Questo articolo è stato scritto da Matt Hayman. Matt è il fondatore di Linklo.io, una piattaforma che aiuta le aziende a ottimizzare le loro LinkedIn Ads. Con oltre 10 anni di esperienza nella pubblicità digitale, Matt è appassionato di rendere le LinkedIn Ads più efficaci e accessibili. Mettiti in contatto con lui su LinkedIn.
Gli acquirenti B2B di oggi preferiscono un approccio più indipendente e self-service al processo decisionale. Secondo i risultati del sondaggio TrustRadius 2022 B2B Buying Disconnect, che ha intervistato 2.185 acquirenti di tecnologia, l'uso delle risorse del fornitore è diminuito dal 2021. Solo il 25% degli acquirenti ha consultato i rappresentanti di vendita del fornitore, in calo rispetto al 43% del 2021. Invece, si affidano a fonti di terze parti come recensioni dei clienti e forum per convalidare le loro decisioni. Questa tendenza è particolarmente diffusa tra i Millennials e la Gen Z, che ora costituiscono la maggioranza della forza lavoro.
Per le aziende SaaS B2B, questo cambiamento presenta un'opportunità significativa: trasformare le recensioni dei clienti in annunci a bassa fedeltà su LinkedIn. Questi annunci sono efficaci perché non sembrano marketing tradizionale: sembrano autentici e riconoscibili. Sia che tu li utilizzi come annunci illustrati o annunci di Thought Leadership, gli screenshot delle recensioni possono aiutare a creare fiducia, aumentare il coinvolgimento e guidare le conversioni.
In questo post, esploreremo perché le recensioni sono preziose per il marketing B2B SaaS, come trasformarle in annunci LinkedIn e come utilizzare questi annunci per indirizzare le diverse fasi del percorso dell'acquirente.
1) Perché le recensioni dei clienti sono oro colato per il marketing B2B SaaS
Nel mondo B2B self-service, le recensioni dei clienti sono diventate una parte fondamentale del processo decisionale dell'acquirente. Gli acquirenti non vogliono più che gli venga venduto qualcosa, vogliono sentire i loro colleghi. E per le aziende SaaS, le recensioni offrono una potente forma di riprova sociale che può aiutare a costruire fiducia e credibilità.
Il potere della riprova sociale
Per i potenziali acquirenti, le recensioni forniscono la rassicurazione che il tuo prodotto offre un valore reale. Vedere le recensioni dei clienti esistenti offre agli acquirenti la certezza di fare la scelta giusta, soprattutto negli acquisti B2B ad alto rischio.
Prendi, ad esempio, questa recensione di Sourabh P su G2 per la piattaforma di sales enablement Apollo. Definisce Apollo "uno dei migliori strumenti per la lead generation", il che comunica immediatamente valore a chiunque sia alla ricerca di uno strumento simile.
Questo tipo di recensione funge da ottima testimonianza, fornendo prove concrete dell'efficacia del tuo prodotto. È molto più convincente di una pubblicità tradizionale e patinata.
Connessione emotiva attraverso recensioni reali
Le recensioni offrono anche una connessione emotiva. Provengono da persone reali, che condividono esperienze reali, che risuonano più profondamente con gli acquirenti rispetto alle descrizioni dei prodotti o alle specifiche tecniche. L'autenticità di uno screenshot di una recensione in un annuncio a bassa fedeltà lo fa sentire più affidabile e riconoscibile.
Considera questa recensione di Jay, un CEO negli Stati Uniti, che descrive HubSpot come "la crème de la crème" degli strumenti di automazione del marketing. La sua entusiastica approvazione è probabile che risuoni con altri decision maker che stanno prendendo in considerazione HubSpot.
Questo tipo di riprova sociale può cambiare le carte in tavola per gli acquirenti più in basso nel funnel, soprattutto quando stanno valutando quale prodotto selezionare.
Influenza B2C sul comportamento di acquisto B2B
Gli acquirenti B2B sono sempre più influenzati dalle tendenze B2C, come l'aspettativa di prezzi trasparenti, recensioni degli utenti e opzioni di prova prima dell'acquisto. Secondo il sondaggio del 2022, il 15% in più di acquirenti ha dato priorità alle prove gratuite rispetto all'anno precedente. Gli acquirenti vogliono sentirsi in controllo delle proprie decisioni di acquisto e le recensioni li aiutano ad acquisire la fiducia necessaria per andare avanti.
Incorporando screenshot di recensioni nei tuoi annunci LinkedIn, ti stai allineando alle aspettative degli acquirenti e offrendo loro la prova sociale di cui hanno bisogno per fidarsi del tuo prodotto.
2) La potenza degli annunci low-fidelity su LinkedIn
Ora che abbiamo stabilito l'importanza delle recensioni, parliamo del perché gli annunci a bassa fedeltà sono un formato ideale per LinkedIn.
Cosa sono gli annunci a bassa fedeltà?
Gli annunci a bassa fedeltà sono annunci meno rifiniti e più autentici. Non sembrano annunci aziendali tradizionali; invece, sembrano personali e riconoscibili. In un mondo in cui gli acquirenti sono bombardati da messaggi di marketing, questi annunci superano il rumore apparendo più genuini.
Trasformando gli screenshot delle recensioni in annunci a bassa fedeltà, stai sfruttando il potere dell'autenticità. Questi annunci sono un modo sottile ma potente per mostrare il valore del tuo prodotto senza sembrare eccessivamente promozionali.
Perché LinkedIn?
LinkedIn è la piattaforma perfetta per questo approccio, soprattutto nel mondo B2B. I decision-maker sono attivi su LinkedIn e cercano contenuti che trasmettano fiducia. Uno screenshot di una recensione non sembra una pubblicità aggressiva, ma un consiglio da un collega, che è esattamente ciò che cercano gli acquirenti B2B.
Consiglio da professionista: puoi creare annunci illustrati utilizzando screenshot di recensioni o, meglio ancora, incorporarli in un tipo relativamente nuovo di formato di annuncio Linkedin - annunci di Thought Leadership, che ti consentono di promuovere post da profili personali, rendendo gli annunci ancora più autentici.
3) Sovralimentare gli annunci di leadership di pensiero con le recensioni
Quindi, come puoi utilizzare le recensioni negli annunci di Thought Leadership? Questo tipo di annuncio ti consente di sfruttare i profili personali dei membri del tuo team, aggiungendo un livello di autenticità che spesso manca nella pubblicità tradizionale.
Cosa sono gli annunci di Thought Leadership?
Gli annunci Thought Leadership sono un formato pubblicitario unico su LinkedIn che ti consente di promuovere post da profili personali. A differenza degli annunci tradizionali sponsorizzati dall'azienda, gli annunci Thought Leadership sembrano più organici e personali, il che li rende particolarmente efficaci per costruire fiducia e favorire connessioni con il tuo pubblico.
Ecco un ottimo esempio di recensione di G2 che è stata inserita in un post organico su LinkedIn, questo è il post perfetto da convertire in un annuncio a pagamento di Thought Leadership:
Come utilizzare le recensioni dei clienti negli annunci di Thought Leadership
Invece di creare annunci eccessivamente patinati, puoi trasformare gli screenshot delle recensioni in contenuti di Thought Leadership. Ecco come puoi farlo:
- Scegli una recensione: seleziona una recensione positiva che metta in evidenza un vantaggio chiave del tuo prodotto. Ad esempio, la recensione di Jay su HubSpot, in cui sottolinea il suo valore per l'automazione del marketing, potrebbe essere perfetta per raggiungere i decision maker nel settore del marketing.
- Crea un post personale: chiedi a un membro del team o a un leader aziendale di creare un post che incorpori la recensione in modo naturale e colloquiale. Il post potrebbe dire qualcosa del tipo: "Siamo entusiasti di vedere come [Nome cliente] sta utilizzando [Il tuo prodotto] per ottenere [risultati specifici]. Ecco cosa hanno detto della loro esperienza..."
- Potenzia il post: una volta pubblicato il post, puoi promuoverlo utilizzando il formato pubblicitario Thought Leadership di LinkedIn. Ciò consente al post di essere visto da un pubblico più ampio, pur mantenendo l'autenticità di una raccomandazione personale.
Punto chiave: una delle cose migliori degli annunci di Thought Leadership è che possono essere condivisi da chiunque nella tua azienda, non solo dai leader senior. Ciò significa che puoi amplificare la portata di questi annunci facendo sì che più membri del team condividano e promuovano le recensioni, trasformandoli in ambasciatori del marchio.
Retargeting con annunci di Thought Leadership
Il retargeting è dove gli annunci di Thought Leadership brillano davvero. Una volta che qualcuno ha interagito con i tuoi contenuti (ad esempio, ha visitato il tuo sito web o ha cliccato su un annuncio precedente), puoi mostrargli un annuncio basato su recensioni per rafforzare la credibilità del tuo prodotto.
Ad esempio, se un potenziale acquirente ha recentemente visualizzato la tua pagina dei prezzi ma non ha effettuato la conversione, un annuncio di Thought Leadership con una recensione entusiastica potrebbe essere la spinta di cui ha bisogno per andare avanti.
4) Strategie di targeting per le diverse fasi del funnel
Uno dei modi più efficaci per utilizzare gli annunci basati sulle recensioni è adattarli alle diverse fasi del percorso dell'acquirente. Analizziamolo:
Parte superiore del funnel: consapevolezza
Nella parte superiore del funnel, il tuo obiettivo è creare consapevolezza e presentare il tuo prodotto a un nuovo pubblico. Ecco come utilizzare efficacemente gli screenshot delle recensioni in questa fase:
- Concentrati sul valore ampio: utilizza recensioni che evidenziano i vantaggi generali del tuo prodotto. Ad esempio, la recensione di Sourabh su Apollo, in cui lo definisce "uno dei migliori strumenti per la generazione di lead", sarebbe perfetta per aumentare la consapevolezza tra i marketer o i professionisti delle vendite.
- Rivolgiti a un pubblico ampio: utilizza le funzionalità di targeting di LinkedIn per raggiungere un vasto pubblico in base al settore, alla posizione lavorativa o alle dimensioni dell'azienda.
Metà del funnel: Considerazione
A metà del funnel, i potenziali acquirenti hanno già familiarità con il tuo prodotto e stanno valutando se è la soluzione giusta per loro. È qui che il retargeting e gli annunci di Thought Leadership possono avere un grande impatto.
- Usa Recensioni Specifiche: In questa fase, concentrati sulle recensioni che affrontano problemi specifici o che evidenziano le caratteristiche che distinguono il tuo prodotto. Ad esempio, la recensione di Jay su HubSpot potrebbe essere utilizzata per indirizzare le aziende nel settore dell'automazione del marketing che stanno valutando le loro opzioni.
- Retargeting degli utenti: mostra questi annunci agli utenti che hanno interagito di recente con il tuo sito web o con annunci precedenti. Questo mantiene il tuo prodotto in cima alla mente mentre valutano le loro opzioni.
Fondo del funnel: processo decisionale
In fondo al funnel, i tuoi acquirenti sono pronti a prendere una decisione. È qui che la prova sociale può svolgere un ruolo fondamentale nel far pendere la bilancia a tuo favore.
- Evidenzia le storie di successo: utilizza recensioni che mostrano risultati tangibili o ROI. Ad esempio, una recensione che evidenzia come il tuo software ha fatto risparmiare tempo o denaro a un'azienda può essere la spinta finale che guida una conversione.
- Targeting dei decision-maker: concentra il tuo targeting sui principali decision-maker che hanno già familiarità con il tuo marchio e sono pronti a fare il passo successivo.
5) Ampliare la portata coinvolgendo il tuo team
Uno degli aspetti più potenti dell'utilizzo di annunci di Thought Leadership basati su recensioni è che possono essere condivisi e promossi da chiunque nella tua azienda, una volta che hanno dato il permesso, non solo dal team di marketing. Ecco come massimizzare la portata:
- Incoraggia i membri del team a condividere: chiedi ai membri del tuo team di condividere post basati su recensioni dai loro profili personali. Questo non solo espande la portata dei tuoi contenuti, ma aggiunge anche un ulteriore livello di autenticità.
- Promuovi i post tra i reparti: Che si tratti di vendite, successo dei clienti o sviluppo del prodotto, ogni reparto può condividere recensioni pertinenti al proprio pubblico specifico. Ad esempio, un venditore potrebbe condividere una recensione che evidenzia come il tuo prodotto ha aiutato a concludere un affare, mentre un responsabile del successo dei clienti potrebbe condividere una recensione che si concentra sull'assistenza clienti.
Nel mondo di oggi, dove gli acquirenti preferiscono l'indipendenza e si affidano molto alla riprova sociale, trasformare le recensioni dei clienti in annunci LinkedIn a bassa fedeltà è un modo potente per costruire fiducia e guidare le conversioni.
Utilizzando gli annunci Thought Leadership per promuovere queste recensioni, puoi amplificarne la portata e assicurarti che il tuo messaggio risuoni con il tuo pubblico di riferimento in ogni fase del funnel.
Informazioni su questo post
Questo articolo è stato scritto da Matt Hayman. Matt è il fondatore di Linklo.io, una piattaforma che aiuta le aziende a ottimizzare le loro LinkedIn Ads. Con oltre 10 anni di esperienza nella pubblicità digitale, Matt è appassionato di rendere le LinkedIn Ads più efficaci e accessibili. Mettiti in contatto con lui su LinkedIn.
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