Review vs. Testimonial: Gemeinsamkeiten, Unterschiede & Mythen

In den letzten Jahren ist die Grenze zwischen Bewertungen und Testimonials etwas verschwommen – besonders im B2B-SaaS-Bereich, wo wir zwei Dinge beobachten:

• Bewertungsplattformen und -anbieter erlauben es Anbietern zunehmend, Einfluss darauf zu nehmen, wie Bewertungen gesammelt werden, welche Fragen gestellt werden, an wen sie gerichtet sind und wie sie auf der Bewertungsplattform angezeigt werden.
• Bewertungen werden zunehmend als Testimonials in Marketing- und Vertriebsmaterialien verwendet, und Testimonials werden zunehmend durch automatisierte In-App-, E-Mail- oder SMS-Kampagnen gesammelt, um so viel Feedback wie möglich zu erhalten.

In diesem Beitrag geht es weniger um Marketingdefinitionen und darum, welches Wort man verwenden sollte, sondern vielmehr um die grundlegenden Treiber für den Aufbau von Social Proof und darum, wie man Bewertungen, Testimonials oder eine Mischung aus beidem am besten einsetzt, um eine glaubwürdige Marke aufzubauen. Ich werde mein Bestes tun, um zu erklären, wie die Grenze zwischen Bewertungen und Testimonials verschwommen ist und warum Bewertungsplattformen und -anbieter es ernst meinen und ehrlicher im Bewertungsbereich agieren müssen.

Definition von Bewertungen und Testimonials

Bevor ich auf die Unterschiede eingehe, beginnen wir mit den Definitionen.

Bewertungen

Bewertungen sind positive oder negative, schriftliche oder Video-Produktbewertungen auf Bewertungsplattformen von Drittanbietern. Sie werden von verifizierten Kunden abgegeben, die das Produkt verwendet haben, seine Funktionen und Fähigkeiten kennen und sich für seine Leistung und sein Preis-Leistungs-Verhältnis verbürgen können. Im Allgemeinen sollten sie kritische Einblicke in die Stärken und Schwächen (Vor- und Nachteile) eines Produkts aus der Sicht einzelner Benutzererfahrungen geben.

Bewertungsbeispiel Nr. 1: Freshbooks G2 schriftliche Bewertung

Dies ist ein 230 Wörter langer, 5-Sterne, positiver schriftlicher Bewertungsbeispiel. Es besteht aus drei vorgegebenen Fragen, die der Rezensent beantwortet. Es enthält wichtige Details, die die Authentizität der Bewertung und die Transparenz der Plattform belegen. Sie können sehen, dass der Rezensent als aktueller Benutzer validiert und verifiziert wurde. Sie können auch sehen, wie er ausgewählt wurde (von Freshbooks eingeladen) und dass er einen Anreiz erhalten hat.

Bewertungsbeispiel Nr. 2: Buzzsprouts Trustpilot schriftliche Bewertung

Dies ist ein Beispiel für eine 140 Wörter lange, 2-Sterne negative schriftliche Bewertung auf Trustpilot. Das Interessante an der Trustpilot-Plattform ist ihr Versuch, ihre Objektivität und Transparenz bei Bewertungen herzustellen und darzustellen. Auf der linken Seite geben sie ihre Bewertung von Buzzsprout innerhalb seiner Kategorie an (vielleicht um zu zeigen, dass diese eine schlechte Bewertung möglicherweise keine Widerspiegelung der Erfahrungen anderer Benutzer ist). Sie haben auch einen Abschnitt ‘Unternehmensaktivität’ oben, in dem Forscher genau sehen können, auf welche ‘Vorteile’ und Funktionen der Anbieter Zugriff hat. Dies ist ein großartiges Beispiel dafür, wie Drittanbieterplattformen die Transparenzbox ankreuzen können, wenn es um den Einfluss des Anbieters auf die Sammlung von Bewertungen geht.

Testimonials

Testimonials sind positive schriftliche oder Video-Empfehlungen von zufriedenen Kunden, die auf Unternehmenswebsites und in Vertriebs-, Marketing- und Werbematerialien verwendet werden. Sie werden von Kunden abgegeben, die eine gute Erfahrung mit dem Produkt gemacht haben und bereit sind, sich öffentlich dafür zu verbürgen und es zu befürworten. Testimonials geben im Allgemeinen subjektive Ansichten über das Produkt und die Marke wieder.

Testimonial-Beispiel Nr. 1: Freshbooks Website schriftliche Testimonials

Dieses Beispiel für Freshbooks-Testimonials auf ihrer Website ist eines der am häufigsten verwendeten Formate, um diese Art von Social Proof darzustellen. Es enthält drei Testimonials zufriedener Kunden und allmächtige direkte Zitate, die ein Bild von den Vorteilen vermitteln, die diese Kunden bei der Verwendung des Produkts erfahren haben.

Der Unterschied zwischen Bewertungen und Testimonials

Der grundlegende Unterschied zwischen Bewertungen und Testimonials liegt darin, wer sie sammelt. Das ‘Wer’ bestimmt dann die anderen drei Schlüsselfaktoren: wer sie validiert, ihren Kontext und letztendlich ihren Zweck.

Wer sammelt sie

Bewertungen werden von Bewertungsplattformen von Drittanbietern gesammelt. Im B2B-SaaS-Bereich sind dies:

• G2
• Capterra, Getapp und SoftwareAdvice
• Gartner Peer Insights
• TrustRadius
• Trustpilot (um nur einige zu nennen).

[going_further_shortcode url="/reviews/gartner-capterra-getapp-software-advice/"]Um Bewertungen zu sammeln, müssen Anbieter (SaaS-Unternehmen) zunächst ihre Profile einrichten und beanspruchen. Sobald die Plattform den Anbieter als legitimen Softwareanbieter verifiziert hat, wählen die Anbieter zwischen einem kostenlosen oder kostenpflichtigen Plan, und Kunden können sofort mit dem Hinterlassen von Bewertungen beginnen. Während die Plattform es Ihren Kunden ermöglicht, Bewertungen abzugeben, suchen sie nicht proaktiv danach, es sei denn, Sie haben ein kostenpflichtiges Konto mit der Option Reviews as a Service (RaaS). Es gibt drei Möglichkeiten, wie Bewertungsplattformen Bewertungen sammeln:

1. Durch die eigene Initiative des Kunden (freier Wille)
2. Der Anbieter leitet Kunden proaktiv auf die Plattform, um eine Bewertung für sein Produkt abzugeben
3. Die Plattformpartner arbeiten (gegen Gebühr) mit dem Anbieter zusammen, um incentivierte Kampagnen zur Generierung von Bewertungen durchzuführen (RaaS)

Theoretisch bedeutet dies, dass Bewertungsplattformen entscheiden können, welche Fragen sie in welcher Reihenfolge stellen und wie sie die Antworten den Käufern anzeigen. Dies ändert sich jedoch, und einige Bewertungsplattformen erlauben es Anbietern jetzt, benutzerdefinierte Fragen in ihren Formularen zur Sammlung von Bewertungen zu stellen. Dies trägt sicherlich nicht dazu bei, die Grenze zwischen Testimonials und Bewertungen zu verwischen.[going_further_shortcode url="/reviews/top-15-software-review-websites/"]

Bewertungsbeispiel Nr. 3: Constant Contacts Capterra-Video-Bewertung

In diesem Beispiel gibt Capterra bekannt, dass der Rezensent von ihnen eingeladen wurde und eine nominale Geschenkkarte als Anreiz für die Abgabe von Feedback erhalten hat. Der Rezensent stellt sich mit seinem Namen, seiner Position und seinem Unternehmen vor, um zu zeigen, dass er eine echte Person ist und dass sein Feedback relevant ist. Er gibt seine Bewertung ab und beantwortet vier Fragen, die er wahrscheinlich aus einer Liste ausgewählt hat.

Auf der anderen Seite werden Testimonials vom Anbieter oder der Marke gesammelt, um in ihren verschiedenen Push-Marketing-Aktivitäten verwendet zu werden. Die Personen, die sammeln, sitzen im Allgemeinen in drei Teams innerhalb des SaaS-Unternehmens:

• Marketing & Brand
• Werbung
• Kundenerfolg

Wenn Sie das wissen, ist Ihr erster Gedanke vielleicht: Wie wahrscheinlich ist es, dass sie unvoreingenommene Ansichten vertreten? Nun – um ehrlich zu sein, minimal. Da Testimonials für Marketingzwecke gesammelt werden, liegt ihr Fokus darauf, die Werte und Vorteile ihrer Produkte hervorzuheben, anstatt eine objektive Bewertung abzugeben. Und deshalb werden sie immer von den glücklichsten Kunden gesucht. Einige der Möglichkeiten, wie Kandidaten für die Sammlung von Testimonials ausgewählt werden, sind:

1. NPS-Umfragen, die Befürworter hervorheben
2. Langjährige Kunden, die Markenbotschafter sind
3. Customer Success Teams, die ideale Kunden identifizieren, die von dem Produkt profitiert haben und bereit sind, ihre Erfahrungen zu teilen

Wer validiert sie

Wer validiert also Bewertungen und Testimonials? Dieselbe Partei, die sie sammelt. Während dies bei Bewertungen in Ordnung zu sein scheint (da es sich um eine dritte Partei handelt, die ihnen grünes Licht gibt, bevor sie live gehen), kann es bei Testimonials kontrovers sein. Da die Marke selbst den gesamten Prozess von der Sammlung über die Erstellung, Validierung und Veröffentlichung kontrolliert, kann sie Testimonials zu ihren Gunsten beeinflussen. Der Hauptunterschied besteht darin, wer etwas zu verlieren und etwas zu gewinnen hat. Die Bewertungsplattform hat nichts zu verlieren, egal welche Art von Bewertungen abgegeben werden, ob gut oder schlecht. Sie (und recherchierende Käufer) profitieren einfach von mehr Bewertungen. Mehr positive Bewertungen helfen jedoch auch Marken, auf Plattformen von Drittanbietern höher zu ranken, weshalb viele Anbieter positive Bewertungen auf diese Websites pushen. Und die Anbieter sind diejenigen, die die Bewertungsplattformen bezahlen. Das Hauptanliegen von Bewertungsplattformen bei der Validierung von Bewertungen ist es, sicherzustellen, dass der Kunde, der Feedback abgibt, nicht gefälscht ist. Durch die Verifizierung von Benutzern (manchmal mit Hilfe von Anbietern oder durch Anforderung ihrer Kundennummer) können sie Website-Besuchern beweisen, dass die Bewertung legitim ist, wie dieses Beispiel von Capterra zeigt.

Auf der anderen Seite haben Anbieter oder Marken bei Testimonials alles zu verlieren (hauptsächlich Umsätze), wenn ihre Testimonials alles andere als erstaunlich sind. Würden Sie ein Produkt von einer Marke kaufen, deren Website-Testimonials auf die negativen Aspekte ihres Produkts hinweisen? Wahrscheinlich nicht. Und deshalb sind sie immer positiv. Der Validierungsprozess von Testimonials ist also ein interner (leicht voreingenommener) Mechanismus, der für Interessenten, die Produkte recherchieren, nicht transparent ist. Als Interessent müssen Sie dem Unternehmen im Grunde genommen glauben, dass seine Hintergedanken [Marketing] die Testimonials nicht beeinflusst haben. Sie erhalten nur eine greifbare Validierung, wenn das Testimonial von einer großen, angesehenen Marke stammt. In diesen Fällen trägt der Ruf dieser Marke dazu bei, das Testimonial und die Glaubwürdigkeit des Produkts zu stärken.

Ihr Kontext

Im Falle von Bewertungen müssen wir zunächst klarstellen, dass SaaS-Bewertungsplattformen nicht das sind, was sie ursprünglich sein sollten. Am Anfang wollten sie nur den Softwarekäufern dienen. Während ihr Zweck immer noch darin besteht, ein vertrauenswürdiger Leitfaden für Käufer zu sein, haben sie ihren Fokus und ihr Angebot erweitert, um den ‘Verkäufer’ einzubeziehen. Lassen Sie mich Ihnen zeigen, was ich meine.

Wenn Sie die Seite G2’s Research Methodology besuchen, wird im ersten Absatz klar dargelegt, für wen und was ihre Plattform gedacht ist. Diese Mission Statement verschiebt auch den Kontext, in dem Bewertungsplattformen agieren. Da sie sich nicht mehr ausschließlich auf Käufer konzentrieren, gerät ihr Ruf als ‘vertrauenswürdige’ und ‘objektive’ Quelle für Produktinformationen ins Wanken. Ihre ‘unparteiische’ Position gilt also nicht mehr vollständig. Hinzu kommt die Option ‘Pay to Play’, die Anbieter nutzen können, wenn sie ihr Profil auf Bewertungsplattformen beanspruchen, und es ist kein fairer Wettbewerb mehr. Testimonials hingegen haben dieses Problem nicht. Sie werden und wurden schon immer vom Unternehmen oder der Marke generiert. Von Anfang an weiß der Käufer also, dass sie nicht objektiv sind und erwartet ein gewisses Maß an Voreingenommenheit. Sie berücksichtigen dies bei der Kaufentscheidung. Da B2B-Anbieter ihre ‘Interessenkonflikt’-Position kennen, arbeiten sie besonders hart daran, Kunden, die nach Produkten suchen, so viel Wert wie möglich in ihren Testimonials zu bieten. Sie sind entschlossen, ihre Social Proofs so relevant und einflussreich wie Bewertungen zu machen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu erreichen:

• Qualitative und quantitative Erkenntnisse – Anbieter geben sich nicht mit irgendwelchen alten Testimonial-Zitaten zufrieden. Sie ‘pflücken’ die heraus, die den Wert ihres Produkts und die Vorteile, die Kunden erfahren, in Zahlen darstellen. Sie versuchen auch, den qualitativen Wert zu erfassen, indem sie Kunden (durch sorgfältig formulierte Fragen) ermutigen, transformative Vorteile durch emotionale Sprache zu beschreiben.
• Präsentation angesehener Marken – Eine weitere äußerst effektive Taktik ist die Präsentation angesehener Marken, die Ihrem Produkt Glaubwürdigkeit verleihen. Wenn führende Marken bereit sind, sich für Sie einzusetzen, vermittelt dies ein starkes Gefühl von Vertrauen.
• Herausforderungs- und Lösungsanalogien – Wenn sie richtig gemacht werden, sind Fallstudien eine der besten und nützlichsten Arten von Kunden-Testimonials. Sie führen nicht nur die Produktvorteile in Zahlen an und präsentieren sie, sondern sie stellen auch die Herausforderungen dar, vor denen ihre Kunden standen, und wie ihre Produkte diese gelöst haben.

Die nächsten beiden Beispiele zeigen, wie einige führende Marken wirkungsvolle und wertvolle Testimonials erstellen, um Interessenten über die Ziellinie zu bringen.

Testimonial-Beispiel Nr. 2: Mondays Nissan-Video

Dies ist ein großartiges Beispiel dafür, wie Anbieter angesehene Marken nutzen, um sofortiges Vertrauen aufzubauen. Das Testimonial stammt von Nissan und spricht sich für Monday, das Projektmanagement-Softwaretool, aus. Im Gegensatz zu Bewertungsbeispiel Nr. 3 oben, das eine Minute lang ist, ist dieses Testimonial-Video drei Minuten lang und wird stark von einem gesamten Produktionsteam unterstützt. Es gibt mehr als einen Kundensprecher, und ihr Feedback wirkt einstudiert und geübt. Dies muss zwar nicht bedeuten, dass Nissan gesagt wurde, was er sagen soll, aber es zeigt, dass viel Planung und Zeit in die Erstellung des Videos investiert wurde.

Testimonial Beispiel #3: Prowly's Medstar Media Fallstudien-Testimonial

Dieses Testimonial Beispiel ist ein Zitat aus der MedStar Media Kundenfallstudie. Dieses Testimonial auf der Prowly-Webseite teilt nicht nur das Feedback des Kunden, sondern beinhaltet auch den quantifizierbaren Ertrag (150 Veröffentlichungen) als Ergebnis der Nutzung ihres Produkts. Das Testimonial identifiziert und bestätigt den Kunden auch mit Namen, Titel und Firmennamen.

Ihr Zweck

Bewertungen und Testimonials dienen ähnlichen, aber leicht unterschiedlichen Zwecken für Kunden und Anbieter.

Anbieter

Für Softwareanbieter dienen Bewertungen und Testimonials ähnlichen Zwecken. Sie sind erstklassige Social Proofs der Kundenstimme, die Vertrauen, Autorität und Legitimität schaffen, was letztendlich zu Conversions führt. Ihr Zweck ist es:

• Markenbekanntheit steigern – B2B SaaS-Anbieter können ihre Sichtbarkeit und Online-Präsenz erhöhen, indem sie Bewertungen auf Drittanbieterplattformen haben. Sie können auch Testimonials in Social Ads nutzen, um ihre Sichtbarkeit zu erhöhen.
• Markenglaubwürdigkeit aufbauen – Bewertungen und Testimonials etablieren Anbieter als seriöse und vertrauenswürdige Marken für potenzielle Kunden. Im Falle von Bewertungen übernimmt dies in der Regel der Gütesiegel der Bewertungsplattform. Im Falle von Testimonials suchen Anbieter in der Regel nach Feedback von weithin bekannten Marken unter ihren Kunden, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen.
• Bewertungen & Badges – Da Bewertungsplattformen im Geschäft der Bewertung und Zuordnung von Anbietern tätig sind, sind sie hoch geschätzte und begehrte Assets. Je mehr Bewertungen Ihre Marke hat, desto höher kann sie ranken. Je mehr Badges Sie verdienen, desto beeindruckender und überzeugender werden Sie für Interessenten.
• Feedback-Quelle – Ehrliche Bewertungen liefern Anbietern unschätzbares Feedback zur Qualität ihrer Produkte. Negative Bewertungen sind genauso wertvoll wie positive, da sie für die zukünftige Produktentwicklung verwendet werden können. Testimonials können nicht wirklich für bare Münze genommen werden, da sowohl Anbieter als auch Kunde ein starkes Interesse daran haben, das Positive hervorzuheben, aber Anbieter werden in der Regel detailliertere Fragen stellen, um Feedback zu bestimmten Aspekten zu erhalten, um diese Voreingenommenheit auszugleichen.

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Kunden/Käufer

Für Softwarekäufer fungieren Bewertungen und Testimonials ebenfalls als Social Proof, aber jede Art bietet leicht unterschiedliche Einblicke in die Eignung des Produkts. Beide sind entscheidend, um B2B SaaS-Kunden während der Produktevaluierung und der endgültigen Kaufentscheidung zu beruhigen und zu überzeugen. Der Zweck von Bewertungen:

• Vergleich – Bewertungen auf Bewertungsseiten erleichtern es Käufern, SaaS-Anbieter zu vergleichen. Der Zugriff auf Hunderte und Tausende von verifizierten Bewertungen auf einer Plattform über verschiedene Anbieter hinweg vereinfacht ihre Recherche.
• Entscheidungsfindung – Da Bewertungen eine Mischung aus echten Benutzererfahrungen (gut und schlecht) teilen und die Stärken und Schwächen von Produkten aufzeigen, helfen sie Käufern, fundiertere Entscheidungen zu treffen.
• Validierung – Bewertungen und Ratings von anderen Softwarebenutzern dienen als Validierung für Käufer. Badges von Bewertungsplattformen geben Käufern auch das Gefühl, die richtige Wahl zu treffen. Um ein Badge zu erhalten, müssen Sie genügend positive Bewertungen haben, damit sie automatische Vertrauensbildner sein können.

Studien zeigen, dass 55 % der B2B-Käufer beim Kauf von Software 3 bis 5 Lösungen in Betracht ziehen. Als Anbieter hilft es, unter den Top 3-5 in relevanten Kategorielisten von Bewertungsplattformen zu sein, um in die engere Wahl zu kommen. Der Zweck von Testimonials:

• Echte Business-Anwendungsfälle – Testimonials geben Kunden Einblicke, wie die Software ähnlichen Unternehmen geholfen hat, wichtige Herausforderungen zu meistern und spezifische Ziele zu erreichen.
• Messbare Auswirkungen – Viele Testimonials enthalten Vorher-Nachher-Szenarien vor und nach dem Produktkauf, alle mit Daten, um ein klares Bild der quantifizierbaren Auswirkungen zu zeichnen, die sie erwarten können.
• Reduziertes Risiko – Testimonials von etablierten Marken können das wahrgenommene Risiko potenzieller Käufer reduzieren und ihnen mehr Vertrauen in ihre Kaufentscheidung geben. Besonders wenn sie von hoch angesehenen Marken im Bereich des Käufers stammen.
• Kundeneinblicke – Testimonials zeigen, welche Art von Kunden das Produkt bedient, und teilen mit, was ihre Kundenbefürworter als die besten Funktionen und Fähigkeiten des Produkts betrachten.

Die Mythen: Aufräumen mit dem Unsinn

Mythos #1: Bewertungen sind besser als Testimonials & umgekehrt

Die Sache ist die: Keines von beiden ist besser als das andere. Sie sind einfach unterschiedliche Formen des Social Proof. Jedes profitiert dem Kunden und spielt eine wichtige Rolle bei der Entscheidung jedes Softwarekäufers. Um das Beste aus beiden herauszuholen, konzentrieren Sie sich darauf, beide zu generieren. Als Käufer recherchieren Sie auch beide, weil beide wertvolle (und unterschiedliche) Einblicke bieten.

Mythos #2: Bewertungen sind objektiv

Obwohl dies ideal wäre, gibt es leider keine Garantie dafür, dass die Bewertungen objektiv sind. Der letzte Abschnitt, in dem ich den zunehmenden Einfluss von Anbietern auf Bewertungsplattformen erörtere, erklärt warum. Zahlende Anbieter sind zu Kunden von Drittanbieter-Bewertungsplattformen geworden. Der eklatante Interessenkonflikt deutet hier auf eine begrenzte Objektivität hin. Viele Kunden spüren dies und glauben, dass sie auf diesen Plattformen nicht die ganze Geschichte erfahren werden, daher suchen sie nach anderen Wegen für eine ausgewogenere Sichtweise. Die am häufigsten genannten sind Reddit und private professionelle Communities (z. B. Slack-Communities). In beiden Fällen gibt es jedoch gravierende Einschränkungen. Reddit ist von Natur aus anonym. Und Slack-Communities werden in der Regel von einem oder mehreren Anbietern gesponsert.

Mythos #3: Bewertungen sind authentischer

Einige mögen es sein, aber sicherlich nicht alle. Mit dem Start von ChatGPT und anderen Chatbots hat es eine Zunahme von KI-generierten Bewertungen gegeben. Während Bewertungsplattformen versuchen, dies zu bekämpfen, gibt es immer noch KI-geschriebene Bewertungen, die offensichtlich alles andere als authentisch sind.

Mythos #4: Bewertungen sind anonym

Nicht unbedingt. Es hängt davon ab, wie sie gesammelt werden und von der Branche. Wenn Sie auf eine Bewertungsplattform gehen, wette ich, dass Sie ein wenig scrollen müssen, bevor Sie zu einer anonymen Bewertung gelangen. Die überwiegende Mehrheit hat zumindest einen Namen. Die meisten enthalten auch Titel und Unternehmen, in denen sie arbeiten. Obwohl sie anonym sein können, müssen sie es nicht sein.

Mythos #5: Bewertungen sind kürzer als Testimonials

Die Länge hat nichts damit zu tun. Sowohl Bewertungen als auch Testimonials können so kurz oder so lang sein, wie der Ersteller es möchte. Bewertungen können von 100 Wörtern bis zu 2000 Wörtern reichen, abhängig von der Plattform, die sie sammelt. Ebenso können Testimonials aus Ein-Satz-Zitaten, 15-Fragen-langen Umfragen oder 3000-Wort-Kundenfallstudien bestehen. Es gibt keine festen Regeln für die Länge für beide.

Das Bedürfnis nach Klarheit: Wem dienen Bewertungen und Testimonials?

Bewertungsplattformen befinden sich auf einer schiefen Ebene. Während ein TrustRadius-Bericht von 2023 ergab, dass 61 % der Technologiekäufer Benutzerbewertungen immer noch als die einflussreichste Ressource betrachten, deuten einige Untersuchungen darauf hin, dass das Vertrauen einer zunehmenden Anzahl von Nutzern von Bewertungsseiten in diese Plattformen sinkt. Laut dem Bericht „State of B2B Software Reviews: Survey Report 2023“ schränken 50 % der Nutzer von B2B-Softwarebewertungsseiten ihre Nutzung aufgrund mangelnder Authentizität ein und 49 % aufgrund der wahrgenommenen Inflationsrate von Bewertungen. Sie müssen sich also die Frage stellen: Wem dienen diese Plattformen eigentlich? Dienen sie Kunden oder Anbietern? Nach den Veränderungen, die ich sehe, konzentrieren sich Bewertungsseiten zunehmend darauf, auf Anbieter einzugehen. Dies ist ein Problem für alle Beteiligten, und ich werde erklären, warum.

• Für Bewertungsplattformen: weil es ihren führenden Ruf als „objektive“, „unvoreingenommene“ und „vertrauenswürdige“ Quelle im B2B SaaS-Käufer/Verkäufer-Spiel untergräbt.
• Für Anbieter: weil ihr zunehmender Einfluss auf diese Plattformen den grundlegenden Zweck von Bewertungen beeinträchtigen könnte, die ein wichtiger Generator von Social Proof und Vertrauen sind.

• Für Kunden: weil sie das Vertrauen verlieren und ihre Recherchebasis erweitern möchten, um andere, zusätzliche Quellen für die glaubwürdigen und authentischen Einblicke zu finden, die sie beim Kauf von SaaS-Produkten suchen.

Aber es ist noch nicht zu spät, eine Lösung zu finden – eine, die langfristig dem Kunden und dem Anbieter dient. Anstatt sich blind von positiver Bewertungserzeugung und -bewertung leiten zu lassen, müssen sich Anbieter meiner Meinung nach auf drei Dinge konzentrieren:

1. Respekt vor dem Kunden – Ja, Sie möchten mehr Verkäufe erzielen, aber hinterhältige Taktiken funktionieren nur so lange, bis Ihre Kunden sich dessen bewusst werden und Sie den Ruf und das Vertrauen verlieren, das Sie jahrelang aufgebaut haben. Dauerhafte und sich entwickelnde SaaS-B2Bs sind diejenigen, die von der Erfüllung der Bedürfnisse ihrer aktuellen Kunden geleitet und angetrieben werden – und nicht nur von der Erweiterung der Interessentenliste.
2. Wert von ehrlichem, unreguliertem, organischem Feedback – Seien Sie an den Bedürfnissen Ihrer aktuellen Kunden interessiert, gehen Sie darauf ein und überraschen Sie sie, und die Bewertungen und Ratings, die Sie sehen möchten, werden sich organisch ergeben. Sowohl Bewertungen als auch Testimonials verlieren an Authentizität, wenn Kunden gesagt oder angeleitet wird, was sie schreiben oder sagen sollen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass Interessenten dies erkennen, weil es zu positiv rüberkommt.
3. Produktentwicklung – Dies mag kontraproduktiv erscheinen, aber Sie möchten negative und positive Bewertungen sehen. Das beweist den Interessenten und Käufern, dass die Plattform objektiv ist. Ich bin auch sicher, dass einige negative Bewertungen, bei denen Sie als Anbieter antworten und eine Lösung (über die Plattform) anbieten, mehr Gewicht haben und vertrauenswürdiger sind als der Anbieter, der nur positive Bewertungen hat. Sie müssen auch bedenken, dass negatives Feedback eine unschätzbare Ressource für Ihr Produktentwicklungsteam ist. So finden Sie heraus, was Ihrem Produkt fehlt, damit Sie es verbessern können.