Gli acquirenti B2B SaaS si fidano più dei colleghi che dei fornitori, motivo per cui il tuo team di vendita è pieno di richieste di referenze da parte dei clienti. Tuttavia, il tuo elenco di contatti di qualità e pertinenti è piccolo.
Quindi, continui a tornare allo stesso gruppo di reference che conosci e di cui ti fidi. Questo può essere un problema.
Chiedere ai tuoi migliori clienti di continuare a fare chiamate con i tuoi potenziali clienti può produrre un effetto controproducente. Mentre cerchi di concludere la vendita e far crescere la tua nuova base di clienti, rischi il burnout nella tua attuale base di clienti. I tuoi sostenitori possono stancarsi e persino irritarsi per le tue continue richieste che richiedono tempo.
Un modo per superare questo ostacolo è trovare una casa per il tuo programma di referenza clienti. Uno strumento che possa semplificare e ottimizzare il coordinamento delle chiamate di referenza e aiutarti a generare e costruire una libreria di referenze clienti che siano felici di parlare con i tuoi potenziali clienti, come e quando scelgono.
Se hai già fatto qualche ricerca, sai che non ci sono molte opzioni sul mercato per il software di gestione dei riferimenti dei clienti. Di seguito è riportata una tabella dei primi 10 fornitori in questo spazio, insieme alle loro valutazioni su G2 e Capterra.
| Piattaforma | Logo | Valutazione G2 | Valutazione su Capterra, GetApp & Software Advice * |
|---|---|---|---|
| #1 Influitive | 4.4 (395 recensioni) | 4.7 (250 recensioni) | |
| #2 ReferenceEdge | 4.4 (21 recensioni) | 4.7 (20 recensioni) | |
| #3 Base | 4.5 (35 recensioni) | N/A | |
| #4 Orca | 5 (6 recensioni) | N/A | |
| #5 Upland RO Innovation | 4.1 (19 recensioni) | 4.2 (19 recensioni) | |
| #6 MGI Verified | N/A | N/A | |
| #7 SlapFive | N/A | N/A | |
| #8 Deeto | N/A | N/A | |
| #9 UserEvidence | 4.9 (40 recensioni) | N/A | |
| #10 Reviewflowz |  |
n/a | 4.8 (24 recensioni) |
Questo articolo ti offre una recensione completa di otto opzioni software puramente di customer reference e due strumenti di supporto per la generazione di social proof adatti a qualsiasi azienda SaaS B2B che desideri sfruttare la crescita guidata dal cliente.
#1 Influitive - Il fornitore leader
Se stai cercando una piattaforma premium di coinvolgimento e advocacy dei clienti che offra tutte le funzionalità per guidare e gestire senza problemi il tuo programma di riferimento clienti, non puoi sbagliare con Influitive. Sono in circolazione da oltre un decennio e sono un marchio di fiducia tra i principali fornitori di tecnologia aziendale come IBM, Cisco, Adobe e VMware.
Cosa c'è di bello?
Influitive afferma di essere l'unico fornitore in grado di reperire, abbinare, gestire e premiare i clienti referenziabili tramite un'unica piattaforma su larga scala attraverso la sua Reference Management App. Due cose rendono la piattaforma un punto di riferimento tra i suoi concorrenti:
- La sua capacità di identificare i clienti che sono ambasciatori ideali del marchio per le referenze dei clienti, in modo da poter creare un database di contatti on-demand a cui il tuo team di vendita può accedere.
- Utilizza elementi avanzati di gamification e ricompensa per motivare i clienti a completare le attività e interagire con il marchio e i suoi potenziali clienti.
Cose da tenere a mente con questa piattaforma
La prima cosa che devi tenere a mente di questo software sono le sue robuste capacità, che si riflettono nel prezzo. Più funzionalità e opzioni significano anche che i tuoi dipendenti e clienti potrebbero aver bisogno di un po' di tempo prima di sentirsi a proprio agio con l'utilizzo dello strumento. Per superare questo ostacolo, Influitive offre una gamma completa di opzioni di formazione, dalla formazione di persona e online dal vivo a webinar, video e documentazione di supporto.
Tipi di aziende a cui Influitive si adatta meglio
- Aziende B2B con una strategia di crescita aziendale incentrata sul cliente
- Aziende SaaS che si affidano alla customer advocacy per guidare la crescita
- Imprese con un'ampia base di clienti
#2 ReferenceEdge - Il primo in assoluto
ReferenceEdge è un'app nativa di Salesforce. Originariamente creata per la gestione dei riferimenti dei clienti nel 2003, si è evoluta per risolvere l'intera gamma di sfide di advocacy dei clienti per i B2B. Alcuni dei suoi clienti includono Epicor, Paycor e Grafana Labs.
Cosa c'è di bello?
ReferenceEdge ha tutto ciò di cui hai bisogno per gestire un programma di gestione dei riferimenti dei clienti efficiente e tracciabile, tra cui:
- Coordinamento dei riferimenti: identifica e crea un database di riferimenti di qualità, cerca e richiedi il coordinamento delle chiamate, assegna punti premio agli utenti e ai sostenitori dei clienti e imposta limiti per prevenire l'uso eccessivo dei riferimenti.
- Misura l'impatto sui ricavi - Quantifica l'impatto del tuo programma di customer reference con report standard di Salesforce, dashboard o CRM Analytics.
Questo fornitore offre anche servizi aggiuntivi di advocacy del cliente a un costo extra che includono:
- Consulenza - Per potenziare i tuoi sforzi più ampi di customer advocacy, ReferenceEdge offre consulenza in materia di customer advocacy. Attraverso il suo strumento di valutazione del modello di maturità del programma di customer reference, puoi valutare lo stato attuale delle tue pratiche di advocacy e creare obiettivi realizzabili che avranno un impatto positivo sulle tue attività di vendita e marketing - e sui ricavi.
- Staffing - Se hai poco personale dedicato alla customer advocacy, ReferenceEdge può fornirti membri aggiuntivi del tuo team con l'esperienza necessaria per raggiungere i tuoi obiettivi.
Cose da tenere a mente con questa piattaforma
Poiché questa piattaforma è un'app Salesforce, per una corretta implementazione dello strumento è necessario lavorare a stretto contatto con il team di amministrazione di Salesforce per qualsiasi personalizzazione e aggiornamento.
Tipi di aziende a cui ReferenceEdge si adatta meglio
- Principalmente aziende SaaS, ma il prodotto è adatto a qualsiasi settore
- Piccole, medie e grandi imprese che utilizzano il CRM di Salesforce
#3 Base - L'ecosistema di crescita guidato dal cliente
Precedentemente noto come Crowdvocate, Base è una piattaforma di automazione per il Customer Marketing & Advocacy B2B e uno dei principali concorrenti di Influitive. Con il loro rebranding nel 2022, si sono impegnati a costruire il primo ecosistema Customer-led-Growth (CLG) per le aziende che dipendono dai loro clienti soddisfatti per guidare la crescita. Alcuni dei loro principali clienti includono HubSpot, GitLab, Forter e Nice.
Cosa c'è di bello?
Se il tuo obiettivo principale è la gestione delle referenze dei clienti, Base è un'ottima piattaforma a cui rivolgersi. Nel menu a tendina del sito web, sotto 'Soluzioni', Base elenca 'Semplifica la gestione delle referenze' come prima opzione, il che indica che questo è il principale caso d'uso del prodotto. Alcune delle funzionalità che ti piaceranno includono:
- Monitoraggio dell'impatto - La piattaforma ti consente di vedere l'impatto delle chiamate di riferimento e quanti si trasferiscono alle entrate.
- Costruisci un pool di referenze: lo strumento può identificare automaticamente candidati di riferimento di qualità dove possono partecipare alle loro condizioni. Consente inoltre ai rappresentanti di vendita e ai CSM di nominare e invitare i clienti a partecipare al programma di referenza.
- Reference Bot - Il bot di Base basato sull'intelligenza artificiale offre ai visitatori del tuo sito riferimenti pertinenti per settore, paese, dimensione e caso d'uso.
Cose da tenere a mente con questa piattaforma
Simile a Influitive, questa piattaforma offre una vasta gamma di funzionalità. Essendo pensata per le organizzazioni più grandi, la curva di apprendimento potrebbe essere ripida e il tuo team potrebbe aver bisogno di un po' di tempo per abituarsi allo strumento.
Tipi di attività commerciali in cui le suite Base funzionano meglio
- Aziende di medie e grandi dimensioni con una base clienti ampia e diversificata
- Aziende B2B desiderose di capitalizzare la customer advocacy su larga scala
- Aziende SaaS che si affidano fortemente alle testimonianze e alle segnalazioni dei clienti per le conversioni e che cercano di semplificare i loro programmi di customer reference e advocacy
#4 Orca - La semplice soluzione Salesforce
Orca è un'altra app nativa di Salesforce incentrata sulla promozione dei clienti tramite referenze. Fornisce ai team di marketing, vendita e successo clienti tutti gli strumenti necessari per gestire i flussi di lavoro all'interno di una piattaforma centralizzata, a livello aziendale, senza integrazioni aggiuntive.
Cosa c'è di bello?
Una delle cose migliori di Orca è la loro promessa di avere l'app completamente installata e configurata in circa un'ora. Questa piattaforma potrebbe essere ideale se stai cercando una soluzione semplice, veloce e senza problemi per la gestione dei tuoi customer reference. Alcune altre fantastiche funzionalità includono:
- Automazione: Orca include strumenti per automatizzare processi chiave che richiedono molto tempo, come la nomina e le richieste di sostenitori.
- Raccomandazioni AI - La piattaforma può aiutare a identificare un riferimento in pochi secondi o sfruttare le raccomandazioni AI direttamente su un'opportunità.
- Orca Analytics: lo strumento ti consente di eseguire report personalizzati in modo da poter misurare l'impatto sulle entrate del tuo programma di riferimento clienti. Puoi creare i tuoi report o dashboard personalizzati oppure utilizzare uno dei report predefiniti di Orca, provenienti dal settore (oltre 30 report pronti all'uso e cinque dashboard).
Cose da tenere a mente con questa piattaforma
Ci sono due limitazioni fondamentali a Orca. La prima è che è un'app dipendente da Salesforce. La seconda è che è un fornitore relativamente nuovo con un piccolo team e la formazione è limitata alla documentazione. Inoltre, ci sono recensioni limitate degli utenti (le più recenti si trovano su Salesforce App Exchange, insieme a un video dimostrativo). Tuttavia, i recensori indicano che il team dietro Orca ha un prodotto che fa tutto ciò che promette e fornisce un ottimo supporto nonostante la sua piccola operatività.
Tipi di aziende a cui Orca si adatta meglio
- Piccole e medie imprese che desiderano semplificare e centralizzare i processi del loro programma di referenze clienti.
- Aziende che operano all'interno del Salesforce CRM
#5 Upland RO Innovation - L'hub centralizzato
Upland RO Innovation è un altro fornitore di software di gestione dei riferimenti dei clienti che consente alle aziende di avere un hub centralizzato per le interazioni e le attività di advocacy dei clienti.
Cosa c'è di bello?
Come gli altri fornitori in questa lista, Upland RO Innovation offre tutte le funzioni di cui i team di vendita, marketing e successo clienti hanno bisogno per semplificare e migliorare i loro sforzi di vendita basati su referenze e assicurarsi che nessuno duplichi o utilizzi eccessivamente le referenze. I punti salienti della piattaforma includono anche:
- Trova, monitora e approva le reference: questo ti consente di attivare i customer advocate giusti con i contenuti di vendita e marketing più pertinenti al momento giusto nel percorso dell'acquirente. Puoi anche impostare e monitorare le soglie di outreach per prevenire il burnout e l'outreach non autorizzato.
- Reporting e analisi: fornisce una maggiore visibilità su ciò che funziona meglio per concludere affari e monitorare il ROI dei programmi di advocacy dei clienti.
Questo fornitore si distingue per i risultati che ha aiutato uno dei suoi clienti a raggiungere nelle loro iniziative di advocacy. La loro storia di successo del cliente Informatica è a dir poco impressionante. Secondo il case study, la società di software per computer ha visto:
- Aumento del 16% del numero di sostenitori dei clienti nel primo anno di utilizzo della piattaforma
- Aumento del 60% del numero di storie di successo generate di anno in anno
- Tasso di evasione delle richieste di referenza del 95% da quando ha implementato il software
Cose da tenere a mente con questa piattaforma
Sebbene gli utenti della piattaforma sembrino relativamente soddisfatti della loro esperienza con lo strumento, alcuni affermano che i miglioramenti possono richiedere un tempo significativo per essere forniti.
Tipologie di aziende a cui RO Innovation si adatta meglio
- Aziende SaaS di piccole e medie dimensioni che desiderano scalare i propri programmi di referenza clienti
- Aziende che utilizzano Salesforce, Microsoft Dynamics o altri CRM
#6 MGI Verified - L'opzione di riferimento video
Lanciato nel 2020, MGI Verified è un nuovo arrivato con una svolta nello spazio del software di riferimento clienti. La piattaforma digitalizza il processo di gestione dei riferimenti dei clienti sostituendo le chiamate di riferimento di persona con interviste video registrate di 30 minuti.
Cosa c'è di bello?
Fino ad ora, la maggior parte delle piattaforme si sono concentrate principalmente sulla semplificazione e sull'accelerazione del processo di generazione di un pool di referenze di qualità e sull'abbinamento e il coordinamento delle chiamate tra clienti e potenziali clienti. Questa piattaforma rimuove l'intero processo di coordinamento. Invece, crea singole registrazioni di video interviste con clienti che forniscono referenze, che vengono archiviate in una libreria per l'accesso immediato. Questa piattaforma è la soluzione perfetta se vuoi che il tuo team abbia accesso immediato a una libreria di referenze di clienti video-registrate. Tutti i clienti che forniscono referenze vengono intervistati da un esperto verificato, il che aggiunge un ulteriore livello di fiducia per i potenziali clienti sapendo che una terza parte gestisce lo spettacolo. Alcuni dei principali vantaggi della piattaforma includono:
- Libreria di riferimento unica per i venditori: accedi, scegli e condividi istantaneamente qualsiasi riferimento cliente nella tua libreria.
- Nessun tempo di attesa per i potenziali clienti - I tuoi potenziali clienti ottengono accesso immediato ai riferimenti video tramite i link di Verified.
- Niente richieste ripetute e burnout: eviti di importunare i tuoi migliori sostenitori del marchio e dei clienti per chiamate di riferimento che richiedono molto tempo.
Cose da tenere a mente con questa piattaforma
Ci sono un paio di cose da tenere a mente con questa piattaforma:
- Devi fornire un elenco di potenziali clienti di riferimento: Verified non recluta né registra referenze. Si limita a interagire con l'elenco di clienti di riferimento che fornisci e conduce interviste complete di 30 minuti che vengono aggiunte alla tua libreria di referenze.
- Non sostituisce le chiamate di riferimento - Mentre l'app Verified consente ai potenziali clienti di guardare l'intervista senza parlare con il riferimento, non avvia una chiamata tra le due parti. Se i tuoi potenziali clienti desiderano ancora avere la chiamata, il tuo team dovrà organizzarla al di fuori dell'app.
Tipologie di aziende a cui RO Innovation si adatta meglio
- Aziende enterprise con più di 50 venditori
- Aziende B2B che dipendono fortemente dai riferimenti dei clienti per i loro potenziali acquirenti e investitori
#7 SlapFive - Il riferimento dal vivo o registrato
SlapFive è un fornitore relativamente piccolo di software per il customer marketing e l'advocacy. Tuttavia, la sua piattaforma offre una soluzione unica per le attività di Customer-Led Growth, tra cui contenuti dei clienti, advocacy, referenze e campagne.
Cosa c'è di bello?
Un grande vantaggio di questo strumento è la sua capacità di dare ai tuoi rappresentanti di vendita accesso 24 ore su 24, 7 giorni su 7 alle chiamate di riferimento registrate all'interno di Salesforce, Highspot, Seismic o qualsiasi altro portale di vendita. Quando si tratta di gestione dei riferimenti dei clienti, tre delle caratteristiche principali di SlapFive saranno utili:
- Programma clienti - Questo ti aiuterà a reclutare e gestire le preferenze dei clienti che sono felici di fornire chiamate di riferimento e monitorare le loro attività.
- Campagne clienti: ciò consente al tuo team di creare e gestire campagne e flussi di lavoro in cui puoi indirizzare clienti specifici e automatizzare il coinvolgimento.
- Impatto sui ricavi - Lo strumento ti offre una visibilità completa su tutte le attività di coinvolgimento dei clienti e sulla loro influenza sui ricavi.
Un bel extra della piattaforma è la funzione Customer Content, che ti consente di acquisire la Voice of Customer (VoC) in più formati, inclusi audio, video e testo nella voce del cliente. Puoi gestire e organizzare questo contenuto come preferisci, taggandolo e categorizzandolo, rendendolo facile da cercare e recuperare. Un altro fatto interessante è che ad aprile 2024, Higher Logic, la società leader del settore per il coinvolgimento della community, ha annunciato la sua integrazione della piattaforma Higher Logic Vanilla con SlapFive, offrendo agli utenti l'accesso alla suite di programmi di advocacy automatizzati e predefiniti di SlapFive.
Cose da tenere a mente con questa piattaforma
Questo strumento non è un'app nativa di Saleforce e alcuni utenti trovano questa integrazione complicata.
Tipologie di aziende a cui RO Innovation si adatta meglio
- Aziende B2B strategicamente focalizzate sull'autentico coinvolgimento dei clienti
- Imprese SaaS che desiderano integrare i contenuti della voce del cliente su tutte le piattaforme
#8 Deeto - La piattaforma interattiva e coinvolgente
Un altro nuovo arrivato degno di menzione è Deeto. Lanciato nel 2022, è una piattaforma di attivazione clienti basata sull'intelligenza artificiale che offre una capacità unica di riferimento prospect end-to-end. Sebbene manchi di recensioni online sui principali siti di recensioni SaaS, l'ampia portata delle funzionalità che offre lo rende degno di essere provato.
Cosa c'è di bello?
Se guardi le testimonianze dei clienti del prodotto sul sito web di Deeto, la prima cosa che noterai nel feedback è quanto sia facile da usare la piattaforma sia per i fornitori che per i loro clienti. A parte la natura gamificata dello strumento e l'interfaccia utente colorata, semplice e invitante, che rende più probabile l'interazione degli utenti, i tuoi team di vendita, successo e marketing saranno in grado di svolgere sei attività chiave attraverso la piattaforma senza sforzo:
- Recluta referenze
- Trova i candidati adatti
- Crea report pre e post-chiamata
- Gestisci automaticamente il burnout da reference
- Pianifica e monitora le chiamate dirette di riferimento e con i potenziali clienti
- Monitora l'impatto sulle opportunità di guadagno
Cose da tenere a mente con questa piattaforma
Puoi integrare la piattaforma con il tuo CRM esistente o usarla come strumento autonomo.
Tipi di attività a cui Deeto si adatta meglio
- Aziende SaaS B2B alla ricerca di un'esperienza utente di prim'ordine su una piattaforma di customer engagement e reference management
#9 UserEvidence - Il generatore automatico di prove sociali
Anche se non è uno strumento di gestione dei riferimenti dei clienti, UserEvidence è una piattaforma di customer voice che automatizza la social proof. L'integrazione del tuo software di gestione dei riferimenti con UserEvidence ti consente di popolare un database di sostenitori dei clienti di qualità (e contenuti pertinenti) per accelerare le tue attività dirette di riferimento dei clienti.
Cosa c'è di bello?
UserEvidence si integra con quattro piattaforme di gestione delle reference incluse in questo elenco: Upland RO Innovation, SlapFive, ReferenceEdge e Orca. Una delle maggiori sfide per le aziende B2B SaaS è generare un database ricco e ampio di referenze di clienti di qualità. Senza di esso, il tuo team di vendita è limitato a fare richieste agli stessi candidati. Combinare due strumenti, uno per raccogliere rapidamente sostenitori e l'altro per gestire il coordinamento delle chiamate di referenza, può ridurre al minimo l'affaticamento delle referenze, costruendo continuamente la tua lista di contatti. Alcuni dei modi in cui puoi utilizzare questo strumento per potenziare i tuoi sforzi nel programma di referenza clienti includono:
- Sondaggi mirati: invia sondaggi ai clienti concentrandoti su approfondimenti e feedback richiesti dai tuoi potenziali clienti. Netscope ha assistito a un completo cambiamento culturale nei suoi sforzi di advocacy dei clienti dopo aver combinato SlapFive con UserEvdidence. Hanno ottenuto un aumento del 58% delle iscrizioni di sostenitori dei clienti a seguito dei sondaggi.
- Integrazione API - Puoi inserire i dati di UserEvidence direttamente nel tuo strumento di gestione delle referenze. In questo modo, puoi cercare i profili dei clienti nel tuo strumento di gestione delle referenze confrontandoli con gli indicatori dei sondaggi di UserEvidence. Puoi vedere cosa dicono di te quei clienti e le attività di advocacy a cui hanno partecipato, tutto in un unico posto.
Cose da tenere a mente con questa piattaforma
Una cosa da tenere a mente quando aggiungi UserEvidence al tuo stack di strumenti è il prezzo aggiuntivo perché ti iscriverai a due strumenti per gestire in modo efficiente il tuo programma di riferimento clienti.
Tipi di aziende a cui UserEvidence si adatta meglio
- Aziende SaaS B2B
- Piccoli e grandi team di vendita e marketing che cercano di guidare la crescita guidata dal cliente
#10 Reviewflowz - Lo strumento che identifica i tuoi recensori
Un altro strumento che può aiutarti a supportare il tuo programma di referenze clienti è Reviewflowz. È uno strumento software di monitoraggio delle recensioni facile da usare che ti aiuta a capire chi sono i tuoi revisori online in modo da poter attingere alla tua base di clienti con potenziale di sostenitori e ambasciatori del marchio.
Cosa c'è di bello?
Due cose rendono Reviewflowz un ottimo strumento di supporto per le aziende che desiderano utilizzare i loro migliori revisori online come una macchina per generare sostenitori.
- Coltivare relazioni di qualità - Una cosa che Reviewflowz fa e che nessun altro software di recensioni o testimonianze fa è aiutare i fornitori a identificare i loro revisori online. La maggior parte delle piattaforme di recensioni nasconde in qualche modo i dettagli del revisore, lasciando ai fornitori un doloroso lavoro di congetture per identificare i revisori, quando è possibile. Il fatto è che, se non sai chi ti sta recensendo e chi sono i tuoi utenti più soddisfatti, non saprai dove cercare i tuoi potenziali candidati di riferimento dei clienti. Identificando i tuoi revisori, puoi contattarli per costruire relazioni autentiche e, in questo modo, coltivarli fino al livello di sostenitore del cliente. Reviewflowz fornirà automaticamente un URL del profilo LinkedIn per un massimo dell'80% dei tuoi revisori.
- Soluzione completa di riprova sociale - Reviewflowz aggrega e ti aiuta a gestire testimonianze e recensioni da tutte le piattaforme di recensione. È un buon punto di partenza per costruire una libreria della riprova sociale più referenziata e prontamente disponibile da parte dei potenziali clienti: recensioni e testimonianze.
Cose da tenere a mente
Anche se Reviewflowz non può sostituire il software di gestione delle referenze dei clienti, può essere utilizzato insieme a una delle app sopra menzionate. Reviewflowz supporta anche le principali piattaforme di recensioni software come Capterra G2 e marketplace come WordPress, Hubspot, Shopify, Salesforce e molti altri. Si integra con Slack, MS Teams, Zapier ed e-mail. Puoi prenotare una demo privata qui per saperne di più sull'identificazione dei revisori. Avrai bisogno di un piano Pro per accedere alle piattaforme di recensioni software, a partire da $ 129/mese.
Tipi di attività a cui Reviewflowz si adatta meglio
- Aziende SaaS B2B di tutte le dimensioni, focalizzate sulla generazione e il monitoraggio di recensioni online e sull'identificazione dei recensori
- Agenzie di marketing che gestiscono più profili cliente di recensioni online
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