7 esempi di contenuti per l'abilitazione alle vendite

I contenuti di sales enablement e i contenuti di marketing si somigliano, e a volte si sovrappongono, ma non sono la stessa cosa. I contenuti e gli asset di vendita hanno uno scopo preciso: aiutare i tuoi venditori a trasformare i prospect in clienti che si registrano al tuo prodotto. In questo articolo trovi sette esempi SaaS che ogni team di vendita dovrebbe usare e condividere nelle proprie interazioni. Includiamo: Wall of Love (recensioni e testimonianze), storie di successo dei clienti, battlecard (a uso interno), demo, product deck, firme email e banner LinkedIn. Per ogni esempio spieghiamo cosa ci piace e cosa miglioreremmo. Condividiamo anche link a strumenti, template e video utili per creare i tuoi contenuti di vendita.

#1 Wall of Love

Le Wall of Love sono pagine o widget che raccolgono le tue recensioni e testimonianze migliori. Sono vere e proprie vetrine della qualità del tuo prodotto e del tuo servizio, e per questo l'asset di sales enablement perfetto. Le testimonianze sono materiale prezioso: puoi selezionarle, usarle e riusarle in tanti contenuti di marketing e vendita, dalle presentazioni di vendita e i product deck ai post sui social, ai webinar e alle presentazioni agli eventi.

Wall of Love di Apollo

La nostra preferita è la Wall of Love di Apollo. Perché? Perché ha tutto.

Cosa ci piace di questo esempio

Ecco perché ci piace l'esempio di Apollo: A colori. Appena arrivi sulla pagina, la prova sociale salta all'occhio: premi e riconoscimenti dei principali provider di recensioni software come G2, e presenze su piattaforme social come LinkedIn e X. Autorità. La pagina mostra anche la valutazione a 5 stelle e oltre 6.000 recensioni su G2: un segnale chiaro che si tratta di un prodotto molto usato e apprezzato. Personalizzazione. Ogni testimonianza ha una data e la foto di chi ha lasciato la recensione, e la maggior parte include anche ruolo e azienda. Questi dettagli contano: rendono le recensioni autentiche, mostrano chi è davvero il cliente soddisfatto e aumentano la fiducia nel marchio e nel prodotto.

Qualità, non quantità. Alcuni prospect cercano chi ha lasciato le recensioni su LinkedIn, per curiosità o per capire quanto siano rilevanti quelle opinioni. Cento testimonianze anonime, senza nome, titolo o volto, convincono meno di dieci profili verificati e riconoscibili. Tienilo a mente quando scegli quali testimonianze mostrare sulla tua Wall of Love.

Cosa faremmo diversamente

La Wall of Love di Apollo è un ottimo asset di sales enablement, perfetto da linkare in una email o in una firma. Il problema è che chi visita il sito per la prima volta non la trova, a meno che non la cerchi apposta: devi andare su "Risorse", poi su "Cliente", e solo lì passare il mouse su "Recensioni" per vedere cosa dicono i clienti di Apollo. Basterebbe inserirla in homepage, e magari anche nelle landing page e nelle comunicazioni che il team di vendita invia ai prospect.

L'app di testimonianze e recensioni di Reviewflowz per una Wall of Love perfetta

Per creare e far crescere la tua Wall of Love ti serve un software di recensioni e testimonianze all'altezza, come reviewflowz.

Con reviewflowz puoi:

• Aggregare le recensioni migliori da ogni piattaforma di recensioni (Capterra, G2, Software Advice, Gartner Peer Reviews e altre)
• Mostrare le testimonianze in widget dinamici, personalizzabili, multilingue e curati nel design
• Filtrare e selezionare le recensioni per parola chiave, punteggio e qualità dei dati, per mostrare sempre quelle più rilevanti in ogni contesto e caso d'uso.
• Creare campagne di raccolta di recensioni, integrarle con qualsiasi software ed esportarle verso qualsiasi strumento di visualizzazione dati.
• Accedere subito a tutte le tue recensioni e a quelle dei competitor, e monitorarle su Slack, MS Teams, Zapier o via email.

#2 Storie di successo dei clienti (o case study)

Le storie di successo dei clienti, o case study, sono testimonianze potenziate al massimo. Raccontano di clienti entusiasti diventati i tuoi sostenitori più fedeli. Perché diventino un contenuto chiave di sales enablement, devono meritare di essere lette e condivise. Se contenuto e design sono curati, saranno la prima cosa che i team di vendita e marketing vorranno inviare ai prospect.

Lo storytelling efficace di Salesforce

Questo case study B2B di Salesforce è un esempio di grande efficacia: contenuto, design e facilità di condivisione colpiscono nel segno.

Vedi il case study

Cosa ci piace di questo esempio

Partiamo dal contenuto, l'elemento più importante di ogni case study.

1. Dati. I numeri più importanti compaiono già nel titolo e tornano in tutto il case study: dicono al lettore che il prodotto mantiene le promesse.
2. Sfida/Soluzione. Racconta le sfide che il cliente ha affrontato e come il prodotto le ha risolte. Anche qui, il lettore trova una ragione chiara per cui vale la pena acquistare il prodotto.
3. Video. Un video ben realizzato con le figure chiave dell'azienda, compreso l'amministratore delegato, racconta per immagini la storia della partnership con il cliente e coinvolge chi guarda a livello emotivo, cosa che il solo testo non riesce a fare.
4. Citazioni. Le citazioni dirette dei referenti aziendali, distribuite in tutto il case study, aggiungono credibilità e danno al lettore più motivi per fidarsi del testo. Se la persona che ha seguito l'onboarding del prodotto è disposta a metterci la faccia, un motivo ci sarà.
5. Prodotti. Il case study mostra, dall'inizio alla fine, i prodotti usati dal cliente, e rimanda alle pagine prodotto corrispondenti, che a loro volta presentano demo in più punti.

Poi c'è il design, altrettanto importante: se la pagina non è visivamente curata, i prospect la abbandonano prima ancora di arrivare al contenuto.

1. 1. Colore. La pagina trova il giusto equilibrio cromatico. L'immagine di apertura, quella che cattura l'attenzione, è su sfondo bianco, con abbastanza spazio bianco per una lettura scorrevole e citazioni in evidenza che rendono piacevole lo scroll. Compaiono anche diversi grafici colorati.
   2. Immagini. Sono fondamentali: spezzano il testo e raccontano la storia con immagini e grafici piacevoli da guardare. Il case study include le foto di tutti i portavoce e dell'amministratore delegato dell'azienda, abbinando una persona reale alle parole.

• Logo del marchio. Inserire i loghi dei marchi coinvolti è prassi comune nei case study: aiuta il lettore a riconoscerli a colpo d'occhio.

• Indice. Se il case study è lungo, un indice aiuta il lettore a trovare subito la parte che gli interessa di più.

• Formattazione. Usare componenti di contenuto diversi rende il case study più facile da leggere. Sempre più spesso i case study migliori assomigliano ad articoli di blog curati, ricchi di elementi come grafici, video e immagini.

L'esempio qui sotto ti aiuta a capire quanto contano gli elementi di design in un case study.

Usare colori, foto originali di clienti reali (non immagini stock) e componenti diversi come elenchi, citazioni in evidenza e grafici crea un'esperienza di lettura completamente diversa, e può incidere direttamente sulla reputazione del tuo marchio. Vale quindi la pena investire tempo e denaro (si vede subito quali case study lo fanno) per costruire un template di storia cliente accattivante e interattivo, o un vero e proprio hub sul tuo sito.

Cosa faremmo diversamente

Con un case study così solido non cambieremmo molto. Aggiungeremmo solo una breve sezione su settore, dimensione dell'azienda e sede, utile al lettore e al team di vendita per capire quanto è rilevante per il proprio prospect. Metteremmo anche i numeri chiave subito sotto il titolo, come in questo esempio di Brandfolder firmato Smartsheet.

Il kit per creare case study di Hubspot, per raccontare le storie di successo dei tuoi clienti

Hubspot mette a disposizione un kit gratuito per creare case study, da scaricare o salvare su Google Drive. Include tutto quello che ti serve per iniziare:

• 3 template di case study solo testo, da caricare sul CMS
• 3 template di case study già impaginati, da condividere con i prospect
• 1 template di case study basato sui dati
• 1 template di case study specifico per il prodotto
• 1 template di case study generale

#3 Battlecard di vendita

Le battlecard sono l'arma più potente del tuo team di vendita quando un prospect tira in ballo funzionalità, offerte o prezzi dei competitor che sembra impossibile battere. Sono documenti dinamici e preziosi, da aggiornare e condividere con il team con regolarità. Ai tuoi clienti piacerebbe vederle, ma le battlecard restano in genere materiale a uso interno.

La battlecard di Kompyte (Semrush) punta sui vantaggi chiave

Ci piace questa battlecard per il formato semplice e per come si concentra sui motivi decisivi per scegliere Kompyte invece del competitor Hubspot.

Cosa ci piace di questo esempio

Ecco i punti che ci piacciono:

1. Snapshot. Ci piace la vista d'insieme di questa battlecard: contiene le informazioni giuste per spiegare a un prospect perché Kompyte è la scelta migliore.
2. Recensioni negative. Ci piace che includa le recensioni negative più recenti raccolte sulle principali piattaforme di recensioni come G2: danno al prospect una prova concreta di dove, e perché, il competitor potrebbe non essere la scelta giusta.
3. "Landmines to Lay". Questa sezione elenca i punti deboli chiave che scoraggiano subito un prospect dal considerare il prodotto del competitor, quando capisce che il proprio modello di business non rientra nel profilo cliente ideale del competitor. È una sezione preziosa da usare quando un prospect propende per il prodotto concorrente.
4. Risorse. La battlecard include diversi link a risorse che smontano il caso aziendale del competitor. Questi link danno al team di vendita argomenti più approfonditi per dimostrare l'idoneità del tuo prodotto.

Cosa faremmo diversamente

Manca un elenco di funzionalità a confronto, un elemento decisivo per chi acquista software: ometterlo, o nasconderlo nella sezione risorse, può costare caro. Basterebbe un breve elenco delle funzionalità principali, magari con un link al product deck completo. Il software è un prodotto complesso, e condensare in una sola pagina tutto ciò che interessa ai clienti quando confrontano i provider non è facile. Il template qui sotto ti aiuta a coprire tutti gli aspetti per un prodotto SaaS.

Il template di battlecard di vendita SaaS di SmartBug, per battere la concorrenza

Creare battlecard di vendita richiede tempo ed energie. Per partire con il piede giusto, scarica il template gratuito di battlecard di vendita SaaS di SmartBug (in cambio di nome ed email).

Per approfondire come creare battlecard di vendita efficaci, guarda il video qui sotto di Crayon Competitive Intelligence.https://youtu.be/7mKxwU5iY90

#4 Video demo

I video demo sono un classico intramontabile di ogni toolkit di sales enablement: mostrano visivamente le capacità della tua soluzione. Le demo si possono usare in diverse fasi del processo di vendita e in campagne e materiali di marketing, ma vengono impiegate soprattutto nella fase di prospecting.

La demo di prodotto perfetta di Asana

La demo di prodotto di Asana rispetta quasi tutti i criteri di un video demo efficace: è concisa, chiara e coinvolgente.

Cosa ci piace di questo esempio

Ci piace come questa demo costruisce l'atmosfera e accompagna lo spettatore in un percorso. Parte con toni cupi e grigi, che riflettono le difficoltà dei clienti, e chiude in grande stile, a colori pieni, con i principali casi d'uso del prodotto: le soluzioni. Racconta così la proposta di valore del prodotto: Proposta di valore. A chi si rivolge il prodotto, quali problemi risolve, e come migliora efficienza, coinvolgimento e produttività nelle grandi aziende.

1. Funzionalità. La demo affronta le sfide tipiche delle aziende, come scalabilità, sicurezza e affidabilità.
2. Clienti di prestigio. Mostrare un lungo elenco di marchi riconoscibili che usano il prodotto offre una prova sociale che spazza via ogni dubbio sulle sue capacità.

Cosa faremmo diversamente

L'unica cosa che manca a questa demo sono più immagini dell'interfaccia (UI) della piattaforma, una componente fondamentale di ogni demo: lo spettatore vuole farsi un'idea del prodotto, vuole vederlo e immaginarsi mentre lo usa. Su questo fronte l'esempio di Asana lascia a desiderare: include alcuni frammenti di UI, ma non abbastanza da dare al cliente la sensazione di aver visto il prodotto in azione, come in una mini-prova. Nella descrizione di questo video, sul canale YouTube di Asana, trovi però il link a un'altra demo pensata per le startup, interamente incentrata sulla UI.

3 principi di TK Kader da seguire per creare un video demo di prodotto SaaS

Guarda questo video di TK Kader, fondatore di Unstoppable, co-fondatore di Megaphone e una delle voci più seguite su LinkedIn. TK condivide la sua esperienza diretta nella vendita di prodotti SaaS e i tre principi che ha individuato per realizzare i migliori video demo SaaS.

#5 Product deck

I product deck, o sales deck, sono presentazioni potenti e strumenti utilissimi di sales enablement: servono a comunicare la tua offerta in modo coinvolgente e d'impatto. A differenza di altri asset di sales enablement, il sales deck racconta l'intera storia del tuo prodotto in un unico materiale: dalla missione e dai riconoscimenti dell'azienda ai casi d'uso del prodotto, dalle sfide che risolvi ai confronti con i competitor, fino a video demo, testimonianze e case study.

Il product deck di Softr, un esempio perfetto di caso aziendale

Il nostro esempio preferito è lo splendido sales deck di Softr. Guardalo e usalo come guida per la tua prossima presentazione di prodotto o pitch di vendita.

Visualizza il sales deck di Softr

Cosa ci piace di questo esempio

Ci piace perché questo sales deck è visivamente accattivante, chiaro e completo: risponde a tutte le domande che un prospect potrebbe avere. Ecco cosa risalta di più:

1. Elementi visivi. Invece di lunghe spiegazioni, i grafici mostrano uno scenario prima/dopo che aiuta il prospect a vedere come la soluzione elimina i problemi chiave. La presentazione include anche un video demo per dare al prospect la sensazione della UI.
2. Testimonianze e storie di successo. Una parte della presentazione mostra clienti soddisfatti e come usano il prodotto per casi d'uso diversi: così il deck parla a una gamma ampia di clienti con esigenze diverse.
3. Panoramica sulla configurazione. Molti deck si perdono in guide lunghe e complesse su come configurare il prodotto, passo dopo passo: se sembra troppo impegnativo, il cliente si tira indietro. La slide di Softr sulla configurazione ha solo quattro punti concisi e un grafico UI che mostra i quattro passaggi.
4. Prezzo. Insieme ai dati aziendali alla fine del deck, Softr condivide uno degli elementi più importanti in qualsiasi decisione d'acquisto: il prezzo. Non tutti i deck lo fanno, ma per noi è un elemento prezioso e imprescindibile.

Cosa faremmo diversamente

Manca il potenziale ritorno sull'investimento (ROI) e altri dati che dimostrino al prospect il valore del prodotto. Ogni cliente vuole sapere quanto tempo o denaro risparmierà, e vuole vedere numeri reali, meglio se provenienti da clienti veri.

Il template di pitch deck di Hubspot per le startup

Su Hubspot trovi e puoi scaricare un template gratuito di product deck. È un ottimo template perché puoi modificare gli elementi di design per rispecchiare il tuo marchio. Ti guida anche su quali informazioni inserire, ti lascia scegliere solo quello che ti serve e ti permette di riordinare le slide.

#6 Firme email

Le firme email sono tra gli asset di sales enablement più sottovalutati e meno sfruttati. Sembrano un dettaglio marginale alla fine di ogni email che mandi (e ne mandi tante, ogni giorno), ma se curate e aggiornate con regolarità possono generare vendite con pochissimo sforzo. Valgono quanto un mini slide deck.

Il generatore di firme di Newoldstamp

L'esempio di firma qui sotto copre tutto quello che un prospect si aspetta di trovare in fondo a un'email di un team di vendita.

Cosa ci piace di questo esempio

I componenti che ci piacciono in questo esempio sono:

1. Foto. Una foto professionale del venditore aggiunge un tocco personale: i prospect preferiscono vedere chi c'è dietro le parole.
2. Link per prenotare una chiamata. Rende facile per il prospect contattarti. Anche con i contatti standard, telefono ed email, il link per prenotare una riunione lo invita a cliccare prima ancora di aver deciso di voler saperne di più.
3. Link ai social. Lo facciamo tutti: appena qualcuno ci scrive, lo cerchiamo su LinkedIn per capire chi è e perché ci contatta. I link ai social danno subito questa informazione al prospect. E ognuno ha le sue preferenze: c'è chi resta sull'email e chi preferisce i messaggi diretti su LinkedIn.

Cosa faremmo diversamente

Manca un riferimento al problema che questa persona risolve per il prospect. Un buon banner di marketing con l'offerta o i casi d'uso del prodotto sarebbe utile. Puoi anche aggiungere link per iscriversi a eventi, webinar o altre risorse utili. Finché informazioni e link sono chiari e ben presentati, non c'è limite a come usare la firma email per generare più interazioni con i prospect.

Il generatore di firme di Wisestamp

Online trovi decine di template e generatori di firme. Noi preferiamo Wisestamp perché è veloce e semplice: puoi sfogliare esempi di firme e template per professione, e scegliere gli elementi da includere.

#7 Banner LinkedIn

Come le firme email, anche i banner LinkedIn possono diventare un asset di vendita efficace. Puoi usarli per mettere in evidenza la proposta di valore del marchio, i riconoscimenti, il ROI dimostrato dai clienti e persino call to action (CTA).

Il banner LinkedIn di Adam Robinson, tutto sulla proposta di valore

Il banner LinkedIn qui sotto va dritto al punto.

Cosa ci piace di questo esempio

Di questo banner LinkedIn ci piacciono soprattutto il design curato e il messaggio convincente: presenta subito la proposta di valore del prodotto e mette in evidenza un elemento decisivo, il prezzo (100% gratuito). Altri dettagli che apprezziamo:

1. Impatto visivo. La foto del profilo è invitante e riflette il tono e lo stile del contenuto. Il colore di sfondo, in contrasto con il testo nero in grassetto, fa risaltare ancora di più il messaggio.
2. Semplicità. Il banner punta su pochi elementi, eppure funziona: mostra solo le informazioni più importanti, l'offerta del prodotto e il problema che risolve, che bastano da sole a venderlo.
3. Titolo del profilo. Il titolo del profilo LinkedIn non fa parte del banner in senso stretto, ma puoi usarlo per rafforzare il messaggio, dare più contesto sul prodotto o mostrare risultati e riconoscimenti dell'azienda.

Cosa faremmo diversamente

Aggiungeremmo una prova sociale: clienti importanti che già usano il prodotto, valutazioni sulle principali piattaforme di recensioni, oppure premi e riconoscimenti. Se questo fosse il banner di un venditore, aggiungeremmo anche un pulsante "Prenota una chiamata" nel titolo del profilo, o un "Contattami per scoprire come" direttamente nel banner.

Oltre 7.000 banner LinkedIn gratuiti su Canva

Come per le firme, anche i template per il profilo LinkedIn si trovano facilmente su molte piattaforme. Noi preferiamo i template di banner LinkedIn di Canva: è un nome che conosci già, offre oltre 7.000 opzioni di template ed è uno strumento semplice da usare.