7 ejemplos de contenido de activación de ventas

Aunque ambos mundos se parecen y a veces se solapan, el contenido de habilitación de ventas no es contenido de marketing. El material de ventas está pensado para ayudar a tus comerciales a convertir prospectos en clientes que se suscriban a tu producto. En este artículo compartimos siete ejemplos de SaaS que todo equipo de ventas debería usar y enviar en sus conversaciones: Walls of Love (reseñas y testimonios), historias de éxito de clientes, battlecards (de uso interno), vídeos de demostración, decks de producto, firmas de correo electrónico y banners de LinkedIn. Para cada ejemplo te contamos qué nos gusta y qué mejoraríamos. Además, incluimos enlaces a herramientas, plantillas y vídeos que te ayudarán a crear tu propio contenido de ventas.

#1 Walls of Love

Los Walls of Love son páginas o widgets con tus mejores reseñas y testimonios de clientes. Son el escaparate perfecto de la calidad de tu producto y tu servicio, y el activo de habilitación de ventas por excelencia. Los testimonios son auténticas joyas que puedes seleccionar, usar y reutilizar en distintos materiales de marketing y ventas: presentaciones comerciales, decks de producto, publicaciones en redes sociales, webinars y eventos.

Wall of Love de Apollo

Nuestro favorito es el Wall of Love de Apollo. ¿Por qué? Porque lo tiene todo.

Qué nos gusta de este ejemplo

Estas son algunas de las razones por las que nos gusta el ejemplo de Apollo: A todo color. La prueba social salta a la vista nada más entrar en la página: está llena de premios y reconocimientos de G2, una plataforma de reseñas de software líder, y de menciones en redes sociales como LinkedIn y X. Autoridad. La página también muestra su valoración de 5 estrellas y más de 6.000 reseñas en G2, una señal clara para el visitante de que se trata de una aplicación muy usada y con clientes satisfechos. Personalización. Todos los testimonios llevan fecha e incluyen una foto de la persona que escribió la reseña, y la mayoría añaden su cargo y la empresa donde trabaja. Estos detalles son clave porque dan autenticidad a las reseñas: muestran quién es de verdad tu cliente satisfecho y eso multiplica la credibilidad de las reseñas y la confianza en tu marca y tu producto.

Calidad frente a cantidad. Algunos prospectos buscarán a quienes dejaron esas reseñas en LinkedIn, por curiosidad o para valorar si su opinión es relevante para ellos. Por eso, cien testimonios sin nombre, sin cargo y sin cara convencen menos que diez de usuarios reales y verificados. Tenlo en cuenta al elegir qué testimonios mostrar en tu muro.

Qué haríamos diferente

El Wall of Love de Apollo es un activo de habilitación de ventas excelente, perfecto para incluir en un correo o en una firma, pero un visitante que llega por primera vez a la web no lo verá a menos que lo busque expresamente. Hay que entrar en "Recursos", luego en "Cliente" y pasar el ratón por "Reseñas" para ver qué dicen los clientes de Apollo. Sería fácil de arreglar: bastaría con incluirlo en la página de inicio y, quizá, en cualquier landing page o comunicación que el equipo de ventas envíe a los prospectos.

Reviewflowz, la app de testimonios y reseñas para crear un wall of love excelente

Para crear y hacer crecer tu Wall of Love necesitas un software de reseñas y testimonios de primer nivel, como reviewflowz.

Con reviewflowz puedes:

• Añadir tus mejores reseñas de cada plataforma de reseñas (Capterra, G2, Software Advice, Gartner Peer Reviews y muchas más).
• Mostrar testimonios en widgets dinámicos, personalizables y multilingües, visualmente atractivos.
• Definir, filtrar y seleccionar por palabras clave, puntuación y calidad de los datos para mostrar las reseñas más relevantes en cada contexto y caso de uso.
• Crear campañas de captación de reseñas, integrarlas con cualquier software y exportarlas a cualquier herramienta de visualización de datos.
• Acceder al instante a todas tus reseñas y a las de tus competidores, y hacer seguimiento de reseñas en Slack, MS Teams, Zapier o correo electrónico.

#2 Historias de éxito de clientes (o estudios de caso)

Las historias de éxito de clientes, o estudios de caso, son testimonios elevados a la máxima potencia: muestran a esos clientes estrella que se han convertido en tus mejores embajadores. Para que sean una pieza clave de tu contenido de habilitación de ventas, tienen que merecer la pena compartirlas y leerlas. Si aciertas con el contenido y el diseño, serán lo primero que tu equipo de ventas y marketing querrá enviar a los prospectos.

La potente narrativa de Salesforce

Este estudio de caso B2B de Salesforce es sencillamente brillante: acierta en contenido, diseño y en lo fácil que es compartirlo.

Ver el estudio de caso

Qué nos gusta de este ejemplo

Empecemos por el contenido, el elemento más importante de cualquier estudio de caso.

1. Datos. Incluye en el título, y a lo largo de todo el estudio de caso, las cifras que más importan, y deja claro al lector que el producto cumple lo que promete.
2. Reto y solución. Repasa varios problemas a los que se enfrentaba el cliente y cómo el producto los resolvió. De nuevo, el lector obtiene una razón clara para justificar la compra.
3. Vídeo. Incluye un vídeo muy cuidado con figuras clave de la empresa, incluido el CEO. El vídeo cuenta la historia de la relación con el cliente y conecta con el espectador a nivel emocional, algo que el texto por sí solo no logra.
4. Citas. Las citas directas de personas relevantes de la empresa, repartidas por todo el estudio de caso, aportan credibilidad y dan al lector más motivos para creer lo que lee. Si la persona responsable de implantar el producto está dispuesta a dar la cara, es buena señal.
5. Productos. Por último, el estudio de caso muestra a lo largo del texto los productos que usa el cliente, y enlaza a las páginas de producto correspondientes, que incluyen demostraciones en varios puntos.

El diseño es igual de importante. Si la página no resulta visualmente atractiva, el prospecto se irá antes de llegar al contenido.

1. 1. Color. La página logra el equilibrio perfecto: la imagen destacada, que llama la atención, aparece sobre fondo blanco, con espacio de sobra para que la lectura sea cómoda y citas destacadas que hacen atractivo el scroll. Además, incluye varios gráficos con color.
   2. Imágenes. Son fundamentales porque cortan el texto y cuentan la historia con imágenes o gráficos fáciles de leer y más atractivos. El estudio de caso incluye fotos de todos los portavoces y del CEO de la empresa, así el lector pone cara real a las palabras.

• Logotipos de marca. Incluirlos es una práctica habitual en los estudios de caso porque facilita el reconocimiento de marca.

• Índice. Si el estudio de caso es largo, un índice ayuda al lector a ir directo a lo que más le interesa.

• Formato. Combinar distintos tipos de contenido hace que el estudio de caso sea fácil de digerir. Cada vez más, los mejores estudios de caso se parecen a artículos de blog de alta calidad, con gráficos, vídeos, imágenes y tablas.

Este ejemplo te ayudará a entender la importancia de los elementos de diseño en tu estudio de caso.

Usar color, fotos reales de clientes (en vez de imágenes de stock) y distintos elementos como listas, citas destacadas y gráficos cambia por completo la experiencia del lector, y eso también afecta directamente a la reputación de tu marca. Por eso merece la pena invertir tiempo y dinero (y se nota qué estudios de caso lo han hecho) en crear una plantilla o un centro de historias de clientes atractivo e interactivo en tu web.

Qué haríamos diferente

Hay poco que cambiaríamos en este sólido estudio de caso. Solo añadiríamos una pequeña sección con el sector, el tamaño de la empresa y la ubicación del cliente: información útil para el lector y para que tu equipo de ventas valore su relevancia frente a un prospecto concreto. También pondríamos las cifras esenciales justo debajo del título, como en este ejemplo de Brandfolder para Smartsheet.

El kit de creación de estudios de caso de HubSpot para contar historias de éxito de clientes

HubSpot ofrece un completo kit de creación de estudios de caso gratuito, que puedes descargar o guardar en tu Google Drive. Incluye todo lo que necesitas para empezar:

• 3 plantillas de estudio de caso solo con texto, listas para subir a tu CMS
• 3 plantillas de estudio de caso pensadas para compartir con prospectos
• 1 plantilla de estudio de caso basada en datos
• 1 plantilla de estudio de caso específica de producto
• 1 plantilla general de estudio de caso

#3 Battlecards de ventas

Los battlecards son la munición más valiosa de tu equipo de ventas cuando un prospecto saca a relucir características, ofertas o precios de la competencia que parecen imposibles de superar. Son documentos vivos, imprescindibles, que tendrás que actualizar y compartir con tu equipo con regularidad. A tus clientes les encantaría verlos en persona, pero los battlecards suelen ser material de uso interno.

Kompyte, de Semrush, se centra en los argumentos de venta clave

Nos encanta este battlecard por su formato sencillo y por centrarse en las razones de peso por las que un prospecto debería elegir Kompyte antes que su competidor, HubSpot.

Qué nos gusta de este ejemplo

Esto es lo que más nos gusta:

1. Vistazo rápido. Nos encanta la vista resumen de este battlecard: tiene la información justa para explicar por qué Kompyte es mejor opción para el prospecto.
2. Reseñas negativas. Nos gusta que incluya las últimas reseñas negativas de plataformas de reseñas líderes como G2, porque da al prospecto prueba social de dónde y por qué el competidor puede no ser la mejor opción.
3. "Minas que sembrar". Esta sección recoge los puntos débiles clave del competidor, que hacen que el prospecto descarte su producto en cuanto note que su modelo de negocio no encaja con el cliente ideal del competidor. Es un recurso perfecto para cuando un prospecto se inclina hacia la competencia.
4. Recursos. El battlecard incluye varios enlaces a materiales que rebaten el argumento de venta del competidor. Le dan a tu equipo de ventas información adicional para defender por qué tu producto es la mejor opción.

Qué haríamos diferente

A este battlecard le falta algo clave: una comparativa de características. Es un criterio decisivo para los clientes a la hora de comprar software, y omitirlo, o esconderlo en la sección de recursos, puede salir caro. Bastaría con incluir una lista corta de características principales, e idealmente un enlace al deck de producto completo. El software es un producto complejo, así que meter en un solo documento todo lo que le importa a un cliente al comparar proveedores no es tarea fácil. La siguiente plantilla te ayuda a cubrir todos los frentes en productos SaaS.

La plantilla de battlecard de ventas SaaS de SmartBug para ganar a la competencia

Crear battlecards de ventas puede llevar tiempo y no ser nada fácil. Para ponerte en marcha, descarga la plantilla gratuita de battlecard de ventas SaaS de SmartBug (a cambio de tu nombre y tu correo electrónico).

Si quieres profundizar en cómo crear battlecards de ventas eficaces, mira este vídeo de Crayon Competitive Intelligence. https://youtu.be/7mKxwU5iY90

#4 Vídeos de demostración

Los vídeos de demostración son un básico en cualquier kit de contenido de habilitación de ventas: muestran de forma visual todo lo que tu solución puede hacer. Aunque se pueden usar en distintas fases del proceso de venta y en campañas de marketing, lo habitual es usarlos durante la prospección.

La demostración de producto de Asana, de manual

La demostración de producto de Asana cumple casi todos los requisitos de un buen vídeo de este tipo: es concisa, clara y atractiva.

Qué nos gusta de este ejemplo

Nos gusta cómo esta demostración planta el escenario y se lleva al espectador de viaje: arranca en un ambiente gris y apagado (que refleja los problemas del cliente) y termina fuerte, a todo color, con los casos de uso clave del producto (las soluciones). Así cuenta su propuesta de valor: Propuesta de valor. Para quién es el producto, qué problemas resuelve y cómo mejora la eficiencia, el engagement y la productividad de las grandes empresas.

1. Funcionalidades. La demostración aborda retos habituales de las empresas, como la escalabilidad, la seguridad y la fiabilidad.
2. Marcas de peso. Mostrar una larga lista de marcas conocidas que usan el producto aporta prueba social y despeja cualquier duda sobre sus capacidades.

Qué haríamos diferente

A este vídeo le falta lo único que de verdad importa en una demostración: suficiente imagen real de la interfaz (UI) de la plataforma. El espectador quiere hacerse una idea del producto, verlo e imaginarse usándolo, y en esto el ejemplo de Asana se queda corto. Aparecen fragmentos de la interfaz, pero no los suficientes como para sentir que se ha visto el producto en acción. Aun así, en la descripción de este vídeo, en el canal de YouTube de Asana, hay un enlace a otra demostración dirigida a startups que sí se centra por completo en la interfaz.

Los 3 principios de TK Kader para grabar tu vídeo de demostración de producto SaaS

Mira este vídeo de TK Kader, fundador de Unstoppable, cofundador de Megaphone y una de las voces de referencia en LinkedIn. En él cuenta, de primera mano, su experiencia vendiendo productos SaaS y los tres principios que ha descubierto para grabar los mejores vídeos de demostración de SaaS.

#5 Decks de producto

Los decks de producto o de ventas son presentaciones potentes y herramientas muy prácticas de habilitación de ventas. Su objetivo es transmitir tu propuesta de forma atractiva y con impacto. A diferencia de otros activos de ventas, el deck es una pieza completa que cuenta toda la historia de tu producto: desde la misión y los logros de tu empresa hasta los casos de uso, los problemas que resuelves, las comparativas con la competencia, vídeos de demostración, testimonios de clientes y estudios de caso.

El extraordinario deck de producto de Softr

Nuestro favorito es el brillante deck de ventas de Softr. Míralo y úsalo de guía para tu próxima presentación de producto y discurso de ventas.

Ver el deck de ventas de Softr

Qué nos gusta de este ejemplo

Nos encanta lo cautivador, claro y completo que es este deck de ventas. Responde a todas las preguntas que podría hacerse un prospecto. Estas son algunas de las cosas que destacan:

1. Elementos visuales. En lugar de explicaciones largas, unos gráficos de antes y después muestran cómo la solución elimina los principales puntos débiles. La presentación también incluye un vídeo de demostración para que el prospecto se haga una idea de la interfaz.
2. Testimonios e historias de éxito. Una parte del deck muestra clientes satisfechos y cómo usan el producto en distintos casos de uso, así el deck conecta con un abanico amplio de clientes con necesidades diferentes.
3. Configuración resumida. Muchos decks se pierden en instrucciones largas y complejas sobre cómo configurar el producto, y eso hace que el cliente se desconecte si parece complicado. La diapositiva de Softr sobre la configuración resume el proceso en cuatro puntos claros, con una captura de la interfaz que ilustra esos cuatro pasos.
4. Precios. Junto con los datos de la empresa al final del deck, Softr incluye uno de los factores más determinantes en cualquier decisión de compra: el precio. No todos los decks lo hacen, pero creemos que aporta valor y debería incluirse siempre.

Qué haríamos diferente

A este deck le falta un dato clave: el retorno de la inversión (ROI) potencial, o cualquier cifra que demuestre el valor del producto para el prospecto. Todos los clientes quieren saber cuánto dinero o tiempo van a ahorrar, y quieren ver números reales, a ser posible de clientes reales.

La plantilla de pitch deck de HubSpot para startups

Puedes descargar gratis esta plantilla de deck de producto de HubSpot. Es excelente porque puedes añadir o cambiar elementos de diseño para adaptarla a tu marca. Además, te orienta sobre qué información incluir, te deja elegir solo lo que necesitas y reordenar las diapositivas a tu gusto.

#6 Firmas de correo electrónico

Las firmas de correo son de los activos de habilitación de ventas más infravalorados. Parecen un simple detalle al final de cada correo que envías (y envías muchos al día), pero cuando están bien hechas y se actualizan con regularidad, se convierten en un motor de ventas que apenas exige esfuerzo. Vienen a ser como un mini deck de diapositivas.

El creador de firmas de Newoldstamp

Esta firma de ejemplo incluye lo básico que cualquier prospecto espera ver al final de un correo de tu equipo de ventas.

Qué nos gusta de este ejemplo

Estos son los elementos que nos gustan de este ejemplo:

1. Foto. Incluir una foto profesional de la persona de ventas añade un toque de cercanía: a los prospectos les gusta saber quién hay detrás de las palabras.
2. Enlace para agendar una llamada. Facilita que el prospecto se ponga en contacto contigo. Aunque ya tiene el teléfono y el correo, un enlace para reservar una reunión le invita a hacer clic incluso antes de que se plantee que quiere saber más.
3. Enlaces sociales. Todos hacemos lo mismo: en cuanto alguien nos escribe, lo buscamos en LinkedIn para saber quién es y por qué nos contacta. Los enlaces sociales le dan al prospecto esa información al instante. Además, cada persona tiene sus preferencias: unos prefieren el correo y otros los mensajes directos de LinkedIn.

Qué haríamos diferente

A esta firma le falta explicar qué problema resuelve el producto para el prospecto. Un buen gráfico de marketing con la propuesta o los casos de uso ayudaría. También puedes añadir enlaces para inscribirse en eventos, webinars o recursos útiles. Mientras toda la información y los enlaces se vean claros y atractivos, las posibilidades de usar tu firma para generar más interacciones con prospectos son infinitas.

El creador de firmas de Wisestamp

Hay decenas de plantillas y generadores de firmas online. Nos gusta Wisestamp porque es rápido y sencillo: puedes buscar ejemplos y plantillas por profesión y elegir los elementos que quieras incluir.

#7 Banners de LinkedIn

Igual que las firmas de correo, los banners de LinkedIn pueden ser un activo de ventas muy eficaz. Te sirven para destacar la propuesta de valor de tu marca, tus logros, el ROI comprobado de tus clientes e incluso llamadas a la acción (CTA).

Banner de LinkedIn de propuesta de valor de Adam Robinson

Este banner de LinkedIn va directo al grano.

Qué nos gusta de este ejemplo

Lo que más nos gusta de este banner de LinkedIn es el diseño cuidado y el mensaje contundente. Presenta la propuesta de valor del producto de inmediato y destaca un factor clave: el precio (100% gratis). Otras cosas que nos gustan:

1. Atractivo visual. La foto de perfil transmite cercanía y encaja con el tono del mensaje. El color de fondo, junto al texto en negro y negrita, hace que la frase resalte aún más.
2. Sencillez. El banner dice poco, pero funciona: muestra lo más importante, la oferta del producto y el problema que resuelve, y deja que eso venda el producto por sí solo.
3. Titular del perfil. Aunque no forma parte del banner, puedes usarlo para reforzar el mensaje, dar más contexto sobre tu producto o mostrar resultados y logros.

Qué haríamos diferente

A este ejemplo le añadiríamos prueba social: clientes de renombre que ya usan el producto, valoraciones de plataformas de reseñas líderes o premios y reconocimientos. Si este banner fuera para un comercial en concreto, también incluiríamos un botón de "Agenda una llamada" en el titular, o un "Escríbeme y te cuento cómo" en el propio banner.

Más de 7.000 banners de LinkedIn gratis en Canva

Igual que con las firmas, hay plantillas de banners de LinkedIn disponibles en muchas plataformas. Nos gustan las de Canva porque es una marca conocida, ofrece más de 7.000 opciones y es muy fácil de usar.