7 Esempi di contenuti per l'abilitazione alle vendite

Sebbene possano essere simili e potrebbero esserci incroci tra i due mondi dei collateral, il contenuto di abilitazione alle vendite non è contenuto di marketing. I contenuti o le risorse di vendita sono specificamente progettati per aiutare i tuoi venditori a convertire i loro potenziali clienti in clienti e a registrarsi al tuo prodotto. In questo articolo, condividiamo sette esempi SaaS che ogni team di vendita dovrebbe utilizzare e condividere nelle proprie interazioni. Includiamo Walls of Love (recensioni e testimonianze), storie di successo dei clienti, battlecard (solo per uso interno), demo, presentazioni di prodotti, firme e-mail e banner LinkedIn. Per ogni esempio, spieghiamo cosa ci piace e cosa si può fare meglio. Condividiamo anche link a strumenti, modelli e video super utili per guidare la creazione di contenuti di vendita.

#1 Walls of Love

Le Walls of Love sono pagine o widget con le migliori recensioni e testimonianze dei tuoi clienti. Sono sportelli unici che mostrano la straordinarietà del tuo prodotto e servizio e sono la risorsa perfetta per l'abilitazione alle vendite. Le testimonianze sono gemme preziose che possono essere selezionate, utilizzate e riproposte in vari materiali di marketing e vendita, da presentazioni di vendita e presentazioni di prodotti a post sui social media, webinar e presentazioni di eventi.

Wall of Love di Apollo

Il nostro preferito è Wall of Love di Apollo. Perché? Perché ha tutto.

Cosa ci piace di questo esempio

Ecco alcuni dei motivi per cui ci piace l'esempio di Apollo: A colori—La riprova sociale è a colori quando arrivi sulla pagina. È piena di premi e riconoscimenti dal principale fornitore di recensioni di software G2 e piattaforme di social media come LinkedIn e X. Autorevolezza— La pagina mostra anche la sua valutazione a 5 stelle e oltre 6.000 recensioni su G2, il che indica al visitatore che è un'app ampiamente utilizzata e che molti clienti sono soddisfatti. Personalizzazione— Tutte le testimonianze hanno una data e un'immagine della persona che lascia la recensione e la maggior parte include una posizione lavorativa e l'azienda per cui lavora. Questi dettagli sono super importanti perché rendono le recensioni autentiche. Mostrano e raccontano chi è il tuo cliente super soddisfatto nella vita reale, aumentando automaticamente la credibilità delle recensioni e il livello di fiducia nel tuo marchio e prodotto.

Qualità vs. quantità - Alcuni potenziali clienti potrebbero cercare i tuoi revisori su LinkedIn (per curiosità o per valutare quanto siano pertinenti le loro opinioni). Quindi, un centinaio di testimonianze senza nome/titolo e senza volto sono meno convincenti di dieci utenti personalizzati o verificati. Quindi, tienilo a mente quando selezioni le testimonianze da mostrare sulla tua bacheca.

Cosa faremmo diversamente

Mentre la Wall of Love di Apollo è una risorsa stellare per l'abilitazione delle vendite che può essere inclusa in un'e-mail o in un link di firma, i visitatori del sito web per la prima volta non la vedranno a meno che non la cerchino intenzionalmente. Devi andare su 'Risorse' e poi giù su 'Cliente' prima di poter passare il mouse su 'Recensioni' per vedere cosa dicono i clienti di Apollo. Una soluzione semplice sarebbe quella di incorporarla nella homepage e potenzialmente in qualsiasi landing page o comunicazione che il team di vendita invia ai potenziali clienti.

L'app di testimonianze e recensioni di Reviewflowz per una fantastica bacheca di apprezzamenti

Ti consigliamo di utilizzare software di recensioni e testimonianze di prim'ordine come reviewflowz per creare e far crescere la tua Wall of Love.

Con reviewflowz, puoi:

• Aggrega le tue migliori recensioni da ogni piattaforma di recensioni (Capterra, G2, Software Advice, Gartner Peer Reviews e altro)
• Mostra testimonianze in widget accattivanti, multilingue, dinamici e personalizzabili
• Definisci, filtra e seleziona per parole chiave, punteggio e qualità dei dati per visualizzare recensioni pertinenti per ogni contesto e caso aziendale.
• Crea campagne di generazione di recensioni, integrarle con qualsiasi software ed esportarle in qualsiasi software di visualizzazione dati.
• Puoi accedere istantaneamente a tutte le recensioni tue e dei tuoi concorrenti e monitorare le recensioni su Slack, MS Teams, Zapier o e-mail.

#2 Storie di Successo dei Clienti (AKA Case Study)

Le storie di successo dei clienti o i case study sono testimonianze potenziate. Mostrano clienti super soddisfatti che sono diventati i tuoi migliori sostenitori. Per rendere le storie dei tuoi clienti un elemento chiave per supportare le vendite, devono valere la pena di essere condivise e lette. Se ottieni il contenuto e il design giusti, saranno la prima cosa che i tuoi team di vendita e marketing vorranno inviare ai potenziali clienti.

La potente narrazione di Salesforce

Questo fantastico esempio di case study B2B di Salesforce fa centro con contenuti, design e facilità di condivisione.

Guarda il case study

Cosa ci piace di questo esempio

Cominciamo con il contenuto: l'elemento più cruciale di qualsiasi case study.

1. Dati — Fornisce i numeri che contano di più nel titolo e in tutto il case study, dicendo al tuo lettore che il prodotto mantiene le sue promesse.
2. Sfida/Soluzione — Discute diverse sfide che il cliente ha affrontato e che il prodotto ha risolto. Ancora una volta, il tuo lettore ottiene una chiara giustificazione del perché vale la pena acquistare il prodotto.
3. Video — Presenta un video ben prodotto con figure chiave dell'azienda, incluso il CEO. Questo video 'mostra' la storia della partnership con il cliente e coinvolge lo spettatore a livello emotivo, cosa che il testo da solo non potrebbe fare.
4. Citazioni - Citazioni dirette di rappresentanti aziendali rilevanti in tutto il case study aggiungono credibilità, dando ai lettori più motivi per credere alla copia. Se la persona responsabile dell'onboarding del prodotto è disposta a parlare a verbale, deve essere una cosa buona.
5. Prodotti—Infine, il case study mostra i prodotti che il cliente utilizza nel corso dell'esperienza. Inoltre, collega alle pagine di prodotto pertinenti, che presentano demo in diverse posizioni.

Il prossimo è il design, che è altrettanto importante. Se non è visivamente accattivante, i tuoi potenziali clienti lasceranno la pagina prima di arrivare al contenuto.

1. 1. Colore — La pagina ha il perfetto equilibrio di colore. L'immagine in primo piano accattivante è su uno sfondo bianco, con spazio sufficiente per una facile lettura e citazioni estrapolate per rendere lo scorrimento coinvolgente. Compaiono anche diverse grafiche colorate.
   2. Immagini — Sono super importanti perché spezzano il testo e raccontano la tua storia con immagini o grafiche facili da guardare e più accattivanti. Il case study include immagini di tutti i portavoce e del CEO dell'azienda, abbinando una persona reale alle parole.

• Loghi del marchio — L'inclusione dei loghi del marchio è una pratica standard nei casi di studio perché fa parte del facile riconoscimento del marchio.

• Indice — Se il case study è lungo, un indice aiuta il cliente a leggere ciò che è più importante per lui.

• Formattazione - L'utilizzo di vari componenti di contenuto rende il case study facile da digerire. Sempre più spesso, i case study di spicco stanno iniziando a riflettere l'aspetto di blog di alta qualità con molte funzionalità, tra cui grafica, video, immagini e grafici.

L'esempio qui sotto ti aiuterà ad apprezzare l'importanza degli elementi di design del tuo case study.

L'uso del colore, di immagini originali di clienti reali (piuttosto che di immagini stock) e di vari componenti di contenuto come elenchi, citazioni estrapolate e grafici crea un'esperienza cliente molto diversa. Questo può anche influire direttamente sulla reputazione del tuo marchio. Quindi, vale la pena investire tempo e denaro (e puoi capire quali case study lo fanno entrambi) per creare un modello o un hub di storie di clienti impressionante e interattivo sul tuo sito web.

Cosa faremmo diversamente

Non cambieremmo molto di questo esempio di case study, che è davvero ben fatto. Aggiungeremmo solo una piccola sezione su settore, dimensione dell'azienda e posizione, che potrebbero interessare il cliente e aiutare il tuo team di vendita a determinarne la rilevanza per i loro potenziali clienti. Includeremmo anche tutte le cifre essenziali sotto il titolo, come in questo esempio di Brandfolder by Smartsheet.

Kit di creazione di case study di Hubspot per lo storytelling del successo dei clienti

Hubspot offre un solido e gratuito Kit per la creazione di case study da scaricare o archiviare sul tuo Google Drive. Il kit include tutto ciò di cui hai bisogno per iniziare, tra cui:

• 3 modelli di case study solo testo da caricare sul tuo CMS
• 3 modelli di case study progettati da condividere con i potenziali clienti
• 1  modello di caso di studio basato sui dati
• 1 modello di case study specifico per il prodotto
• 1 modello di case study generico

#3 Sales Battlecards

Le battlecard sono le migliori munizioni del tuo team di vendita quando i potenziali clienti tornano da loro con funzionalità, offerte o prezzi dei concorrenti che non sembri in grado di battere. Sono documenti dinamici e preziosi che dovrai aggiornare e condividere regolarmente con il tuo team. I tuoi clienti vorrebbero vederli in prima persona. Tuttavia, le battlecard di vendita sono generalmente materiale collaterale ‘solo per uso interno’.

Kompyte di Semrush si concentra sui punti chiave di vendita

Ci piace questa sales battlecard per il suo formato semplice e l'attenzione ai motivi critici per cui un potenziale cliente dovrebbe scegliere Kompyte rispetto al concorrente, Hubspot.

Cosa ci piace di questo esempio

Ecco le cose che ci piacciono di più:

1. Snapshot — Ci piace la vista snapshot di questa battlecard. Ha abbastanza informazioni per spiegare perché Kompyte è una scelta migliore per un potenziale cliente.
2. Recensioni basse — Ci piace che includa le ultime recensioni 'basse' raccolte dalle principali piattaforme di recensioni come G2 perché questo offre ai potenziali clienti una prova sociale del perché e dove il concorrente potrebbe non essere la scelta migliore.
3. ‘Mine da evitare’ — Questa sezione include i principali aspetti negativi che dissuaderanno automaticamente i potenziali clienti dal prendere in considerazione il prodotto della concorrenza se si rendono conto che il loro modello di business o tipo non corrisponde al profilo del cliente ideale della concorrenza. Questa è un'ottima sezione a cui fare riferimento quando i potenziali clienti sono orientati verso il prodotto della concorrenza.
4. Risorse — La battlecard include diversi collegamenti a risorse che contestano il business case del suo concorrente. Questi collegamenti forniscono al tuo team di vendita informazioni più approfondite per sostenere l'idoneità del tuo prodotto.

Cosa faremmo diversamente

Una cosa fondamentale che manca in questa battlecard è un elenco di funzionalità da confrontare. Questa è una considerazione chiave per i clienti quando acquistano software; ometterlo o nasconderlo nella sezione delle risorse potrebbe essere costoso. Includere un breve elenco di funzionalità chiave sarebbe vantaggioso e anche l'opzione per collegarsi al deck completo del prodotto sarebbe ideale. Il software è anche un prodotto complesso, quindi sviluppare un documento di una pagina che includa tutti i punti chiave a cui i clienti sono interessati quando confrontano i fornitori è impegnativo. Il modello seguente è ideale per coprire tutte le basi del prodotto SaaS.

Il modello di Battlecard per le vendite SaaS di SmartBug per superare la concorrenza

Creare battlecard di vendita può essere impegnativo e richiedere molto tempo. Per aiutarti a iniziare col piede giusto, scarica il modello gratuito di SmartBug per battlecard di vendita SaaS (in cambio del tuo nome e indirizzo email).

Per maggiori informazioni sulla creazione di battlecard di vendita efficaci, guarda il video qui sotto di Crayon Competitive Intelligence.https://youtu.be/7mKxwU5iY90

#4 Video dimostrativi

I video dimostrativi sono un elemento fondamentale di ogni toolkit di abilitazione alle vendite. Forniscono una dimostrazione visiva delle capacità della tua soluzione. Sebbene le demo possano essere utilizzate in varie fasi del processo di vendita e in tutte le campagne e i materiali di marketing, vengono generalmente utilizzate durante la prospezione.

La fantastica demo del prodotto di Asana

La demo del prodotto di Asana soddisfa la maggior parte dei criteri indispensabili per un video di successo. È concisa, chiara e coinvolgente.

Cosa ci piace di questo esempio

Ci piace come questa demo prepara il terreno e accompagna lo spettatore in un viaggio. Inizia con un'atmosfera cupa e grigia (che riflette le sfide dei clienti) e termina in modo deciso, a colori, con i principali casi d'uso del prodotto (soluzioni). Racconta la proposta di valore del prodotto: a chi è destinato il prodotto, quali problemi risolve e come migliora l'efficienza, il coinvolgimento e la produttività per le grandi aziende.

1. Funzionalità—La demo affronta le sfide che le aziende devono affrontare, come scalabilità, sicurezza e affidabilità.
2. Utenti di grandi nomi: mostrare un lungo elenco di marchi riconoscibili che utilizzano il prodotto fornisce una prova sociale per eliminare qualsiasi potenziale dubbio sulle sue capacità.

Cosa faremmo diversamente

L'unica cosa che manca in questo esempio demo è una quantità sufficiente di filmati dell'interfaccia utente (UI) della piattaforma, che è una parte fondamentale di ogni demo. Lo spettatore vuole avere un'idea del prodotto. Vogliono vedere e immaginare se stessi mentre lo usano. Tuttavia, l'esempio di Asana non offre molto su questo fronte. La demo include frammenti di elementi dell'interfaccia utente, ma non abbastanza perché il cliente si senta come se avesse visto una mini-prova del prodotto in azione. Tuttavia, sul canale YouTube di Asana, all'interno della descrizione di questo video, includono un link a un'altra demo rivolta alle startup, che si concentra interamente sull'interfaccia utente.

I 3 principi di TK Kader da seguire quando crei il tuo prodotto SaaS, video demo

Dai un'occhiata a questo video di TK Kader, il fondatore di Unstoppable, co-fondatore di Megaphone e una delle voci più importanti su LinkedIn. TK condivide la sua esperienza diretta nella vendita di prodotti SaaS e i tre principi che ha scoperto per realizzare i migliori video demo SaaS.

#5 Product Decks

I product deck o sales deck sono presentazioni di diapositive efficaci e utili strumenti di abilitazione alle vendite. Il loro scopo è quello di trasmettere la tua offerta in modo coinvolgente e di grande impatto. A differenza di altri asset di abilitazione alle vendite, il sales deck è un elemento collaterale onnicomprensivo che racconta l'intera storia del tuo prodotto. Tutto, dalla mission e dai riconoscimenti della tua azienda ai casi d'uso del tuo prodotto, le sfide che risolvi, i confronti con i concorrenti, i video dimostrativi, le testimonianze dei clienti e i case study.

La presentazione super business case di Softr

Il nostro esempio vincente è la brillante presentazione di vendita di Softr. Visualizzala e utilizzala per guidare la tua prossima presentazione del prodotto e il tuo pitch di vendita.

Visualizza il sales deck di Softr

Cosa ci piace di questo esempio

Ci piace quanto sia visivamente accattivante, chiara e completa questa presentazione di vendita. Copre tutte le domande che un potenziale cliente potrebbe porre. Alcune delle cose che risaltano sono:

1. Elementi visivi—Invece di lunghe spiegazioni, la grafica mostra uno scenario di prodotto prima e dopo per aiutare il potenziale cliente a vedere come la soluzione elimina i principali punti deboli. La presentazione include anche un video dimostrativo per dare al potenziale cliente un'idea dell'interfaccia utente.
2. Testimonianze e storie di successo - Una parte della presentazione mostra clienti soddisfatti e come utilizzano il prodotto per diversi casi d'uso. Ciò garantisce che il deck sia interessante per un'ampia gamma di clienti con esigenze diverse.
3. Snapshot della configurazione - Molte presentazioni contengono linee guida complesse, lunghe e dettagliate su come configurare il prodotto. Questo farà perdere il cliente se sembra troppo impegnativo. La slide di Softr sulla configurazione del prodotto ha quattro punti concisi e una grafica dell'interfaccia utente che mostra questi quattro passaggi.
4. Prezzi: insieme alle specifiche dell'azienda alla fine del deck, Softr condivide una delle considerazioni più importanti nella decisione di acquisto di qualsiasi cliente: i prezzi. Non tutti i deck lo condividono, ma pensiamo che sia un'aggiunta preziosa e indispensabile.

Cosa faremmo diversamente

Una cosa fondamentale che manca in questo sales deck è il potenziale ritorno sull'investimento (ROI) e qualsiasi altro dato che dimostri il valore del prodotto per il potenziale cliente. Tutti i clienti vogliono sapere quanti soldi o tempo un prodotto farà risparmiare loro e vogliono vedere numeri reali, preferibilmente da clienti reali.

Template di presentazione di Hubspot per startup

Puoi trovare e scaricare un modello di presentazione del prodotto gratuito da Hubspot. Questo è un modello eccellente perché puoi aggiungere o modificare elementi di design per riflettere il tuo marchio. Ti guida anche su quali informazioni inserire, ti consente di scegliere ciò di cui hai bisogno e ti consente di riordinare le pagine delle diapositive.

#6 Firme e-mail

Le firme e-mail sono tra le risorse di abilitazione alle vendite più sottovalutate e sottoutilizzate. Potrebbero essere un piccolo elemento alla fine di ogni e-mail che invii (e invii molte e-mail al giorno), ma se fatte bene e aggiornate regolarmente, possono essere una forza trainante per le vendite che richiede poco lavoro. Sono come un mini slide deck.

Creazione di firme di Newoldstamp

L'esempio di firma qui sotto copre tutte le basi che qualsiasi potenziale cliente vuole vedere alla fine di un'e-mail da un team di vendita di prodotti.

Cosa ci piace di questo esempio

I componenti saranno come in questo esempio:

1. Immagine - includere una foto professionale del membro del team di vendita aggiunge un tocco personale, perché ai potenziali clienti piace vedere chi c'è dietro le parole.
2. Link per programmare una chiamata—Il link per programmare una chiamata rende facile per il potenziale cliente contattarti. Anche se hai i dettagli di contatto standard (telefono ed email), il link per prenotare una riunione incoraggia il potenziale cliente a fare clic anche prima di pensare di voler saperne di più.
3. Link social—Lo facciamo tutti: ogni volta che qualcuno ci contatta, lo cerchiamo su LinkedIn per saperne di più su chi è e perché ci sta contattando. I link social rendono facile per il potenziale cliente ottenere rapidamente queste informazioni. Inoltre, le persone hanno preferenze diverse. Mentre alcuni preferiscono attenersi alla corrispondenza via email, altri preferiscono i messaggi diretti di LinkedIn.

Cosa faremmo diversamente

L'unica cosa che manca in questa firma è il problema che la persona risolve per il potenziale cliente. Una buona grafica di marketing con l'offerta o i casi d'uso del prodotto sarebbe utile. Puoi anche aggiungere link per registrarti a eventi, webinar e risorse utili nella tua firma. Finché tutte le informazioni e i link sono visualizzati in modo chiaro e visivamente accattivante, non ci sono limiti a come puoi utilizzare la tua firma e-mail per guidare più interazioni con i potenziali clienti.

Il creatore di firme di Wisestamp

Ci sono dozzine di modelli online e generatori di firme. A noi piace Wisestamp perché è veloce e facile. Puoi sfogliare esempi di firme e modelli per professione e selezionare gli elementi che desideri includere.

#7 Banner di LinkedIn

Come le firme e-mail, i banner di LinkedIn possono essere un efficace strumento di vendita. Puoi usarli per evidenziare la proposta di valore del tuo brand, i riconoscimenti, il ROI comprovato dei clienti e persino le call to action (CTA).

Banner di LinkedIn sulla value proposition di Adam Robinson

Il banner di LinkedIn qui sotto va dritto al punto.

Cosa ci piace di questo esempio

Ciò che ci piace di più di questo banner di LinkedIn è il design piacevole e il contenuto accattivante. Presenta immediatamente la proposta di valore del prodotto e sottolinea una considerazione chiave: il prezzo (100% gratuito). Altre cose che ci piacciono:

1. Aspetto visivo — L'immagine del profilo è invitante e riflette il tono e l'atmosfera del contenuto. Il colore di sfondo contro il testo nero in grassetto fa risaltare maggiormente l'affermazione.
2. Semplicità—Il banner ha poco in corso, eppure è efficace. Visualizza le informazioni più importanti (l'offerta del prodotto e la sfida che risolve), che dovrebbero vendere il prodotto stesso.
3. Titolo del profilo—Anche se il titolo del profilo LinkedIn non fa parte del banner, puoi usarlo per riprendere e fornire maggiori informazioni sul tuo prodotto o mostrare successi aziendali o riconoscimenti.

Cosa faremmo diversamente

Aggiungeremmo una prova sociale a questo esempio. Potrebbero essere clienti importanti che già utilizzano il prodotto, le migliori valutazioni delle piattaforme di recensioni o premi e riconoscimenti. Se questo fosse un banner per un membro del team di vendita, aggiungeresti anche un pulsante 'Prenota una chiamata' nella sezione del titolo o anche un 'Scrivimi in DM per scoprire come' nel banner stesso.

La selezione gratuita di banner LinkedIn da 7.000 elementi di Canva

Come per le firme, i modelli per il tuo profilo LinkedIn sono facilmente disponibili su molte piattaforme. Ci piacciono i modelli di banner LinkedIn di Canva perché è un nome familiare, ha oltre 7.000 opzioni di modelli ed è uno strumento facile da usare.