Gartner hat im Bereich der B2B-Bewertungen einige Marken angesammelt, was leicht zu Verwirrung führen kann. Dieser Artikel soll ein paar Dinge für Anfänger und Experten gleichermaßen klären, damit du deine Bewertungsstrategie auf 5 der größten Software-Bewertungsseiten im B2B-Bereich optimal nutzen kannst.
Gartner ist die Muttermarke, aber nicht nur
Gartner Digital Markets ist das Dachunternehmen, das die folgenden Marken betreibt:
- Capterra
- GetApp
- Software Advice
- UpCity
- Gartner selbst, einschließlich Gartner Peer Insights
Die Familie der transaktionalen B2B-Bewertungsseiten
Capterra, GetApp und SoftwareAdvice konzentrieren sich alle auf Bewertungen von Softwareanbietern und werden über das Gartner Digital Markets Dashboard verwaltet. Alle drei arbeiten mit einem PPC-Modell. Du kannst mehr oder weniger aggressive Gebote basierend auf dem Land und der Plattform (Capterra, GetApp oder SoftwareAdvice) festlegen. Gartner bietet auch einen Buyer Insights Service an, der dir helfen kann, deine Retargeting-Kampagnen zu speisen und deine Ad-Repeat-Raten bei einer gezielteren Zielgruppe zu erhöhen.
Capterra, GetApp und SoftwareAdvice Bewertungen sind die gleichen
Eine wenig bekannte Tatsache ist, dass alle drei Plattformen den exakt gleichen Bewertungskatalog verwenden. Sie zeigen ihn unterschiedlich an, und es ist wahrscheinlich, dass dies deine Sichtbarkeit auf jeder Plattform unterschiedlich beeinflusst, aber eine Bewertung auf einer dieser 3 Plattformen zu erhalten, bedeutet tatsächlich, eine Bewertung auf allen drei Plattformen zu erhalten. Etwas, das du berücksichtigen solltest, wenn du entscheidest, welche Plattformen du bei deinen Bemühungen zur Generierung von Bewertungen priorisieren möchtest. Das Publikum der Software-Bewertungsseiten von Gartner besteht typischerweise aus KMUs, die nach Lösungen für relativ begrenzte Probleme suchen. Obwohl alle drei Plattformen unterschiedliche Kategorienamen verwenden, sind sie alle recht detailliert und eng gefasst, sodass Softwareanbieter hochqualifizierte Käufer mit einer starken Absicht ansprechen können.
Die Enterprise B2B-Bewertungsseite von Gartner
Wenn du dich jemals in der Nähe von B2B Enterprise Marketing aufgehalten hast, hast du wahrscheinlich vom Gartner Magic Quadrant gehört. Gartner ist eigentlich eine Marke für sich, die sich viel stärker auf hochpreisige Softwarelösungen konzentriert. Sie haben eine wirklich umfangreiche Webseite mit tonnenweise hochwertigen Inhalten, veranstalten eine Reihe von Konferenzen und betreiben auch eine Community-gesteuerte Bewertungswebseite namens Gartner Peer Insights, mit einem eigenen Bewertungsprozess und Bewertungskatalog.
UpCity: die Bewertungsseite für Dienstleister
UpCity ist etwas anders: Es hilft Unternehmen, Dienstleister anstelle von Software zu finden (denke an Agenturen) und konzentriert sich nur auf die USA, Kanada, Großbritannien und Australien, während die anderen 3 Plattformen global präsent sind. Sie listen über 8000 Anbieter in mehr als 160 Kategorien auf, von Marketingagenturen bis hin zu gewerblicher Immobilienverwaltung und React-Entwicklern.
So verbesserst du dein Ranking auf Capterra, GetApp & SoftwareAdvice
Die genauen Bestandteile ihrer Algorithmen (oder ob sie ähnliche Ranking-Faktoren auf allen Plattformen verwenden) sind natürlich geheim. Aber nachdem wir seit etwas mehr als 5 Jahren Anzeigen geschaltet und Anzeigen von allen drei Plattformen generiert haben, gibt es einige Best Practices, die es wert sind, erwähnt zu werden. Die Funktionsweise des Rankings auf Capterra, GetApp und SoftwareAdvice ist ziemlich ähnlich. Im Standard-Ranking werden zuerst zahlungspflichtige Produkte und dann Freemium-Produkte angezeigt. Jedes Mal, wenn eine Kategorieseite geöffnet wird, wird dein Gebot mit den Geboten der konkurrierenden Produkte verglichen, und deine Position wird basierend auf deinem Gebot sowie deinen Popularitäts- und Bewertungs-Scores berechnet.
Bei kostenlosen Produkten werden nur die Popularitäts- und Bewertungs-Scores berücksichtigt.
#1 Wähle deine Kategorien mit Bedacht aus
Das ist eigentlich selbstverständlich, aber ich habe schon viele Softwareunternehmen gesehen, die Kategorien danach priorisieren, wie sie ihre Marke präsentieren wollten oder was ihr Produkt in ein paar Jahren vielleicht werden könnte. Das hat aus zwei Gründen einen negativen Effekt:
- Es ist normalerweise besser, hoch als niedrig positioniert zu sein. Diese 3 Bewertungsseiten sind sehr transaktional. Sie beziehen ihren Traffic von sehr transaktionalen Keywords auf Google oder sehr präzisen Anfragen in ihren Suchmaschinen. Die Leute kommen, um eine Lösung für einen bestimmten Anwendungsfall zu finden. In der falschen Kategorie zu sein, zieht die falsche Art von Käufern an.
- Einer der Ranking-Faktoren, über die Gartner sehr offen spricht, sind Bewertungen. Aber Bewertungen werden auf eine bestimmte Kategorie oder eine Reihe von Kategorien angewendet. Wenn du jemals ein Capterra-Bewertungsformular ausgefüllt hast, erinnerst du dich vielleicht daran, dass sie Dinge fragen wie „Was hältst du von dieser Funktion?“ oder „Verwendest du diese Funktion?“, was ihnen hilft zu entscheiden, ob sie die Bewertung einer bestimmten Kategorie zuordnen sollen. Lange Rede, kurzer Sinn: Du könntest insgesamt 1000 Bewertungen haben, aber wenn keine davon Marketing Automation erwähnt, wirst du in der Kategorie Marketing Automation als Letzter eingestuft. Aus gutem Grund auch, Gartner braucht diese Ergebnisse, um relevant zu sein, damit die Käufer wiederkommen.
Es ist leicht zu denken, dass du alle Kategorien wählen solltest, in denen du möglicherweise gelistet werden kannst, aber es ist normalerweise besser, sich an die Lösungen zu halten, in denen du am besten bist. Das Verpassen von ein paar Leads pro Monat ist viel weniger kostspielig als die Verwirrung, die in deinen Akquisitionskampagnen entsteht.
#2 Kaufe Klicks
Ich verstehe es, wenn du das liest, suchst du wahrscheinlich nach intelligenteren Wegen, als dich in höhere Rankings einzukaufen. Aber letztendlich, da Gartner Digital Markets PPC hauptsächlich DIY ist, kannst du extrem Low-Budget-Kampagnen durchführen, die auf sehr spezifische Länder, Kategorien und/oder Plattformen abzielen. Und es gibt keine Möglichkeit, ohne ein paar Monate harter Arbeit und starkem Fokus organisch in die Top 10 zu gelangen. Du kaufst Klicks, klar, aber eigentlich kaufst du viel mehr als das. Du kaufst Sichtbarkeit in einem Top-Ranking-Kategorie-Roundup. Wähle ein paar Standorte aus, wähle die richtige Kategorie aus, gib zwischen 200 und 20.000 US-Dollar aus, und du wirst sofort in die engere Wahl von Hunderten von Käufern pro Monat kommen.
#3 Hol dir mehr Bewertungen
Bewertungen sind offensichtlich ein wichtiger Ranking-Faktor auf diesen Seiten, aber es gibt ein paar Dinge zu wissen
#1 Bewertungen gelten nur für das Ranking einer Kategorie, wenn sie für diese Kategorie relevant sind.
Weitere Informationen findest du unter „Wähle deine Kategorien mit Bedacht aus“.
#2 Aktuelle Bewertungen sind viel wertvoller als alte Bewertungen.
Während die klassische „vierteljährliche Bewertungskampagne“ Bewertungen generiert, lässt du tonnenweise Wert auf dem Tisch liegen. Bis du die nächste Kampagne sendest, sind alle deine Bewertungen mindestens drei Monate alt. Ich weiß, dass die Softwareentwicklung viel langsamer ist, als wir es uns wünschen, aber drei Monate sind eine lange Zeit. Einen konstanten Fluss von Bewertungen auf diese Seiten einzurichten, ist eine gute Möglichkeit, einen unfairen Vorteil zu schaffen. Schau dir ein paar der Hauptkategorien an (CRM, Help Desk, E-Mail-Marketing, …), und du wirst sehen, was ich meine. Eine leistungsstarke, aber wenig genutzte Strategie besteht auch darin, Rezensenten zu bitten, ihre Bewertungen regelmäßig zu aktualisieren. Sagen wir 1 oder 2 Jahre, nachdem sie dich das letzte Mal bewertet haben. Der Marketingdruck bleibt akzeptabel, und der Wert der Aktualisierung einer 2 Jahre alten Bewertung entspricht im Wesentlichen dem einer neuen Bewertung. Wie lautet die Zahl noch mal? Kundenbindung ist 50-mal billiger als Akquise? Ich bin mir nicht sicher, woher diese Zahl stammt (ich habe sie von The Office), aber du verstehst, was ich meine.
#3 Der Abschluss einer Bewertung ist ein Schlüsselfaktor für den Wert einer Bewertung
Halbgare Bewertungen bringen bei weitem nicht so viel Wert wie eine detaillierte Bewertung. Gehe ein Bewertungsformular auf Capterra durch und du wirst sehen, es ist viel verlangt. Aber ich habe festgestellt, dass es tatsächlich sehr hilfreich für die Qualität der Bewertung ist, dies in deinen E-Mail-Vorlagen für Bewertungen zu erwähnen. Einfach zu erklären, wie es funktioniert, hilft normalerweise sehr dabei, Kunden dazu zu bringen, beim Ausfüllen des Formulars die Extrameile zu gehen.
#4 Nutze die Bewertungsanreize von Gartner
Gartner bietet neuen Nutzern und zahlenden Kunden recht großzügig Bewertungsanreize. Allein die Erstellung eines Eintrags eröffnet das Recht auf 20 $10-Anreize, die sie an die Kunden senden, die dich bewerten. Es funktioniert so, dass sie dir einen eindeutigen Link zu deinem Bewertungsformular geben, und Rezensenten (deine Kunden) erhalten automatisch einen Gutschein im Wert von 10 $ (normalerweise Amazon), sobald ihre Bewertung veröffentlicht wurde. Du kannst diese Links in deinem Digital Markets Backoffice unter Bewertungen > Bewertungen sammeln erstellen.
Es gibt einen Haken. Ihre Gutscheine sind standortabhängig (für deine Kunden), daher benötigst du einen anderen Link, abhängig vom aktuellen Standort deines Kunden, oder sie können ihn nicht einlösen. Und wenn du den Anreiz erwähnst, kann es sehr schlecht aussehen, wenn sie ihn nicht einlösen können. Glücklicherweise kannst du ein paar benutzerdefinierte Links für deine Hauptregionen erstellen und jedem Kunden den richtigen Link mitteilen. Es erfordert etwas mehr Arbeit, aber Anreize erhöhen tendenziell die Sammelraten von Bewertungen erheblich. Besonders wenn sie nicht von dir kommen. Eine kurze Anmerkung dazu: Gartner bietet, wie andere Bewertungsplattformen, an, deine Bewertungskampagnen für dich durchzuführen. Gehe diesen Weg nicht. Ihre E-Mail-Texte sind – bestenfalls – schrecklich und ihre Sammelraten liegen im Durchschnitt bei 10 - 15 % (maximal). Glückliche Kunden sind nicht einfach genug zu finden, um mit allem unter 40 % zufrieden zu sein.
#4 Der Popularitäts-Score
Was in den Popularitäts-Score einfließt, ist etwas rätselhaft. Im Gegensatz zu G2 finde ich die Popularitätsschätzungen von Gartner ziemlich repräsentativ für die tatsächliche Position der Unternehmen auf dem Markt, obwohl es etwas… zweifelhaft ist, Hubspot in der CRM-Kategorie als „weniger bekannt“ zu bezeichnen. Aber es gibt sicherlich Möglichkeiten, diesen Score ein wenig zu „manipulieren“. Sie erwähnen in ihren Shortlists, dass der Popularitäts-Score basierend auf Web-Suchtrends und der Webpräsenz eines Produkts geschätzt wird. Das könnte eine Million Dinge bedeuten, aber es deutet immer noch auf ein paar Indikatoren hin, die mir in den Sinn kommen (und möglicherweise von Gartner verwendet werden oder auch nicht):
- Suchvolumen des Markennamens – geschätzt durch Tools wie Ahrefs, SemRush oder benutzerdefinierte Suchen. Schwer zu manipulieren. Aber wenn du über ein B2C- oder ein kostenloses High-Volume-Tool nachgedacht hast und nie die Energie gefunden hast, es zu priorisieren, solltest du wissen, dass es ziemlich sicher ist, dass die meisten Bewertungsseiten dies als Indikator für Popularität verwenden. Das Ausführen dieser Art von kostenlosem Tool kann deine wahrgenommene Popularität erheblich steigern, und das nicht nur auf Gartner-Bewertungsseiten. Die Anzahl der Suchergebnisse (z. B. auf Google) zu einem Markennamen könnte ebenfalls ein Proxy sein.
- Backlinks – Gleiche Idee, es ist eine ziemlich zugängliche Metrik über eine Reihe von APIs, und es ist einer der wichtigsten Indikatoren für Popularität für Google. Es ist sehr wahrscheinlich, dass andere dachten, sie könnten sich von der führenden Suchmaschine der Welt inspirieren lassen.
- Andere Plattformen sind dafür bekannt, soziale Indikatoren wie die Anzahl der Twitter-Follower, LinkedIn-Mitarbeiter zu berücksichtigen, aber es gibt keinen Hinweis darauf, dass Gartner dies tut.
- Es gibt keinen Hinweis darauf, dass die Anzahl der Bewertungen den Popularitäts-Score beeinflusst.
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