Gartner hat sich im B2B-Bewertungsbereich mehrere Marken zugelegt, und das sorgt schnell für Verwirrung. Dieser Beitrag bringt Klarheit, egal ob Sie Einsteiger oder Profi sind, damit Sie Ihre Bewertungsstrategie auf 5 der größten Software-Bewertungsseiten im B2B-Bereich optimal nutzen.

Gartner ist die Muttermarke, aber nicht die einzige

Gartner Digital Markets ist das Mutterunternehmen hinter folgenden Marken:

Capterra
GetApp
Software Advice
UpCity
Gartner selbst, einschließlich Gartner Peer Insights

Die Familie der transaktionalen B2B-Bewertungsseiten

Capterra, GetApp und SoftwareAdvice drehen sich alle um Bewertungen von Software-Anbietern und laufen über ein gemeinsames Dashboard von Gartner Digital Markets. Alle drei arbeiten nach einem PPC-Modell. Je nach Land und Plattform (Capterra, GetApp oder SoftwareAdvice) legen Sie mehr oder weniger aggressive Gebote fest. Gartner bietet außerdem den Service Buyer Insights an, mit dem Sie Retargeting-Kampagnen speichern und die Wiederholungsrate Ihrer Anzeigen bei einer bestimmten Zielgruppe erhöhen können.

Capterra-, GetApp- und SoftwareAdvice-Bewertungen sind identisch

Wenig bekannt: Alle drei Plattformen greifen auf denselben Bewertungskatalog zurück. Sie zeigen die Bewertungen zwar unterschiedlich an, und die Sichtbarkeit dürfte sich je Plattform unterscheiden, aber eine Bewertung auf einer der drei Plattformen bedeutet in Wirklichkeit eine Bewertung auf allen drei. Das sollten Sie bedenken, wenn Sie entscheiden, welche Plattform Sie bei der Bewertungsgewinnung priorisieren. Das Publikum der Gartner-Bewertungsseiten für Software besteht meist aus KMU, die eine Lösung für ein konkretes, eng umrissenes Problem suchen. Die drei Plattformen nutzen zwar unterschiedliche Kategorienamen, aber alle sind sehr detailliert und eng gefasst. Das erlaubt Software-Anbietern, gezielt Käufer mit hoher Kaufabsicht anzusprechen.

Die Enterprise-B2B-Bewertungsseite von Gartner

Wenn Sie schon einmal mit B2B-Enterprise-Marketing zu tun hatten, kennen Sie wahrscheinlich den Gartner Magic Quadrant. Gartner selbst ist eine Marke, die sich viel stärker auf hochpreisige Softwarelösungen konzentriert. Gartner hat eine sehr umfangreiche Website mit vielen hochwertigen Inhalten, veranstaltet zahlreiche Konferenzen und betreibt außerdem eine von der Community getragene Bewertungsseite namens Gartner Peer Insights, mit eigenem Prozess für die Bewertungssammlung und eigenem Bewertungskatalog.

UpCity: die Bewertungsseite für Dienstleister

UpCity tickt etwas anders: Die Plattform hilft Unternehmen, Dienstleister statt Software zu finden (denken Sie an Agenturen), und konzentriert sich nur auf die USA, Kanada, Großbritannien und Australien. Die anderen drei Plattformen sind dagegen weltweit präsent. UpCity listet über 8.000 Anbieter in mehr als 160 Kategorien, von Marketingagenturen über die Verwaltung von Gewerbeimmobilien bis zu React-Entwicklern.

So verbessern Sie Ihr Ranking auf Capterra, GetApp und SoftwareAdvice

Die genauen Bestandteile ihrer Algorithmen, und ob sie auf allen Plattformen dieselben Ranking-Faktoren nutzen, sind natürlich geheim. Aber nachdem wir auf allen drei Plattformen gut fünf Jahre lang Anzeigen geschaltet und Bewertungen gesammelt haben, haben sich einige bewährte Vorgehensweisen herauskristallisiert, die sich zu erwähnen lohnen. Das Ranking funktioniert auf Capterra, GetApp und SoftwareAdvice ziemlich ähnlich. Im Standard-Ranking werden kostenpflichtige Produkte zuerst angezeigt, gefolgt von Freemium-Produkten. Jedes Mal, wenn jemand eine Kategorieseite öffnet, vergleicht das System Ihr Gebot mit dem der Konkurrenz. Ihre Position ergibt sich aus Ihrem Gebot sowie Ihrem Popularitäts- und Bewertungswert.

Bei kostenlosen Produkten zählen nur Popularität und Bewertungswert.

#1 Wählen Sie Ihre Kategorien weise

Klingt banal, aber ich habe viele Softwareunternehmen gesehen, die Kategorien danach auswählen, wie sie ihre Marke darstellen wollen oder wo sie ihr Produkt in ein paar Jahren sehen. Das schadet aus zwei Gründen:

Eine hohe Position bringt normalerweise mehr als eine niedrige. Diese drei Bewertungsseiten sind stark transaktional ausgerichtet: Ihr Traffic kommt über sehr transaktionale Keywords bei Google oder sehr präzise Suchanfragen auf der eigenen Plattform. Nutzer suchen eine Lösung für einen konkreten Anwendungsfall. In der falschen Kategorie zu stehen, zieht die falschen Käufer an.
Bewertungen sind einer der Ranking-Faktoren, über die Gartner sehr offen spricht. Allerdings zählen Bewertungen nur für die Kategorie oder Kategorien, denen sie zugeordnet werden. Wenn Sie schon mal ein Bewertungsformular auf Capterra ausgefüllt haben, erinnern Sie sich vielleicht an Fragen wie „Was halten Sie von dieser Funktion?" oder „Nutzen Sie diese Funktion?". Damit entscheidet Capterra, welcher Kategorie die Bewertung zugeordnet wird. Kurz gesagt: Haben Sie insgesamt 1000 Bewertungen, aber keine erwähnt Marketing-Automation, landen Sie in dieser Kategorie auf dem letzten Platz. Zu Recht, denn Gartner braucht relevante Ergebnisse, damit Käufer wiederkommen.

Es ist verlockend, sich für jede Kategorie einzutragen, in die man passen könnte. Meist ist es aber besser, sich auf die Lösungen zu konzentrieren, in denen Sie wirklich stark sind. Ein paar Leads im Monat zu verpassen kostet Sie viel weniger, als Verwirrung in Ihren Akquisitionskampagnen zu stiften.

#2 Klicks kaufen

Verständlich, wenn Sie beim Lesen denken: Es muss doch klügere Wege geben, als sich ins Ranking hochzukaufen. Aber Gartner Digital Markets PPC läuft größtenteils per Self-Service, Sie können also sehr kleine Kampagnen fahren, die genau auf bestimmte Länder, Kategorien und Plattformen zielen. Und ohne ein paar Monate harte Arbeit und klaren Fokus schaffen Sie es organisch nicht in die Top 10. Sie kaufen Klicks, klar, aber eigentlich kaufen Sie viel mehr: Sichtbarkeit in einer Kategorie-Übersicht mit Top-Ranking. Wählen Sie ein paar Standorte, wählen Sie die richtige Kategorie, geben Sie zwischen 200 und 20.000 Dollar aus, und Sie stehen sofort jeden Monat auf der Shortlist von Hunderten Käufern.

#3 Erhalten Sie mehr Bewertungen

Bewertungen sind natürlich ein wichtiger Ranking-Faktor auf diesen Seiten, aber ein paar Dinge sollten Sie wissen:

#1 Bewertungen gelten nur für das Ranking einer Kategorie, wenn sie für diese Kategorie relevant sind.

Mehr dazu unter „Wählen Sie Ihre Kategorien weise".

#2 Aktuelle Bewertungen sind viel wertvoller als alte Bewertungen.

Eine klassische „vierteljährliche Bewertungskampagne" bringt zwar Bewertungen, aber Sie lassen dabei viel Wert liegen. Bis zur nächsten Kampagne sind alle Ihre Bewertungen mindestens drei Monate alt. Ich weiß, Softwareentwicklung dauert länger, als wir alle es uns wünschen, aber drei Monate sind eine lange Zeit. Ein konstanter Strom neuer Bewertungen auf diesen Seiten verschafft Ihnen einen echten Vorteil gegenüber der Konkurrenz. Schauen Sie sich ein paar der großen Kategorien an, CRM, Helpdesk, E-Mail-Marketing und so weiter, und Sie sehen, was ich meine. Eine starke, aber kaum genutzte Strategie: Bitten Sie Reviewer, ihre Bewertung regelmäßig zu aktualisieren, etwa 1 bis 2 Jahre nach der letzten Bewertung. Der Marketing-Druck bleibt dabei überschaubar, und eine aufgefrischte, 2 Jahre alte Bewertung ist fast so viel wert wie eine ganz neue. Wie war die Zahl noch mal? Kundenbindung ist 50-mal günstiger als Neukundengewinnung? Ich weiß nicht mehr genau, woher ich die Zahl habe (aus The Office, glaube ich), aber Sie verstehen, worum es geht.

#3 Wie vollständig eine Bewertung ist, entscheidet über ihren Wert

Eine halbherzige Bewertung bringt bei weitem nicht so viel wie eine ausführliche. Füllen Sie selbst mal ein Bewertungsformular auf Capterra aus, dann sehen Sie, wie viel abgefragt wird. Ich habe aber festgestellt, dass es der Bewertungsqualität wirklich hilft, wenn Sie das Ihren Kunden in der Bewertungs-E-Mail-Vorlage erklären. Schon eine kurze Erklärung, wie das Formular funktioniert, motiviert Kunden, sich beim Ausfüllen mehr Mühe zu geben.

#4 Verwenden Sie Gartners Bewertungsanreize

Gartner ist bei Bewertungsanreizen für neue Nutzer und Kunden sehr großzügig. Schon mit einem Eintrag haben Sie Anspruch auf 20 Anreize von je 10 Dollar, die Gartner an Ihre Kunden schickt, wenn diese Sie bewerten. Das funktioniert so: Sie erhalten einen eindeutigen Link zu Ihrem Bewertungsformular, und sobald die Bewertung eines Kunden veröffentlicht ist, bekommt er automatisch einen Gutschein über 10 Dollar (meist für Amazon). Diese Links erstellen Sie im Backend von Digital Markets unter Bewertungen > Bewertungen sammeln.

Ein Haken gibt es: Die Gutscheine hängen vom Standort Ihres Kunden ab, Sie brauchen also je nach Standort einen anderen Link, sonst kann der Kunde ihn nicht einlösen. Und wenn Sie den Anreiz erst angekündigt haben, macht es einen schlechten Eindruck, falls er dann nicht einlösbar ist. Zum Glück können Sie für Ihre wichtigsten Regionen jeweils einen eigenen Link anlegen und jedem Kunden den passenden schicken. Das macht etwas mehr Arbeit, aber Anreize erhöhen die Rücklaufquote bei Bewertungen meist deutlich, vor allem wenn sie nicht direkt von Ihnen kommen. Noch ein Hinweis: Gartner bietet, wie andere Bewertungsplattformen auch, an, Ihre Bewertungskampagnen komplett zu übernehmen. Lassen Sie das lieber. Ihre E-Mail-Texte sind bestenfalls schwach, und die Rücklaufquote liegt im Schnitt bei 10 bis 15 Prozent, mehr geht kaum. Zufriedene Kunden sind schwer genug zu finden, da sollten Sie sich nicht mit unter 40 Prozent zufriedengeben.

#4 Der Popularitätswert

Was genau in den Popularitätswert einfließt, bleibt weitgehend ein Geheimnis. Anders als bei G2 finde ich Gartners Popularitätsschätzungen recht repräsentativ für die tatsächliche Marktposition von Unternehmen, auch wenn es fragwürdig ist, HubSpot in der CRM-Kategorie als „weniger bekannt" einzustufen. Aber sicher gibt es Wege, diesen Wert etwas zu „optimieren". Auf ihren Shortlists schreibt Gartner, dass der Popularitätswert auf Suchtrends im Web und der Web-Präsenz eines Produkts basiert. Das kann vieles bedeuten, deutet aber auf ein paar Indikatoren hin, die mir einfallen (Gartner könnte sie nutzen, muss aber nicht):

Suchvolumen für den Markennamen, geschätzt mit Tools wie Ahrefs, SemRush oder eigenen Suchabfragen. Schwer zu beeinflussen. Aber falls Sie schon mal daran gedacht haben, ein kostenloses B2C-Tool mit hohem Volumen zu bauen, es aber nie priorisiert haben: Fast alle Bewertungsseiten nutzen dieses Signal ziemlich sicher als Popularitätsindikator. Betreiben Sie so ein kostenloses Tool, steigt Ihre wahrgenommene Popularität deutlich, und das nicht nur auf Gartner-Bewertungsseiten. Auch die Anzahl der Suchergebnisse (bei Google zum Beispiel) für Ihren Markennamen könnte als Proxy dienen.
Backlinks: derselbe Gedanke. Diese Metrik lässt sich über etliche APIs leicht abrufen und ist für Google einer der wichtigsten Indikatoren für Popularität. Es ist gut möglich, dass sich andere davon inspirieren lassen, immerhin ist Google die führende Suchmaschine der Welt.
Andere Plattformen berücksichtigen bekanntermaßen soziale Signale wie die Zahl der Twitter-Follower oder LinkedIn-Mitarbeiter, aber nichts deutet darauf hin, dass Gartner das auch tut.
Nichts deutet darauf hin, dass die Anzahl der Bewertungen den Popularitätswert beeinflusst.

Wie Sie das Beste aus Gartners 4 Bewertungsplattformen herausholen