente. Riguarda anche il riferimento a situazioni o interazioni specifiche con il cliente. Questo dimostra che sei attento e valorizzi il tuo rapporto con loro. Quando scrivi la tua richiesta di recensione, prova a usare "Io" e "Tu" invece di "Noi". Questo dà l'impressione di una conversazione one-to-one e può far sentire la richiesta più personale e genuina. Può fare la differenza tra un cliente che si sente parte di una comunicazione di massa e un cliente che si sente personalmente riconosciuto per il suo tempo e i suoi sforzi. Un altro approccio è quello di integrare le richieste di recensione nel processo di feedback dei clienti. Se stai raccogliendo dati tramite sondaggi NPS, CSAT o CES, invia un messaggio di follow-up personalizzato se un cliente risponde positivamente.

#9 Usa i premi: funziona ancora

Motivare i tuoi clienti a lasciare una recensione può essere impegnativo, ma offrire una ricompensa può incentivarli ad agire. Questa ricompensa potrebbe essere uno sconto sul tuo prodotto, un componente aggiuntivo o un aggiornamento gratuito, o anche l'iscrizione a un'estrazione a premi. Ad esempio, potresti offrire uno sconto del 20% sul loro prossimo pagamento dell'abbonamento o un mese gratuito di una funzionalità premium. Ciò incentiverebbe i clienti a scrivere recensioni e contribuirebbe a costruire la fedeltà e la soddisfazione del cliente. Ecco un'email che ho ricevuto l'altro giorno, che mi è piaciuta molto.

Cosa mi piace:

• È semplice, diretto e pertinente. Non c'è personalizzazione falsa, nessun aggettivo, nessun avverbio, nessun tempo futuro o passato. Potrebbe sembrare davvero elementare, ma questo è ciò che è una buona copia.
• L'offerta è semplice e facile da capire. Scrivi una recensione e ti rimborsano l'ultima fattura. Niente di speciale, niente di complicato. Ovviamente questo funziona per le piccole e medie imprese, non lo faresti con i clienti Enterprise. Non solo l'ultima fattura varrebbe molto, ma all'utente medio non importerebbe più di tanto se venisse rimborsata.
• Il processo è chiaro e semplice. Vuoi il rimborso? Rispondi a questa email quando la tua recensione è online.

Ecco cosa non mi piace:

• Non c'era alcun contesto in questa email. È semplicemente "spuntata nella mia casella di posta".
• Non c'è stato alcun follow-up a questa email. I follow-up sono il modo più economico e semplice per aumentare la pressione di marketing. Non ci sono valide ragioni per non usarli.
• Dice "onestamente" e "onesto" due volte. Se stai dicendo che sei onesto, di solito non lo sei poi così tanto

Un altro approccio è incentivare il tuo personale a chiedere recensioni dei clienti. Offri un bonus o una qualche forma di riconoscimento al membro del team che ottiene il maggior numero di recensioni in un determinato periodo. Questo può incoraggiare il tuo team a cercare feedback dai clienti e a costruire una cultura più incentrata sul cliente all'interno della tua azienda. Potresti organizzare una competizione tra il tuo team di successo dei clienti. Il membro del team che ottiene il maggior numero di clienti a scrivere una recensione potrebbe vincere un giorno libero o una carta regalo. Questo può motivare il tuo team a interagire maggiormente con i clienti e a garantire che abbiano un'esperienza positiva degna di essere recensita. Ricorda di menzionare che stai premiando il personale per aver chiesto una recensione. Questo mantiene la trasparenza e la fiducia dei clienti.