Il modo migliore per sfruttare i siti di recensioni è scegliere due o tre piattaforme. Fissa un obiettivo di raccolta e resta coerente con le tue campagne di richiesta di recensione. Poi promuovi in modo incrociato le tue recensioni migliori, per dare credibilità al brand. La piattaforma di sales engagement Groove ha fatto esattamente questo: è al primo posto per Enterprise Customer Satisfaction su G2 da 17 trimestri, con una serie di nove trimestri consecutivi. Prima che Clari acquisisse Groove nell'agosto 2023, l'azienda aveva raccolto 61 milioni di dollari in un round di serie B. Il product-led marketing ha sicuramente contribuito alla crescita di Groove. Ma non sottovalutare l'impatto di una strategia di gestione delle recensioni ben eseguita. Nel B2B SaaS le recensioni sono tra i fattori più influenti nel processo d'acquisto. In questo articolo trovi nove strategie pratiche per usare i siti di recensioni SaaS, comprese le buone pratiche appena citate.

#1 Scegli 2-3 piattaforme al massimo. Ecco come dare priorità.

Non disperdere le energie. Scegli due o tre piattaforme di recensioni e punta a entrare tra i primi posti della tua categoria. Quali siti scegliere? Inizia cercando su Google "{il tuo brand} reviews". Prendiamo come esempio l'helpdesk Helpscout.

I risultati mostrano che G2, TrustRadius e GetApp ottengono il traffico maggiore, in questo ordine. Ma i numeri da soli non raccontano tutta la storia. Tra questi, identifica la piattaforma con il maggior potenziale di ranking. Considera quante recensioni servono per entrare tra i primi tre posti e la velocità di raccolta (il ritmo con cui arrivano nuove recensioni). Se una piattaforma richiede meno recensioni per garantirti un posto nei primi tre e ha una velocità di raccolta più bassa, punta su quella. Nel caso di Helpscout, TrustRadius è l'opportunità migliore: i primi tre risultati hanno in media 172 recensioni e una media di sette recensioni pubblicate negli ultimi 30 giorni. [ninja_tables id="2657"]GetApp viene subito dopo, con una media di 2.376 recensioni ma la stessa velocità di sette al mese. Su GetApp però puoi anche pagare per comparire più in alto, facendo offerte per un posto tra i primi tre. Helpscout potrebbe realisticamente puntare a comparire tra i primi 3 software di helpdesk su 3 siti diversi, tra le prime 4 posizioni per la sua keyword principale, spendendo circa 5.000-10.000 dollari su Capterra e GetApp e raccogliendo 120 recensioni su TrustRadius. Invece sembra essersi concentrata sulla raccolta di recensioni su G2, dove occupa solo il 16° posto: la piattaforma dove, tra l'altro, la concorrenza è quattro volte più alta rispetto alle altre due. O ci si punta con decisione, o non ha senso provarci: spendere energie per arrivare tra i primi 20 non è mai una buona strategia. Se l'obiettivo è inviare più recensioni possibili a TrustRadius, punta ad almeno raddoppiare la velocità media, che oggi è di 14 recensioni a cinque stelle al mese. Per le altre due piattaforme, punta a raccogliere 10-20 recensioni a cinque stelle a trimestre. Così avvii il processo e garantisci un flusso costante di recensioni nuove e ben valutate. Una volta conquistato un posto tra i primi tre sulla piattaforma principale, sposta l'attenzione sulla piattaforma successiva con il maggior potenziale di ranking. Nel frattempo, però, mantieni la velocità media che ti ha portato tra i primi tre sulla piattaforma principale: per TrustRadius, quindi, continua con una media di sette recensioni al mese. Evita di esagerare arrivando a 15 o di calare a sole tre: mantieni la media. Questo garantisce un flusso costante di recensioni, essenziale per conservare il tuo ranking.

#2 Usa i marketplace di integrazione per aumentare il tuo tasso di conversione

Se le integrazioni sono una parte cruciale del tuo modello di business, attingi alla base di utenti di quelle integrazioni per raccogliere recensioni. Prendiamo l'esempio di Salesforce.

Se la tua integrazione con Salesforce è preziosa per i clienti, spingi chi la usa a pubblicare recensioni su AppExchange, il marketplace di Salesforce. Evita piattaforme generiche come G2. Il motivo è semplice: gli utenti di AppExchange conoscono già Salesforce e tendono a fidarsi di più delle recensioni di altri utenti come loro. Queste recensioni funzionano anche come testimonianze potenti per i clienti potenziali che valutano la tua integrazione: possono leggere esperienze dirette di chi ha ottenuto un ROI concreto usandola, e questo aumenta di molto la probabilità che provino il tuo prodotto. Oltre ad AppExchange, vale la pena considerare altri marketplace di integrazione. L'Atlassian Marketplace, ad esempio, raggiunge gli utenti di Jira e Confluence. Lo Shopify App Store si rivolge alle attività eCommerce, e WordPress ha il suo marketplace di plugin. Queste piattaforme sono spesso meno competitive dei siti di recensioni software generici e offrono un'ottima occasione per farsi notare da clienti potenziali già interessati a integrare il loro software esistente.

#3 Fissa un tasso di raccolta realistico. Poi ottimizzalo.

Il tasso di raccolta è la percentuale di clienti che lascia una recensione quando gliela chiedi. Se la chiedi a 100 clienti e 15 rispondono, il tuo tasso di raccolta è del 15%. La maggior parte delle aziende si accontenta delle campagne trimestrali standard gestite da piattaforme come G2 e Gartner, che di solito producono un tasso tra il 15 e il 20%. Non accontentarti della media: punta a un obiettivo più alto, almeno il 35%. Per arrivarci serve un outreach più proattivo e più follow-up, ma il guadagno in feedback e visibilità online vale lo sforzo. Inizia calcolando il tuo tasso di raccolta attuale, poi usa i suggerimenti di questo articolo per aumentarlo. Osserva come le tue azioni influenzano le conversioni e continua a ottimizzare. Un aspetto cruciale di questa strategia è mantenere il controllo sulla relazione con il cliente. Chi recensisce il tuo prodotto si sta impegnando con il tuo brand a un livello più profondo: è un'occasione per rafforzare quel rapporto, che può tradursi in maggiore fedeltà e un valore lifetime più alto. Per questo è importante non dipendere da una sola piattaforma per raccogliere recensioni. I tuoi clienti stanno recensendo il tuo prodotto, non la piattaforma. Diversificando le piattaforme mantieni il contatto diretto con i clienti e il controllo sul processo di raccolta. Con reviewflowz hai il controllo completo sui dati dei tuoi clienti: puoi creare campagne di raccolta sofisticate e, in base ai tuoi criteri, indirizzare ogni cliente verso la piattaforma giusta. Questo livello di segmentazione e personalizzazione fa salire il tasso di raccolta, e vedrai i primi risultati già dopo la prima campagna.

#4 Esegui campagne "sempre attive" per migliorare il tuo ranking

Una delle strategie più efficaci per raccogliere recensioni sono le campagne "sempre attive": chiedere recensioni ai clienti in modo continuo, invece di lanciare enormi campagne una tantum. Il motivo è duplice: freschezza e rilevanza. La freschezza conta molto per l'efficacia delle tue recensioni. Sulla maggior parte delle piattaforme di recensioni SaaS le recensioni più recenti pesano di più e possono migliorare il tuo ranking più di quelle vecchie. Succede perché queste piattaforme combattono costantemente per le posizioni sui motori di ricerca e hanno bisogno di contenuti freschi per restare rilevanti. Una recensione di tre mesi fa vale meno di una di appena una settimana. Questo fenomeno si chiama review decay.

[Fonte] Con due recensioni a settimana puoi arrivare più in alto che con nove recensioni concentrate in un solo mese. Non avere recensioni recenti può anche far calare il tasso di conversione: i clienti cercano spesso il feedback più aggiornato quando valutano un prodotto. Questo vale ancora di più nel SaaS, dove i prodotti cambiano spesso e le funzionalità arrivano in fretta. Uno strumento senza recensioni da mesi potrebbe essere molto diverso da come appare oggi, e i clienti potenziali possono dubitare della rilevanza e dell'accuratezza delle recensioni più vecchie.

#5 Aumenta gradualmente le tue richieste di recensione

Un modo efficace per aumentare il tasso di raccolta è alzare gradualmente il livello delle richieste. Immagina di aver chiesto a un cliente di lasciare una recensione del tuo prodotto SaaS su G2, e che lo abbia fatto. Dopo l'invio, puoi chiedergli se è disposto a condividere le sue impressioni anche su Capterra. È il classico gioco del "piede nella porta", e funziona sorprendentemente bene. Ecco perché: quando contatti i clienti per le recensioni, in realtà stai cercando i tuoi ambassador più coinvolti. Trovarne uno e chiedergli di più significa riconoscere il suo ruolo. Per questo queste campagne vanno trattate come strumenti di segmentazione, non come invii di massa. Ed è anche il motivo per cui non devi mai affidare queste campagne alle piattaforme di recensioni. Lo ripeto per chi non l'avesse capito: non lasciare, per nessun motivo, che siano le piattaforme di recensioni a gestire le tue campagne. Accompagna i clienti nel processo, spiegando le differenze tra i campi delle recensioni sulle varie piattaforme. Così ottieni feedback unici e preziosi, che gli algoritmi delle piattaforme non segnaleranno come contenuto duplicato. Dopo l'invio, chiedi al cliente di avvisarti o di compilare un modulo veloce. Questo ti aiuta a tenere traccia di chi ha recensito il tuo prodotto e su quale piattaforma, e ti dà una visione completa delle tue recensioni. Per automatizzare il processo, crea una serie di email o messaggi attivati da azioni specifiche: ad esempio, dopo che un cliente pubblica una recensione su G2, invia un'email di ringraziamento con la richiesta di recensire anche su Capterra, e un'email di follow-up per farti confermare l'invio. Anche in questo caso puoi gestire l'automazione con reviewflowz, oppure con qualsiasi software di comunicazione con i clienti.

#6 Usa le recensioni per potenziare gli annunci di ricerca

Se punti sugli annunci di ricerca per generare lead e acquisire clienti, accumulare recensioni diventa cruciale. Fallo su almeno una piattaforma certificata da Google. Questa strategia funziona particolarmente bene per le aziende che puntano a zone geografiche specifiche. Facciamo un esempio: se ti rivolgi a clienti negli Stati Uniti e in Canada, punta a raccogliere almeno 100 recensioni per ogni area geografica su un'unica piattaforma certificata da Google. Perché solo una? Concentrare le recensioni su una sola piattaforma ti aiuta a ottenere le valutazioni a stelle sui tuoi annunci di ricerca Google: la piattaforma scelta genera queste valutazioni a partire dalle recensioni dei clienti, e possono migliorare la visibilità e l'attrattiva dei tuoi annunci. Piattaforme come Trustpilot, tra le altre, sono certificate da Google e molto usate per questo scopo. La scelta dipende dal tuo pubblico e da dove è più probabile che i clienti pubblichino e leggano recensioni (vedi il punto #1 sulla prioritizzazione). L'impatto sul CTR può essere notevole: in media, avere valutazioni a stelle sugli annunci di ricerca può aumentare il CTR fino al 35%.

#7 Investi negli annunci pay-per-click. Spesso è più efficace.

La pubblicità pay-per-click (PPC) è spesso un modo più efficace ed efficiente per aumentare la visibilità sulle piattaforme di recensioni software. Vale soprattutto per piattaforme come Capterra, GetApp e Software Advice, che funzionano con un modello PPC. Questa strategia conviene quando la concorrenza per le recensioni organiche è alta.

Capterra, GetApp e Software Advice usano le stesse recensioni. Non è cosa nota, ma ti permette di ottimizzare la spesa pubblicitaria. Ecco come funziona: è l'offerta, non il numero di recensioni, a determinare la tua posizione in elenco. Queste piattaforme sostengono che le recensioni contribuiscono a un "quality score" che potrebbe migliorare il ranking, ma in pratica conta poco. In altre parole, avere più recensioni non ti garantisce una posizione più alta se altre aziende ti superano a suon di offerte: è un gioco pay-to-play. Se più di tre concorrenti fanno offerte sulla categoria principale, ad esempio "Help Desk Software", competere per il ranking organico basato sulle recensioni diventa poco conveniente. Conviene invece investire in pubblicità PPC su queste piattaforme: costa meno e dà risultati più rapidi. Con un'offerta più alta il tuo prodotto conquista un primo posto in elenco, più visibile ai clienti potenziali che sfogliano la piattaforma. Più visibilità significa CTR più alti e, alla fine, più lead. Investire in PPC non vuol dire smettere di raccogliere recensioni: restano fondamentali per dare prova sociale e costruire fiducia con i clienti potenziali. Ma una strategia PPC ben pianificata può darti risultati più rapidi ed economici per guadagnare visibilità su piattaforme come Capterra, GetApp e Software Advice.

#8 Aggiungi un tocco personale alle tue richieste di recensione

Un tocco personale nelle richieste di recensione aumenta la probabilità che i clienti la lascino davvero. La chiave sta nel tempismo e nel tono. Il momento migliore per chiedere una recensione è subito dopo un'interazione positiva. Immagina che un cliente contatti il tuo team di supporto per un problema e che il team lo risolva in fretta: il cliente è soddisfatto del servizio, ed è il momento perfetto per chiedergli una recensione. Potresti scrivere così: "Sono felice di averti aiutato a risolvere il problema. Se il nostro servizio ti è stato utile, ti va di dedicare qualche minuto a lasciare una recensione? Il tuo feedback ci aiuta a migliorare e aiuta anche altri utenti a capire la qualità del nostro servizio. Grazie, [il tuo nome]." Personalizzare non significa solo usare il nome del cliente: significa anche fare riferimento a una situazione specifica o a un'interazione avuta con lui. Così dimostri attenzione e valorizzi il rapporto. Quando scrivi la richiesta, usa "io" e "tu" invece di "noi": dà l'idea di una conversazione uno a uno e rende la richiesta più personale e autentica. Fa la differenza tra un cliente che si sente parte di un invio di massa e uno che si sente riconosciuto per il tempo e lo sforzo dedicato. Un altro approccio è integrare le richieste di recensione nel processo di raccolta feedback: se usi sondaggi NPS, CSAT o CES, invia un messaggio di follow-up personalizzato a chi risponde in modo positivo.

#9 Usa le ricompense: funzionano ancora

Motivare i clienti a lasciare una recensione non è facile, ma una ricompensa può spingerli ad agire. Può essere uno sconto sul prodotto, un componente aggiuntivo o un upgrade gratuito, oppure l'accesso a un'estrazione a premi. Potresti ad esempio offrire uno sconto del 20% sul prossimo rinnovo dell'abbonamento, o un mese gratis di una funzionalità premium. Questo spinge i clienti a scrivere recensioni e rafforza fedeltà e soddisfazione. Ecco un'email che ho ricevuto l'altro giorno, e che mi è piaciuta molto.

Ecco cosa mi piace:

È semplice, diretta, va dritta al punto. Nessuna finta personalizzazione, nessun aggettivo, nessun avverbio, nessun tempo futuro o passato. Può sembrare banale, ma la buona scrittura è proprio questo.
L'offerta è semplice e facile da capire: scrivi una recensione e ti rimborsano l'ultima fattura. Niente di stravagante, niente di complicato. Ovviamente funziona per il B2smallB, non lo faresti con i clienti Enterprise: da un lato l'ultima fattura varrebbe molto di più, dall'altro all'utente medio non importerebbe granché ricevere un rimborso.
Il processo è chiaro e semplice: vuoi il rimborso? Rispondi a questa email quando la recensione è online.

Ecco cosa invece non mi convince:

Non c'era alcun contesto: l'email è semplicemente "apparsa" nella mia casella di posta.
Non c'era nessun follow-up. I follow-up sono il modo più economico e semplice per aumentare la pressione di marketing: non c'è alcuna ragione valida per non usarli.
Usa "honestly" e "honest" due volte. Se devi dire che stai essendo onesto, di solito non lo sei fino in fondo.

Un altro approccio è incentivare il team a chiedere recensioni ai clienti. Offri un bonus o un riconoscimento a chi, in un dato periodo, ottiene più recensioni. Questo spinge il team a impegnarsi di più con i clienti e a garantire loro un'esperienza positiva, degna di essere recensita. Potresti organizzare una gara tra il team di customer success: chi convince più clienti a scrivere una recensione vince un giorno libero o una gift card. Questo può motivare il team a impegnarsi ancora di più con i clienti e a garantire loro un'esperienza positiva da recensire. Ricorda però di dichiarare che stai premiando il personale per aver chiesto le recensioni: mantiene la trasparenza e la fiducia dei clienti.

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