Dieser Beitrag wurde von Matt Hayman verfasst. Matt ist der Gründer von Linklo.io, einer Plattform, die Unternehmen bei der Optimierung ihrer LinkedIn-Anzeigen unterstützt. Mit über 10 Jahren Erfahrung in der digitalen Werbung setzt sich Matt leidenschaftlich dafür ein, LinkedIn-Anzeigen effektiver und zugänglicher zu machen. Verbinde dich mit ihm auf LinkedIn.
Heutige B2B-Käufer bevorzugen einen unabhängigeren Self-Service-Ansatz bei der Entscheidungsfindung. Laut den Ergebnissen der TrustRadius 2022 B2B Buying Disconnect-Umfrage, bei der 2.185 Technologiekäufer befragt wurden, ist die Nutzung von Anbieterressourcen seit 2021 zurückgegangen. Nur 25 % der Käufer konsultierten Vertriebsmitarbeiter des Anbieters, gegenüber 43 % im Jahr 2021. Stattdessen verlassen sie sich auf Drittanbieterquellen wie Kundenbewertungen und Foren, um ihre Entscheidungen zu validieren. Dieser Trend ist besonders bei Millennials und der Generation Z verbreitet, die mittlerweile den Großteil der Belegschaft ausmachen.
Für B2B-SaaS-Unternehmen bietet dieser Wandel eine bedeutende Chance: Kundenbewertungen in Low-Fidelity-Anzeigen auf LinkedIn zu verwandeln. Diese Anzeigen sind effektiv, weil sie nicht wie traditionelles Marketing aussehen – sie fühlen sich authentisch und nachvollziehbar an. Egal, ob Sie sie als Bildanzeigen oder Thought-Leadership-Anzeigen verwenden, Review-Screenshots können dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen, das Engagement zu erhöhen und Conversions zu steigern.
In diesem Beitrag werden wir untersuchen, warum Bewertungen für das B2B-SaaS-Marketing von unschätzbarem Wert sind, wie man sie in LinkedIn-Anzeigen verwandelt und wie man diese Anzeigen verwendet, um verschiedene Phasen der Customer Journey anzusprechen.
1) Warum Kundenbewertungen Marketing-Gold für B2B-SaaS sind
In der Self-Service-B2B-Welt sind Kundenbewertungen zu einem kritischen Bestandteil des Entscheidungsprozesses des Käufers geworden. Käufer wollen nicht mehr etwas verkauft bekommen – sie wollen von ihren Kollegen hören. Und für SaaS-Unternehmen bieten Bewertungen eine wirkungsvolle Form des Social Proof, die dazu beitragen kann, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.
Die Macht des Social Proof
Für potenzielle Käufer bieten Bewertungen die Gewissheit, dass Ihr Produkt einen echten Mehrwert bietet. Bewertungen von bestehenden Kunden geben Käufern das Vertrauen, die richtige Wahl zu treffen, insbesondere bei risikoreichen B2B-Käufen.
Nehmen wir zum Beispiel diese Bewertung von Sourabh P auf G2 für die Sales-Enablement-Plattform Apollo. Er bezeichnet Apollo als "eines der besten Tools für die Lead-Generierung", was jedem, der auf der Suche nach einem ähnlichen Tool ist, sofort einen Mehrwert vermittelt.
Diese Art von Bewertung dient als großartiges Testimonial und liefert einen realen Beweis für die Wirksamkeit Ihres Produkts. Sie ist weitaus überzeugender als eine traditionelle, aufpolierte Anzeige.
Emotionale Verbindung durch echte Bewertungen
Bewertungen bieten auch eine emotionale Verbindung. Sie stammen von echten Menschen, die echte Erfahrungen austauschen, was bei Käufern tiefer ankommt als Produktbeschreibungen oder technische Daten. Die Authentizität eines Review-Screenshots in einer Low-Fidelity-Anzeige sorgt dafür, dass er vertrauenswürdiger und nachvollziehbarer wirkt.
Betrachten Sie diese Bewertung von Jay, einem CEO in den USA, der HubSpot als "die Crème de la Crème" der Marketing-Automatisierungstools bezeichnet. Seine begeisterte Befürwortung wird wahrscheinlich bei anderen Entscheidungsträgern Anklang finden, die HubSpot in Betracht ziehen.
Diese Art von Social Proof kann für Käufer weiter unten im Funnel entscheidend sein, insbesondere wenn sie bewerten, welches Produkt sie auswählen sollen.
B2C-Einfluss auf das B2B-Kaufverhalten
B2B-Käufer werden zunehmend von B2C-Trends beeinflusst, wie z. B. der Erwartung transparenter Preise, Benutzerbewertungen und Try-Before-You-Buy-Optionen. Laut der Umfrage von 2022 priorisierten 15 % mehr Käufer kostenlose Testversionen im Vergleich zum Vorjahr. Käufer wollen sich bei ihren Kaufentscheidungen selbstbestimmt fühlen, und Bewertungen helfen ihnen, das nötige Vertrauen zu gewinnen, um voranzukommen.
Indem Sie Review-Screenshots in Ihre LinkedIn-Anzeigen integrieren, stimmen Sie sich auf diese Käufererwartungen ab und bieten ihnen den Social Proof, den sie benötigen, um Ihrem Produkt zu vertrauen.
2) Die Macht von Low-Fidelity-Anzeigen auf LinkedIn
Nachdem wir nun die Bedeutung von Bewertungen festgestellt haben, wollen wir darüber sprechen, warum Low-Fidelity-Anzeigen ein ideales Format für LinkedIn sind.
Was sind Low-Fidelity-Anzeigen?
Low-Fidelity-Anzeigen sind Anzeigen, die weniger aufpoliert und authentischer sind. Sie sehen nicht wie traditionelle Unternehmensanzeigen aus; stattdessen fühlen sie sich persönlich und nachvollziehbar an. In einer Welt, in der Käufer mit Marketingbotschaften bombardiert werden, durchbrechen diese Anzeigen den Lärm, indem sie authentischer wirken.
Indem Sie Review-Screenshots in Low-Fidelity-Anzeigen verwandeln, nutzen Sie die Kraft der Authentizität. Diese Anzeigen sind eine subtile, aber wirkungsvolle Möglichkeit, den Wert Ihres Produkts zu präsentieren, ohne übermäßig werblich zu wirken.
Warum LinkedIn?
LinkedIn ist die perfekte Plattform für diesen Ansatz, insbesondere im B2B-Bereich. Entscheidungsträger sind auf LinkedIn aktiv und suchen nach Inhalten, die vertrauenswürdig wirken. Ein Review-Screenshot fühlt sich nicht wie ein harter Verkauf an – er fühlt sich wie eine Empfehlung von einem Kollegen an, und das ist genau das, was B2B-Käufer suchen.
Profi-Tipp: Sie können Bildanzeigen mit Review-Screenshots erstellen oder diese noch besser in eine relativ neue Art von LinkedIn-Anzeigenformat integrieren – Thought-Leadership-Anzeigen, mit denen Sie Beiträge aus persönlichen Profilen hervorheben können – wodurch sich die Anzeigen noch authentischer anfühlen.
3) Thought-Leadership-Anzeigen mit Bewertungen aufladen
Wie können Sie also Bewertungen in Thought-Leadership-Anzeigen verwenden? Diese Art von Anzeige ermöglicht es Ihnen, die persönlichen Profile Ihrer Teammitglieder zu nutzen, was eine Ebene der Authentizität hinzufügt, die in der traditionellen Werbung oft fehlt.
Was sind Thought-Leadership-Anzeigen?
Thought-Leadership-Anzeigen sind ein einzigartiges Anzeigenformat auf LinkedIn, mit dem Sie Beiträge aus persönlichen Profilen bewerben können. Im Gegensatz zu traditionellen, von Unternehmen gesponserten Anzeigen wirken Thought-Leadership-Anzeigen organischer und persönlicher, was sie besonders effektiv macht, um Vertrauen aufzubauen und Verbindungen zu Ihrem Publikum zu fördern.
Hier ist ein großartiges Beispiel für eine G2-Bewertung, die in einen organischen Beitrag auf LinkedIn eingeflochten wurde. Dies ist der perfekte Beitrag, um ihn in eine bezahlte Thought-Leadership-Anzeige umzuwandeln:
So verwenden Sie Kundenbewertungen in Thought-Leadership-Anzeigen
Anstatt übermäßig aufpolierte Anzeigen zu erstellen, können Sie Review-Screenshots in Thought-Leadership-Inhalte verwandeln. So geht's:
- Wählen Sie eine Bewertung aus: Wählen Sie eine positive Bewertung aus, die einen wichtigen Vorteil Ihres Produkts hervorhebt. Zum Beispiel könnte Jays Bewertung von HubSpot, in der er den Wert für die Marketing-Automatisierung hervorhebt, perfekt sein, um Entscheidungsträger im Marketingbereich anzusprechen.
- Erstellen Sie einen persönlichen Beitrag: Lassen Sie ein Teammitglied oder einen Unternehmensleiter einen Beitrag erstellen, der die Bewertung auf natürliche, gesprächige Weise einbezieht. Der Beitrag könnte etwa lauten: "Wir freuen uns sehr zu sehen, wie [Kundenname] [Ihr Produkt] verwendet, um [spezifische Ergebnisse] zu erzielen. Hier ist, was sie über ihre Erfahrung zu sagen hatten..."
- Heben Sie den Beitrag hervor: Sobald der Beitrag veröffentlicht ist, können Sie ihn mit dem Thought-Leadership-Anzeigenformat von LinkedIn bewerben. Dadurch kann der Beitrag von einem breiteren Publikum gesehen werden, wobei die Authentizität einer persönlichen Empfehlung erhalten bleibt.
Wichtig: Einer der besten Aspekte von Thought-Leadership-Anzeigen ist, dass sie von jedem in Ihrem Unternehmen geteilt werden können, nicht nur von Führungskräften. Das bedeutet, dass Sie die Reichweite dieser Anzeigen erhöhen können, indem Sie mehrere Teammitglieder Bewertungen teilen und bewerben und sie so zu Markenbotschaftern machen.
Retargeting mit Thought-Leadership-Anzeigen
Retargeting ist der Bereich, in dem Thought-Leadership-Anzeigen wirklich glänzen. Sobald sich jemand mit Ihren Inhalten beschäftigt hat (z. B. Ihre Website besucht oder auf eine frühere Anzeige geklickt hat), können Sie ihm eine auf Bewertungen basierende Anzeige präsentieren, um die Glaubwürdigkeit Ihres Produkts zu untermauern.
Wenn beispielsweise ein potenzieller Käufer kürzlich Ihre Preisseite besucht, aber keine Conversion erzielt hat, könnte eine Thought-Leadership-Anzeige mit einer begeisterten Bewertung der Anstoß sein, den er benötigt, um voranzukommen.
4) Targeting-Strategien für verschiedene Phasen des Funnels
Eine der effektivsten Möglichkeiten, auf Bewertungen basierende Anzeigen zu verwenden, besteht darin, sie auf verschiedene Phasen der Customer Journey zuzuschneiden. Lassen Sie uns das aufschlüsseln:
Top of the Funnel: Awareness
Am Anfang des Funnels ist es Ihr Ziel, das Bewusstsein zu schärfen und Ihr Produkt einem neuen Publikum vorzustellen. So verwenden Sie Review-Screenshots in dieser Phase effektiv:
- Konzentrieren Sie sich auf den breiten Wert: Verwenden Sie Bewertungen, die die allgemeinen Vorteile Ihres Produkts hervorheben. Zum Beispiel wäre Sourabhs Bewertung von Apollo, in der er es als "eines der besten Tools für die Lead-Generierung" bezeichnet, perfekt, um das Bewusstsein bei Marketern oder Vertriebsprofis zu schärfen.
- Sprechen Sie ein breites Publikum an: Verwenden Sie die Targeting-Funktionen von LinkedIn, um ein breites Publikum basierend auf Branche, Berufsbezeichnung oder Unternehmensgröße zu erreichen.
Middle of the Funnel: Consideration
In der Mitte des Funnels sind potenzielle Käufer bereits mit Ihrem Produkt vertraut und überlegen, ob es das Richtige für sie ist. Hier können Retargeting und Thought-Leadership-Anzeigen eine große Wirkung erzielen.
- Verwenden Sie spezifische Bewertungen: Konzentrieren Sie sich in dieser Phase auf Bewertungen, die spezifische Schwachstellen ansprechen oder Funktionen hervorheben, die Ihr Produkt von anderen abheben. Zum Beispiel könnte Jays Bewertung von HubSpot verwendet werden, um Unternehmen im Bereich der Marketing-Automatisierung anzusprechen, die ihre Optionen abwägen.
- Retargeting von Nutzern: Schalten Sie diese Anzeigen für Nutzer, die sich kürzlich mit Ihrer Website oder früheren Anzeigen beschäftigt haben. So bleibt Ihr Produkt präsent, während sie ihre Optionen bewerten.
Am Ende des Trichters: Die Entscheidungsfindung
Ganz unten im Sales-Trichter sind deine potenziellen Kunden bereit, eine Entscheidung zu treffen. Hier kann Social Proof eine entscheidende Rolle spielen, um das Pendel zu deinen Gunsten ausschlagen zu lassen.
- Erfolgsgeschichten hervorheben: Nutze Bewertungen, die konkrete Ergebnisse oder einen ROI aufzeigen. Zum Beispiel kann eine Bewertung, die hervorhebt, wie deine Software einem Unternehmen Zeit oder Geld gespart hat, der letzte Anstoß sein, der zu einer Conversion führt.
- Entscheidungsträger ansprechen: Konzentriere dich auf die Ansprache von wichtigen Entscheidungsträgern, die bereits mit deiner Marke vertraut sind und bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen.
5) Größere Reichweite durch Einbindung deines Teams
Einer der größten Vorteile von Thought-Leadership-Anzeigen, die auf Bewertungen basieren, ist, dass sie von jedem in deinem Unternehmen geteilt und beworben werden können, sobald diese die Erlaubnis erteilt haben – nicht nur vom Marketingteam. So maximierst du die Reichweite:
- Teammitglieder zum Teilen ermutigen: Bitte deine Teammitglieder, auf Bewertungen basierende Beiträge über ihre persönlichen Profile zu teilen. Dies erhöht nicht nur die Reichweite deiner Inhalte, sondern sorgt auch für zusätzliche Authentizität.
- Beiträge abteilungsübergreifend bewerben: Ob Vertrieb, Customer Success oder Produktentwicklung – jede Abteilung kann Bewertungen teilen, die für ihre jeweilige Zielgruppe relevant sind. Beispielsweise könnte ein Vertriebsmitarbeiter eine Bewertung teilen, die hervorhebt, wie dein Produkt dazu beigetragen hat, einen Deal abzuschließen, während ein Customer Success Manager eine Bewertung teilen könnte, die sich auf den Kundensupport konzentriert.
In der heutigen Welt, in der Käufer Unabhängigkeit bevorzugen und sich stark auf Social Proof verlassen, ist die Umwandlung von Kundenbewertungen in einfache LinkedIn-Anzeigen eine effektive Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen und Conversions zu fördern.
Indem du Thought-Leadership-Anzeigen verwendest, um diese Bewertungen zu bewerben, kannst du ihre Reichweite erhöhen und sicherstellen, dass deine Botschaft bei deiner Zielgruppe in jeder Phase des Trichters ankommt.
Über diesen Beitrag
Dieser Beitrag wurde von Matt Hayman verfasst. Matt ist der Gründer von Linklo.io, einer Plattform, die Unternehmen bei der Optimierung ihrer LinkedIn-Anzeigen unterstützt. Mit über 10 Jahren Erfahrung in der digitalen Werbung setzt sich Matt leidenschaftlich dafür ein, LinkedIn-Anzeigen effektiver und zugänglicher zu machen. Verbinde dich mit ihm auf LinkedIn.
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