B2B Reputation Marketing – Cos'è, cosa non è e perché ne hai bisogno

La reputazione può essere suddivisa in tre componenti chiave

1. Rilevabilità: il tuo marchio è facilmente identificabile come una soluzione al problema che stai risolvendo? È rilevabile dalle persone giuste e da un gran numero di queste persone?
2. Credibilità: una volta trovato il tuo marchio, in che misura è percepito come una soluzione credibile e affidabile al problema che stai risolvendo? Il marketing fondamentale come i prezzi e il posizionamento sono ovviamente estremamente importanti per la credibilità, ma si tratta anche di lavorare sulla percezione del tuo marchio da parte dei potenziali clienti.
3. Rilevanza - Una volta che sei stato scoperto e ritenuto credibile per risolvere un problema generico, dovrai comunque dimostrare che il tuo marchio offre una soluzione pertinente al problema specifico dei potenziali clienti. Questo è tipicamente dove le relazioni one-to-one e la segmentazione entrano in gioco con contenuti mirati per aiutare a dimostrare la rilevanza della tua soluzione.

Questo articolo spiega cos'è il reputation marketing, cosa fa e come aiuta i B2B a costruire una presenza online di impatto. Condivide anche quattro strategie chiave per aiutarti a guidare un'efficace strategia di reputation marketing.

Cos'è il reputation marketing?

Il reputation marketing consiste nel creare e mostrare proattivamente le cose positive del tuo marchio. Coinvolge:

• Influenzare la percezione del tuo marchio da parte del mondo esterno condividendo tutte le cose positive che clienti, esperti e media hanno da dire sulla tua attività e sui tuoi prodotti.
• Trovare opportunità in cui esistono storie di grande impatto in modo da poterle utilizzare per costruire una presenza online positiva.

L'esempio più ovvio di marketing della reputazione in azione è l'utilizzo di recensioni, valutazioni, testimonianze, riconoscimenti, premi e badge sul tuo sito web, materiale di marketing e pubblicitario per creare fiducia. [going_further_shortcode url="/review-management/testimonial-advertising/"]

Ma il reputation marketing non si ferma qui. Ci sono altri due posti a cui puoi rivolgerti se vuoi accelerare i tuoi sforzi. Il primo sono i social media e le comunità online. Il secondo sono le tue persone. Entrambi possono essere potenti costruttori di reputazione, ma possono anche (purtroppo) essere distruttori di reputazione che innescano la necessità di una gestione della reputazione. Diamo un'occhiata alla differenza tra questi due concetti collegati.

Reputation marketing vs reputation management

La principale differenza tra reputation marketing e reputation management è che il primo è proattivo, mentre il secondo è reattivo. Mentre il reputation marketing costruisce una presenza online positiva del marchio, il reputation o crisis management lavora per risolvere e riconquistare la fiducia quando la tua reputazione è stata danneggiata. Se fatto bene, il reputation marketing aumenta la fiducia nel tuo marchio tra clienti e potenziali clienti. Promuovere una buona immagine pubblica porta a una crescita delle vendite. D'altra parte, una buona gestione della reputazione implica un'azione immediata e strategica per indirizzare recensioni negative, cattiva stampa e qualsiasi altro contenuto dannoso collegato al tuo marchio. Funziona per risolvere un "problema" in modo che il tuo marchio possa riconquistare la fiducia e ricostruire la sua reputazione.[going_further_shortcode url="/sales-enablement/social-proof/"]

Come il reputation marketing aiuta i marchi B2B

Una strategia di reputation marketing efficace aiuta le aziende B2B in tre modi: aumenta la rilevabilità, promuove la credibilità e dimostra la rilevanza dei tuoi prodotti. Vediamo come funziona ciascuno.

Rintracciabilità

Le attività di reputation marketing ti aiutano a farti scoprire online. Se i potenziali clienti non ti trovano in uno o più canali che utilizzano per la ricerca, non hai alcuna possibilità di essere trovato, tanto meno di essere preso in considerazione. Una delle prime cose che i potenziali clienti faranno quando cercano un prodotto è cercare su Google parole chiave come 'software di monitoraggio recensioni' o 'software di monitoraggio media'. Queste sono parole chiave ad alto volume e ad alta intenzione che si concentrano su un particolare tipo di prodotto senza nomi di marca. Quindi, è importante trovare un modo per far sì che il tuo marchio sia incluso da qualche parte nei risultati di queste parole chiave in evidenza.

Nella maggior parte dei casi, le SERP per questi tipi di ricerche porteranno due tipi di risultati:

• Pagine di piattaforme di recensioni che elencano i fornitori in questa categoria: le piattaforme di recensioni di settore sono uno dei primi posti in cui i potenziali clienti si rivolgono per creare una shortlist. Quindi, se non hai ancora rivendicato il tuo profilo su questi siti, quella è la prima cosa che dovresti fare. È uno dei modi più semplici per farti scoprire online, soprattutto se sei un marchio o una startup relativamente nuova.
• Articoli di blog in stile lista - Sono i classici articoli con titoli come 'Miglior software per il successo dei clienti' o 'I migliori strumenti di monitoraggio dei media'. Puoi scriverli tu e pubblicarli sul tuo sito web, oppure puoi fare un po' di digital PR per ottenere una menzione nelle liste che appaiono nella prima SERP. Non solo ti aiuterà a entrare in queste liste importantissime, ma potrebbe anche farti guadagnare dei backlink organici. Se puoi investire in entrambi, è l'opzione migliore. Altrimenti, concentrati su quello che pensi ti darà il miglior ritorno.

Per renderti visibile, devi metterti (e il tuo marchio) in gioco. Devi trovare modi per mostrare il tuo marchio nel miglior modo possibile attraverso:

• Piattaforme di recensione
• Articoli del blog
• Piattaforme di social media
• Vari media tradizionali e specifici del settore

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Credibilità

Avere la giusta quantità del giusto tipo di prova sociale per confermare la tua reputazione positiva tra i clienti crea credibilità del marchio e ispira fiducia. Che ti piaccia o no (e che sia vero o no), le persone credono a ciò che i clienti hanno da dire su un marchio. Questo è il motivo per cui le recensioni e le piattaforme di recensioni di terze parti sono tra le quattro risorse più influenti che i potenziali clienti utilizzano nel processo di acquisto.

Fonte: B2B SaaS Reviews[going_further_shortcode url="/reviews/top-15-software-review-websites/"]Gli acquirenti guarderanno prima le tue recensioni e poi le testimonianze per confermare che sei un fornitore affidabile. Se non hai recensioni, o ne hai pochissime, sui principali siti di recensioni del settore o hai molte recensioni negative, è altamente improbabile che tu finisca nella shortlist di un potenziale cliente. Ecco perché devi assicurarti che la tua presenza su questi siti sia impressionante e che si rifletta sul tuo sito web. Incorporare le tue buone recensioni insieme alle testimonianze dei tuoi clienti più importanti e affidabili in tutto il tuo sito web mostra al mondo cosa pensano i tuoi clienti più soddisfatti di te e del tuo prodotto. Insieme, queste risorse creano un'immagine online del tuo marchio. Ecco come recensioni e testimonianze ispirano credibilità:

• Mostrando feedback positivi nelle recensioni da piattaforme di terze parti, dimostri al mondo che il tuo prodotto è una soluzione affidabile. Una che le persone hanno usato e in cui hanno trovato successo.

• Mostrando testimonianze di importanti influencer del settore e loghi di grandi marchi che utilizzano il tuo prodotto, fornisci un ulteriore livello di validità difficile da confutare.

Più recensioni positive hai e più riconoscibili sono i marchi della tua base di clienti, più credibile diventi.

Pertinenza

Una volta che sei stato scoperto e sei credibile, devi comunque dimostrare ai potenziali clienti che la tua soluzione è adatta al loro problema. Devi dimostrare di non essere solo affidabile, ma anche il fornitore ideale. È qui che i B2B devono dedicare tempo alla creazione e alla condivisione di contenuti di reputation marketing che affrontino specifici punti di interesse e rispondano a domande chiave sui casi d'uso aziendali. Ciò che il potenziale cliente sta cercando qui è un cliente soddisfatto con un profilo aziendale simile e una sfida aziendale quasi identica alla sua. Uno che il tuo prodotto ha risolto. Vogliono identificare il loro problema e il caso aziendale è il tuo mercato di riferimento. I case study (e, forse in misura minore, le testimonianze video di buona qualità) sono le risorse di reputation marketing migliori e più efficaci che mostrano il fattore di rilevanza che gli acquirenti stanno cercando.

Fonte: Uplift ContentQuesto perché la maggior parte dei case study include tre cose fondamentali:

1. Profilo del cliente - Informazioni sul cliente come settore e dimensioni dell'azienda, che aiutano il potenziale cliente a identificarsi con il cliente (o meno)
2. Scenario Sfida/Soluzione - Una spiegazione dettagliata della sfida che un cliente ha affrontato e poi di come la tua soluzione ha risolto questi problemi.
3. Impatto misurabile: attraverso il feedback quantitativo e qualitativo del cliente, i potenziali clienti possono vedere il valore per il denaro e approfondimenti autentici tramite citazioni che riflettono i cambiamenti positivi sperimentati dopo essersi iscritti al tuo prodotto. Questo può essere un potente strumento di conversione per molti potenziali clienti.

Riassumendo, il reputation marketing che mette in mostra la rilevanza non riguarda quante persone dicono cose positive su di te. Riguarda più chi c'è dietro il feedback e cosa sta dicendo.

Come implementare una strategia di reputation marketing

Quando parliamo di reputation marketing, parliamo di condividere e amplificare tutte le buone menzioni, le esperienze positive dei clienti e le iniziative di brand building che approvano il tuo marchio. Per implementare una strategia di reputation marketing di successo, devi stabilire un piano d'azione per ciascuno dei quattro canali chiave che producono risorse e supportano i tuoi sforzi di costruzione della reputazione. Sono:

1. Recensioni
2. Testimonianze
3. Social media e community online
4. Earned media

#1 Recensioni

(Piattaforme di recensioni) Con l'89% degli acquirenti di software B2B che leggono le recensioni degli utenti sulle piattaforme di recensioni “spesso” o “sempre” quando effettuano un acquisto di software, non sorprende che le recensioni online positive siano la pietra angolare di una buona reputazione online.

Fonte: B2B SaaS ReviewsMa non si tratta solo di chiedere a tutti i tuoi clienti soddisfatti di scriverti una buona recensione su piattaforme di terze parti e lasciarla lì. Sì, i potenziali clienti visiteranno questi siti e vedranno cosa dicono i tuoi clienti, ma devi fare un ulteriore passo avanti. Come minimo, devi riutilizzare queste recensioni per le landing page del tuo sito web e per il materiale di marketing e vendita. Oltre a ciò, se vuoi che le recensioni online siano la forza trainante della tua strategia di reputation marketing, devi avere un sistema di monitoraggio delle recensioni e di gestione delle recensioni in atto. Questo ti assicurerà di avere un piano completo che copra e azioni ogni recensione. Devi ricordare che i potenziali clienti visualizzano tutte le recensioni. Non solo quelle stellari. Il fatto che tu abbia preso quella buona e l'abbia copiata e incollata sul tuo sito web non aiuterà molto se cinque recensioni negative si trovano in cima al tuo profilo e non hanno ricevuto risposta. Quindi, dal punto di vista della reputazione, devi guardare al quadro generale come marchio. Collabora con i tuoi colleghi per sviluppare processi semplificati che massimizzino l'opportunità di reputazione nelle recensioni e minimizzino i danni alla reputazione. Dovresti anche considerare i criteri di ranking e le opzioni a pagamento che hai come fornitore quando rivendichi il tuo profilo su questi siti di terze parti. Innanzitutto, le piattaforme di recensioni hanno criteri di ranking specifici che determinano la tua posizione in una pagina di categoria software. Quindi, rivendicare semplicemente il tuo profilo e fare una campagna sprint per aumentare il numero di recensioni non sarà sufficiente. Devi investire nella costruzione e nel mantenimento continui della tua generazione di recensioni. Alcune delle cose principali su cui questi siti si concentrano quando classificano i fornitori sono:

• Il numero di recensioni positive complete che hai (le recensioni più dettagliate battono quelle vaghe)
• La valutazione del cliente che ti è stata data (valutazioni più alte, posizionamento più alto)
• Quanto recenti e regolari sono le tue recensioni (le recensioni più recenti ti fanno classificare più in alto)

In secondo luogo, se hai il budget, le principali piattaforme di recensioni di terze parti SaaS offrono piani a pagamento che ti danno accesso a funzionalità aggiuntive che possono influenzare o aiutarti a posizionarti meglio.

#2 Testimonianze

(Testimonianze scritte o video e case study) Quando si tratta di utilizzare le testimonianze nel marketing della reputazione, si tratta di condividere le esperienze autentiche e personalizzate dei tuoi clienti più soddisfatti con i tuoi prodotti. Questi possono essere:

• Citazioni dirette brevi e di impatto da un cliente o da un leader influente nel settore
• Case study scritti dettagliati e completi tra 700 e 5000 parole, con diversi portavoce dei clienti e testimonianze video incorporate.

Secondo un rapporto del 2024 di Uplift Content, il 93% delle aziende SaaS utilizza i casi di studio come sostenitori della reputazione sui propri siti web e l'84% li utilizza per i post sui social media.

Fonte: Uplift ContentCiò che fa risaltare le testimonianze è la loro narrazione che tocca le corde del cuore dei potenziali clienti. Come accennato in precedenza, le testimonianze vengono menzionate verso la fine del percorso di acquisto. Confermano che il tuo prodotto è un'opzione affidabile fornendo informazioni su come i clienti lo hanno utilizzato per risolvere le loro sfide. Da un punto di vista strategico, quando produci case study, devi trattare tre cose:

1. Chiarezza: un caso di studio efficace mostra chiaramente le caratteristiche migliori e più importanti del tuo prodotto e condivide i risultati tangibili (quantitativi e qualitativi) ottenuti dai tuoi clienti.
2. Connessione: a differenza delle recensioni, le testimonianze devono connettersi con i potenziali clienti per funzionare. Quindi, devi concentrarti sul rendere le sfide e i successi il più vividi possibile.
3. Idoneità: devi assicurarti che i tuoi case study siano interessanti per il giusto tipo di cliente. Se hai un unico mercato di riferimento, non dovrebbe essere un problema. Ma se tu (come la maggior parte delle aziende SaaS) hai un prodotto che può soddisfare una base di clienti più ampia ed essere utilizzato per una varietà di casi aziendali, allora devi mostrarli tutti.

Ancora una volta, quando si tratta di reputazione, un'altra cosa da ricordare con i case study è S-P-A-R-G-E-R-L-I e mostrarli per tutto il loro valore. Recentemente, c'è stato anche un aumento delle aziende SaaS che utilizzano i case study come base di articoli di blog sui loro siti web. In alcuni casi, sono stati persino presentati come pezzi di leadership di pensiero. [going_further_shortcode url="/testimonials/saas-testimonial-collection-software/"]

#3 Social media e comunità online

(Reddit, Quora, LinkedIn, Facebook, Instagram, X) I social media e le comunità online non possono essere ignorati quando si tratta di reputazione. Innanzitutto, perché sono luoghi in cui puoi trovare i tuoi nuovi clienti. Secondo Databox, nello spazio B2B, i primi tre social network per le conversioni sono LinkedIn, Facebook e Twitter.

Fonte: DataboxIn secondo luogo, presentano opportunità uniche per comunicare individualmente con i tuoi potenziali clienti per influenzare istantaneamente la loro percezione del tuo marchio. Ricorda, questi spazi presentano il feedback più onesto della Voce del Cliente, quindi ci sono tutte le possibilità che tu possa imbatterti in alcune intuizioni interessanti. Tuttavia, i social media sono ancora un'area rischiosa e grigia per molte aziende perché può essere difficile tracciare, monitorare e gestire. E poiché è un canale pubblico in tempo reale, i rappresentanti del tuo marchio (dipendenti) potrebbero essere riluttanti a pubblicare o rispondere a qualsiasi cosa per paura di causare danni al marchio. Tuttavia, con l'85% dei consumatori che utilizzano i social media per ricercare nuovi marchi, è un canale con un grande potenziale. Quindi, ecco un paio di cose che puoi fare per sfruttare questo spazio come canale di marketing della reputazione in modo strutturato e mirato:

• Strumenti di monitoraggio dei media - Procurati uno strumento di monitoraggio dei media. Ci sono molti strumenti sul mercato che possono semplificare i tuoi sforzi su tutte le piattaforme menzionate sopra (sì, anche Reddit e Quora!) così come i media tradizionali.
• Dai la priorità all'attività della community online—Ho menzionato prima come piattaforme come Reddit e Quora stiano diventando la prossima cosa migliore per recensioni SaaS imparziali e approfondimenti sui clienti. Se puoi, vale la pena che qualcuno del tuo team si assuma un ruolo più attivo nel rispondere alle domande e nel posizionare il tuo prodotto in modo favorevole. Potresti persino suggerire ai tuoi clienti di lasciare un feedback per i potenziali clienti. Potrebbe essere un colpo di fortuna, ma non lo saprai finché non ci provi.
• Trova influencer e sostenitori del marchio: i tuoi clienti dicono cose carine di te su queste piattaforme, quindi non sprecarle. Contattali, connettiti con loro, ringraziali per le loro gentili parole e chiedi loro se sarebbero disposti a condividere la loro esperienza attraverso altri canali. Coinvolgili come i tuoi massimi sostenitori dei clienti e ambasciatori del marchio, ovvero costruttori di reputazione.

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#4 Media guadagnati

(Media tradizionali, piattaforme di notizie del settore e podcast) La earned media è un'iniziativa di PR che ha tutto a che fare con la reputazione e il mantenimento di un'immagine pubblica positiva. Se riesci a metterti nei panni di un giornalista e a identificare un'angolazione degna di nota (come quella che Asana ha fatto nell'esempio qui sotto), è qualcosa che puoi sfruttare e condividere attraverso i tuoi canali. Devi ricordare che le menzioni positive sui media tradizionali e sui principali siti e portali di notizie del settore valgono tanto quanto i premi di prodotto per molti potenziali clienti. Quindi troverai molti B2B che aggiungono le loro menzioni di earned media sotto titoli come 'Presentato in' sul loro sito web.

Questi tipi di menzioni che rafforzano la reputazione fanno un paio di cose per il tuo marchio. Loro:

• Posiziona la tua attività come leader affidabile e di spicco nel tuo settore
• Sostieni i rappresentanti e i portavoce del tuo marchio come esperti e leader di pensiero le cui opinioni e intuizioni sono molto apprezzate dai media e dal pubblico in generale.

Ci sono due modi in cui puoi sviluppare la tua strategia di earned media:

1. Notizie aziendali degne di nota - Cerca storie sul tuo marchio e sulla tua attività che attraggano il pubblico di massa o un media specializzato (come tecnologia, affari, startup, ecc.). Con le menzioni sui media, devi ricordare che, sebbene il tuo obiettivo sia quello di ottenere una menzione per il tuo marchio, per il giornalista, il suo obiettivo principale è quello di pubblicare una storia degna di nota. Quindi devi servirgli l'angolazione giusta su un piatto d'argento.
2. Impegni di thought leadership/op-ed - Fondatori, CEO e dipendenti di B2B possono essere un potente strumento che rafforza gli sforzi di reputation marketing. Offrire approfondimenti di esperti dai thought leader del tuo marchio ai giornalisti da condividere nelle loro storie è un modo per far pubblicare il nome del tuo marchio. Inoltre, partecipare ad attività di costruzione della reputazione come impegni di relatori ospiti in occasione di eventi di settore e collaborare e sostenere iniziative comunitarie con un angolo di interesse giornalistico più ampio può anche essere un modo per ottenere indirettamente questo tipo di pubblicità.

Uno studio commissionato da Forrester nel 2020 ha rilevato che il 74% degli intervistati ritiene che i propri clienti leghino moderatamente o considerevolmente la loro percezione di un marchio alla loro percezione dei suoi dirigenti. Quindi, se hai un leader carismatico che ha il giusto tipo di potenziale per apparizioni e menzioni sui media, fallo uscire allo scoperto. [going_further_shortcode url="https://b2bsaasreviews.com/reviews-strategy-monitoring-and-management-in-b2b-software-with-axel-lavergne/"]