I 10 migliori software per le referenze clienti

I clienti B2B SaaS si fidano dei colleghi più che dei fornitori. Per questo il tuo team vendite riceve un'infinità di richieste di referenze clienti. Il problema è che la tua lista di contatti validi e pertinenti è corta.

Il risultato? Ti rivolgi sempre alle stesse referenze, quelle che conosci e di cui ti fidi. Ed è qui che nasce il problema.

Chiedere sempre ai tuoi migliori clienti di fare chiamate con i prospect può ritorcerti contro. Mentre cerchi di chiudere nuove vendite e far crescere la base clienti, rischi di bruciare i clienti che hai già. I tuoi sostenitori si stancano, e le richieste continue, che portano via tempo, finiscono per irritarli.

Un modo per risolvere il problema è affidare il tuo programma di referenze clienti a uno strumento dedicato, capace di semplificare e velocizzare il coordinamento delle chiamate di referenza e di aiutarti a costruire una libreria di clienti felici di parlare con i tuoi prospect, quando e come preferiscono.

Se hai già fatto qualche ricerca, sai bene che le opzioni sul mercato per il software di gestione delle referenze clienti non sono molte. Qui sotto trovi una tabella con i 10 principali fornitori del settore, con le loro valutazioni su G2 e Capterra.

Piattaforma	Logo	Valutazione G2	Valutazione Capterra, GetApp e Software Advice *
#1 Influitive		4.4 (395 recensioni)	4.7 (250 recensioni)
#2 ReferenceEdge		4.4 (21 recensioni)	4.7 (20 recensioni)
#3 Base		4.5 (35 recensioni)	N/A
#4 Orca		5 (6 recensioni)	N/A
#5 Upland RO Innovation		4.1 (19 recensioni)	4.2 (19 recensioni)
#6 MGI Verified		N/A	N/A
#7 SlapFive		N/A	N/A
#8 Deeto		N/A	N/A
#9 UserEvidence		4.9 (40 recensioni)	N/A
#10 Reviewflowz		n/a	4.8 (24 recensioni)

In questo articolo trovi una recensione completa di otto software dedicati alle referenze clienti e due strumenti di supporto per la creazione di social proof, pensati per qualsiasi azienda B2B SaaS che vuole puntare sulla crescita guidata dai clienti.

#1 Influitive. Il fornitore leader

Se cerchi una piattaforma premium per l'engagement e l'advocacy dei clienti, con tutte le funzioni per gestire il tuo programma di referenze clienti senza intoppi, Influitive è una scelta sicura. È sul mercato da oltre dieci anni ed è un marchio affidabile per i grandi fornitori di tecnologia enterprise come IBM, Cisco, Adobe e VMware.

Il punto di forza

Influitive sostiene di essere l'unico fornitore capace di cercare, abbinare, gestire e premiare i clienti referenziabili su larga scala, tutto tramite un'unica piattaforma: la sua Reference Management App. Due cose la rendono diversa dalla concorrenza:

1. Identifica i clienti che sono i brand ambassador ideali per le referenze, così puoi costruire un database di contatti on-demand a cui il tuo team vendite accede quando serve.
2. Usa meccaniche avanzate di gamification e ricompensa per motivare i clienti a completare attività e interagire con il marchio e i suoi prospect.

Cosa considerare

La prima cosa da sapere su questo software è che le sue funzioni sono tante, e il prezzo lo riflette. Più funzioni e opzioni vuol dire anche che i tuoi dipendenti e i tuoi clienti potrebbero metterci un po' prima di sentirsi a loro agio con lo strumento. Per questo Influitive offre una gamma completa di opzioni di formazione: corsi in presenza, sessioni online dal vivo, webinar, video e documentazione di supporto.

Per chi è adatto Influitive

• Aziende B2B con una strategia di crescita incentrata sul cliente
• Aziende SaaS che puntano sull'advocacy dei clienti per crescere
• Grandi aziende con una base clienti ampia

#2 ReferenceEdge. Il primo in assoluto

ReferenceEdge è un'app nativa di Salesforce. Nato nel 2003 per la gestione delle referenze clienti, si è evoluto fino a coprire l'intera gamma di sfide legate all'advocacy dei clienti B2B. Tra i suoi clienti ci sono Epicor, Paycor e Grafana Labs.

Il punto di forza

ReferenceEdge ha tutto quello che ti serve per gestire un programma di referenze clienti efficiente e tracciabile:

• Coordinamento delle referenze. Identifica e costruisci un database di referenze di qualità, cerca e richiedi il coordinamento delle chiamate, assegna punti premio a utenti e sostenitori, e imposta dei limiti per evitare l'uso eccessivo delle referenze.
• Misura l'impatto sui ricavi. Quantifica l'impatto del tuo programma di referenze clienti con i report standard di Salesforce, con dashboard o con CRM Analytics.

Questo fornitore offre anche servizi aggiuntivi di advocacy clienti, a un costo extra:

• Consulenza. Per rafforzare la tua strategia di advocacy clienti più ampia, ReferenceEdge offre servizi di consulenza. Con il suo strumento di valutazione Customer Reference Program Maturity Model puoi misurare lo stato attuale delle tue pratiche di advocacy e definire obiettivi concreti, capaci di avere un impatto positivo su vendite, marketing e ricavi.
• Personale. Se ti mancano risorse dedicate all'advocacy clienti, ReferenceEdge può metterti a disposizione persone con l'esperienza che ti serve per raggiungere i tuoi obiettivi.

Cosa considerare

Essendo un'app Salesforce, per distribuirla senza intoppi devi lavorare a stretto contatto con il tuo team di amministrazione Salesforce per ogni personalizzazione e aggiornamento.

Per chi è adatto ReferenceEdge

• Soprattutto aziende SaaS, ma il prodotto si adatta a qualsiasi settore
• Piccole, medie e grandi aziende che usano il CRM Salesforce

#3 Base. L'ecosistema di crescita guidato dai clienti

Conosciuta in precedenza come Crowdvocate, Base è una piattaforma di automazione per il customer marketing e l'advocacy B2B, e uno dei principali concorrenti di Influitive. Con il rebranding del 2022 si è posta l'obiettivo di costruire il primo ecosistema Customer-Led Growth (CLG) per le aziende che contano sui clienti soddisfatti per crescere. Tra i suoi clienti principali ci sono HubSpot, GitLab, Forter e Nice.

Il punto di forza

Se il tuo obiettivo principale è la gestione delle referenze clienti, Base è una buona scelta. Nel menu a tendina del sito, sotto "Solutions", Base elenca "Streamline Reference Management" come prima voce: un segnale chiaro di quale sia il caso d'uso principale del prodotto. Tra le funzioni che apprezzerai ci sono:

• Impact tracking. Ti mostra l'impatto delle chiamate di referenza e quante si convertono in ricavi.
• Costruisci un pool di referenze. Lo strumento identifica automaticamente i candidati migliori per le referenze, che possono partecipare alle loro condizioni. Permette anche a sales rep e CSM di segnalare e invitare clienti a entrare nel programma di referenze.
• Reference Bot. Il bot di Base, basato su IA, mostra ai visitatori del tuo sito referenze pertinenti per settore, paese, dimensione azienda e caso d'uso.

Cosa considerare

Come Influitive, anche questa piattaforma offre moltissime funzioni. Essendo pensata per organizzazioni più grandi, la curva di apprendimento può essere ripida e il tuo team potrebbe metterci un po' a prenderci confidenza.

Per chi è adatto Base

• Aziende mid-market e grandi imprese con una base clienti ampia e diversificata
• Aziende B2B che vogliono sfruttare l'advocacy dei clienti su larga scala
• Aziende SaaS che contano molto su testimonianze e referral per le conversioni e vogliono snellire i loro programmi di referenze e advocacy

#4 Orca. La soluzione Salesforce semplice

Orca è un'altra app nativa di Salesforce dedicata all'advocacy dei clienti, con un focus sulle referenze. Dà ai team di marketing, vendite e customer success tutti gli strumenti per gestire i flussi di lavoro da un'unica piattaforma centralizzata, in tutta l'azienda, senza bisogno di integrazioni aggiuntive.

Il punto di forza

Uno dei punti di forza di Orca è la promessa di avere l'app installata e configurata in circa un'ora. Questa piattaforma può essere ideale se cerchi una soluzione semplice, veloce e senza complicazioni per gestire le tue referenze clienti. Altre funzioni interessanti:

• Automazione. Orca include strumenti per automatizzare processi che richiedono tempo, come le richieste di nomina e di coinvolgimento dei sostenitori.
• Raccomandazioni IA. La piattaforma ti aiuta a trovare una referenza in pochi secondi, oppure a sfruttare le raccomandazioni dell'IA direttamente su un'opportunità.
• Orca Analytics. Ti permette di creare report personalizzati per misurare l'impatto del tuo programma di referenze clienti sui ricavi. Puoi costruire i tuoi report e dashboard oppure usare quelli già pronti di Orca: oltre 30 report e cinque dashboard.

Cosa considerare

Orca ha due limiti principali. Il primo è che dipende da Salesforce. Il secondo è che è un fornitore piuttosto giovane, con un team piccolo, e la formazione si limita alla documentazione. Le recensioni degli utenti, poi, sono poche (le più recenti si trovano su Salesforce App Exchange, insieme a un video demo). Chi lo ha recensito, però, conferma che il prodotto mantiene quello che promette e che il supporto è ottimo, nonostante il team ridotto.

Per chi è adatto Orca

• Piccole e medie imprese che vogliono snellire e centralizzare i processi del loro programma di referenze clienti
• Aziende che lavorano già dentro il CRM Salesforce

#5 Upland RO Innovation. L'hub centralizzato

Upland RO Innovation è un altro fornitore di software per la gestione delle referenze clienti. Dà alle aziende un hub centralizzato per le interazioni e le attività di advocacy con i clienti.

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Il punto di forza

Come gli altri fornitori di questo elenco, Upland RO Innovation offre tutte le funzioni di cui i team di vendita, marketing e customer success hanno bisogno per snellire e migliorare le vendite basate sulle referenze, evitando duplicazioni o abusi. Tra i punti di forza della piattaforma ci sono anche:

• Cercare, monitorare e approvare le referenze. Puoi così coinvolgere i sostenitori giusti con i contenuti di vendita e marketing più rilevanti, nel momento giusto del percorso d'acquisto. Puoi anche impostare e monitorare soglie di contatto per evitare il burnout e i contatti non autorizzati.
• Report e analisi. Ti dà più visibilità su cosa funziona meglio per chiudere le trattative e ti permette di tracciare il ROI dei programmi di advocacy clienti.

Questo fornitore si distingue per i risultati che ha aiutato a raggiungere ai suoi clienti nelle iniziative di advocacy. Il case study sul successo del cliente Informatica è a dir poco impressionante. Secondo lo studio, l'azienda di software ha ottenuto:

• Un aumento del 16% nel numero di sostenitori clienti nel primo anno di utilizzo della piattaforma
• Un aumento del 60% nel numero di storie di successo generate anno dopo anno
• Un tasso di evasione delle richieste di referenza del 95% da quando ha adottato il software

Cosa considerare

Gli utenti sembrano complessivamente soddisfatti dello strumento, ma alcuni segnalano che i miglioramenti richiedono parecchio tempo per essere rilasciati.

Per chi è adatto RO Innovation

• Aziende SaaS piccole e medie che vogliono far crescere i loro programmi di referenze clienti
• Aziende che usano Salesforce, Microsoft Dynamics o un altro CRM

#6 MGI Verified. L'opzione di referenza video

Lanciato nel 2020, MGI Verified è un nuovo arrivato con un approccio particolare nel software di gestione delle referenze clienti. La piattaforma digitalizza il processo, sostituendo le chiamate di referenza dal vivo con interviste video registrate di 30 minuti.

Il punto di forza

Finora, la maggior parte delle piattaforme si è concentrata soprattutto sul semplificare e velocizzare la creazione di un pool di referenze di qualità, e sull'abbinare e coordinare le chiamate tra clienti e prospect. Questa piattaforma elimina del tutto il coordinamento. Al suo posto, registra interviste video individuali con i clienti che fanno da referenza, e le archivia in una libreria pronta all'uso. È la soluzione perfetta se vuoi che il tuo team abbia accesso immediato a una libreria di referenze clienti in video. Tutti i clienti intervistati parlano con un esperto Verified, il che aggiunge un livello di fiducia in più per i prospect, che sanno che a condurre è una terza parte imparziale. Tra i vantaggi principali della piattaforma:

• Un'unica libreria per i venditori. Accedi subito, scegli e condividi qualsiasi referenza della tua libreria.
• Zero attese per i prospect. I tuoi prospect accedono subito alle referenze video tramite i link di Verified.
• Niente richieste ripetute, niente burnout. Eviti di tempestare i tuoi migliori sostenitori con chiamate di referenza che portano via tempo.

Cosa considerare

Con questa piattaforma tieni presente un paio di cose:

1. Devi fornire tu l'elenco dei candidati. Verified non recluta né registra referenze in autonomia: lavora sull'elenco di clienti che gli fornisci e conduce interviste complete di 30 minuti, che poi finiscono nella tua libreria di referenze.
2. Non sostituisce le chiamate di referenza. L'app Verified permette ai prospect di guardare l'intervista senza parlare direttamente con la referenza, ma non avvia una chiamata tra le due parti. Se i tuoi prospect vogliono comunque parlarci, il tuo team dovrà organizzarla fuori dall'app.

Per chi è adatto RO Innovation

• Grandi aziende con oltre 50 venditori
• Aziende B2B che contano molto sulle referenze clienti per convincere acquirenti e investitori prospect

#7 SlapFive. La referenza live o registrata

SlapFive è un fornitore relativamente piccolo di software per il marketing e l'advocacy dei clienti. La sua piattaforma però offre una soluzione unica per le attività di Customer-Led Growth: contenuti dei clienti, advocacy, referenze e campagne.

Il punto di forza

Un grande vantaggio dello strumento è che dà ai tuoi sales rep accesso 24 ore su 24 alle chiamate di referenza registrate, direttamente dentro Salesforce, Highspot, Seismic o qualsiasi altro portale vendite. Per la gestione delle referenze clienti, tre funzioni di SlapFive tornano particolarmente utili:

1. Programma clienti. Ti aiuta a reclutare e gestire i clienti disposti a fare da referenza, e a tracciare le loro attività.
2. Campagne clienti. Permette al tuo team di creare e gestire campagne e flussi di lavoro, puntando su clienti specifici e automatizzando l'engagement.
3. Impatto sui ricavi. Lo strumento ti dà visibilità completa su tutte le attività di engagement con i clienti e sul loro effetto sui ricavi.

Un altro vantaggio della piattaforma è la funzione Customer Content, che ti permette di raccogliere la Voice of Customer (VoC) in più formati: audio, video e testo, sempre nelle parole del cliente. Puoi gestire e organizzare questi contenuti come preferisci, con tag e categorie, per trovarli e recuperarli facilmente. Un'altra novità interessante: ad aprile 2024 Higher Logic, azienda leader nel community engagement, ha annunciato l'integrazione della sua piattaforma Higher Logic Vanilla con SlapFive, dando agli utenti accesso alla suite di programmi di advocacy precostruiti e automatizzati di SlapFive.

Cosa considerare

Lo strumento non è un'app nativa di Salesforce, e alcuni utenti trovano l'integrazione complicata.

Per chi è adatto RO Innovation

• Aziende B2B che puntano strategicamente su un engagement autentico con i clienti
• Grandi aziende SaaS che vogliono integrare i contenuti della voce del cliente su tutte le piattaforme

#8 Deeto. La piattaforma interattiva e coinvolgente

Un altro nuovo arrivato degno di nota è Deeto. Lanciato nel 2022, è una piattaforma di attivazione clienti basata su IA, con una gestione end-to-end unica dei prospect di referenza. Non ha ancora recensioni sui principali siti di software, ma l'ampiezza delle funzioni che offre vale la pena di essere provata.

Il punto di forza

Se dai un'occhiata alle testimonianze clienti sul sito di Deeto, la prima cosa che noterai è quanto la piattaforma sia facile da usare, sia per i fornitori che per i loro clienti. Oltre alla gamification e a un'interfaccia colorata, semplice e invitante, che spinge gli utenti a interagire di più, i tuoi team di vendita, success e marketing potranno svolgere senza sforzo sei attività chiave:

• Reclutare referenze
• Abbinare candidati idonei
• Creare report pre e post-chiamata
• Gestire automaticamente il burnout delle referenze
• Pianificare e tracciare le referenze dirette e le chiamate con i prospect
• Tracciare l'impatto sui ricavi per ogni opportunità

Cosa considerare

Puoi integrare la piattaforma con il tuo CRM esistente oppure usarla come strumento a sé stante.

Per chi è adatto Deeto

• Aziende B2B SaaS che cercano un'esperienza utente di prim'ordine su una piattaforma di engagement e gestione delle referenze clienti

#9 UserEvidence. Il generatore automatico di social proof

Non è uno strumento di gestione delle referenze clienti, ma UserEvidence è una piattaforma per la voce del cliente che automatizza il social proof. Integrandola con il tuo software di gestione delle referenze puoi popolare un database di advocacy di qualità, con contenuti rilevanti, e accelerare le tue attività dirette di referenza clienti.

Il punto di forza

UserEvidence si integra con quattro delle piattaforme di gestione referenze presenti in questo elenco: Upland RO Innovation, SlapFive, ReferenceEdge e Orca. Una delle sfide più grandi per le aziende B2B SaaS è costruire un database ampio e ricco di referenze clienti di qualità. Senza, il tuo team vendite finisce per chiedere sempre agli stessi candidati. Combinare due strumenti, uno per raccogliere sostenitori in fretta e l'altro per coordinare le chiamate di referenza, riduce l'affaticamento delle referenze mentre continui a far crescere la tua lista di contatti. Ecco alcuni modi per usare questo strumento e potenziare il tuo programma di referenze clienti:

• Sondaggi mirati. Invia ai clienti sondaggi costruiti sulle intuizioni e sul feedback che i tuoi prospect cercano. Netscope ha vissuto un vero cambio culturale nell'advocacy clienti dopo aver combinato SlapFive con UserEvidence, raggiungendo un aumento del 58% nelle adesioni dei sostenitori grazie ai sondaggi.
• Integrazione API. Puoi far confluire i dati di UserEvidence direttamente nel tuo strumento di gestione delle referenze, e cercare i profili dei clienti in base agli indicatori raccolti dai sondaggi UserEvidence. Vedi in un unico posto cosa dicono di te e a quali attività di advocacy hanno partecipato.

Cosa considerare

Una cosa da considerare, aggiungendo UserEvidence al tuo stack: il costo sale, perché ti abboni a due strumenti per gestire in modo efficiente il tuo programma di referenze clienti.

Per chi è adatto UserEvidence

• Aziende B2B SaaS
• Team vendite e marketing, piccoli e grandi, che vogliono guidare la Customer-Led Growth

#10 Reviewflowz. Lo strumento che identifica i tuoi recensori

Un altro strumento utile a supportare il tuo programma di referenze clienti è Reviewflowz. È uno strumento di monitoraggio delle recensioni facile da usare, che ti aiuta a capire chi sono i tuoi recensori online, così puoi individuare nella tua base clienti i potenziali sostenitori e brand ambassador.

Il punto di forza

Due cose rendono Reviewflowz uno strumento di supporto eccellente per le aziende che vogliono trasformare i loro recensori online migliori in una macchina per generare sostenitori.

• Costruire relazioni di qualità. Una cosa che Reviewflowz fa, e che nessun altro software di recensioni o testimonianze fa, è aiutare le aziende a identificare i propri recensori online. La maggior parte delle piattaforme di recensioni nasconde i dettagli del recensore, più o meno completamente, lasciando le aziende a indovinare chi si nasconde dietro ogni recensione, quando va bene. Il punto è: se non sai chi ti sta recensendo e chi sono i tuoi clienti più soddisfatti, non sai nemmeno dove cercare i tuoi potenziali candidati per il programma di referenze. Identificando i tuoi recensori, puoi contattarli per costruire relazioni autentiche e portarli, passo dopo passo, al livello di sostenitore cliente. Reviewflowz trova in automatico l'URL del profilo LinkedIn per fino all'80% dei tuoi recensori.
• Una soluzione completa per il social proof. Reviewflowz aggrega e ti aiuta a gestire testimonianze e recensioni da tutte le piattaforme di recensioni. È un buon punto di partenza per costruire una libreria di social proof facile da consultare per i tuoi prospect: recensioni e testimonianze.

Cosa considerare

Reviewflowz non sostituisce un software di gestione delle referenze clienti, ma puoi usarlo insieme a una delle app di questo elenco. Supporta anche le principali piattaforme di recensioni per software come Capterra, G2 e i marketplace come WordPress, HubSpot, Shopify, Salesforce e molti altri. Si integra con Slack, Microsoft Teams, Zapier e con l'email. Per saperne di più sull'identificazione dei recensori, puoi prenotare una demo privata qui. Per accedere alle piattaforme di recensioni per software ti serve il piano Pro, a partire da 129$ al mese.

Per chi è adatto Reviewflowz

• Aziende B2B SaaS di ogni dimensione, con un focus sulla raccolta e il monitoraggio delle recensioni online e sull'identificazione dei recensori
• Agenzie di marketing che gestiscono le schede recensioni di più clienti