Gartner ha accumulato diversi marchi nel settore delle recensioni B2B, il che può facilmente creare confusione. Questo articolo mira a chiarire alcune cose sia per i principianti che per gli esperti, in modo che tu possa sfruttare al meglio la tua strategia di recensioni su 5 dei più grandi siti di recensioni di software nello spazio B2B.
Gartner è il marchio principale, ma non solo
Gartner Digital Markets è la società generale che gestisce i seguenti marchi
- Capterra
- GetApp
- Software Advice
- UpCity
- Gartner stesso, incluso Gartner Peer Insights
La famiglia dei siti di recensioni B2B transazionali
Capterra, GetApp e SoftwareAdvice sono tutti focalizzati sulle recensioni dei fornitori di software e gestiti dalla dashboard di Gartner Digital Markets. Tutti e tre funzionano con un modello PPC (pay-per-click). Puoi definire offerte più o meno aggressive in base al paese e alla piattaforma (Capterra, GetApp o SoftwareAdvice). Gartner offre anche un servizio di buyer insights che può aiutare ad alimentare le tue campagne di retargeting e ad aumentare i tassi di ripetizione degli annunci su un pubblico più mirato.
Le recensioni di Capterra, GetApp e SoftwareAdvice sono le stesse
Un fatto poco noto è che tutte e tre le piattaforme eseguono esattamente lo stesso catalogo di recensioni. Lo visualizzeranno in modo diverso ed è probabile che influisca sulla tua visibilità in modo diverso su ciascuna piattaforma, ma ottenere una recensione su una qualsiasi di queste 3 piattaforme significa in realtà ottenere una recensione su tutte e tre le piattaforme. Qualcosa da considerare quando decidi quali piattaforme dare la priorità nei tuoi sforzi di generazione di recensioni. Il pubblico dei siti di recensioni di software di Gartner è in genere costituito da PMI alla ricerca di soluzioni a problemi di portata limitata. Sebbene tutte e tre le piattaforme utilizzino nomi di categoria diversi, sono tutte abbastanza dettagliate e ristrette, consentendo ai fornitori di software di rivolgersi ad acquirenti altamente qualificati, con un forte intento.
La parte di Gartner dedicata alle recensioni B2B per le imprese
Se ti sei mai avvicinato al marketing B2B Enterprise, è probabile che tu abbia sentito parlare del Gartner Magic Quadrant. Gartner è in realtà un marchio a sé stante, molto più focalizzato su soluzioni software ad alto costo. Hanno un sito web davvero approfondito con tonnellate di contenuti di alto valore, organizzano una serie di conferenze e gestiscono anche un sito web di recensioni guidato dalla community chiamato Gartner Peer Insights, con il proprio processo di raccolta di recensioni e catalogo di recensioni.
UpCity: il sito di recensioni di fornitori di servizi
UpCity è leggermente diverso: aiuta le aziende a trovare fornitori di servizi piuttosto che software (pensa alle agenzie) ed è focalizzato solo su Stati Uniti, Canada, Regno Unito e Australia, mentre le altre 3 piattaforme hanno una presenza globale. Elencano oltre 8000 fornitori in più di 160 categorie, che vanno dalle agenzie di marketing alla gestione di immobili commerciali e sviluppatori React.
Come migliorare il tuo posizionamento su Capterra, GetApp & SoftwareAdvice
I componenti esatti dei loro algoritmi (o se utilizzano fattori di ranking simili su tutte le piattaforme) sono ovviamente segreti. Ma dopo aver pubblicato annunci e generato annunci da tutte e tre le piattaforme per poco più di 5 anni, ci sono alcune best practice che vale la pena menzionare. Il modo in cui funzionano le classifiche su Capterra, GetApp e SoftwareAdvice è abbastanza simile. Nella classifica predefinita, i prodotti a pagamento verranno visualizzati per primi, e poi i prodotti freemium. Ogni volta che viene aperta una pagina di categoria, la tua offerta verrà valutata rispetto alle offerte dei prodotti concorrenti e la tua posizione viene calcolata in base alla tua offerta e ai tuoi punteggi di popolarità e valutazione.
Per i prodotti gratuiti, vengono presi in considerazione solo i punteggi di popolarità e valutazione.
#1 Scegli saggiamente le tue categorie
Questa è ovvia, ma ho visto molte aziende di software dare priorità alle categorie in base a come volevano presentare il loro marchio, o a cosa speravano che il loro prodotto potesse diventare in pochi anni. Questo ha un effetto negativo, per due motivi:
- Di solito è una buona idea essere posizionati in alto piuttosto che in basso. Questi 3 siti di recensioni sono altamente transazionali. Ottengono il loro traffico da parole chiave altamente transazionali su Google o richieste molto precise sui loro motori di ricerca. Le persone vengono a trovare una soluzione a un caso d'uso specifico. Essere nella categoria sbagliata attirerà il tipo sbagliato di acquirenti.
- Uno dei fattori di ranking di cui Gartner parla molto sono le recensioni. Ma le recensioni vengono applicate a una determinata categoria o a una serie di categorie. Se hai mai compilato un modulo di recensione di Capterra, potresti ricordare che chiedono cose come 'Cosa ne pensi di questa funzionalità?' o 'Usi questa funzionalità?', che li aiutano a decidere se attribuire la recensione a una categoria specifica. Per farla breve, potresti avere 1000 recensioni in totale, se nessuna di esse menziona l'automazione del marketing, ti classificherai ultimo nella categoria dell'automazione del marketing. Anche per una buona ragione, Gartner ha bisogno che questi risultati siano pertinenti per far tornare gli acquirenti.
È facile pensare di dover puntare a tutte le categorie in cui puoi essere elencato, ma di solito è meglio attenersi alle soluzioni in cui sei più bravo. Perdere un paio di lead al mese è molto meno costoso che creare confusione nelle tue campagne di acquisizione.
#2 Acquista clic
Capisco perfettamente, se stai leggendo questo, probabilmente stai cercando modi più intelligenti piuttosto che comprarti la strada verso posizioni più alte. Ma alla fine, poiché Gartner Digital Markets PPC è principalmente fai-da-te, puoi eseguire campagne con budget estremamente bassi, rivolgendoti a paesi, categorie e / o piattaforme molto specifici. E non c'è modo di classificarsi tra i primi 10 organicamente senza alcuni mesi di duro lavoro e forte concentrazione. Stai acquistando clic, certo, ma in realtà stai acquistando molto più di questo. Stai acquistando visibilità in un riepilogo di categoria di alto livello. Scegli alcune località, seleziona la categoria giusta, spendi tra $ 200 e $ 20.000 ed entrerai immediatamente nella rosa dei candidati di centinaia di acquirenti ogni mese.
#3 Ottieni più recensioni
Le recensioni ovviamente sono un fattore di ranking importante su questi siti, ma ci sono alcune cose da sapere
#1 Le recensioni si applicano alla classifica di una categoria solo se sono rilevanti per quella categoria.
Vedi "Scegli saggiamente le tue categorie" per maggiori dettagli.
#2 Le recensioni recenti sono molto più preziose delle recensioni vecchie.
Anche se la classica "campagna di recensioni trimestrale" genererà recensioni, lascerai un sacco di valore sul tavolo. Quando invierai la prossima campagna, tutte le tue recensioni avranno almeno tre mesi. Ora so che lo sviluppo del software è molto più lento di quanto vorremmo, ma tre mesi sono un tempo lungo. Impostare un flusso costante di recensioni su questi siti è un buon modo per creare un vantaggio sleale. Dai un'occhiata ad alcune delle categorie principali (CRM, Help Desk, Email marketing, ...), e capirai cosa intendo. Una strategia potente ma sottoutilizzata consiste anche nel chiedere ai recensori di aggiornare periodicamente le loro recensioni. Diciamo 1 o 2 anni dopo l'ultima recensione, ad esempio. La pressione di marketing rimane accettabile e il valore dell'aggiornamento di una recensione vecchia di 2 anni equivale essenzialmente a quello di una nuova recensione. Qual è il numero, di nuovo? La fidelizzazione è 50 volte più economica dell'acquisizione? Non sono sicuro da dove provenga quel numero (l'ho preso da The Office) ma hai capito l'idea.
#3 Il completamento della recensione è un fattore chiave nel valore di una recensione
Ottenere recensioni fatte a metà non porterà tanto valore quanto una recensione dettagliata. Dai un'occhiata a un modulo di recensione su Capterra e vedrai che è tanto da chiedere. Ma ho scoperto che menzionare questo ai clienti nei tuoi modelli di email per le recensioni aiuta molto sulla qualità della recensione. Semplicemente spiegare come funziona di solito aiuta molto a convincere i clienti a fare uno sforzo in più quando compilano il modulo.
#4 Utilizza gli incentivi alle recensioni di Gartner
Gartner offre incentivi per le recensioni in modo piuttosto generoso ai nuovi utenti e ai clienti paganti. La semplice creazione di una scheda apre il diritto a 20 incentivi da $10 che invieranno ai clienti che ti recensiscono. Il modo in cui funziona è che ti daranno un link univoco al tuo modulo di recensione e i recensori (i tuoi clienti) riceveranno automaticamente un voucher da $10 (di solito Amazon) una volta che la loro recensione sarà pubblicata. Puoi creare questi link nel back-office dei tuoi mercati digitali sotto Recensioni > Raccogli recensioni.
C'è un trucco qui. I loro voucher dipendono dalla posizione (per i tuoi clienti), quindi avrai bisogno di un link diverso a seconda della posizione attuale del tuo cliente, altrimenti non saranno in grado di riscattarlo. E se menzioni l'incentivo, può fare una brutta figura se non riescono a riscattarlo. Fortunatamente, puoi creare alcuni link personalizzati per le tue regioni principali e condividere quello giusto con ogni cliente. Richiede un po' di lavoro extra, ma gli incentivi tendono ad aumentare significativamente i tassi di raccolta delle recensioni. Soprattutto quando non provengono da te. Una breve nota su questo fronte, Gartner, come altre piattaforme di recensioni, si offre di gestire le tue campagne di recensioni per te. Non intraprendere questa strada. La loro email è terribile - nella migliore delle ipotesi - e i loro tassi di raccolta sono in media del 10 - 15% (al massimo). I clienti soddisfatti non sono abbastanza facili da trovare per essere soddisfatti di qualcosa al di sotto del 40%.
#4 Il punteggio di popolarità
Ciò che determina il punteggio di popolarità è in qualche modo un mistero. Contrariamente a G2, trovo le stime di popolarità di Gartner abbastanza rappresentative della posizione effettiva delle aziende sul mercato, anche se definire Hubspot “memo noto” nella categoria CRM è un po'… dubbio. Ma sicuramente ci sono modi per “truccare” un po' quel punteggio. Menzionano nelle loro shortlists che il punteggio di popolarità è stimato in base alle tendenze di ricerca sul web e alla presenza web di un prodotto. Questo potrebbe significare un milione di cose, ma punta comunque ad alcuni indicatori che mi vengono in mente (e che possono o meno essere utilizzati da Gartner):
- Volumi di ricerca del nome del marchio - stimati da strumenti come Ahrefs, SemRush o ricerche personalizzate. Difficile da manipolare. Ma se hai pensato a uno strumento gratuito B2C o ad alto volume e non hai mai trovato l'energia per dargli la priorità, sappi che è abbastanza certo che la maggior parte dei siti di recensioni lo utilizzi come indicatore di popolarità. L'esecuzione di questo tipo di strumento gratuito può aumentare significativamente la tua popolarità percepita e non solo sui siti di recensioni di Gartner. Anche il numero di risultati di ricerca (su Google, ad esempio) su un nome di marchio potrebbe essere un proxy.
- Backlink – Stessa idea, è una metrica abbastanza accessibile attraverso una serie di API, ed è uno degli indicatori chiave di popolarità per Google. Molto probabilmente altri hanno pensato di trarre ispirazione dal principale motore di ricerca al mondo su questo.
- Altre piattaforme sono note per esaminare indicatori social come il numero di follower su Twitter, i dipendenti su LinkedIn, ma non ci sono indicazioni che Gartner lo faccia.
- Non ci sono indicazioni che il numero di recensioni influisca sul punteggio di popolarità
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