Reputation besteht aus drei Schlüsselkomponenten:

Auffindbarkeit: Wird Ihre Marke leicht als Lösung für das Problem erkannt, das Sie lösen? Finden die richtigen Menschen sie, und zwar in großer Zahl?
Glaubwürdigkeit: Gilt Ihre Marke, nachdem sie gefunden wurde, als glaubwürdige und vertrauenswürdige Lösung für das Problem? Preisgestaltung und Positionierung sind für die Glaubwürdigkeit natürlich enorm wichtig, aber es geht auch darum, wie Interessenten Ihre Marke wahrnehmen.
Relevanz: Sobald Sie entdeckt und als glaubwürdige Lösung für ein allgemeines Problem eingestuft wurden, müssen Sie noch zeigen, dass Ihre Marke genau das Problem des jeweiligen Interessenten löst. Hier kommen meist persönliche Beziehungen und gezielt segmentierter Content ins Spiel, um die Relevanz Ihrer Lösung zu belegen.

Dieser Artikel erklärt, was Reputation-Marketing ist, was es bewirkt und wie es B2B-Unternehmen beim Aufbau einer starken Online-Präsenz hilft. Außerdem stellen wir vier Strategien vor, mit denen Sie Ihr Reputation-Marketing wirksam umsetzen.

Was ist Reputation-Marketing?

Reputation-Marketing heißt: Sie schaffen und präsentieren proaktiv positive Inhalte über Ihre Marke. Dazu gehört:

Sie beeinflussen, wie die Außenwelt Ihre Marke wahrnimmt, indem Sie teilen, was Kunden, Experten und Medien Positives über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte sagen.
Sie suchen gezielt nach starken Geschichten, die Sie für den Aufbau einer positiven Online-Präsenz nutzen können.

Das klassischste Beispiel für Reputation-Marketing: Sie nutzen Bewertungen, Noten, Testimonials, Auszeichnungen und Gütesiegel auf Ihrer Website, in Ihrem Marketing und in Ihrem Werbematerial, um Vertrauen aufzubauen. [going_further_shortcode url="/review-management/testimonial-advertising/"]

Doch Reputation-Marketing hört hier nicht auf. Es gibt zwei weitere Hebel, mit denen Sie Ihre Bemühungen beschleunigen können: Social Media und Online-Communities auf der einen Seite, Ihre Mitarbeiter auf der anderen. Beide können den Ruf Ihrer Marke stark verbessern, aber leider genauso gut beschädigen, und dann brauchen Sie Reputationsmanagement. Schauen wir uns den Unterschied zwischen diesen beiden eng verknüpften Konzepten an.

Reputation-Marketing vs. Reputationsmanagement

Der Hauptunterschied: Reputation-Marketing ist proaktiv, Reputationsmanagement ist reaktiv. Reputation-Marketing baut eine positive Online-Präsenz Ihrer Marke auf. Reputations- oder Krisenmanagement löst Probleme und stellt Vertrauen wieder her, wenn der Ruf Ihrer Marke Schaden genommen hat. Richtig umgesetzt, stärkt Reputation-Marketing das Vertrauen von Kunden und Interessenten in Ihre Marke. Ein gutes öffentliches Bild treibt das Umsatzwachstum an. Gutes Reputationsmanagement dagegen reagiert schnell und strategisch auf negative Bewertungen, negative Presse und alle anderen schädlichen Inhalte, die mit Ihrer Marke in Verbindung stehen. Es löst das jeweilige Problem, damit Ihre Marke Vertrauen zurückgewinnt und ihren Ruf wiederherstellt. [going_further_shortcode url="/sales-enablement/social-proof/"]

Wie Reputation-Marketing B2B-Marken hilft

Eine wirksame Reputation-Marketing-Strategie hilft B2B-Unternehmen auf drei Wegen: Sie steigert die Auffindbarkeit, stärkt die Glaubwürdigkeit und belegt die Relevanz Ihrer Produkte. Schauen wir uns an, wie das im Einzelnen funktioniert.

Auffindbarkeit

Reputation-Marketing-Maßnahmen helfen Ihnen, online gefunden zu werden. Finden Interessenten Sie in den Kanälen, in denen sie suchen, nicht, werden Sie erst gar nicht gefunden, geschweige denn in Betracht gezogen. Wenn Interessenten nach einem Produkt suchen, geben sie als eine der ersten Handlungen Middle-of-Funnel-Keywords wie „Bewertungs-Monitoring-Software" oder „Media-Monitoring-Software" bei Google ein. Das sind Keywords mit hohem Suchvolumen und klarer Kaufabsicht, die sich auf einen Produkttyp konzentrieren, ohne Markennamen zu nennen. Deshalb müssen Sie einen Weg finden, mit Ihrer Marke in den Ergebnissen zu diesen Spotlight-Keywords aufzutauchen.

Für solche Suchanfragen zeigen die SERPs meist zwei Arten von Ergebnissen:

Bewertungsplattform-Seiten, die Anbieter in dieser Kategorie listen. Interessenten nutzen Bewertungsplattformen oft als ersten Schritt bei der Vorauswahl. Haben Sie Ihr Bewertungsprofil auf diesen Seiten noch nicht beansprucht, sollten Sie das als Erstes tun. Das ist einer der einfachsten Wege, online gefunden zu werden, besonders für neue Marken und Startups.
Listicle-artige Blog-Artikel. Das sind klassische Artikel mit Titeln wie „Best Customer Success Software" oder „Top Media Monitoring Tools". Sie können solche Artikel selbst schreiben und auf Ihrer Website veröffentlichen, oder Sie betreiben Digital PR, um in den Listicles genannt zu werden, die auf der ersten Ergebnisseite erscheinen. Das bringt Sie nicht nur auf diese wichtigen Listen, sondern liefert Ihnen möglicherweise auch organische Backlinks. Können Sie in beides investieren, ist das die beste Lösung. Wenn nicht, konzentrieren Sie sich auf die Option mit der besseren Rendite.

Um sichtbar zu sein, müssen Sie präsent sein, mit Ihrer Marke und mit sich selbst. Finden Sie Wege, Ihre Marke überall dort im besten Licht zu präsentieren:

Bewertungsplattformen
Blog-Beiträge
Social-Media-Plattformen
Verschiedene traditionelle und branchenspezifische Medienplattformen

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Glaubwürdigkeit

Die richtige Menge der richtigen Art von Social Proof bestätigt Ihren guten Ruf bei Kunden, schafft Markenglaubwürdigkeit und weckt Vertrauen. Ob es Ihnen gefällt oder nicht, und ob es stimmt oder nicht: Menschen glauben, was Kunden über eine Marke sagen. Deshalb zählen Bewertungen und unabhängige Bewertungsplattformen zu den vier einflussreichsten Informationsquellen im Kaufprozess von Interessenten.

Quelle: B2B SaaS Reviews[going_further_shortcode url="/reviews/top-15-software-review-websites/"]Käufer prüfen zuerst Ihre Bewertungen, dann Ihre Testimonials, um sich zu bestätigen, dass Sie ein zuverlässiger Anbieter sind. Haben Sie kaum Bewertungen auf den führenden Bewertungsplattformen Ihrer Branche oder viele negative Bewertungen, landen Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht auf der Vorauswahlliste eines Interessenten. Deshalb müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Auftritt auf diesen Seiten überzeugt und sich auch auf Ihrer eigenen Website widerspiegelt. Binden Sie gute Bewertungen zusammen mit Testimonials Ihrer prominentesten und angesehensten Kunden in Ihre gesamte Website ein. So zeigen Sie der Welt, was Ihre zufriedensten Kunden über Sie und Ihr Produkt denken. Zusammen ergeben diese Bausteine das Online-Image Ihrer Marke. So schaffen Bewertungen und Testimonials Glaubwürdigkeit:

Zeigen Sie positives Feedback aus Bewertungen auf unabhängigen Plattformen, beweisen Sie der Welt: Ihr Produkt ist eine zuverlässige Lösung, mit der andere bereits erfolgreich arbeiten.

Zeigen Sie Testimonials einflussreicher Branchenpersönlichkeiten und Logos großer Marken, die Ihr Produkt nutzen, schaffen Sie eine zusätzliche Ebene der Glaubwürdigkeit, die kaum zu widerlegen ist.

Je mehr gute Bewertungen Sie haben und je erkennbarer die Marken Ihrer Kundenbasis sind, desto glaubwürdiger wirken Sie.

Relevanz

Sobald Sie entdeckt wurden und als glaubwürdig gelten, müssen Sie Interessenten noch immer beweisen, dass Ihre Lösung die richtige für ihr Problem ist. Sie müssen zeigen, dass Sie nicht nur zuverlässig sind, sondern auch der ideale Anbieter. Hier müssen B2B-Unternehmen Zeit investieren: in Reputation-Marketing-Content, der konkrete Interessen anspricht und Fragen zu wichtigen Geschäftsfällen beantwortet. Der Interessent sucht einen zufriedenen Kunden mit einem ähnlichen Geschäftsprofil und einer fast identischen Herausforderung. Einen Kunden, dessen Problem Ihr Produkt gelöst hat. Sie wollen zeigen: Genau dieses Problem und dieser Geschäftsfall sind Ihr Zielmarkt. Fallstudien und, etwas schwächer, hochwertige Video-Testimonials sind die wirkungsvollsten Reputation-Marketing-Bausteine, um genau die Relevanz zu zeigen, nach der Käufer suchen.

Quelle: Uplift ContentDas liegt daran, dass die meisten Fallstudien drei Kernelemente enthalten:

Kundenprofil: Angaben wie Branche und Unternehmensgröße, die dem Interessenten helfen, sich mit dem Kunden zu identifizieren, oder eben nicht.
Herausforderung und Lösung: eine detaillierte Beschreibung, vor welcher Herausforderung der Kunde stand und wie Ihre Lösung das Problem gelöst hat.
Messbare Ergebnisse: Quantitatives und qualitatives Feedback des Kunden zeigt Interessenten den Wert für ihr Geld und liefert über Zitate authentische Einblicke in die positiven Veränderungen nach der Einführung Ihres Produkts. Für viele Interessenten ist das ein starkes Konversionswerkzeug.

Kurz gesagt: Reputation-Marketing, das Relevanz zeigt, dreht sich nicht darum, wie viele Menschen Gutes über Sie sagen. Es geht vielmehr darum, wer hinter dem Feedback steht und was er sagt.

Wie man eine Reputation-Marketing-Strategie umsetzt

Reputation-Marketing bedeutet: Sie teilen und verstärken jede gute Erwähnung, jede positive Kundenerfahrung und jede Markenaufbau-Initiative, die Ihre Marke voranbringt. Für eine erfolgreiche Reputation-Marketing-Strategie brauchen Sie einen Aktionsplan für jeden der vier zentralen Kanäle, die Inhalte liefern und Ihren Ruf aufbauen. Das sind:

Bewertungen
Testimonials
Social Media und Online-Communities
Earned Media

#1 Bewertungen

(Bewertungsplattformen) 89% der B2B-Softwarekäufer, die Kundenbewertungen auf Bewertungsplattformen lesen, tun das beim Softwarekauf „häufig" oder „immer". Kein Wunder also, dass positive Online-Bewertungen das Fundament eines guten Online-Rufs bilden.

Quelle: B2B SaaS ReviewsAber es reicht nicht, alle zufriedenen Kunden um eine gute Bewertung auf Drittanbieter-Plattformen zu bitten und es dabei zu belassen. Ja, Interessenten besuchen diese Seiten und lesen, was Ihre Kunden sagen. Aber Sie müssen einen Schritt weitergehen. Mindestens sollten Sie diese Bewertungen für Ihre Landingpages und Ihr Marketing- und Vertriebsmaterial aufbereiten. Wenn Online-Bewertungen die treibende Kraft Ihrer Reputation-Marketing-Strategie sein sollen, brauchen Sie außerdem ein System für Bewertungs-Monitoring und Bewertungsmanagement. So haben Sie einen umfassenden Plan, der jede Bewertung abdeckt, und setzen ihn konsequent um. Denken Sie daran: Interessenten sehen alle Bewertungen. Nicht nur die guten. Es nützt wenig, eine gute Bewertung auf Ihrer Website zu präsentieren, wenn oben auf Ihrem Profil fünf negative, unbeantwortete Bewertungen stehen. Aus Reputationssicht müssen Sie als Marke das große Ganze im Blick haben. Arbeiten Sie mit Ihrem Team zusammen und entwickeln Sie Prozesse, die die Chancen jeder Bewertung für Ihren Ruf maximieren und den möglichen Schaden minimieren. Berücksichtigen Sie außerdem die Ranking-Kriterien und die bezahlten Optionen, die Ihnen als Anbieter zur Verfügung stehen, wenn Sie Ihr Profil auf diesen Drittanbieter-Seiten beanspruchen. Erstens: Bewertungsplattformen haben eigene Ranking-Kriterien, die Ihre Position auf einer Kategorieseite bestimmen. Es reicht also nicht, das Profil einmal zu beanspruchen und mit einer kurzen Kampagne die Anzahl der Bewertungen hochzutreiben. Sie müssen dauerhaft in den Aufbau und die Pflege Ihrer Bewertungsgewinnung investieren. Diese Faktoren spielen beim Ranking von Anbietern eine zentrale Rolle:

Die Anzahl ausführlicher positiver Bewertungen (detaillierte Bewertungen schlagen vage Aussagen)
Die Durchschnittsnote Ihrer Kunden (höhere Noten verbessern das Ranking)
Wie aktuell und regelmäßig Ihre Bewertungen eingehen (neuere Bewertungen verbessern das Ranking)

Zweitens: Wenn das Budget es zulässt, bieten führende SaaS-Bewertungsplattformen bezahlte Tarife mit Zusatzfunktionen an, die Ihr Ranking beeinflussen oder verbessern können.

#2 Testimonials

(Schriftliche oder Video-Testimonials und Fallstudien) Beim Einsatz von Testimonials im Reputation-Marketing geht es darum, die authentischen, persönlichen Erfahrungen Ihrer zufriedensten Kunden mit Ihrem Produkt zu teilen. Diese können sein:

Kurze, prägnante Zitate von einem Kunden oder einer einflussreichen Branchenpersönlichkeit
Ausführliche schriftliche Fallstudien mit 700 bis 5.000 Wörtern, mehreren Kundenstimmen und eingebetteten Video-Testimonials.

Laut einem Bericht von Uplift Content aus dem Jahr 2024 nutzen 93% der SaaS-Unternehmen Fallstudien als Vertrauenssiegel auf ihrer Website, 84% verwenden sie für Social-Media-Beiträge.

Quelle: Uplift ContentTestimonials überzeugen durch Storytelling, das Interessenten emotional erreicht. Wie bereits erwähnt, kommen Testimonials gegen Ende der Kaufreise ins Spiel. Sie bestätigen, dass Ihr Produkt eine verlässliche Wahl ist, und zeigen konkret, wie Kunden damit ihre Herausforderungen gelöst haben. Aus strategischer Sicht sollten Fallstudien drei Dinge leisten:

Klarheit: Eine gute Fallstudie zeigt klar die stärksten Merkmale Ihres Produkts und nennt die konkreten Ergebnisse, die Ihre Kunden erreicht haben, quantitativ und qualitativ.
Nähe: Anders als Bewertungen funktionieren Testimonials nur, wenn sie eine Verbindung zum Interessenten aufbauen. Schildern Sie Herausforderungen und Erfolge deshalb so lebendig wie möglich.
Passung: Ihre Fallstudien müssen den richtigen Kundentyp ansprechen. Haben Sie einen klar definierten Zielmarkt, ist das kein Problem. Bedient Ihr Produkt, wie bei den meisten SaaS-Unternehmen, eine breitere Kundenbasis mit ganz unterschiedlichen Geschäftsfällen, sollten Sie jeden dieser Fälle abbilden.

Und noch etwas Grundsätzliches zur Reputation: Teilen Sie Ihre Fallstudien, und zeigen Sie sie überall, wo sie ihre Wirkung entfalten können. Zuletzt nutzen immer mehr SaaS-Unternehmen Fallstudien als Basis für Blog-Artikel auf ihrer Website. In manchen Fällen werden sie sogar als Thought-Leadership-Artikel aufbereitet. [going_further_shortcode url="/testimonials/saas-testimonial-collection-software/"]

#3 Social Media und Online-Communities

(Reddit, Quora, LinkedIn, Facebook, Instagram, X) Wenn es um Ihren Ruf geht, dürfen Sie Social Media und Online-Communities nicht ignorieren. Erstens, weil Sie hier neue Kunden finden. Laut Databox sind LinkedIn, Facebook und Twitter die drei stärksten sozialen Netzwerke für Konversionen im B2B-Bereich.

Quelle: DataboxZweitens können Sie hier eins zu eins mit Interessenten sprechen und deren Wahrnehmung Ihrer Marke direkt beeinflussen. Denken Sie daran: Hier finden Sie das ehrlichste Kundenfeedback, das es gibt. Die Chancen stehen gut, dass Sie dabei auf interessante Erkenntnisse stoßen. Trotzdem bleibt Social Media für viele Unternehmen heikel, weil es schwer zu verfolgen, zu überwachen und zu steuern ist. Weil es ein öffentlicher Echtzeit-Kanal ist, zögern Markenvertreter und Mitarbeiter oft, etwas zu posten oder zu beantworten, aus Angst, der Marke zu schaden. 85% der Verbraucher nutzen Social Media, um neue Marken zu recherchieren, das macht den Kanal so wertvoll. So nutzen Sie diesen Kanal strukturiert und gezielt für Ihr Reputation-Marketing:

Media-Monitoring-Tools: Nutzen Sie ein Media-Monitoring-Tool. Am Markt gibt es viele Lösungen, die Ihre Arbeit auf allen genannten Plattformen erleichtern, auch auf Reddit und Quora, ebenso wie bei traditionellen Medien.
Setzen Sie Prioritäten bei Online-Communities: Plattformen wie Reddit und Quora werden zur besten Alternative für unabhängige SaaS-Bewertungen und echte Kundeneinblicke. Wenn möglich, lohnt es sich, jemanden aus Ihrem Team damit zu beauftragen, aktiv Fragen zu beantworten und Ihr Produkt positiv zu positionieren. Sie könnten Ihre Kunden sogar bitten, Feedback für Interessenten zu hinterlassen. Die Erfolgschancen sind vielleicht gering, aber ohne Versuch werden Sie es nie wissen.
Finden Sie Influencer und Markenfürsprecher: Ihre Kunden sagen auf diesen Plattformen Gutes über Sie, lassen Sie das nicht ungenutzt verschwinden. Nehmen Sie Kontakt auf, vernetzen Sie sich, bedanken Sie sich für die freundlichen Worte und fragen Sie, ob sie ihre Erfahrung auch über andere Kanäle teilen möchten. Machen Sie sie zu Ihren wichtigsten Kundenfürsprechern und Markenbotschaftern, kurz: zu Ihren Reputation Buildern.

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#4 Earned Media

(Mainstream-Medien, Branchen-Nachrichtenplattformen und Podcasts) Earned Media ist eine PR-Disziplin, bei der es ausschließlich um Ihren Ruf und ein positives öffentliches Bild geht. Versetzen Sie sich in die Lage eines Journalisten und finden Sie einen Blickwinkel mit Nachrichtenwert, wie Asana im folgenden Beispiel. Genau das können Sie nutzen und über Ihre eigenen Kanäle teilen. Denken Sie daran: Positive Berichterstattung in Mainstream-Medien und auf führenden Branchenportalen ist für viele Interessenten genauso viel wert wie eine Produktauszeichnung. Deshalb zeigen viele B2B-Unternehmen ihre Earned-Media-Erwähnungen unter Überschriften wie „Featured in" auf ihrer Website.

Solche Erwähnungen bringen Ihrer Marke gleich mehrere Vorteile. Sie:

Positionieren Ihr Unternehmen als vertrauenswürdigen, sichtbaren Marktführer in Ihrer Branche
Positionieren Ihre Markenvertreter und Sprecher als Experten und Meinungsführer, deren Einschätzungen Medien und Öffentlichkeit schätzen.

Ihre Earned-Media-Strategie können Sie auf zwei Wegen aufbauen:

Unternehmensnachrichten mit Nachrichtenwert: Suchen Sie in Ihrer Marke und Ihrem Unternehmen nach Geschichten, die für ein breites Publikum oder ein spezialisiertes Medium wie Tech, Business oder Startups interessant sind. Denken Sie bei Medienanfragen daran: Ihr Ziel ist die Markenerwähnung, das Ziel des Journalisten ist eine Geschichte mit Nachrichtenwert. Servieren Sie ihm also den passenden Blickwinkel direkt mit.
Thought-Leadership-Beiträge und Meinungsartikel: Gründer, CEOs und Mitarbeiter von B2B-Unternehmen können Ihr Reputation-Marketing kraftvoll unterstützen. Bieten Sie Journalisten Fachwissen Ihrer Vordenker für ihre Geschichten an, das bringt Ihren Markennamen in die Presse. Auch Gastvorträge bei Branchenevents oder Partnerschaften mit Community-Initiativen mit einem größeren Nachrichtenwert können Ihnen indirekt zu solchen Veröffentlichungen verhelfen.

Eine von Forrester beauftragte Studie aus dem Jahr 2020 zeigt: 74% der Befragten glauben, dass Kunden ihre Wahrnehmung einer Marke stark oder zumindest teilweise mit der Wahrnehmung ihrer Führungskräfte verknüpfen. Haben Sie also eine charismatische Führungskraft mit Potenzial für Medienauftritte und -erwähnungen, dann setzen Sie sie sichtbar ein. [going_further_shortcode url="https://b2bsaasreviews.com/reviews-strategy-monitoring-and-management-in-b2b-software-with-axel-lavergne/"]

B2B-Reputationsmarketing: Was es ist, was es nicht ist und warum Sie es brauchen