Aunque puedan parecer similares, y puede que haya puntos en común entre ambos mundos, el contenido para impulsar tus ventas no es contenido de marketing. El contenido o los materiales de venta están diseñados específicamente para ayudar a tus vendedores a convertir a sus prospectos en clientes y a que se registren para usar tu producto. En este artículo, compartimos siete ejemplos de SaaS que todo equipo de ventas debería usar y compartir en sus interacciones. Incluimos muros de amor (reseñas y testimonios), historias de éxito de clientes, battlecards (solo para uso interno), demos, presentaciones de productos, firmas de correo electrónico y banners de LinkedIn. Para cada ejemplo, explicamos qué nos gusta y qué se podría mejorar. También compartimos enlaces a herramientas, plantillas y videos súper útiles para guiar la creación de tu contenido de ventas.
#1 Muros de Amor
Los muros de amor son páginas o widgets con las mejores reseñas y testimonios de tus clientes. Son lugares únicos que muestran lo increíble que es tu producto y servicio, y son el material perfecto para impulsar tus ventas. Los testimonios son joyas valiosas que se pueden seleccionar, usar y reutilizar en diversos materiales de marketing y ventas, desde presentaciones de ventas y presentaciones de productos hasta publicaciones en redes sociales, seminarios web y presentaciones de eventos.
El Muro de Amor de Apollo
Nuestro favorito es el Muro de Amor de Apollo. ¿Por qué? Porque lo tiene todo.
Lo que nos gusta de este ejemplo
Estas son algunas de las razones por las que nos gusta el ejemplo de Apollo: A todo color: la prueba social está a todo color cuando llegas a la página. Está repleta de premios y reconocimientos del proveedor líder de reseñas de software G2 y plataformas de redes sociales como LinkedIn y X. Autoridad: la página también muestra su calificación de 5 estrellas y más de 6 mil reseñas en G2, lo que le dice al visitante que es una aplicación ampliamente utilizada con la que muchos clientes están contentos. Personalización: todos los testimonios tienen una fecha y una imagen adjunta de la persona que deja la reseña, y la mayoría incluye un título y la empresa en la que trabaja. Estos detalles son súper importantes porque hacen que las reseñas sean auténticas. Muestran y cuentan quién es tu cliente súper satisfecho en la vida real, lo que aumenta automáticamente la credibilidad de las reseñas y el nivel de confianza en tu marca y producto.
Calidad vs. cantidad: algunos prospectos pueden buscar a tus revisores en LinkedIn (por curiosidad o para evaluar qué tan relevantes son sus opiniones). Por lo tanto, cien testimonios sin nombre/título y sin rostro son menos convincentes que diez usuarios personalizados o verificados. Así que ten eso en cuenta al seleccionar los testimonios para mostrar en tu muro.
Lo que haríamos diferente
Si bien el Muro de Amor de Apollo es un material estelar para impulsar las ventas que se puede incluir en un correo electrónico o enlace de firma, los visitantes del sitio web que lo visitan por primera vez no lo verán a menos que lo busquen intencionalmente. Debes ir a 'Recursos' y luego bajar a 'Cliente' antes de poder pasar el cursor sobre 'Reseñas' para ver lo que los clientes dicen sobre Apollo. Una solución fácil sería integrarlo en la página de inicio y, potencialmente, en cualquier página de destino o comunicación que el equipo de ventas envíe a los prospectos.
La aplicación de testimonios y reseñas de Reviewflowz para un muro de amor estelar
Querrás usar un software de reseñas y testimonios de primera categoría como reviewflowz para crear y hacer crecer tu Muro de Amor.
Con reviewflowz, puedes:
- Agregar tus mejores reseñas de todas las plataformas de reseñas (Capterra, G2, Software Advice, Gartner Peer Reviews y más)
- Mostrar testimonios en widgets llamativos, multilingües, dinámicos y personalizables
- Definir, filtrar y seleccionar por palabras clave, puntuación y calidad de los datos para mostrar reseñas relevantes para cada contexto y caso de negocio.
- Crear campañas de generación de reseñas, integrarlas con cualquier software y exportarlas a cualquier software de visualización de datos.
- Puedes acceder a todas tus reseñas y las de tus competidores al instante y monitorear las reseñas en Slack, MS Teams, Zapier o correo electrónico.
#2 Historias de Éxito de Clientes (AKA Casos de Estudio)
Las historias de éxito de clientes o los casos de estudio son testimonios con esteroides. Muestran a clientes súper contentos que se han convertido en los mejores defensores de tu marca. Para que tus historias de clientes sean una pieza clave de contenido para impulsar las ventas, deben valer la pena compartirlas y leerlas. Si haces bien el contenido y el diseño, serán lo primero que tus equipos de ventas y marketing querrán enviar a los prospectos.
La Potente Narración de Salesforce
Este increíble ejemplo de caso de estudio B2B de Salesforce da en el clavo con el contenido, el diseño y la capacidad de compartir.
Lo que nos gusta de este ejemplo
Comencemos con el contenido, el elemento más crucial de cualquier caso de estudio.
- Datos: proporciona los números que más importan en el título y en todo el caso de estudio, lo que le dice al lector que el producto cumple sus promesas.
- Desafío/Solución: analiza varios desafíos que enfrentó el cliente y que el producto ha resuelto. Una vez más, tu lector obtiene una justificación clara de por qué vale la pena comprar el producto.
- Video: presenta un video bellamente producido con figuras clave de la empresa, incluido el CEO. Este video 'muestra' la historia de la asociación con el cliente e involucra al espectador a un nivel emocional, algo que el texto por sí solo no podría hacer.
- Citas: las citas directas de representantes relevantes de la empresa a lo largo del caso de estudio agregan credibilidad, lo que les da a los lectores más razones para creer en el texto. Si la persona responsable de la incorporación del producto está dispuesta a hablar públicamente, tiene que ser bueno.
- Productos: finalmente, el caso de estudio muestra los productos que el cliente utiliza en toda la pieza. También enlaza a las páginas de productos relevantes, que incluyen demostraciones en varios lugares.
El siguiente es el diseño, que es igual de importante. Si no es visualmente atractivo, tus prospectos abandonarán la página antes de llegar al contenido.
- Color: la página tiene el equilibrio perfecto de color. La llamativa imagen destacada está sobre un fondo blanco, con suficiente espacio para facilitar la lectura y citas destacadas para que el desplazamiento sea atractivo. También aparecen varios gráficos coloridos.
- Imágenes: esto es súper importante, ya que divide el texto y cuenta tu historia en imágenes o gráficos que son agradables a la vista y más atractivos. El caso de estudio incluye imágenes de todos los portavoces y el CEO de la empresa, haciendo coincidir a una persona real con las palabras.
- Logotipos de marca: incluir logotipos de marca es una práctica estándar en los casos de estudio porque es parte del fácil reconocimiento de la marca.
- Tabla de contenido: si el caso de estudio es más largo, una tabla de contenido ayuda al cliente a leer lo que es más importante para él.
- Formato: el uso de varios componentes de contenido hace que el caso de estudio sea fácil de digerir. Cada vez más, los casos de estudio destacados están comenzando a reflejar el aspecto de los blogs de alta calidad con muchas características, incluidos gráficos, videos, imágenes y gráficos.
El ejemplo a continuación te ayudará a apreciar la importancia de los elementos de diseño de tu caso de estudio.
El uso de color, imágenes originales de clientes reales (en lugar de imágenes de archivo) y varios componentes de contenido, como listas, citas destacadas y gráficos, crea una experiencia de cliente muy diferente. Esto también puede afectar directamente la reputación de tu marca. Por lo tanto, vale la pena invertir tiempo y dinero (y se puede decir qué casos de estudio prestan ambos) para crear una plantilla o un centro de historias de clientes impresionante e interactivo en tu sitio web.
Lo que haríamos diferente
No hay mucho que haríamos diferente con este sólido ejemplo de caso de estudio. Solo agregaríamos una pequeña sección sobre la industria, el tamaño de la empresa y la ubicación, lo que podría interesar al cliente y ayudar a tu equipo de ventas a determinar su relevancia para su prospecto. También incluiríamos todas las cifras esenciales debajo del título, como este ejemplo de Brandfolder de Smartsheet.
El Kit de Creación de Casos de Estudio de Hubspot para la narración de historias de éxito de clientes
Hubspot ofrece un Kit de Creación de Casos de Estudio sólido y gratuito para descargar o almacenar en tu Google Drive. El kit incluye todo lo que necesitas para comenzar, incluyendo:
- 3 plantillas de casos de estudio solo de texto para cargar en tu CMS
- 3 plantillas de casos de estudio diseñadas para compartir con los prospectos
- 1 plantilla de caso de estudio basada en datos
- 1 plantilla de caso de estudio específica del producto
- 1 plantilla de caso de estudio general
#3 Battlecards de Ventas
Las battlecards son la mejor munición de tu equipo de ventas cuando los prospectos responden con características, ofertas o precios de la competencia que no parecen poder superar. Son documentos dinámicos e invaluables que deberás actualizar y compartir regularmente con tu equipo. A tus clientes les encantaría verlos de primera mano. Sin embargo, las battlecards de ventas son generalmente material 'solo para uso interno'.
Kompyte de Semrush se enfoca en los puntos clave de venta
Nos encanta esta tarjeta de batalla de ventas por su formato sencillo y su enfoque en las razones clave por las que un cliente potencial debería elegir Kompyte en lugar de su competidor, Hubspot.
Lo que nos gusta de este ejemplo
Aquí están las cosas que nos gustan:
- Instantánea — Nos encanta la vista de instantánea de esta tarjeta de batalla. Tiene suficiente información para explicar por qué Kompyte es una mejor opción para un cliente potencial.
- Reseñas bajas — Nos gusta que incluya las últimas reseñas ‘bajas’ recopiladas de las principales plataformas de reseñas como G2, porque esto les da a los clientes potenciales una prueba social de dónde y por qué el competidor podría no ser la mejor opción.
- 'Trampas que poner' — Esta sección incluye aspectos negativos clave que disuadirán automáticamente a los clientes potenciales de considerar el producto de la competencia si se dan cuenta de que su modelo de negocio o tipo no es el perfil de cliente ideal de la competencia. Esta es una gran sección a la que recurrir cuando los clientes potenciales se inclinan por el producto de la competencia.
- Recursos — La tarjeta de batalla incluye varios enlaces a recursos que argumentan en contra del caso de negocio de su competidor. Estos enlaces le dan a tu equipo de ventas información más detallada para argumentar la idoneidad de tu producto.
Lo que haríamos diferente
Una cosa clave que falta en esta tarjeta de batalla es una lista de características para comparar. Esa es una consideración clave para los clientes al comprar software; omitirla u ocultarla en la sección de recursos podría ser costoso. Incluir una breve lista de características clave sería beneficioso, y la opción de enlazar a la presentación completa del producto también sería ideal. El software también es un producto complejo, por lo que desarrollar un documento de una página que incluya todos los puntos clave que interesan a los clientes al comparar proveedores es un desafío. La siguiente plantilla es ideal para cubrir todas las bases del producto SaaS.
Plantilla de tarjeta de batalla de ventas SaaS de SmartBug para superar a la competencia
Crear tarjetas de batalla de ventas puede ser un desafío y llevar mucho tiempo. Para ayudarte a encaminarte, descarga la plantilla gratuita de tarjeta de batalla de ventas SaaS de SmartBug (a cambio de tu nombre y correo electrónico).
Para obtener más información sobre cómo crear tarjetas de batalla de ventas eficaces, consulta el siguiente vídeo de Crayon Competitive Intelligence.https://youtu.be/7mKxwU5iY90
#4 Vídeos de demostración
Los vídeos de demostración son un elemento básico de todo kit de herramientas de contenido de habilitación de ventas. Proporcionan una demostración visual de las capacidades de tu solución. Si bien las demostraciones se pueden utilizar en varias etapas del proceso de ventas y en campañas y materiales de marketing, generalmente se utilizan durante la prospección.
La demostración estrella del producto de Asana
La demostración del producto de Asana cumple con la mayoría de los criterios imprescindibles para un activo de vídeo estrella. Es concisa, clara y atractiva.
Lo que nos gusta de este ejemplo
Nos gusta cómo esta demostración prepara el escenario y lleva al espectador a un viaje. Comienza con un ambiente sombrío y gris (que refleja los desafíos del cliente) y termina con fuerza, a todo color, con casos de uso clave del producto (soluciones). Cuenta la: Propuesta de valor—Para quién es el producto, qué puntos débiles resuelve y cómo mejora la eficiencia, el compromiso y la productividad de las grandes empresas.
- Características—La demostración aborda los desafíos que enfrentan las empresas, como la escalabilidad, la seguridad y la fiabilidad.
- Usuarios de renombre—Mostrar una larga lista de marcas reconocibles que utilizan el producto proporciona una prueba social para eliminar cualquier duda potencial sobre sus capacidades.
Lo que haríamos diferente
Lo único que falta en este ejemplo de demostración son suficientes imágenes de la interfaz de usuario (UI) de la plataforma, que es una parte fundamental de cada demostración. El espectador quiere tener una idea del producto. Quieren verlo e imaginarse usándolo. Sin embargo, el ejemplo de Asana no ofrece mucho en este frente. La demostración incluye fragmentos de elementos de la interfaz de usuario, pero no lo suficiente para que el cliente sienta que ha visto una mini-prueba del producto en acción. Sin embargo, en el canal de YouTube de Asana, dentro de la descripción de este vídeo, sí incluyen un enlace a otra demostración dirigida a startups, que se centra por completo en la interfaz de usuario.
Los 3 principios de TK Kader a seguir al hacer tu vídeo de demostración del producto SaaS
Echa un vistazo a este vídeo de TK Kader, el fundador de Unstoppable, cofundador de Megaphone y una de las principales voces de LinkedIn. En él, TK comparte su experiencia de primera mano vendiendo productos SaaS y los tres principios que ha descubierto para hacer los mejores vídeos de demostración de SaaS.
#5 Presentaciones de productos
Las presentaciones de productos o ventas son presentaciones de diapositivas potentes y herramientas prácticas de habilitación de ventas. Su propósito es transmitir tu oferta de una manera atractiva e impactante. A diferencia de otros activos de habilitación de ventas, la presentación de ventas es una pieza integral de material colateral que cuenta la historia completa de tu producto. Todo, desde la misión y los elogios de tu empresa hasta los casos de uso de tu producto, los desafíos que resuelves, las comparaciones con la competencia, los vídeos de demostración, los testimonios de los clientes y los estudios de caso.
La super presentación del caso de negocio de Softr
Nuestro ejemplo ganador es la brillante presentación de ventas de Softr. Véala y utilízala para guiar tu próxima presentación de producto y discurso de ventas.
Ver la presentación de ventas de Softr
Lo que nos gusta de este ejemplo
Nos encanta lo visualmente cautivadora, clara y completa que es esta presentación de ventas. Cubre todas las preguntas que un cliente potencial podría hacer. Algunas de las cosas que destacan son:
- Imágenes—En lugar de largas explicaciones, los gráficos muestran un escenario de producto antes y después para ayudar al cliente potencial a ver cómo la solución elimina los puntos débiles clave. La presentación también incluye un vídeo de demostración para darle al cliente potencial una idea de la interfaz de usuario.
- Testimonios e historias de éxito - Una parte de la presentación muestra a clientes satisfechos y cómo utilizan el producto para diferentes casos de uso. Esto asegura que la presentación atraiga a una amplia gama de clientes con diferentes necesidades.
- Instantánea de la configuración - Muchas presentaciones entran en pautas complejas, largas y paso a paso sobre cómo configurar el producto. Esto hará que el cliente se pierda si parece exigente. La diapositiva de Softr sobre la configuración del producto tiene cuatro puntos concisos y un gráfico de la interfaz de usuario que muestra esos cuatro pasos.
- Precios—Junto con los detalles específicos de la empresa al final de la presentación, Softr comparte una de las consideraciones más importantes en la decisión de compra de cualquier cliente: los precios. No todas las presentaciones comparten esto, pero creemos que es un añadido valioso e imprescindible.
Lo que haríamos diferente
Una cosa clave que falta en esta presentación de ventas es el posible retorno de la inversión (ROI) y cualquier otro dato que demuestre el valor del producto para el cliente potencial. Todos los clientes quieren saber cuánto dinero o tiempo les ahorrará un producto, y quieren ver números reales, preferiblemente de clientes reales.
Plantilla de presentación de Hubspot para startups
Puedes encontrar y descargar una plantilla de presentación de producto gratuita de Hubspot. Esta es una plantilla excelente porque puedes añadir o cambiar elementos de diseño para reflejar tu marca. También te guía sobre qué información insertar, te permite elegir lo que necesitas y te permite reordenar las páginas de las diapositivas.
#6 Firmas de correo electrónico
Las firmas de correo electrónico se encuentran entre los activos de habilitación de ventas más subestimados y desaprovechados. Pueden ser un pequeño elemento al final de cada correo electrónico que envías (y envías muchos correos electrónicos al día), pero cuando se hacen bien y se actualizan regularmente, pueden ser una fuerza impulsora de las ventas que requiere poco trabajo. Son tan buenas como una mini presentación de diapositivas.
Creación de firmas de Newoldstamp
El siguiente ejemplo de firma cubre todos los aspectos básicos que cualquier cliente potencial quiere ver al final de un correo electrónico de un equipo de ventas de productos.
Lo que nos gusta de este ejemplo
Los componentes que nos gustan de este ejemplo son:
- Imagen - Incluir una imagen profesional del miembro del equipo de ventas añade una capa de personalización porque a los clientes potenciales les gusta ver quién es la persona detrás de las palabras.
- Enlace para programar una llamada—El enlace para programar una llamada facilita que el cliente potencial se ponga en contacto contigo. Aunque tengas los datos de contacto estándar (teléfono y correo electrónico), el enlace para reservar una reunión anima al cliente potencial a hacer clic incluso antes de que pensara que podría querer saber más.
- Enlaces sociales—Todos lo hacemos: Cada vez que alguien se pone en contacto con nosotros, lo buscamos en LinkedIn para saber más sobre quién es y por qué se pone en contacto con nosotros. Los enlaces sociales facilitan que el cliente potencial obtenga esta información rápidamente. Además, las personas tienen diferentes preferencias. Mientras que a algunos les gusta ceñirse a la correspondencia por correo electrónico, otros prefieren los mensajes directos de LinkedIn.
Lo que haríamos diferente
Lo único que falta en esta firma es el problema que la persona resuelve para el cliente potencial. Un buen gráfico de marketing con la oferta o los casos de uso del producto sería útil. También puedes añadir enlaces para registrarte en eventos, seminarios web y recursos útiles en tu firma. Siempre y cuando toda la información y los enlaces se muestren de forma clara y visualmente atractiva, no hay límite en la forma en que puedes utilizar tu firma de correo electrónico para impulsar más interacciones con los clientes potenciales.
Creador de firmas de Wisestamp
Hay docenas de plantillas en línea y generadores de firmas. Nos gusta Wisestamp porque es rápido y fácil. Puedes buscar ejemplos de firmas y plantillas por profesión y seleccionar los elementos que quieres incluir.
#7 Banners de LinkedIn
Al igual que las firmas de correo electrónico, los banners de LinkedIn pueden ser un activo de ventas eficaz. Puedes utilizarlos para destacar la propuesta de valor de tu marca, los elogios, el ROI probado de los clientes e incluso las llamadas a la acción (CTA).
Banner de LinkedIn de la propuesta de valor de Adam Robinson
El siguiente banner de LinkedIn va directo al grano.
Lo que nos gusta de este ejemplo
Lo que más nos gusta de este banner de LinkedIn es el diseño agradable y el contenido convincente. Presenta inmediatamente la propuesta de valor del producto y enfatiza una consideración clave: el precio (100% gratis). Otras cosas que nos gustan:
- Atractivo visual —La imagen de perfil es atractiva y refleja el tono y la sensación del contenido. El color de fondo contra el texto negro en negrita hace que la afirmación destaque más.
- Sencillez—Este banner es simple, ¡pero funciona de maravilla! Muestra la info clave (la oferta del producto y el problema que soluciona), que es lo que realmente vende.
- Título del perfil—Aunque el título del perfil de LinkedIn no está en el banner, puedes usarlo para dar más detalles sobre tu producto o presumir de tus éxitos y premios.
Lo que haríamos diferente
A este ejemplo le vendría bien algo de prueba social. Podrían ser logos de clientes importantes que ya usan el producto, menciones en plataformas de reseñas top, o premios y reconocimientos. Si fuera un banner para un comercial, también añadiríamos un botón de 'Agenda una llamada' en el título o incluso un 'Mándame un mensaje para saber cómo' en el propio banner.
La selección gratuita de Canva de más de 7000 banners para LinkedIn
Al igual que las firmas, hay plantillas para tu perfil de LinkedIn disponibles en muchas plataformas. Nos gustan las plantillas de banner de LinkedIn de Canva porque es una marca conocida, tiene más de 7000 opciones y es súper fácil de usar.
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