Gartner heeft een aantal merken verzameld in de B2B review wereld, wat gemakkelijk verwarrend kan zijn. Dit bericht is bedoeld om een paar dingen te verduidelijken voor beginners & experts, zodat je het meeste uit je review strategie kunt halen op 5 van de grootste software review sites in de B2B wereld.
Gartner is het moederbedrijf, maar niet alleen dat
Gartner Digital Markets is het overkoepelende bedrijf achter de volgende merken
- Capterra
- GetApp
- Software Advice
- UpCity
- Gartner zelf, inclusief Gartner Peer Insights
De transactionele B2B review sites familie
Capterra, GetApp en SoftwareAdvice zijn allemaal gericht op reviews van softwareleveranciers en worden beheerd vanuit het Gartner Digital Markets-dashboard. Alle drie werken ze op een PPC-model. Je kunt min of meer agressieve biedingen definiëren op basis van het land en het platform (Capterra, GetApp of SoftwareAdvice). Gartner biedt ook een buyer insights-service die kan helpen bij het voeden van je retargetingcampagnes en het verhogen van je ad-repeat rates op een meer gerichte doelgroep.
Capterra-, GetApp- en SoftwareAdvice-reviews zijn hetzelfde
Een minder bekend feit is dat alle drie de platforms exact dezelfde reviewcatalogus gebruiken. Ze zullen het anders weergeven, en het is waarschijnlijk dat het uw zichtbaarheid op elk platform anders beïnvloedt, maar een review krijgen op een van die 3 platforms betekent eigenlijk een review krijgen op alle drie de platforms. Iets om te overwegen wanneer u beslist welke platforms u prioriteit wilt geven in uw review generatie inspanningen. Het publiek van Gartner's software review sites bestaat doorgaans uit MKB-bedrijven die op zoek zijn naar oplossingen voor redelijk afgebakende problemen. Hoewel alle drie de platforms verschillende categorienamen hanteren, zijn ze allemaal redelijk gedetailleerd en smal, waardoor softwareleveranciers zich kunnen richten op hooggekwalificeerde kopers met een sterke intentie.
De enterprise B2B review kant van Gartner
Als je ooit in de buurt van B2B Enterprise marketing bent geweest, heb je waarschijnlijk gehoord van het Gartner Magic Quadrant. Gartner is eigenlijk een merk op zich, veel meer gericht op dure softwareoplossingen. Ze hebben een recht diepe website met tonnen waardevolle content, ze organiseren een aantal conferenties en runnen ook een community-gedreven reviewwebsite genaamd Gartner Peer Insights, met een eigen review verzamelingsproces en review catalogus.
UpCity: de review site voor service providers
UpCity is iets anders: het helpt bedrijven serviceproviders te vinden in plaats van software (denk aan bureaus) en is alleen gericht op de VS, Canada, het VK en Australië, terwijl de andere 3 platforms een wereldwijde aanwezigheid hebben. Ze vermelden meer dan 8000 providers in meer dan 160 categorieën, variërend van marketingbureaus tot commercieel vastgoedbeheer en React-ontwikkelaars.
Hoe je je ranking op Capterra, GetApp & SoftwareAdvice kunt verbeteren
De exacte componenten van hun algoritmes (of ze vergelijkbare rankingfactoren gebruiken op alle platformen) zijn natuurlijk geheim. Maar na het draaien van advertenties en het genereren van advertenties van alle drie de platformen gedurende iets meer dan 5 jaar, zijn er enkele best practices die het vermelden waard zijn. De manier waarop rankings werken op Capterra, GetApp en SoftwareAdvice is vrijwel hetzelfde. In de standaard ranking worden betalende producten eerst getoond, en daarna freemium producten. Elke keer dat een categoriepagina wordt geopend, wordt je bod geëvalueerd ten opzichte van de biedingen van de concurrerende producten, en je positie wordt berekend op basis van je bod, en je populariteit & beoordelingsscores.
Voor gratis producten worden alleen de populariteit & beoordelingsscores in aanmerking genomen.
#1 Kies je categorieën verstandig
Dat is een voor de hand liggende, maar ik heb veel softwarebedrijven categorieën zien prioriteren op basis van hoe ze hun merk wilden presenteren, of wat ze hoopten dat hun product over een paar jaar zou worden. Dat heeft een negatief effect, om twee redenen:
- Het is meestal een beter idee om hoog dan laag gepositioneerd te zijn. Deze 3 review sites zijn zeer transactioneel. Ze krijgen hun verkeer van zeer transactionele zoekwoorden op Google, of zeer precieze verzoeken op hun zoekmachines. Mensen komen om een oplossing te vinden voor een specifiek probleem. In de verkeerde categorie zitten, trekt de verkeerde soort kopers aan.
- Een van de ranking factoren waar Gartner erg open over is, zijn reviews. Maar reviews worden toegepast op een bepaalde categorie, of een reeks categorieën. Als je ooit een Capterra review formulier hebt ingevuld, herinner je je misschien dat ze dingen vragen als 'Wat vind je van deze functie?', of 'Gebruik je die functie', wat hen helpt te beslissen of ze de review aan een specifieke categorie toeschrijven. Kortom, je kunt in totaal 1000 reviews hebben, maar als geen van hen marketing automation noemt, zul je als laatste in de marketing automation categorie ranken. Terecht ook, Gartner heeft die resultaten relevant nodig om kopers terug te laten komen.
Het is gemakkelijk om te denken dat je voor alle categorieën moet gaan waarop je mogelijk vermeld kunt worden, maar het is meestal een beter idee om je te houden aan de oplossingen waar je het beste in bent. Het mislopen van een paar leads per maand is veel minder kostbaar dan verwarring creëren in je acquisitiecampagnes.
#2 Kliks kopen
Kijk, ik snap het, als je dit leest, ben je waarschijnlijk op zoek naar slimmere manieren dan je een weg naar hogere rankings te kopen. Maar uiteindelijk, omdat Gartner Digital Markets PPC grotendeels DIY is, kun je campagnes met een extreem laag budget voeren, gericht op zeer specifieke landen, categorieën en/of platforms. En er is geen manier om organisch in de top 10 te komen zonder een paar maanden hard werken en sterke focus. Je koopt clicks, zeker, maar eigenlijk koop je veel meer dan dat. Je koopt zichtbaarheid in een top-ranking categorieoverzicht. Kies een paar locaties, selecteer de juiste categorie, besteed tussen de $200 en $20.000, en je komt direct in de shortlist van honderden kopers per maand.
#3 Meer reviews krijgen
Recensies zijn uiteraard een belangrijke rankingfactor op deze sites, maar er zijn een paar dingen die je moet weten
#1 Reviews tellen alleen mee voor de ranking van een categorie als ze relevant zijn voor die categorie.
Zie “Kies je categorieën verstandig” voor meer details.
#2 Recente reviews zijn veel waardevoller dan oude reviews.
Hoewel de klassieke 'driemaandelijkse reviewcampagne' reviews oplevert, laat je veel waarde liggen. Tegen de tijd dat je de volgende campagne verstuurt, zijn al je reviews minstens drie maanden oud. Ik weet dat softwareontwikkeling een stuk langzamer gaat dan we zouden willen, maar drie maanden is een lange tijd. Het opzetten van een constante stroom van reviews naar deze sites is een goede manier om een oneerlijk voordeel te creëren. Bekijk een paar van de belangrijkste categorieën (CRM, Helpdesk, E-mailmarketing, ...) en je zult zien wat ik bedoel. Een krachtige maar onderbenutte strategie is ook om reviewers te vragen hun reviews periodiek te vernieuwen. Zeg bijvoorbeeld 1 of 2 jaar nadat ze je voor het laatst hebben beoordeeld. De marketingdruk blijft acceptabel en de waarde van het vernieuwen van een 2 jaar oude review komt in wezen overeen met die van een nieuwe review. Wat was dat getal ook alweer? Retentie is 50x goedkoper dan acquisitie? Ik weet niet zeker waar dat getal vandaan komt (ik heb het van The Office), maar je snapt het idee.
#3 Het invullen van de review is een belangrijke factor in de waarde van een review
Het krijgen van halfbakken reviews levert lang niet zoveel waarde op als een gedetailleerde review. Doorloop een reviewformulier op Capterra en je zult zien, het is veel gevraagd. Maar ik heb gemerkt dat het vermelden hiervan aan klanten in je review e-mailsjablonen daadwerkelijk veel helpt bij de reviewkwaliteit. Simpelweg uitleggen hoe het werkt, helpt meestal al veel om klanten de extra mile te laten gaan bij het invullen van het formulier.
#4 Gebruik Gartner's review incentives
Gartner biedt vrij genereuze review incentives aan nieuwe gebruikers en betalende klanten. Alleen al het aanmaken van een vermelding geeft recht op 20 incentives van $10 die ze naar de klanten sturen die je reviewen. Het werkt zo dat ze je een unieke link geven naar je reviewformulier, en reviewers (je klanten) krijgen automatisch een voucher van $10 (meestal Amazon) zodra hun review is gepubliceerd. Je kunt deze links aanmaken in je digital markets backoffice onder Reviews > Collect reviews.
Er zit een addertje onder het gras. Hun vouchers zijn locatieafhankelijk (voor je klanten), dus je hebt een andere link nodig, afhankelijk van de huidige locatie van je klant, anders kunnen ze het niet inwisselen. En als je de incentive noemt, kan het een slechte indruk maken als ze het niet kunnen inwisselen. Gelukkig kun je een paar aangepaste links maken voor je belangrijkste regio's en de juiste delen met elke klant. Kost wat extra werk, maar incentives hebben de neiging om de reviewverzamelingspercentages aanzienlijk te verhogen. Vooral als ze niet van jou komen. Een korte opmerking over dat front, Gartner, net als andere reviewplatforms, biedt aan om je reviewcampagnes voor je uit te voeren. Ga die route niet op. Hun e-mailcopy is verschrikkelijk - op zijn best - en hun verzamelingspercentages zijn gemiddeld 10 - 15% (maximaal). Tevreden klanten zijn niet gemakkelijk genoeg te vinden om tevreden te zijn met iets onder de 40%.
#4 De populariteitsscore
Wat er in de populariteitsscore gaat, is enigszins een mysterie. In tegenstelling tot G2, vind ik Gartner's populariteitsschattingen redelijk representatief voor de daadwerkelijke positie van bedrijven op de markt, hoewel Hubspot in de CRM-categorie “minder bekend” noemen een beetje… twijfelachtig is. Maar er zijn zeker manieren om die score een beetje te “gamen”. Ze vermelden op hun shortlists dat de populariteitsscore wordt geschat op basis van web search trends en de web presence van een product. Dit kan een miljoen dingen betekenen, maar het wijst nog steeds op een paar indicatoren die in me opkomen (en al dan niet door Gartner worden gebruikt):
- Zoekvolume op merknaam – geschat door tools als Ahrefs, SemRush of aangepaste zoekopdrachten. Moeilijk te manipuleren. Maar als je hebt nagedacht over een B2C- of gratis tool met een hoog volume en nooit de energie hebt gevonden om het prioriteit te geven, weet dan dat het vrij zeker is dat de meeste review sites dit gebruiken als een indicator van populariteit. Het uitvoeren van dit soort gratis tools kan je waargenomen populariteit aanzienlijk verhogen, en niet alleen op Gartner review sites. Het aantal zoekresultaten (bijvoorbeeld op Google) op een merknaam kan ook een proxy zijn.
- Backlinks – Hetzelfde idee, het is een redelijk toegankelijke metriek via een aantal API's, en het is een van de belangrijkste indicatoren van populariteit voor Google. Het is heel waarschijnlijk dat anderen inspiratie hebben opgedaan bij de toonaangevende zoekmachine ter wereld.
- Andere platforms staan erom bekend om te kijken naar sociale indicatoren zoals het aantal Twitter-volgers, LinkedIn-medewerkers, maar er is geen indicatie dat Gartner dat doet.
- Er is geen indicatie dat het aantal reviews de populariteitsscore beïnvloedt
Nederlands
Français
Deutsch
Español
Português
Italiano
English