B2B Reputatiemarketing – Wat het is, wat het niet is, en waarom je het nodig hebt

Reputatie kan worden opgedeeld in drie belangrijke onderdelen

1. Vindbaarheid – Wordt je merk gemakkelijk herkend als een oplossing voor het probleem dat je oplost? Is het vindbaar voor de juiste mensen, en door een groot aantal van deze mensen?
2. Geloofwaardigheid – In hoeverre wordt je merk, eenmaal gevonden, gezien als een geloofwaardige en betrouwbare oplossing voor het probleem dat je oplost? Fundamentele marketing zoals prijsstelling en positionering zijn uiteraard enorm belangrijk voor de geloofwaardigheid, maar het gaat ook om het werken aan de perceptie van je merk door prospects.
3. Relevantie – Zodra je bent ontdekt en geloofwaardig bent bevonden om een generiek probleem op te lossen, moet je nog steeds laten zien dat je merk een relevante oplossing biedt voor het specifieke probleem van de prospects. Dit is typisch waar één-op-één relaties en segmentatie in het spel komen met nauwkeurig gerichte content om de relevantie van je oplossing te bewijzen.

Dit artikel legt uit wat reputatiemarketing is, wat het doet en hoe het B2B-bedrijven helpt een impactvolle online aanwezigheid op te bouwen. Het deelt ook vier belangrijke strategieën om je te helpen een effectieve reputatiemarketingstrategie te ontwikkelen.

Wat is reputatiemarketing?

Reputatiemarketing is het proactief creëren en tonen van goede dingen over je merk. Het omvat:

• Het beïnvloeden van de perceptie van je merk in de buitenwereld door alle geweldige dingen te delen die klanten, experts en media te zeggen hebben over je bedrijf en producten
• Het vinden van mogelijkheden waar impactvolle verhalen bestaan, zodat je ze kunt gebruiken om een positieve online aanwezigheid op te bouwen.

Het meest voor de hand liggende voorbeeld van reputatiemarketing in actie is het gebruik van reviews, beoordelingen, testimonials, onderscheidingen, awards en badges op je website, marketing- en advertentiemateriaal om vertrouwen op te bouwen. [going_further_shortcode url="/review-management/testimonial-advertising/"]

Maar reputatiemarketing stopt daar niet. Er zijn nog twee andere plaatsen waar je terecht kunt als je je inspanningen wilt versnellen. De eerste is sociale media en online communities. De tweede zijn je mensen. Beide kunnen krachtige reputatiebouwers zijn, maar ze kunnen ook (helaas) reputatievernietigers zijn die de noodzaak van reputatiemanagement triggeren. Laten we eens kijken naar het verschil tussen deze twee gekoppelde concepten.

Reputatiemarketing vs reputatiemanagement

Het belangrijkste verschil tussen reputatiemarketing en reputatiemanagement is dat de eerste proactief is, terwijl de laatste reactief is. Waar reputatiemarketing een positieve online merk aanwezigheid opbouwt, werkt reputatie- of crisismanagement aan het oplossen en herwinnen van vertrouwen wanneer je reputatie is beschadigd. Indien goed uitgevoerd, vergroot reputatiemarketing het vertrouwen in je merk bij klanten en prospects. Het bevorderen van een goed publiek imago leidt tot een groei van de verkoop. Aan de andere kant omvat goed reputatiemanagement onmiddellijke en strategische actie om slechte recensies, slechte pers en andere schadelijke inhoud die aan je merk is gekoppeld, aan te pakken. Het werkt aan het oplossen van een 'probleem', zodat je merk het vertrouwen kan herwinnen en zijn reputatie kan herstellen.[going_further_shortcode url="/sales-enablement/social-proof/"]

Hoe reputatiemarketing B2B-merken helpt

Een effectieve reputatiemarketingstrategie helpt B2B's op drie manieren: het vergroot de vindbaarheid, bevordert de geloofwaardigheid en bewijst de relevantie van je producten. Laten we eens kijken hoe elk van deze werkt.

Vindbaarheid

Reputatiemarketing activiteiten helpen je om online ontdekt te worden. Als prospects je niet kunnen vinden in een of meer van de kanalen die ze doorzoeken, heb je geen kans om zelfs maar gevonden te worden, laat staan overwogen. Een van de eerste dingen die prospects zullen doen bij het zoeken naar een product, is Google middle-of-the-funnel zoekwoorden zoals 'review monitoring software' of 'media monitoring software'. Dit zijn zoekwoorden met een hoog volume en een hoge intentie die zich richten op een bepaald type product zonder merknamen. Het is dus belangrijk dat je een manier vindt om je merk ergens in de resultaten van deze spotlight zoekwoorden op te nemen.

In de meeste gevallen leveren de SERP's voor dit soort zoekopdrachten twee soorten resultaten op:

• Review platform pagina's die providers in deze categorie vermelden - Industrie review platforms zijn een van de eerste plaatsen waar prospects naartoe gaan om een shortlist te maken. Dus, als je je profiel nog niet hebt geclaimd op deze sites, is dat het eerste wat je moet doen. Het is een van de gemakkelijkste manieren om online ontdekt te worden, vooral als je een relatief nieuw merk of startup bent.
• Blogartikelen in lijstvorm - Dit zijn je standaard artikelen met titels als 'Beste customer success software' of 'Top media monitoring tools.' Je kunt ze zelf schrijven en op je website plaatsen, of je kunt wat digitale PR doen om een vermelding te krijgen in de lijstjes die op de eerste SERP verschijnen. Dit helpt je niet alleen om op deze belangrijke lijsten te komen, maar het kan je ook organische backlinks opleveren. Als je in beide kunt investeren, is dat de beste optie. Zo niet, focus dan op degene waarvan je denkt dat die je het meeste oplevert.

Om jezelf zichtbaar te maken, moet je jezelf (en je merk) laten zien. Je moet manieren vinden om je merk zo goed mogelijk te presenteren op:

• Reviewplatforms
• Blog posts
• Sociale mediaplatforms
• Diverse traditionele en branchespecifieke media

[going_further_shortcode url="/reviews/leverage-saas-review-sites/"]

Geloofwaardigheid

Het hebben van de juiste hoeveelheid van de juiste soort social proof om je positieve reputatie bij klanten te bevestigen, bouwt merkwaardigheid op en wekt vertrouwen. Of je het nu leuk vindt of niet (en of het nu waar is of niet), mensen geloven wat klanten over een merk te zeggen hebben. Dit is de reden waarom reviews en reviewplatformen van derden behoren tot de top vier van meest invloedrijke bronnen die prospects gebruiken in het aankoopproces.

Bron: B2B SaaS Reviews[going_further_shortcode url="/reviews/top-15-software-review-websites/"]Kopers zullen eerst naar uw reviews en vervolgens naar getuigenissen kijken om te bevestigen dat u een betrouwbare leverancier bent. Als u geen of minimale reviews heeft op toonaangevende review sites, of veel negatieve reviews, is het zeer onwaarschijnlijk dat u op de shortlist van een prospect komt. Daarom moet u ervoor zorgen dat uw aanwezigheid op deze sites indrukwekkend is en dat dit wordt weerspiegeld op uw website. Het insluiten van uw goede reviews naast getuigenissen van uw meest prominente en gerenommeerde klanten op uw website laat de wereld zien wat uw meest tevreden klanten over u en uw product denken. Samen creëren deze middelen een online imago van uw merk. Hier is hoe reviews en getuigenissen geloofwaardigheid inspireren:

• Door positieve feedback in reviews van externe platforms te laten zien, bewijs je aan de wereld dat jouw product een betrouwbare oplossing is. Eentje die mensen hebben gebruikt en waar ze succes mee hebben behaald.

• Door testimonials van belangrijke influencers uit de industrie en logo's van grote merken die je product gebruiken te tonen, bied je een extra laag validiteit die moeilijk te weerleggen is.

Hoe meer goede reviews je hebt en hoe bekender de merken van je klantenbestand zijn, hoe geloofwaardiger je wordt.

Relevantie

Zodra je bent ontdekt en geloofwaardig bent, moet je prospects nog steeds bewijzen dat jouw oplossing de juiste is voor hun probleem. Je moet bewijzen dat je niet alleen betrouwbaar bent, maar ook de ideale provider. Dit is waar B2B's tijd moeten besteden aan het creëren en delen van reputatiemarketingcontent die specifieke aandachtspunten behandelt en belangrijke vragen over zakelijke use-cases beantwoordt. Wat de prospect hier zoekt, is een tevreden klant met een vergelijkbaar bedrijfsprofiel en een bijna identieke zakelijke uitdaging. Een die jouw product heeft opgelost. Ze willen hun probleem identificeren en de zakelijke use-case is jouw doelmarkt. Casestudies (en, misschien in mindere mate, video-testimonials van goede kwaliteit) zijn de beste en meest effectieve reputatiemarketingmiddelen die de relevantiefactor weergeven waarnaar kopers op zoek zijn.

Bron: Uplift Content Dit komt omdat de meeste casestudies drie belangrijke dingen bevatten:

1. Klantenprofiel - Klant informatie zoals branche en bedrijfsgrootte, wat de prospect helpt zich met de klant te identificeren (of niet)
2. Challenge/Solution scenario - Een gedetailleerde uitleg van de uitdaging die een klant heeft ervaren en hoe uw oplossing deze problemen heeft opgelost.
3. Meetbare impact – Door kwantitatieve en kwalitatieve feedback van de klant kunnen prospects de prijs-kwaliteitverhouding en authentieke inzichten zien via citaten die positieve veranderingen weergeven die zijn ervaren na aanmelding voor uw product. Dit kan een krachtige conversietool zijn voor veel prospects.

Kortom, reputatiemarketing die relevantie laat zien, gaat niet over hoeveel mensen goede dingen over je te zeggen hebben. Het gaat meer om wie er achter de feedback zit en wat ze zeggen.

Hoe implementeer je een reputatiemarketingstrategie

Als we het hebben over reputatiemarketing, dan hebben we het over het delen en versterken van alle goede vermeldingen, positieve klantervaringen en merkbouwinitiatieven die je merk ondersteunen. Om een succesvolle reputatiemarketingstrategie te implementeren, moet je een actieplan opstellen voor elk van de vier belangrijkste kanalen die assets produceren en je reputatie-opbouwende inspanningen ondersteunen. Dat zijn:

1. Reviews
2. Testimonials
3. Sociale media & online communities
4. Earned media

#1 Reviews

(Reviewplatformen) Met 89% van de B2B-softwarekopers die gebruikersreviews op reviewplatformen 'vaak' of 'altijd' lezen bij het maken van een softwareaankoop, is het geen verrassing dat positieve online reviews de hoeksteen zijn van een goede online reputatie.

Bron: B2B SaaS ReviewsMaar het is niet alleen een kwestie van al je tevreden klanten vragen om een goede review te schrijven op platforms van derden en het daarbij te laten. Ja, prospects zullen deze sites bezoeken en zien wat je klanten zeggen, maar je moet nog een stap verder gaan. Je moet deze reviews op zijn minst hergebruiken voor je website landingspagina's en marketing- en salesmateriaal. Bovendien, als je wilt dat online reviews de drijvende kracht zijn achter je reputatiemarketingstrategie, moet je een review monitoring en review management systeem hebben. Dit zorgt ervoor dat je een uitgebreid plan hebt dat elke review dekt en acties onderneemt. Je moet onthouden dat prospects alle reviews bekijken. Niet alleen de geweldige. Het feit dat je de goede hebt genomen en op je website hebt geplakt, helpt niet veel als er vijf negatieve reviews bovenaan je profiel staan en er niet op is gereageerd. Dus, vanuit een reputatieperspectief, moet je als merk naar het grote geheel kijken. Werk samen met je collega's om gestroomlijnde processen te ontwikkelen die de reputatiekansen in reviews maximaliseren en reputatieschade minimaliseren. Je moet ook rekening houden met de ranking criteria en betaalde opties die je als leverancier hebt wanneer je je profiel claimt op deze sites van derden. Ten eerste hebben review platforms specifieke ranking criteria die je plaats op een software categoriepagina bepalen. Dus, alleen al het claimen van je profiel en het doen van een sprint campagne om het aantal reviews te verhogen, is niet genoeg. Je moet investeren in het continu opbouwen en onderhouden van je review generatie. Enkele van de belangrijkste dingen waar deze sites zich op richten bij het rangschikken van leveranciers zijn:

• Het aantal uitgebreide positieve reviews dat je hebt (meer gedetailleerde reviews zijn beter dan vage)
• De klantbeoordeling die je hebt gekregen (hogere beoordelingen, hogere ranking)
• Hoe recent en regelmatig je reviews zijn (meer recente reviews zorgen voor een hogere ranking)

Ten tweede, als je het budget hebt, bieden toonaangevende SaaS-beoordelingsplatforms van derden betaalde abonnementen aan die je toegang geven tot extra functies die je ranking kunnen beïnvloeden of verbeteren.

#2 Testimonials

(Geschreven of video testimonials & case studies)Als het gaat om het gebruik van testimonials in reputatiemarketing, gaat het om het delen van de authentieke, gepersonaliseerde ervaringen van je meest tevreden klanten met je producten. Dit kunnen zijn:

• Korte en krachtige directe citaten van een klant of invloedrijke leider in de branche
• Gedetailleerde, uitgebreide case studies van 700-5000 woorden, met verschillende woordvoerders van klanten en ingesloten videoreviews.

Volgens een 2024 rapport van Uplift Content, gebruikt 93% van de SaaS-bedrijven case studies als reputatie-ondersteuning op hun websites, en 84% gebruikt ze voor social media posts.

Bron: Uplift ContentWat testimonials zo bijzonder maakt, is hun verhalende karakter dat de prospects raakt. Zoals hierboven vermeld, worden testimonials aan het einde van het koopproces genoemd. Ze bevestigen dat je product een betrouwbare optie is door inzicht te geven in hoe klanten het hebben gebruikt om hun uitdagingen op te lossen. Vanuit strategisch oogpunt wil je bij het produceren van casestudies drie dingen behandelen:

1. Duidelijkheid - Een effectieve casestudy demonstreert duidelijk de sterkste en beste functies van je product en deelt de tastbare resultaten die je klanten hebben gezien (kwantitatief en kwalitatief).
2. Connectie—In tegenstelling tot reviews, moeten testimonials een connectie maken met potentiële klanten om effectief te zijn. Focus dus op het zo levendig mogelijk maken van de uitdagingen en successen.
3. Geschiktheid—Je wilt ervoor zorgen dat je casestudies de juiste klant aanspreken. Als je één doelmarkt hebt, is dat geen probleem. Maar als je (zoals de meeste SaaS-bedrijven) een product hebt dat een breder klantenbestand kan bedienen en voor verschillende business cases kan worden gebruikt, dan moet je ze allemaal laten zien.

Nogmaals, als het om reputatie gaat, is het belangrijk om te onthouden dat je case studies moet D-E-L-E-N en ze moet laten zien voor alles wat ze waard zijn. Recentelijk is er ook een toename te zien in SaaS-bedrijven die case studies gebruiken als basis voor blogartikelen op hun websites. In sommige gevallen zijn ze zelfs gepresenteerd als thought leadership stukken. [going_further_shortcode url="/testimonials/saas-testimonial-collection-software/"]

#3 Sociale media & online communities

(Reddit, Quora, LinkedIn, Facebook, Instagram, X) Sociale media en online communities kunnen niet worden genegeerd als het gaat om reputatie. Ten eerste omdat het plaatsen zijn waar je je nieuwe klanten kunt vinden. Volgens Databox zijn in de B2B-ruimte de top drie sociale netwerken voor conversies LinkedIn, Facebook en Twitter.

Bron: DataboxTen tweede bieden ze unieke mogelijkheden om één-op-één met je prospects te communiceren om hun perceptie van je merk direct te beïnvloeden. Onthoud dat deze ruimtes de meest eerlijke Voice of Customer-feedback bevatten, dus er is alle kans dat je interessante inzichten tegenkomt. Sociale media is echter nog steeds een risicovol en grijs gebied voor veel bedrijven, omdat het moeilijk te volgen, te monitoren en te beheren is. En omdat het een real-time, openbaar kanaal is, kunnen je merkvertegenwoordigers (medewerkers) terughoudend zijn om iets te posten of te beantwoorden uit angst dat ze schade aan het merk kunnen veroorzaken. Echter, met 85% van de consumenten die sociale media gebruiken om nieuwe merken te onderzoeken, is het een kanaal met veel potentieel. Dus, hier zijn een paar dingen die je kunt doen om deze ruimte te benutten als een reputatiemarketingkanaal op een gestructureerde en gerichte manier:

• Media monitoring tools - Schaf een media monitoring tool aan. Er zijn veel tools op de markt die je inspanningen op alle bovengenoemde platforms kunnen vereenvoudigen (ja - zelfs Reddit en Quora!) evenals traditionele media outlets.
• Prioriteer online community-activiteit - Ik heb eerder al gezegd hoe platforms zoals Reddit en Quora de beste plek worden voor onbevooroordeelde SaaS-reviews en klantinzichten. Als je kunt, is het de moeite waard om iemand van je team een actievere rol te laten spelen bij het beantwoorden van vragen en het positioneren van je product op een gunstige manier. Je zou je klanten zelfs kunnen voorstellen om feedback achter te laten voor prospects. Het is misschien een lange weg, maar je weet het pas als je het probeert.
• Vind influencers en merkambassadeurs—Je klanten zeggen leuke dingen over je op deze platforms, dus laat dat niet verloren gaan. Neem contact op, leg een connectie, bedank ze voor hun vriendelijke woorden en vraag of ze hun ervaring via andere kanalen willen delen. Betrek ze als je ultieme klantadvocaten en merkambassadeurs, oftewel reputatiebouwers.

[going_further_shortcode url="/reviews/review-monitoring/"]

#4 Verdiende media

(Mainstream media, industrie nieuwsplatforms & podcasts) Verdiende media is een PR-initiatief dat alles te maken heeft met reputatie en het behouden van een positief publiek imago. Als je jezelf in de schoenen van een journalist kunt verplaatsen en een nieuwswaardige invalshoek kunt identificeren (zoals Asana deed in het onderstaande voorbeeld), is het iets dat je kunt benutten en delen via je kanalen. Je moet onthouden dat positieve media vermeldingen in mainstream media en op toonaangevende industrie nieuws sites en portals net zoveel waard zijn als product award overwinningen voor veel prospects. Dus je zult veel B2B's hun verdiende media vermeldingen zien toevoegen onder kopjes als 'Te zien in' op hun website.

Dit soort reputatie-opbouwende vermeldingen doen een paar dingen voor je merk. Ze:

• Positioneer je bedrijf als een betrouwbare en prominente leider in je branche
• Ondersteun je merkvertegenwoordigers en woordvoerders als experts en thought leaders wiens meningen en inzichten hoog worden gewaardeerd door de media en het grote publiek.

Er zijn twee manieren waarop je je earned media-strategie kunt ontwikkelen:

1. Nieuwswaardig bedrijfsnieuws - Zoek naar verhalen over je merk en bedrijf die een breed publiek of een gespecialiseerde media-outlet aanspreken (zoals tech, business, startups, etc.). Bij media-vermeldingen moet je onthouden dat, hoewel het je doel is om je merk te laten vermelden, de primaire focus van de journalist is om een nieuwswaardig verhaal naar buiten te brengen. Je moet ze dus de juiste invalshoek op een presenteerblaadje serveren.
2. Thought leadership engagements/op-ed - Oprichters, CEO's en medewerkers van B2B's kunnen een krachtig hulpmiddel zijn dat de inspanningen op het gebied van reputation marketing versterkt. Het aanbieden van deskundige inzichten van de thought leaders van je merk aan journalisten om in hun verhalen te delen, is een manier om de naam van je merk gepubliceerd te krijgen. Ook het deelnemen aan reputatie-opbouwende activiteiten, zoals gastsprekers op branche-evenementen en het samenwerken met en ondersteunen van gemeenschapsinitiatieven met een bredere nieuwswaardige invalshoek, kan een manier zijn om dit soort publiciteit indirect te verkrijgen.

Uit een studie in opdracht van Forrester uit 2020 bleek dat 74% van de respondenten gelooft dat hun klanten hun perceptie van een merk matig of aanzienlijk verbinden aan hun perceptie van de leidinggevenden. Dus, als je een charismatische leider hebt die het juiste potentieel heeft voor media-optredens en vermeldingen, stuur ze dan op pad. [going_further_shortcode url="https://b2bsaasreviews.com/reviews-strategy-monitoring-and-management-in-b2b-software-with-axel-lavergne/"]