Dit bericht is geschreven door Matt Hayman. Matt is de oprichter van Linklo.io, een platform dat bedrijven helpt hun LinkedIn Ads te optimaliseren. Met meer dan 10 jaar ervaring in digitale reclame, is Matt gepassioneerd over het effectiever en toegankelijker maken van LinkedIn Ads. Verbind met hem op Linkedin.
De B2B-kopers van vandaag geven de voorkeur aan een meer onafhankelijke, selfservice-benadering van besluitvorming. Volgens de bevindingen van de TrustRadius 2022 B2B Buying Disconnect survey, waarin 2.185 technologiekopers werden ondervraagd, is het gebruik van leveranciersbronnen sinds 2021 afgenomen. Slechts 25% van de kopers raadpleegde verkoopvertegenwoordigers van leveranciers, tegenover 43% in 2021. In plaats daarvan vertrouwen ze op bronnen van derden, zoals klantrecensies en forums, om hun beslissingen te valideren. Deze trend komt vooral voor bij millennials en Gen Z, die nu het grootste deel van het personeelsbestand uitmaken.
Voor B2B SaaS-bedrijven biedt deze verschuiving een aanzienlijke kans: klantreviews omzetten in laagdrempelige advertenties op LinkedIn. Deze advertenties zijn effectief omdat ze niet lijken op traditionele marketing, ze voelen authentiek en herkenbaar aan. Of je ze nu gebruikt als image ads of Thought Leadership ads, screenshots van reviews kunnen helpen om vertrouwen op te bouwen, de betrokkenheid te vergroten en conversies te stimuleren.
In deze post onderzoeken we waarom reviews van onschatbare waarde zijn voor B2B SaaS-marketing, hoe je ze kunt omzetten in LinkedIn-advertenties en hoe je deze advertenties kunt gebruiken om verschillende fasen van het koperstraject te targeten.
1) Waarom Customer Reviews Marketing Goud zijn voor B2B SaaS
In de self-service B2B wereld zijn klantreviews een cruciaal onderdeel geworden van het besluitvormingsproces van de koper. Kopers willen niet langer iets verkocht krijgen - ze willen horen van hun collega's. En voor SaaS bedrijven bieden reviews een krachtige vorm van social proof die kan helpen bij het opbouwen van vertrouwen en geloofwaardigheid.
De kracht van Social Proof
Voor potentiële kopers bieden reviews de geruststelling dat je product echte waarde levert. Het zien van reviews van bestaande klanten geeft kopers het vertrouwen dat ze de juiste keuze maken, vooral bij B2B aankopen met een hoog risico.
Neem bijvoorbeeld deze review van Sourabh P op G2 voor het sales enablement platform Apollo. Hij noemt Apollo "een van de beste tools voor lead generatie", wat direct waarde communiceert aan iedereen die op zoek is naar een vergelijkbare tool.
Dit soort reviews dienen als een geweldige testimonial en leveren real-world bewijs van de effectiviteit van je product. Het is veel overtuigender dan een traditionele, gepolijste advertentie.
Emotionele connectie door echte reviews
Reviews bieden ook een emotionele connectie. Ze komen van echte mensen die echte ervaringen delen, wat dieper resoneert met kopers dan productbeschrijvingen of technische specificaties. De authenticiteit van een review-screenshot in een low-fidelity advertentie zorgt ervoor dat het betrouwbaarder en herkenbaarder aanvoelt.
Bekijk deze review van Jay, een CEO in de VS, die HubSpot beschrijft als "the crème de la crème" van marketingautomatiseringstools. Zijn enthousiaste aanbeveling zal waarschijnlijk resoneren met andere besluitvormers die HubSpot overwegen.
Dit type social proof kan een game-changer zijn voor kopers verderop in de funnel, vooral wanneer ze evalueren welk product ze moeten selecteren.
B2C-invloed op B2B-koopgedrag
B2B-kopers worden steeds meer beïnvloed door B2C-trends, zoals de verwachting van transparante prijzen, gebruikersreviews en try-before-you-buy opties. Volgens de enquête van 2022 gaven 15% meer kopers prioriteit aan gratis proefperiodes in vergelijking met het voorgaande jaar. Kopers willen het gevoel hebben dat ze controle hebben over hun aankoopbeslissingen, en reviews helpen hen het vertrouwen te krijgen dat ze nodig hebben om verder te gaan.
Door screenshots van reviews in je LinkedIn-advertenties te verwerken, speel je in op de verwachtingen van kopers en bied je ze het sociale bewijs dat ze nodig hebben om je product te vertrouwen.
2) De kracht van low-fidelity advertenties op LinkedIn
Nu we het belang van reviews hebben vastgesteld, laten we het hebben over waarom low-fidelity advertenties een ideaal formaat zijn voor LinkedIn.
Wat zijn Low-Fidelity Advertenties?
Low-fidelity advertenties zijn advertenties die minder gepolijst en authentieker zijn. Ze zien er niet uit als traditionele bedrijfsadvertenties; in plaats daarvan voelen ze persoonlijk en herkenbaar aan. In een wereld waar kopers worden gebombardeerd met marketingboodschappen, doorbreken deze advertenties de ruis door oprechter over te komen.
Door review screenshots om te zetten in low-fidelity advertenties, benut je de kracht van authenticiteit. Deze advertenties zijn een subtiele maar krachtige manier om de waarde van je product te laten zien zonder al te promotioneel aan te voelen.
Waarom LinkedIn?
LinkedIn is het perfecte platform voor deze aanpak, vooral in de B2B-ruimte. Besluitvormers zijn actief op LinkedIn en ze zijn op zoek naar content die betrouwbaar aanvoelt. Een screenshot van een review voelt niet als een harde verkoop, maar als een aanbeveling van een collega, en dat is precies wat B2B-kopers zoeken.
Pro Tip: Je kunt image ads maken met behulp van review screenshots of, nog beter, ze integreren in een relatief nieuw type Linkedin Ad format - Thought Leadership ads, waarmee je posts van persoonlijke profielen kunt boosten - waardoor de ads nog authentieker aanvoelen.
3) Thought Leadership-advertenties een boost geven met reviews
Dus hoe kun je reviews gebruiken in Thought Leadership-advertenties? Dit advertentietype stelt je in staat om de persoonlijke profielen van je teamleden te benutten, wat een laag authenticiteit toevoegt die vaak ontbreekt in traditionele reclame.
Wat zijn Thought Leadership-advertenties?
Thought Leadership-advertenties zijn een uniek advertentieformaat op LinkedIn waarmee je berichten van persoonlijke profielen kunt promoten. In tegenstelling tot traditionele door bedrijven gesponsorde advertenties, voelen Thought Leadership-advertenties organischer en persoonlijker aan, waardoor ze bijzonder effectief zijn voor het opbouwen van vertrouwen en het bevorderen van connecties met je publiek.
Hier is een geweldig voorbeeld van een G2-review die is verwerkt in een organische post op LinkedIn. Dit is de perfecte post om om te zetten in een betaalde Thought Leadership-advertentie:
Hoe je klantreviews kunt gebruiken in thought leadership advertenties
In plaats van overdreven gepolijste advertenties te maken, kun je review screenshots omzetten in Thought Leadership content. Hier is hoe je dat kunt doen:
- Selecteer een review: Kies een positieve review die een belangrijk voordeel van je product benadrukt. Jay's review van HubSpot, waarin hij de waarde ervan voor marketing automation benadrukt, zou bijvoorbeeld perfect kunnen zijn om decision-makers in de marketing te targeten.
- Maak een persoonlijke post: Laat een teamlid of een leider van het bedrijf een post maken die de review op een natuurlijke, converserende manier verwerkt. De post zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: "We zijn heel blij om te zien hoe [Naam klant] [Jouw product] gebruikt om [specifieke resultaten] te bereiken. Dit is wat ze te zeggen hadden over hun ervaring..."
- Boost de post: Zodra de post is gepubliceerd, kun je deze promoten met behulp van LinkedIn's Thought Leadership-advertentieformaat. Hierdoor kan de post door een breder publiek worden gezien, met behoud van de authenticiteit van een persoonlijke aanbeveling.
Belangrijkste punt: Een van de beste dingen aan Thought Leadership advertenties is dat ze door iedereen in je bedrijf kunnen worden gedeeld, niet alleen door senior leiders. Dit betekent dat je het bereik van deze advertenties kunt vergroten door meerdere teamleden reviews te laten delen en promoten, waardoor ze merkambassadeurs worden.
Retargeting met Thought Leadership Ads
Retargeting is waar Thought Leadership advertenties echt schitteren. Zodra iemand interactie heeft gehad met je content (bijv. je website heeft bezocht of op een eerdere advertentie heeft geklikt), kun je ze een review-gebaseerde advertentie tonen om de geloofwaardigheid van je product te versterken.
Als een potentiële koper bijvoorbeeld onlangs je prijspagina heeft bekeken, maar niet is overgegaan tot aankoop, kan een Thought Leadership-advertentie met een lovende review het zetje zijn dat ze nodig hebben om verder te gaan.
4) Targetingstrategieën voor verschillende fases van de funnel
Een van de meest effectieve manieren om review-gebaseerde advertenties te gebruiken, is door ze af te stemmen op verschillende fasen van het koopproces. Laten we het opsplitsen:
Bovenkant van de funnel: Bekendheid
Bovenaan de funnel is het je doel om bekendheid te creëren en je product te introduceren bij een nieuw publiek. Hier lees je hoe je review screenshots effectief kunt gebruiken in deze fase:
- Focus op brede waarde: Gebruik reviews die algemene voordelen van je product benadrukken. De review van Sourabh over Apollo, waarin hij het "een van de beste tools voor leadgeneratie" noemt, zou bijvoorbeeld perfect zijn om de bekendheid onder marketeers of sales professionals te vergroten.
- Target een breed publiek: Gebruik de targetingfuncties van LinkedIn om een breed publiek te bereiken op basis van branche, functietitel of bedrijfsgrootte.
Midden van de funnel: Overweging
In het midden van de funnel zijn potentiële kopers al bekend met je product en overwegen ze of het de juiste oplossing voor hen is. Dit is waar retargeting en Thought Leadership-advertenties een grote impact kunnen hebben.
- Gebruik specifieke reviews: Focus in deze fase op reviews die specifieke pijnpunten aanpakken of functies benadrukken die je product onderscheiden. Jay's review van HubSpot zou bijvoorbeeld kunnen worden gebruikt om bedrijven in de marketing automation sector te targeten die hun opties afwegen.
- Retarget gebruikers: vertoon deze advertenties aan gebruikers die onlangs interactie hebben gehad met je website of eerdere advertenties. Dit houdt je product top of mind terwijl ze hun opties evalueren.
Onderkant van de Funnel: Besluitvorming
Onderaan de funnel zijn je kopers klaar om een beslissing te nemen. Dit is waar social proof een cruciale rol kan spelen om de balans in jouw voordeel te laten doorslaan.
- Benadruk succesverhalen: Gebruik reviews die concrete resultaten of ROI laten zien. Een review die bijvoorbeeld benadrukt hoe jouw software een bedrijf tijd of geld heeft bespaard, kan het laatste zetje zijn dat een conversie oplevert.
- Target Decision-Makers: Richt je targeting op belangrijke besluitvormers die al bekend zijn met je merk en klaar zijn voor de volgende stap.
5) Het bereik vergroten door je team te betrekken
Een van de krachtigste aspecten van het gebruik van review-gebaseerde Thought Leadership-advertenties is dat ze kunnen worden gedeeld en gepromoot door iedereen in je bedrijf, zodra ze toestemming hebben gegeven, niet alleen door het marketingteam. Hier lees je hoe je het bereik kunt maximaliseren:
- Moedig teamleden aan om te delen: Laat je teamleden review-gebaseerde berichten delen vanaf hun persoonlijke profielen. Dit vergroot niet alleen het bereik van je content, maar voegt ook een extra laag authenticiteit toe.
- Promoot berichten tussen afdelingen: Of het nu gaat om sales, customer success of productontwikkeling, elke afdeling kan reviews delen die relevant zijn voor hun specifieke publiek. Een verkoper kan bijvoorbeeld een review delen die benadrukt hoe je product heeft geholpen om een deal te sluiten, terwijl een customer success manager een review kan delen die zich richt op klantondersteuning.
In de wereld van vandaag, waar kopers de voorkeur geven aan onafhankelijkheid en sterk vertrouwen op social proof, is het omzetten van klantreviews in low-fidelity LinkedIn-advertenties een krachtige manier om vertrouwen op te bouwen en conversies te stimuleren.
Door Thought Leadership-advertenties te gebruiken om deze reviews te promoten, kun je hun bereik vergroten en ervoor zorgen dat je boodschap resoneert met je doelgroep in elke fase van de funnel.
Over deze post
Dit bericht is geschreven door Matt Hayman. Matt is de oprichter van Linklo.io, een platform dat bedrijven helpt hun LinkedIn Ads te optimaliseren. Met meer dan 10 jaar ervaring in digitale reclame, is Matt gepassioneerd over het effectiever en toegankelijker maken van LinkedIn Ads. Verbind met hem op Linkedin.
Nederlands
Français
Deutsch
Español
Português
Italiano
English